顾客想要什么作为一个销售人员在遇到了，接连不断的拒绝之后，因用心思考，这样一个问题:为什么客户会拒绝我这个问题的答案是多少样的，其中一个就是我们没有提供给客户，“他最想要的产品” 抗拒推销，是很多客户的一种本能的心理反应，当我们直接把产品拿出来放到客户的面前说这就是他们所需的产品时，客户往往会觉得这是我们硬塞给他的，因此本能的提出各种理由加以拒绝。如果我们先问清楚客户到底想要什么样的产品，然后再拿出合乎客户要求的产品，这时客户会觉得这是他所需要的，从而乐于接受。 事实上，针对客户的，这一消费心理，很多聪明的销售人员都会采取这样的策略，他们往往暂时不去考虑客户提出的种种拒绝理由，而是想方设法的让客户说出他们期望中的产品应该包括的特征。如果客户愿意开口，并说出自己期望的产品特征，那么他们便会依照客户的需求，找到客户最想要的产品。 示范事列小强是某电脑公司的销售员一次，他到某公司去推销自己的电子设备，可是他刚表明了身份，就遭到了这家公司经理的拒绝。对方说自己与另一家电脑公司保持着长期合作关系，对其它公司的电脑不敢兴趣。 小强并不急于介绍自己的产品，而是谦虚的说:“我知道那家公司的电脑肯定得到了您的信赖！那您能不能说一说他们的哪些优点让您如此的满意吗？我们也好学习一下” 对方见小强比较谦虚，便将自己对那家公司满意的地方通通说了出来，小强趁势问到:“那么您理想中的产品，应具备哪些优势呢？另外，您觉得那家公司是否有需要改进的地方呢？” 对方思考了片刻，很快的回答了小强的问题，小强终于知道对方的需求点，于是自信的说:“很荣幸的告诉您，您提出的要求我们完全可以满足，因为我们公司的技术人才是世界上独一无二的，所以对于产品的质量和技术水平问题，您大可以放心，另外，我们现在正在用低价策略打开市场，因此在价格上比其他公司更低，希望能够与您这样的大客户进行合作。” 没想到，小强的话竟然引起了对方的兴趣，最后对方竟然奇迹般的签了第一张订单。 在这个例子中，销售员小强没有直接把自己的产品介绍给客户，而是巧妙地探知了，客户对产品所有的要求，然后再把能够符合所有要求的产品推销给客户，客户自然觉得无话可说，试想如果他不去询问客户到底需要怎样的产品，而只是一味的宣染自己的产品多么优良多么便宜，那么客户肯定还是不会买他的账，由此可见销售员应该以客户的需求为导向。从客户的角度出发，提供客户最想要的商品，这样才能真正，让客户满足，而不应该将自己觉得最好的产品推销给客户。只要我们抓住了客户的这种心理，在加上产品的质量优势，就一定能有效的把客户的拒绝转化为接受。很多时候虽然客户会提出很多拒绝购买的理由，但这并不意味着我们的产品不能满足对方的需求。 要想将客户的拒绝，转化为接受，关键在于给客户提供“他最想要的产品”而不是推销给客户，“我们想卖给他的产品” 销售指南销售员应该以客户的需求为导向，从客户的角度出发，提供客户最想要的商品，这样才能真正让客户满足，而不应该将自己觉得最好的产品推销给客户。 |
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