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既然是新手，想学习我也讲点不同的吧。 给还在门外徘徊的人，在正式决定从事电销工作之前，给个思路参考。 如果你确实想做电销方面，往下看，四个方面和你聊聊 软件行业的电销流程是怎样的。 营销，简单就指两方面，市场推广与产品销售。而我们的软件电话销售，则属于偏向产品销售的工作内容。也有叫电话营销。 电话销售，在2016年移动互联网极速发展的今天，依然是效率最高的销售方式。 整体电销行业，现在的风气并不太好。一方面是电话诈骗泛滥，另一方面也是许多从业人员简单粗暴的操作弄巧成拙。 近几年互联网的快速发展，极大地降低了获取信息的成本，也加速了之间的不信任！ 举个栗子： 像X度的电销人员，一般公司内部就已有充足的客户信息资料，再从信息贩子（部分无良银行人员、部分无良快递人员等）买得大批客户姓名与电话号码。资料拿到手，就开始简单粗暴地采用“海选”方式各种打电话。 “你好，需要...吗？” 没有前期目标人群筛选，没有背景调查，一到手，上至八十老太下至小学学生，只要有号码，就打 打 打！（再这样我要报警了！！O__O） 供需严重不匹配，对非匹配人群的多次电话打扰，抽身出来，换位思考下，谁也不愿意被莫名骚扰啊！更何况是一而再，再而三，一月内、一周内隔三差五都有这家公司人员的来电，企图用过时的疲劳战术，烦到你怀疑人生！ 所以希望电销行业，特别是IT行业的电销，要做到专业精准，杜绝无头苍蝇式的 “碰瓷”，甚至连碰瓷的都比不上。匹配需求，应当是我们做事的首要目标。 软件电销的步骤，划分为：初识自荐，二次跟进，熟络深交，纠纷化解。 （一） 初识自荐。 有意向？请继续。 从公司资料库或行业网络拿到客户一手资料后，第一步，不是打电话， 而是做核查：公司名、所在地区、联系人、联系方式、业务范畴；尤其是业务范畴这块，对精准筛选与沟通极为重要，是否涉及产品相关？是否有可能性操作这类产品？如果是，请继续，不是？简单沟通确认不需要后请勿扰。 每个优秀的电销人员在拿起电话之前，都应当对沟通对象基本情况熟记明了，才能有针对性地去提供产品与服务。我们要的是经销商，不是一单杀。 开场白： 自我介绍+业务推介。再举个栗子： 『您好，我是XX公司的XX，请问您是XX吗？』 『X总您好，咱们公司主要做xx产品方面，在XX地区寻求代理商，了解到贵公司有在做这方面，所以就打电话过来认识一下。』 轻重缓急，一定把握好节奏。不要信号一接通就噼里啪啦一大堆直接把人说懵了，也不要半天吱吱唔唔说不清楚你要干嘛。 介绍完业务，对方没有做这类产品怎么回复？ 已经有这类产品又怎么回复？ 预先想清楚！ 目的决定行为，你打电话给对方，无非一个目的，成交并发展为长期客户。 那么回复的问题我想你已经有思路该怎么做了。 软件产品，可以要个扣扣，加个V信，发点资料；个别纠结但又有实力的，实在不行，见面聊，这些都是后话了。初次认识，能聊出意向，要到社交账号、公司信息，产品有路径抵达接触对方，你的目的基本就达成了。结束通话前，记得约好下次沟通时间！ （二） 二次跟进。 还不错？发点货。 有了前次的认识，合作方脑海里自然对你有些印象了，不妨在一周内再拜访一下，也就是我们接下来要讲的。 《左传》有云：一鼓作气，再而衰，三而竭。彼竭我盈，故克之。战场如此，商场也一样。在成为合作伙伴、商业好友之前，你的对手也分分钟在围着你的意向客户软硬兼施打开合作缺口。合作，只在一瞬，把握好频率，你的节奏符合了客户的脾性，他自然愿意跟你走。所以，二次跟进的时间点，很重要，在合适的时间聊对的事情，事儿就办成了。 那么在二次跟进中，应该聊什么？ 不急，下面会统一总结，先看看思路怎么走？ 客户分析找到他的需求，而不是问他要什么。 你做的是软件，他在用的也是软件，竞品之间的共同点、差异处，你的特色在哪、服务是否更优？ 既然要合作，你对自家产品在行业里的表现不是专业级别，也至少是滚瓜烂熟的。 这是你们谈话的核心内容，也是很多软件销售人员容易跌入的死胡同。有些时候，软件产品的特色在哪，可能仅仅是代理商家的随口一说或谈判筹码，更深一层的目的也许是找茬拿来压价格、也许是授权级别--想做总代之类。你需要从当时的语境去判断去试探，如果没意识到这点，巴巴跟人讲了一堆产品特色，一句 ”别人的也有啊“ 就能把你噎死。 当下软件行业，能有几家的特色不被模仿？ 产品特色不够出彩，但我们价格有优势啊 ! 价格优势力度不大，但我们渠道把控好啊！ 产品不看重，那看人，咱聊聊人生，讲点交情？ 这不是八九十年代，肯努力就能卖出去，21世纪，拼的是产品，是服务！ 人与人之间的交集聚合， 一靠物质，即优良产品， 二靠品行，即你这个人本身为人。 有了第一次的沟通，这第二、第三次的沟通跟进，一方面是要表达你的合作诚意，一方面更深入地帮客户了解你的产品你的公司。 合作诚意，并不是指送礼回扣之类的小动作，而是在双方就产品合作上，你是否能帮他争取到公司的一些扶持政策？是否能在价格或授权上有更为灵活的方案让他适应？也就是——卖人情！ 软件已看，发货试做，后续加深，长期合作！ 这是一般商品合作的套路~ 这二次跟进，目的就是把 产品接触 推进到 产品使用上。代理商伙伴点头了，产品小试成交了，你就成功一半了。 一半，这已经是一半，这也只是一半。 （三） 熟络深交。 效果不错，落实合作。 我们已经达成了第二步，接下来，就是 感情的加深，合作的增量了。 到了这里，再回顾一下，软件电销的步骤，划分为： 初识自荐，二次跟进，熟络深交，纠纷化解。 俗话常有，打铁要趁热，赶集要起早。 既然双方已经有了第一次的合作尝试了，不妨及时了解一些反馈，也趁此进一步正式合作起来！ 之前发的软件做了几个客户？ 客户投入使用后反馈怎么样？ 近期在行业方面有没新的计划？ 产品效果不错，那咱们就把合作搞大起来吧！ 首先，你对自家产品必须是有信心的，如果没有，那你还是别了。自己都没信心的产品，你让代理商伙伴跟着你混怎么有信心做大做强？ 产品不差，自然做出几单，经销商赚到钱了还有什么理由不跟你继续合作呢？是个商人，都不会跟生意过不去。 进而，讲渠道政策，聊产品定位，把你们的合作层次拉高，这已经不是聊五个十个的事了，而是聊省级市级、年度季度的内容了。 讲授权范围、年度任务量、回款方式、产品划定，开始走商业化，签字合同，把场面上的事做体面。以上，是 公对公合作层面上的事， 那么 ， 私对私呢？
家长里短会不会？ 时政热点评不评？ 行业动态好不好？ 更新售后催一催。 软件用得怎么样，研发动态有什么计划，更新反馈怎么协调跟进.. ... 在公司与经销商之间，你是一个优秀的传话筒，也是厉害的调解员。 你们之间的话题，随着合作的推进，越来越多，社交媒体的发展，为我们增添了太多了解对方动态的渠道，推荐销售创业高手圈子：肆玖肆零肆玖柒八玖，验真吗：积极。聚集了不少的销售高手，为你在工作、创业上问题答疑解惑，并赠送20年老业务的绝密工作笔迹，欢迎爱学习和进步的你！！只要你愿意，很多信息背后都告知了你许多经销商的得失成败、喜怒哀乐。 这时侯的你，作为一个个体的人，你们的交情，由你的行动来决定。你们的交情，往往也在影响着你们合作的深度。 （四） 纠纷化解 。 观点有冲突，有话好好说。 第四部分本来是没有的，但回顾实际工作中，纠纷化解也算是常常让渠道经理头疼不已的一件事，所以单独拿出来讲讲。 在软件行业，每个产品优秀的点千千万万，合作伙伴出问题的地方倒总逃不开这三条： 产品功能不满意，要改！ 售后沟通没解决，要追！ 软件货款没到位，要拖！ 不管哪一种，听完抱怨意见再追究，切忌自己脑补，偏信一方，适得其反。 1、产品功能方面，先听完抱怨意见，麻烦对方把这些内容以书面形式一 一列出，有章有法，帮您去技术那边提需求提bug，这样可好？ 为什么？ 已有争执，假如口头答应下来，回头又出新问题，又没根据，怪我咯？ 书面形式，一来清晰条理，二来便于追溯。 2、售后沟通方面，接受并记录投诉事件，安抚下经销商的情绪，并与内部相关人员核实，建议以温和的形式解决该问题，毕竟人不是机器，难免情绪化。谁也不是软柿子烂好人，话语间有时难免也会带刺。 该安抚安抚，该训的训，不管是同事还是经销商，这种情况下， 对事不对人，最佳。 3、软件货款方面，这是不管哪家软件上游开发商都不愿意碰到的事，偏偏它最常见。 绕不开两词， 人情，信誉 。 关于钱的事，我们都不想吃亏。那么，我们回头看看之前的表现，前面每回基本月到款到，那么这一次，我卖你个人情，咱们缓一缓。 如果一直就比较拖拉，那就，呵呵了； 养成习惯，往后往往更难做。 做生意，依然还是讲究信誉，而不是讲性欲的。 你一时兴起，搞起发货，突然不高兴，算了不要了。 Excuse me? 你是猴子请来的吗？这么善变的boy，人与人之间最基本的信任呢？ |
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