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从2011年进入医药行业至今已经整整6年，在初进这个行业的时候时常会想：我每天在干什么，为什么是这样一个状态？我的未来在哪里？为了钱？为了名？到底是为了什么我在做着很多人都不是特别理解的医药代表？ 那个时候我不太敢和家里人说我是做什么的。每天背着医药代表的专用大包在医院跑来跑去，时而昼伏夜出，时而早出晚归，像特工，像密探，像地下组织，总之无论是媒体导向还是世人的眼光都会让这份工作显得十分的神秘。 六年弹指一挥间，虽然在去年圣诞节央视报道了很多的所谓“内幕”，虽然很多的人像我当初那样也开始迷茫，开始不知道后面的路怎么走。但对于我，一个从国企再到三家外企，经历了最初的关系推广，到基于客户学术需求的推广再到以患者为中心的创新学术推广这些阶段之后，仍然对这个行业抱着极大的热情和希望。因为在这个永远的朝阳产业，医药代表就是学术的医药信息沟通员，是医生，患者，公司离不开的专业的人士，这就是我对自己的定位。 1 关系营销 每家公司都会有新员工培训，时间长短不一，甚至让你跟着老业务员一起跑医院，感受下如何和医生交流，每天都在做什么。 我很庆幸，刚涉足这个行业的时候自己能够有一个尽责且能力很强的带教老师，带着我适应了两个多月的环境。她所教我的一切我都时刻铭记在心，在我之后的职业生涯当中一直都在运用，她永远是我的师傅。 她跑业务的核心思想是必须要找到客户的感动点，所谓的感动点就是你做了某件事情，让客户深深的感动且记得。貌似听起来很容易的一件事情，但是真正做起来难上加难，在这个不愁吃喝，人与人之间很难建立起感情和关系的社会中，感动另外一个陌生人付出的一定是时间、精力和真感情，绝不仅仅是简单每个月用多少药给多少钱那么的粗暴销售。如果哪天离开了一个医院，有十个左右的人表示不舍，甚至写一写离别诗送你，在我们行业内已经算是一个了不起的成就。 当时我带教老师每天都在做一些我觉得了不起的事情，譬如在周六日陪男客户的老婆逛街，譬如给客户的小孩报名补习班，譬如帮助客户复习应对各种考试，那时初出茅庐的我感到这一起都是不可思议的，睁大双眼观察着带教老师所做的一切，并且感到震惊。现在回想起来，可以看到这背后透露出来的一个信号：客户是非常信任我师父这样优秀的业务员的。她走入了客户的生活，家庭，圈子，成为了其中的一员，当然，天道酬勤，她的收入丰厚，销售额年年排在第一位。 这是我在一家不大不小的本土制药企业当中所看到和经历到的关系文化的一个缩影。因为当时的工作主要是针对一款仿制药，所以培训期间，更多的内容是如何做才能使客户认同你，使用你的产品，产品知识的培训涉及的并不很多。 在那家公司的一年左右时间里，我也是基于这样一种关系推广的方式进行着销售，看起来似乎对不住我的大学文凭，也曾动摇甚至觉得自己所作所为毫无意义。但是慢慢的感受到了无论是在什么样企业，学术或者非学术，如果市场上都没有客户搭理你，其他的推广都是空谈，所以特别认同一句话，关系的拉近和客户用药观念的改变是要同时进行的，缺一不可，通常关系往往是基础，而建立关系是一门艺术。庆幸的是我负责多年的医院中所认识的客户都平易近人，像朋友，可以厚着脸皮和他们要生日礼物。 2 外企培训 从按提成算奖金的国企出来之后，我风风火火的投身到了按指标考核的外企当中，分别在一家德国企业和法国企业练就如何学术拜访，如何开展学术会议，如何通过改变观念改变客户的处方习惯，现在我又进入到第三外企中，是一家英国公司。 总体来看，每家企业的考核方式都差不多，绩效加指标考核，无论要不要压货，指标都在那里等着你鞭策你前进，开心的是我已经近三年没有拜过库管、库神去压货了。 正式入职或者试用期六个月内，在外企通常要有两周左右的入职培训。培训的内容包括：产品知识，着重于说明书，实验研究和优势；销售技巧即拜访和情景演练，也就是角色扮演，在模拟拜访中把所学的产品知识有一定步骤和技巧的传递给客户；幻灯片演讲，就是能够进行一对多的幻灯演讲，介绍产品或者诊疗现状和问题的解决，希望能够在科室会等其他场合根据客户需求宣传产品。 培训前，其实都要在网上先学习十几到四五十门课程，包括公司简介，疾病知识等等。而在入职差不多一年后，会有第二期培训、第三期培训。内容有的是性格色彩培训；有的是市场区域管理培训；有的是第一期培训内容中一部分内容的放大和深入培训。 种种的考核和培训都是和产品相关的学术探讨和信息传递，这是做销售代表的基本功，离开了它，在市场上我们就寸步难行。虽然很多都是套路，很多可以复制，很多在市场上甚至有可能用不到，但是有了这些培训所学知识的沉淀，不管是自己拜访客户还是老板、市场部经理以及其他领导的协访，只要达到是否提及了产品、是否拉近了和客户的学术关系、是否提升了公司的形象，如果有其中一项达到了，其实就是成功的拜访，不负所学。 3 学术和合规 GSK事件之后，各家外企合规越来越严，上线了各种跟会、查会的措施，都是第三方的机构来查会议的真实性，从讲者，听众，用餐消费以及讲课幻灯片内容和时常各个方面核对与计划是否相符。 因合规问题直接解散一个组，一个大区的事情也屡见不鲜。这要求市场上那些仍然以带金销售为主要模式的国产仿制药和处于高竞争状态的外企原研药的销售人员，需要具备更强的学术能力和创新推广思维，否则将会一败涂地。拼钱所带来的短期市场份额增长的年代已经一去不复返，商场如战场，摆在我们面前的难题是如何在恶劣的市场竞争和高合规风险下进行卓有成效的推广。 所幸的是，在我的职业生涯中遇到过非常注重学术化推广的地区经理和搭档，在她们的领导和帮助下，高频次的会议覆盖，不同模式的学术活动以及合规下的创新推广都得到了专家和客户的认可。专家会，辩论赛等等各种平台的打造使得整个城市各个医院的该领域的学术氛围被带到了前所未有的高度。 为了让广大客户在忙碌的工作之余了解和深刻记忆我们的产品，我们把电视中答题PK赛的模式引入到了会议当中，产品的使用和业绩的增长也随之而来。虽然过程非常的辛苦，并且需要很多的有创意的点子，才能支持整个团队保持积极的学术推广的冲劲，但我们似乎乐在其中。 经历了很多任直接领导之后才明白，要想坚持学术推广的道路，其实和公司、产品的关系并不大，关系最大的是带领团队的经理以及作为一个有想法的代表的意愿。当整个团队的领头羊更换之后，学术推广不再是工作的重心，带金销售模式似乎又要成为主流的时候，其实对客户和市场的伤害是非常大的，有的甚至出现业绩下滑高达40%的情况。此外，团队的流失率也会很高，所以即便是大环境合规，公司合规，但是假设仍有操作的空间，经理不讲合规的话，学术推广的路在该团队，该产品线就不会走的很远。 2017年进入新公司不到两个月，我开始思考如何打造以患者为中心的学术推广模式，其实所有的产品的最终使用不是客户，是千千万万个患者。药品这种特殊的商品的最终推广必然是围绕患者展开的，当分级诊疗等大方针出台之后，我们这些医药代表又能够做些什么呢？ 学术平台的搭建和学术交流仍然需要，患者教育和名医下基层、下社区的项目仍然需要，义诊和百姓讲堂的模式也仍然需要，国内外各个最新指南的解读和普及也仍然需要，各大学术会议的参与和微信分享或者其他新媒体的传播也仍然需要。合规不是洪水猛兽，是保障安全。对我来讲，积极的加入公司的创新营，与优秀的人一起交流和成长，在本身就是合规大使的老板的带领下，把学术活动个性化，做的更接近患者，更接地气，这是我最近两年的主要目标，而且相信“我若学术，销量自来！” 4 未来 央视“回扣门”之后，虽然社会各界都理性看待我们的工作模式和性质，并不是只看到了一些负面的东西，但是整个环境来讲对于我们的工作还是造成了比较大的困扰。 平时正常的工作现在都比较的小心翼翼，时而有代表被纪委盘查，时而有各种版本的谣言说某某代表被抓走。看不懂政府究竟想要做什么，或者真实情况就是有关部门也没有想好要做什么，反对或者禁止医药代表进入医院其实无法从根本上杜绝任何事情，并且显得可笑和荒谬。只有所有企业都合规，并且推动医药代表的高度职业化，提高进入这个行业的门槛才是正确的做法，只有这样才能使医药代表这个行业变得正规化，而这样的改革又是一个漫长的过程。 这些年来，我参加过的大大小小学术会议，包括自己开的，也包括医学会组织。其实和其他行业的销售人员一样，我们也只不过是把产品知识通过各种各样的载体和方式传递客户罢了。区别就是我们的产品是药品，而我们的客户是医生和患者，正是因为这种特殊性使我们反而担负着不同于其他销售的社会责任。 最近有人经常问我，你的职业规划是什么？适当的时候也要有向管理层或者市场部发展的规划，不想50岁的时候还在一线做销售。 我十分热爱这个行业，因为它既能够与不同类型的人打交道，考验锻炼你的情商，使自己变得越来越懂礼谦逊，可以完善和提升自己。当听到客户反馈，说药品效果很好，患者症状明显改善的时候，我会由衷的自豪和满足。 最近我自己设立目标仍然是刚入行时在思索了这个职业到底要做什么后的目标：卖一个好药，好好卖药。只不过加了限定语，创新的，合规的，学术的。不会或者没有必要受到偏颇的舆论或者不解或者矛盾转嫁的影响而改变初心，毕竟我相信我们的未来依旧光明！ 本文版权属于E药脸谱网（www.y-lp.com）。 入社群、转载事宜请联系微信号：lianpujun 投稿邮箱：y-lp@y-lp.cn 网站：www.y-lp.com |
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