国家为什么要大力发展跨境电商?电商国家  创享观察 · 2015-10-23 06:21
我们今天知道有个行业是跨境电商，而我们贝多罗正式顺应行业趋势而生的孵化服务平台。我在10年前做这行业的时候还不知道能叫什么，还没有这个名词，05年之前我是做IT的，因为有了互联网，我最早接触的是ebay，05年到今天正好10年。今天的大家正好是10年前的我，我的电商生涯是从ebay开始的，我的第一桶金也是在那里赚的。所以今天跟大家分享一些这些年我对于这个行业的理解。
先来帮大家理一理整个跨境电商的框架是什么？战略是什么？
跨境电商真正的精髓是帮传统制造从FOB卖到更高的价。
生意有两种，一种是赚钱的生意，另一种是省钱的生意，从我个人的角度倾向于做赚钱的生意。
深圳有无数的大卖家每天做2万票，一年做1亿美金2亿美金，他们做的是省钱生意，但对这个国家的意义不大。今天这里有做进口生意的也有做出口生意的，最近国家在鼓励做跨境电商，大家就蜂拥而至。但我们在进入这行业之前，应该首先要弄明白，国家为什么要鼓励跨境电商?
跨境电商的对立面是什么？是国内电商。
国内电商我们最先想到的一定是淘宝、天猫还有京东。大家不要看双11那么热闹，淘宝在大力宣传双十一，最后是淘宝解决了一堆淘宝店主的问题，然而更多的那些40岁以上的中年妇女都失业了怎么办，政府鼓励任何一个行业和企业都是要解决就业和税收的问题，马云说要解决500万的就业问题，但他没说线上500万年轻人就业，就有线下行业1000万中年人失业，国家是得不偿失的。
国家想明白了境内的电子商务，对政府对就业税收其实没有多少好处，国家明白后，京东淘宝让他自生自灭就好，无非是把线下零售放在线上去卖，淘宝当年很快的发展，不谈假货（这是历史问题），其实核心是因为中国零售行业效率太低，成本太高，这是淘宝抓住时代趋势的一个机会，内贸只是存量搬家的问题，没有增量。
而跨境电商特别是以出口为主的跨境电商，能够给我们国家带来巨大的增量，他可以帮助中国制造业在全世界范围进行利益再分配，原来我们只是分配了整个价值链中最低的生产环节，我们现在能不能参与服务，能不能参与设计，能不能参与物流，能不能参与渠道，能不能参与品牌，当我们大多数人都学会互联网做跨境电商后，答案是肯定的！所以,跨境电商可以帮助中国企业要回定价权！
我来举个例子，工厂制造一款衣架卖给宜家只有9美金，今天我们通过自有的品牌可以卖到43美金一个。同样是这个衣架，仅仅是打着中国人自己的品牌，用我们的渠道用我们自己的运营能力去销售。另外有一款帐篷，企业在浙江台州宁海，中国户外用品之乡，他们是中国帐篷行业第二，这个帐篷以前给国外品牌供货卖50美金，现在卖229美金，中间的差价，不仅可以交税给国家，还有了创新研发的资金了。
我们来看一些数据，这两个企业大家都熟悉吧，大润发和永辉，过年期间我把中国零售业上市公司财务报表看了一遍。大润发主要品类是百货，永辉的主要品类是生鲜，大润发的毛利是21.6%永辉是18.7% ，今天出口型跨境电商我们的毛利是50%左右，算法按照海外仓的概念，绝大部分品类超过50%，小包是不算在类的。50%说明这个市场是蓝海市场。大润发是900亿人民币的销售规模，永辉是400亿规模，这边是什么规模，2万美金5万美金，就依靠这么小的规模、如此不专业的团队，这是好的好消息。但是坏消息是随着国家的推动和一些企业的发展，正在不断有人员参与到蓝海里来，这个行业以后会迅速转化为红海，但是这个市场究竟有多大，究竟有多少体量，现在谁都无法确定，但是可以肯定的是越早参与的人，红利会越多。
我们再来看看我们做的一款椅子，112美金卖出300多美金绝对不意味着增加了200多美金的利润，我们来看看这把椅子的增值过程，为了方便计算，我们设定加价率在1：3。
我们理一下成本：渠道成本、海运、门到门物流、空运、关税、退款、广告费、仓储费、杂费。有没有发现这个结构和传统有没有区别？完全类似。这些占45%-50%的运营费用，除此以外我们还有很大的议价空间，原来国人只是在制造有赚钱，因为我们只提供了贴牌和代工的服务，
今天我们做跨境电商，我们提供的是全流程的服务，运营、清关、海运、物流、保险、仓储等等服务，所以我们有更高收费，
其实这些服务我们也需要整合其他的自愿来做，我们有更高的收费，将来不管是优秀的品牌还是优秀的企业，一方面通过自有品牌夺回定价权，另一方面是要优化这部分的运营成本。
今天大家都熟悉很多大卖家有深圳和义乌的大卖家，他们的生意模式有一种好处，起来很快，但随着生意的做大，盈利能力实在下降的。举个例子，福建的卖家早些时候可以拿到中邮小包非常低的折扣和平台手续费折扣，他们的员工不交社保。在原来的生意里核心是成本和效率，这两点是有边界的，我想了很久，2亿美金是零节点，你们见过哪个大卖家超过2亿美金的么？为什么，因为这是临界点。如果做到2亿美金，那些老板的状态是什么？每天早晨6点上班，晚上6点下班，来得比员工早走得比员工晚，天天在角落看着电脑，一旦出现问题，你会马上到那个员工桌子边。这就是他们每天的工作状态，管理很吃力，就遇到了极限，这是老板的典型特征。
未来中国跨境电商的蓝海在哪里？
在这个模式下，工厂是随着采货量增大，成本增高还是降低？这个椅子卖一把和1000把的成本是不一样的。在我们公司成熟的项目，我们通常会在15年初期的时候告诉工厂全年的销售额和销售量，分解到每个月，当我们把计划给工厂的时候，工厂有效的组织生产和采购，和有效的员工安排，这样成本就急剧下降。原来的跨境电商包括我在内都是扫货的模式不是销货的模式，有啥卖啥。未来的跨境电商将是，有组织计划的规模化生产，创建自由品牌。
讲一个笑话：在12年我跑了很多工厂，他们都认可跨境电商模式，工厂很感兴趣，每次谈到最后要做的时候，他都问我们：你要什么？我们会问他们：你有什么？他都问我们：你要什么？我们会问他们：你有什么？
这让我明白一个道理，原来我们做制造业的，没有产品的概念。
回过来说，在海外特别是美洲和欧洲，谈价格不是拿计算器计算，那是义乌的谈判，别人给你价格优惠是看销量和牌子。我们帮工厂算了笔账，原来工厂只能赚到fob占毛利的10%，今天中国出口制造业毛利等于出口退税率。沃尔玛的采购到中国怎么采购的，他到了深圳，给10个厂长打电话，每人半小时谈价格，A进来谈价格说一把椅子100块，他肯定不和B说，B进来说99块……,
他们很清楚中国的政策，税收多少，补助多少。所以我们的传统制造业两头被打，非常辛苦，一头是汇率一头是劳动力成本。
现在工厂能做到5-6%的利润率已经非常不错了，但是新兴跨境电商的品牌模式能够帮助这个工厂多赚出22%的利润，当然我们和他合作要拿走11%，他的盈利同时也增加了11%，盈利能力提高5倍，意味着多增加20%产能（主要就是物料）就多赚出一个工厂。
总结一下几个传统出口制造业痛点，有助于理解国家政府方面的思路：
1. 传统制造业20年来的发展，大量依赖国家政策，没有错，出口退税政策扶持了他们，在早期有着很重要的作用。但是靠奶水奶粉的孩子养不大。现在严重依赖国家退税。提高毛利率，提高运营效率哪个老板们都愿意，但是他们不会，也不敢。11年12年我们干的事情是去企业收企业钱，这个很难，赚了钱才好收钱，没让他们赚钱就很难与厂家合作。如果有个模式先帮人家赚钱，再收钱，人家都愿意干。
2. 传统制造业严重依赖大客户，我们走访工厂40%订单都集中在一个客户手中，这是很危险的。比如那家做椅子的企业，40%订单来自于宜家，宜家让他增加工厂，增加规模，他们说NO，原因是这样很容易被宜家给做死。最近有些新闻已经爆出东莞给苹果贴牌的工厂已经倒闭了，制造业企业都想分散客户，有很多中小客户，分散风险。
3. 没有品牌。徐州的大风乐器，每年4亿的出口，是中国乐器最大出口厂家，他们老板已经不想做贴牌生意了，做大的老板都有品牌梦。
4. 对市场和客户不了解， 内贸企业对当地的消费习惯和市场体系不了解，每年大厂商也会去当地参加展会，我说他们只是去见个人而已，其实并不了解当地的法律，消费者习惯喜好，等等。用我们的模式，跨境电商让中国制造业更加直面市场。
5. 生产缺乏计划，工厂最怕忙和闲，就像订机票，提前2个月和最后一周定价格就完全不一样了。
创享观察(cxgc2015)
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