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导读：大多数人创业的目的，就是为了赚钱，希望自己的公司将来能够上市，那么，找到一个合适的投资人就很有必要。本文是英诺天使基金合伙人——付利军老师在千禾会做的一个独家分享，主要讲述了和投资人打交道过程中的注意事项，对于那些创业企业，尤其是打算融资的企业有一定的启发。 大家好，今天给大家分享的主题是：如何与投资人打交道？当前要创业的话，不可避免地都会遇到这个问题，也有很多朋友会问我一些比较具体的问题，在我看来，其实很重要的一点，就是路演。  为什么要参加路演？ 现在有很多场地和路演，一定要去参加一些路演活动，争取到一个路演机会。因为在每个路演上，一次可以看到很多投资人，不同的投资人投资的行业、项目也不一样，容易发现机会，所以参加路演很有必要，这也是创业最重要的基本功之一。 在参加路演之前，需要准备一份商业计划书等相关资料，这是非常关键的。特别注意的是，定位一定要清晰，不要去找模板，因为这可能会误导你，最好原原本本地介绍自己的项目。 如何理解投资人？ 理解投资人，换句话说，就是对投资人需要持有什么样的态度。其实我觉得和投资人沟通是一个公平游戏，假如他要投资你，说明你的项目可以给他带来收益，从这个角度来讲，这是一个生意，因为做生意就是为了赚钱。不过说到底，还是项目本身有价值，有潜力，可以使投资人的资本增值。 同时也有很多人问：投资人看重哪个风口？其实所谓的风口，也是投资人看了一大批创业项目之后，总结下来的有可能会出现的，并不是他凭空想出来的。因此别太听信投资人的风口论，之所以出现这样的想法，主要受到了美国硅谷和知名投资机构的影响。  投资人真要投你的话，他不仅是要增值赚钱，并且是要数十倍甚至上百倍的回报，但这前提条件是，你对这个行业或细分领域的认知度是远远超过其他人的理解。所以必须相信，在这个行业内，自己是比投资人更专业的。否则，在与投资人沟通的时候就会显得过于谦卑，从而影响投资人对你的印象，其实他们更希望看到创业者非常自信，可以感染到他们。 如何与投资人沟通？ 在与投资人沟通时，一定不要讲那些外面都知道的信息，因为投资人每年都会看到很多投资项目，他们接触的面是非常广的。我们要做到以下几点： 1.政治上要正确，即有需求，方向是对的； 2.你要说明白你的团队是过硬的，是打过仗的，这样赢的概率才会更大； 3.思路要清楚，把握好创业过程中的每一步； 4.态度要端正，就是要让评委学到东西，并且有表现的机会，这样他的一些资源可能就会在你的项目上有所倾斜。 另外，对关键细节也要够专业。 我个人觉得，我们要学会从旁观者角度去讲述我们的项目，这一点非常重要。因为我们可能不会直接接触到和项目很般配的投资人，如果能够以第三人称的角度去讲述，那么这个项目就会更容易让人明白，同时，也方便除了你之外的朋友、合作伙伴帮你转出信息，争取到更多机会。 怎么准备商业计划书？ 很多创业者说，能否直接找到那个拍板给钱的投资人呢？我认为，首先最好还是能够准备一个商业计划书，因为在准备的过程中，可以把自己商业的整个逻辑结构重新梳理一遍，突出中心思想和一些亮点等。需要注意以下几点： 1.定位 商业计划书是要有严密的逻辑结构的，不是一个可以随便写的模板，它从头到尾要有一个中心思想，这涉及到了定位，主要包括两点：目标用户和创新点（差异化）。 2.产品和服务 很多工业企业的产品和服务太多太复杂，这就需要对其进行一个简单的介绍，商业计划书最重要的就是讲清楚自己的产品和服务。 3.需求分析 在分析需求时，大家常犯的错误就是，从网上直接拷贝一些信息，往往说的太宏观，而听众则没感觉。这时最好描述一个场景，用客户具体的实例来讲解，效果会更好，更容易引起共鸣，真正理解它是一个真实需求，而不是伪需求。也就是说，当产品很粗糙时，客户就愿意花钱，这就说明是一个刚需。反之，产品很完美，却没有人花钱，则不是刚需。 4.竞争分析和成功因素 竞争涉及到了效率和效用，效率大家都知道，不做过多解释；效用主要指产品或服务的价值。而随着时代的发展，竞争变得多样化了。 比如凯迪拉克的竞争对手也许不是其他名车，而是貂皮大衣，都是为了彰显身份的。从这一角度看，竞争对手可能就是为了争夺客户某一方面的诉求。 现在除了争夺客户口袋里的钱之外，时间也成为一个新的争夺点。投资人很关注这一点，但相当多的商业计划书上并没有体现，因此需要提前准备。 做任何生意，关键成功因素很重要。不同的人看待一个市场的角度不一样，相对应的关键成功因素也不同，但主要还是效率、品牌、价格、服务等。  5.未来趋势 投资人投的是未来，这个公司最好可以改变甚至重新定义产业链的产业结构，并且有成为大公司的趋势。 6.团队经验 当今企业竞争的核心是人才和团队的竞争，可以从过往经历来说明团队的优缺点，方便投资人了解情况。 关于团队执行力的问题，其实当种子轮融资时，还是比较轻松的，因为无法验证到底做的怎么样。一旦到下一轮融资，所有投资人都会关心你拿了钱后，做了什么事情，有什么效果，是否体现出团队竞争力等等。 7.发展规划 如何从现在走向未来？这中间有几个关键的步骤，不同的步骤，解决什么问题，积累什么资源，锻炼了什么能力，打击了哪些对手，获取哪些客户……所以说路径也很关键。 8.融资 发展路径有了之后，就要考虑找什么样的投资人，融多少钱，怎么花得有价值等。简单说，在这一过程中，商业计划书最核心的就是回答我们是干什么的，这涉及到顾客是谁，顾客认同的价值是什么，通过什么渠道来购买等。 此外，就是在与投资人沟通时，站在第三方角度来讲，话题顺序很重要，许多人的商业计划书会有这样一个问题，就是第一页写着：某某公司商业计划书。其实在几分钟的路演时间内，这就浪费了整整一页。试想一下，假设我们是评委或投资人，我们最想看到的是什么，所以最好第一页就说清楚公司是干什么的。 如果看到后会产生疑问，那么下一页就应该去回答这个疑问。因为听众和评委会根据听到的信息重新构建你的商业计划，一旦你的信息出现错误或不对称，那么很大程度上会影响他的重新构建，最后的效果一定不会太好。比如我们在第一页看到，这家公司是做什么的，那我们的疑问就是这样做有什么意义。 德鲁克曾说过，创业者最大威胁是认为自己比客户“更加了解”产品或服务是什么，或者应该是什么，顾客应该用什么方式购买，产品或服务有什么用场。真正从客户角度去定义我们所做的事情的价值，尤为重要。 找什么样的投资人？ 大部分人创业，都是各种千辛万苦，比较幸运的话，可以开拓一个局面，生存下来不是问题，却会遇到更大的挑战，就是发展的问题。如何能够抓住快速发展的机会，这就需要理清楚各方面的问题，保证公司有序发展，最终做大做强。否则，永远只能是一个小公司。  假如你不想一辈子待在小公司，那就去一个成熟的企业，才有机会发展的更快，我们创业的目的就是要做一个大公司。 一个创业企业和一个管理规范的企业是有很大区别的。创业企业很难算出是否赚钱，并且往往没有计划，导致没有好的组织结构，每个人身兼多职，长期处于非专业的领域做事，最终影响个人和企业进一步的发展。此外，没有预算和规范的董事会，不能经常复盘。而管理规范的企业则正好相反。 一旦有一个比较大的机会，团队也具备相关经验，只凭自己去做已经来不及了，这时就需要找一个投资人。那么到底找什么样的投资人呢？要根据不同发展阶段来找相对应的投资人，他们对你的帮助也是不一样的。 刚创业阶段，关键需要解决营销问题，之后要有一帮人来帮你抓住机会。这里很难的是，如何吸引正确的人，团队之间如何进行合作等。外部投资人进来时，需要财务是规范的，那么成本就相对较高。 说服投资人其实很简单： 1.为什么要做这个生意？ 2.为什么要这么做这个生意？ 3.为什么要你做这个生意？ 话题顺序很重要，算是个漏斗式。其中对于最难达成共识的地方，最好找机会与投资人好好聊聊，也是不错的。 |
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