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对众多企业来说，渠道都是一项重要的营销工作。特别是对于快消品行业，渠道的价值就尤为重要。而经销商又是渠道中特别重要的一环，本文就谈谈如何开发和管理经销商。  经销商存在的意义 首先给大家介绍一下，一般产品从生产厂家到消费者手中的途径有两条： 1.采取直营方式，厂家直接供货给ＫＡ等重点终端客户； 2.打造销售渠道，采用制造商－经销商－批发商－零售商－消费者的销售通道； 当然，这两种途径都有相应的优缺点，企业要考虑自身条件进行选择渠道。但是现实情况下，往往企业都会两种途径同时进行。小平同志说过一句话，用在这里恰到好处：不管黑猫白猫，只要是能抓住老鼠，就是好猫。 经销商作为制造商与批发／零售商之间的中间平台，它的一举一动都影响着产品在市场上的动销情况。比如有些不良的经销商或许是假货、串货的直接负责人，甚至在经营本公司产品的同时还经营着竞品。 可是为什么经销商若管理不善会造成企业的重大损失，企业还要在各个市场去开发经销商呢？因为虽然企业有着强大的品牌和资金优势，但是却在当地市场缺乏社会地位和渠道网络。但是这个劣势恰恰是经销商的优势，经销商在本地具有很高的社会地位和渠道网络。 如何开发经销商 因为经销商是通过自己的网络渠道把产品送到下游客户，从而获得利润的合作伙伴，所以基本上经销商的利润就开源于差价，只要把产品从自己仓库送到下游客户，这个差价就可以获得。 因此快消品行业可以把经销商分为四种类型： 1.DC经销商 指只有配送能力而无业务能力的经销商，其与本公司相关业务由公司业务人员经营。也就是说公司派销售代表进行业务洽谈，而经销商只负责配送。 2.城区经销商 指负责本地城区区域的批发商、ＫＡ商超、特通点位以及终端店 3.城郊经销商 指负责本地除城区外的所属区域的批发商、ＫＡ商超、特通点位以及终端店，具体范围应与公司和城区经销商协商，并签订不冲货乱价协议。 4.外埠经销商 指负责本地以外较大的城镇，尤其是农村市场。 企业只有了解自己需要什么样的经销商的前提下，才能进行开发和筛选，找到符合公司条件的经销商。
开发经销商的时候，应该从以下几个方面去考虑： 1.进行市场调查，选择有实力的客户； 2.不能只重视资金和人脉积累，还应重视人品和口碑。 3.客户对于服务标准的要求以及服务意识 开发经销商容易，但是管理经销商并非易事。打江山容易，守江山难。如今的商界，出现了太多厂商矛盾的事件，闹上法庭的也不在少数。无非就是经销商认为厂家没有兑现当初的承诺。 在这里我特别想提醒经销商在选择代理品牌的时候，不要轻易相信厂家业务代表的口头承诺。因为有许多业务代表为了自己眼前的蝇头小利，夸下海口，给予承诺。那么遇到这样的事情，该怎么办呢？四个字：契约精神。以合同为准，与其相信满嘴承诺，我更相信那一纸合同。这是曹云金教会我的，我也分享给大家。 如何管理经销商 很多厂家都会派客户经理处理经销商与企业的管理，更多的是帮助经销商进行市场的拓展与维护。 在管理经销商方面，可以从以下几个方面进行： 1.目标管理 按公司的计划，与经销商协商签订年度计划书，并将年度计划分解到月度计划和周度计划，进行目标跟踪。 2.库存管理 根据经销商的销售情况和产品动销情况，制定安全库存表，确保经销商库存不断货，不缺货。提醒一下，快消品行业中存在临期或过期产品回收情况，这点尤为重要。客户经理应及时将终端零售店的临期产品回收调至销售旺点进行售卖。 3.价格管理 价格控制是整个营销渠道的重中之中，因为从经销商－批发商－零售店－消费者，赚取的利润就在于渠道间的差价。一旦价格体系紊乱，势必导致产品动销困难的现象和下游客户的恶意竞争。当然，价格管理还要求客户经理时时注意竞品的价格调整。 4.配送管理 经销商应该分配送距离的远近采用不同配送工具，及时配送到位。在销售旺季应该增加车辆和司机的数量，以免客户产生抱怨。 经销商的开发与管理是一门技术，也是一门艺术。只要是与人打交道，就不能忽视人的情感。因此，在经销商和企业的关系上，也应该从交易型关系向伙伴型关系转变。厂商之间的共同价值观要一致，共同进步，共同成长。 来源：营销客栈，marketingkz，版权归原作者所有，如涉及版权请告知，我们对文中观点保持中立，仅供参考、交流之目的。 |
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