销售新人开发客户技巧（不可不学）

销售新人开发客户技巧（不可不学）

我现在从事的实验室技术鉴定的销售工作。这个行业对于我来说是新领域，刚开始还想按照公司安排的步奏慢慢来。但是现在我在学习“三大”【三大思维模式，即提问思维模式，目标细思维模式，单点爆破思维模式】啊，所以我决定不走常规路，学以致用，自己也来检验一下学习效果。

先做市调，而且是冠军级的市调。我把公司的所有资料先好好学习了一遍，当然也是按照“三大”来学习的。然后再针对目标客户群进行百度，再把公司现有的客户资料二者结合，在进行市调归纳总结，写了一份总结报告。

这份报告绝对是现在公司最好的客户市调报告，因为我根据不同区域不同客户做出相应的对策。公司也有类似报告，但是我发现了很多优质客户公司还没有去开发。我的目标客户群就马上定位好了，80%的精力去攻市场份额超80%的第一梯队客户。

这样还没结束，我还要做如何开发客户的市调。

我虚心请教所有公司业务同事，请教时全部用手机录音和笔记本记录。结合公司现有培训资料，了解客户现在的需求痛点是什么，他们最喜欢听到的话语是什么，市调好也做归纳总结，我做出了相应的话术，老客户电话拜访，新客户如何电话拜访等等。而且在打电话时我先准备好相应的资料，以备有客户咨询相应问题我能从容应对。

老客户电话回访，我先询问客户对我公司产品的反馈，然后又问对我公司了解多少，尽量让客户简单说一下对我公司的印象，然后根据客户回答，马上做出相应补充介绍，并进一步强化他对我公司的认知及印象。并说给其发送一份最新公司资料，而且说我们现在新推出的一项回馈客户的服务，针对客户的所有有疑问的问题，我公司全部提供免费咨询，而且还提供相应的解决方案，可以帮助客户尽快推动工作的进展。

这些全是我自己想出来的超值服务，反正帮客户出主意就是消耗一点脑细胞而已，但是客户依赖我，我的机会就来了，还怕没订单吗？

新客户电话拜访，百度，一个电话一个电话问出负责人，而且一开篇就用我提炼的话术两句话就把自己公司及客户需求的痛点说完，客户一听很感兴趣，忙问其他几家公司是否与我公司合作，我马上把准备好的其他公司合作情况讲一遍，全部是合作愉快的几家以及相关负责人，客户一听都知道，对我问的问题更多，全是其现在存在的难题，问我是否能解决，我马上做出相应的回答。有一个我解答不好，就马上借力，把我公司的销售经理请过来帮我解答。一个电话下来收获多多啊，根据判断成交几率超过80%，而且客户已经在整理相关资料，回头发到我给他的邮箱里。

老客户我回访了8大家，也听到了一些客户的抱怨，而且以前合作都不多。新客户今天开发了三家大公司。反馈效果都非常好，因为前面我做足了准备功课。

1.今天我学到了什么？

通过今天的工作，我学到了前面的准备工作做的越多，后面的工作才会越容易。市调一定要做冠军级市调，只有数量级到了，自然而然就会发现其中的规律。这些全是老大刚讲过的，只有自己亲自去做了，才会发现其中的美妙。另外，多向其他成功的人学习，把他们的优点全部学到，融汇成自己的，自己也就成为高手了。

2.如何学以致用？

身边很多事情都可以学以致用，除了学习，还有工作，身边的生活等等。只有不断的训练，自己才能把“三大”学的更好！

坚持到底就是胜利！

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《三大思维模式》备注：

源于书本《3年挣850万，你也可以复制》。书中，雨总运用了这些方法。

第一、提问思维模式；是从毛主席的理论演变而来，提出问题-分析问题-解决问题；

第二、目标细分思维；总目标分解成若干小目标，逐个攻克所有分目标，积小胜为大胜。

第三、单点爆破思维；单点爆破是指集中优势兵力打解决某一点，从而打破当前的僵局，取得事件的重大进展。