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晋国后期君弱臣强，朝政被智、韩、魏、赵四家把持，其中以智氏最强，智瑶为了代晋自立，又惧怕其他三家围攻，就假借晋出公之命，一一向三家提出割让土地以作晋国称霸军饷之用。企图削弱三家势力。 韩、魏两家惧怕就照做了，赵氏不肯，于是智瑶就以灭了赵氏平分土地为诱饵，号召其他三家围剿赵氏，赵氏逃到晋阳，三家紧追不舍，将晋阳围的苍蝇都飞不出去。 晋阳富庶，能自给自足，且军民团结，如此固若金汤，简直找不到一点进攻的办法。 智瑶虽猖狂，但也是看电视长大的，他想到了白素贞的水漫金山寺，于是依葫芦画瓢，人工引渠将晋水引入晋阳，这下晋阳成灌汤包了，老百姓出入都得用豪华游艇，赵氏虽然坚持，但随着水位线越来越高，再耗下去大家都要淹死在这里了。 得赶紧想办法啊，想什么办法？ 孙子兵法云： 知可战与不可战者胜！大意是分析的清楚到底能战还是不能战的人才有胜利的可能。就赵氏目前处境来说：继续耗下去会被淹死，军队被水困住，出城作战也无可能，若直接投降，以智瑶的贪心也难逃一死。所以赵氏只剩一条路可以试：联合韩、魏两家造反智瑶。 关于说服他人，我写过很多文章了，今天说点新的。当然，说服他人的关键点，还是要看说辞能否直捣他要害。 现在赵氏要说服韩、魏两家造反智瑶，一定不能以“可怜者”身份去求韩魏，要找到他们最关切的点。 对于韩魏两家来说，他们攻打赵氏是因为能分到土地，这是唯一的利益点。只有把这个利益点拆了，或者找到更大的利益点，才能说服韩魏两家造反智瑶。 我们都知道智瑶贪婪成性，也许你知道这里有“商机”，但如何组织语言呢？不能就说智瑶很贪得无厌，今日灭赵，明日就有可能灭韩、魏吧。 你是韩魏掌门人，此时赵氏土地唾手可得，你会为了这个 “将来很可能”反水吗？何况反智本身就是一件风险大的事，人都是趋利避害的动物。 只有正确的游说思路，却无法生动的讲述，听起来太寡淡，没有代入感，无法让对方共鸣。这跟我们看电视一样，有些人的演技让我们泪眼磅礴，有些人的演技令我们清心寡欲。 赵氏要游说智瑶伙伴韩魏一起反智瑶，这是一个策反敌人伙伴的经典案例，东周史上有个基本一致的故事可以参考。 有谁还记得烛武说秦穆公的详细情节吗？看过的记不得，等于没看。 晋文公纠集秦穆公攻打郑国，郑国上级领导楚国远水解不了近渴，郑国危在旦夕。八十岁的烛武去游说秦穆公退兵，他的核心思路很简单：秦国与郑国不直接相连，但晋国与郑国相连，灭了郑国只会让晋国变得更强大，于秦国没任何便宜可沾。 理就是这个理，烛武却说的很生动，生动到当即掀翻了秦穆公和晋文公的友谊小船。 我们再次回味总结一下烛武当时游说要点： 1.向穆公陈述此次灭郑，对晋国有好处，对秦国没好处，这是关键； 2.痛诉晋国曾经的“流氓行径”，用事实证明晋国从没把秦国当回事，强调晋国不值得帮（晋惠公曾答应秦穆公若扶他上位，就割地若干给秦国，结果后来食言了，还为此和秦国干起了一架，穆公为这事憋屈了好久）； 3.秦穆公扶持晋文公上位后，虽说之前没有应允过穆公什么好处，但也没有主动回馈秦国任何好处，说明晋文公也没把秦国当回事。 烛武：晋国把秦国如此不放在眼里，秦国为啥还要帮他呢？ 4.晋文公上位后，不断增兵买马东征西战，整天不是打这个就是揍那个，说明其野心之大，一个高压锅都装不下啊！秦国真的很危险！ 秦穆公听了烛武的话，有一种“恍然大悟”的感觉，友谊的小船掀翻了，连招呼都懒得和晋文公打就连夜撤兵了。 烛武的思路，是找到关键厉害点，再辅助其他实际发生的真实情节一起游说，引用晋国曾经对秦国的种种不好，一来可佐证自己的核心观点不是恶意揣测，二来有更强的代入感，引起秦国共鸣。这其实也是偷换概念的一种策略，它极为隐晦的将“晋文公值不值得帮”这个话题，转移到了“晋文公和晋国是不是做了对不起你的事？”上来，而承认“晋国对秦国忘恩负义”，比让秦穆公直接接受“晋国不值得帮”要容易很多。因为晋国确实做了对不起秦国的事呀！ 其实这两个概念不能直接划等号，可一旦秦穆公认为晋文公和晋国不是好东西，就会顺理成章的默认“晋文公不值得帮，得赶紧撤兵”一事。 总结一下就是：确定游说的主线思路后，再以曾经具体发生过的事件做辅助游说，因为是曾经发生过，对方又记忆尤深的事，就容易引起他的共鸣，等占领对方心智阶梯后，再偷换概念，把“要他接受你的游说观点”，换成了要他承认以前发生过的那件事确实带来了不良影响，进而改变他的想法。 其实这也是利用了人性的盲目：两件表面差不多但实际不同的两个事项，只要承认了一项，另一项也会被默认。比如在审核一个人今天是不是偷了东西，一旦有人拿出他曾经偷过东西、或他人品差的实际案例来，大多数人就会心里认为这次偷盗一定是他干的。 其实他曾经偷盗和他今天是否偷盗，不能划等号。 现在用烛武的思路，我们依葫芦画瓢，思考赵氏该怎么说服韩魏两国反智瑶。套路一样： 1.说出帮助智瑶攻打赵氏对韩魏两家的坏处，这是核心点； 2.绘声绘色的揭露智瑶对大家干过的恶事，引起韩魏两家共鸣。 3.让韩魏两家承认第2点，认定“智瑶不是好人”，进而得出智瑶不值得联盟的结论。 好，我们现在看看赵氏家臣张孟谈怎么去给韩魏两家洗脑的。 张孟谈见到韩虎，说：我主被围已久，如今危在旦夕，怕一旦城破身死，无法向人吐露心怀，所以特派臣来见将军，有一言相告。将军如肯让臣说完，臣就开口，如若不然，臣愿死在将军面前。” 孟谈语气决绝，拿出“以命来说”的架势（不给说的机会就自杀），获得游说机会。此时韩已追随智瑶，不见得会给他机会，所以张孟谈先发制人，尽量不让韩有拒绝的机会。 韩虎说：“你有话就说吧，如果说得有理，我自会听从。” 张孟谈说：“先前六卿和睦相处，共掌晋国政务，后来范氏、中行氏多行不义，自取灭亡。如今晋国只剩智、韩、魏、赵四卿。智伯无故侵夺赵氏封地，吾主顾念封地是先世所传，不忍心将它们割让给他人，但并未对智伯有什么得罪。智伯依仗其势力强大，纠合韩、魏两家，想将赵氏攻灭，赵氏一亡，这种大祸接着就会落到韩、魏两家头上。” 这是游说主线，开门见山，引起韩家敏感，这步棋也是大家都能想到的。 张孟谈此处为什么要提到范氏、中行氏被灭的事呢？ 其实晋国以前有六卿，范氏、中行氏为其中两位，当时因为赵简子（赵襄子爹）杀害了一位和中行氏有亲戚关系的人，于是范氏、中行氏追杀赵氏，韩魏两家为争权，又一起讨伐范氏、中行氏，后来两家就被灭了。 张孟谈说这段往事，一是告诉韩魏两家，你们曾经和赵氏合作搞定了范氏、中行氏呢？咱也算是老客户了；二是委婉告诉他，人在做天在看，曾经恶意追杀赵氏的那两家都没有好结果哟！ 韩虎听罢不做声，不做声好啊，至少没有明确反对你观点。 张孟谈围绕“智氏灭赵后必灭韩魏”的主线，添加佐料继续游说：“现在韩、魏之所以追随智伯攻赵，只不过是指望日后能与智伯三分赵氏封地，韩、魏从前不是曾经被迫割地给智伯吗，你们世代相传的封地，他都垂涎要夺去，何况别人的土地呢？灭掉赵氏，智氏会变得更加强盛，你们以为凭着今日发兵助战的功劳就可以与智伯争长短较厚薄了吗？即使现在能三分赵氏土地，谁又能保证智伯将来不起反复呢？请将军三思而后行！” 这里是引用智瑶曾经逼迫其他两家割地的事，引起韩虎的共鸣和愤懑，加大他对智瑶的恼恨。 韩虎听到这里，心里有了动摇，没有承诺张孟谈什么，只说要和魏家商议一下。 本来韩魏两家并非非反智瑶不可，只因智瑶曾做了一件不起眼的小事，胜券在握时又随口说了一句不该说的话。这有如临门一脚，将韩魏踢到了赵氏阵营。 下篇文章，继续为大家分析后来的故事，告诉大家哪些“小事”和“无意中的话”，是人在得意时最容易犯的错。三家分晋值得细细品味，学习不贪多不求快，我们每次学一点东西，记住了就是得到，会用了就是赚到。 古人云：读史明智。这里所有的文章，都是对历史故事进行深度解析，我们的目的有二： 1.读懂历史，学会从真实的历史事件中悟出人生智慧，提高我们的做事格局； 2.了解各种历史事件，打造我们博古通今的高端形象。 作者微信公众号：dushu02 阅读精彩历史文章 |
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