|
你是个会说话的人吗？ 或许你会说，嗯，还行，平时不管是在跟朋友的饭桌上，还是跟同事上的会议上，你总是能滔滔不绝，侃侃而谈，但这不是会说话，而是能说话，这是两码事儿。 想回说话，首先要做个有心机的人，读懂别人的内心，如何读懂呢？分为三步：沉默、顺从、赞美。 一 在美国，有人做了这么一个调查，在IT电子商务行业抽调了业绩最好的前50位销售员，其中包括销售员的口才话术、销售技巧、营销策划等多个方面综合素质进行全方位系统的研究，结果得出的结论让人大惊失色： 调查结果表明：销售员多说一句话，销售成功率下滑1%，也就是说话说的越多，完成订单的可能性越小。调查人员得出结论：成功的销售员，说话占两成，沉默占八成。也就是说沉默寡言的销售反而更容易成功。为什么呢？ 很简单，因为他们知道什么时候该说话，什么时候能闭嘴，更擅长倾听客户的建议，给客户留下时间表达需求，而自己将角色转化为帮助客户解决困难和疑惑的朋友，这样更容易给客户留下好感，促使他们在沟通中找到目标的共鸣，进而促成销售。 更让人诧异的是，这些营销人员能与客户保持顺畅沟通，但是在公开场合却往往是不善言谈，不擅长说话。为什么呢？其实一个看起来不善言谈的销售员，更容易获得客户的认可和信任。 只要客户在说话，大脑就不能处于理性思考，因为人的思维是局限的，一心不能二用，不能同时思考两个问题。而且倾听者可以认真思考客户的需求。所以要想读懂人性，首先要学会沉默。 二 如果这个调查不能让你信服，那么我们来看心理咨询师的咨询技巧。美国著名的心理咨询师海伦在谈及自己的心理咨询的诀窍的时候说，想了解一个咨询客户的具体情况，最好的方法就是创造轻松的氛围，让患者叙述自己的情况，在掌握对方的心理状况之后，不失时机的寻找突破口与对方产生心理共鸣。怎么做呢？ 海伦说，当然在听患者表述时候，不失时机的赞同引导对方，让患者不至于感觉自己被冷落。一方面要积极鼓励对方说话，让其敞开心胸，一方面还要在说完之后用语言眼神，或者点头示意告诉对方： 我在很认真的听你说话，你说的很棒。 赞同对方说“我也这么认为”、“我很赞同你这样的观点”、“原来是这样”等肯定对方的语句，切忌不能说“我知道了”、“我懂了”、“你错了”、“我反对”这种带有攻击特点的语言。因为这样会挑起患者的反抗情绪，让他们产生：你根本不了解我，不懂我的对抗情绪。 不管对方说的观点是对是错，首先不能反对，而应该表示赞同。其实我们很多人在沟通时往往会犯这么一个错误： 当对方说错话，表达错误观点的时候，马上否定对方。如果这样，马上会引起对方的反感，甚至是抵触情绪。 所以沟通高手永远会顺着对方的意愿说话，顺从对方的观点，这么做的好处是，不知不觉的让对方将你视为自己，进而进入对方的潜意识中。所以要想读懂人性，其次要学会顺从。 三 沟通的敌人其实就是戒备心理。我们不管在生活中还是工作中，一切的沟通不顺畅的原因都是因为戒备心理，所谓的戒备心理，其实就是源于不信任。很显然，人跟人之间其实都存在隔阂的，即便是亲人，爱人，朋友之间，其实也存在心理隔阂。就好像歌里唱的那样： 每次我想更懂你，我们却更有距离。 是不是都用错言语，也用错了表情。 那么如何反给对方消除人与人之间的隔阂，接受我们提出的建议呢？美国心理学家艾克曼做个一个实验：他多次引用“好的”这句话，向对持反对他意见的学生进行劝服，结果最终成功让学生们接受了他，消除了隔阂。 在生活中其实我们缺的不是争执，而是赞同。只要沟通双方站在同一个立场上，问题就能迎刃而解。比如，你喜欢上一个女孩，但是首先必须消除你们之间的隔阂，所以你必须对女孩有清晰的了解，并且顺从女孩的心意，其实女孩的逆反心理很强，只要消除了隔阂和距离感，你们才能成为朋友，谈恋爱。所以要想读懂人性，最后要学会赞美。 四 我们来梳理一下，最好的销售员更善于沉默，优秀的心理咨询师更善于倾听，出色的心理学家更擅长赞同。是的，这才是我们今天的观点，因为东西方在沟通方面的方法有着惊人的相似，比如东方的说服大师鬼谷子同样说过这样的话： 人言者，动也。己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。 这句话是告诉我们：别人在滔滔不绝的说话，是动的状态，自己认真的倾听，是静的状态，所以在沟通的过程中要学会以静制动，让对方多说话，让自己学会倾听，别人说的越多，我们就能对对方了解的更多，顺着对方说话，了解对方的观点。当对方的观点和我方的观点出现矛盾时候，我们就能知道，我们的隔阂出在什么地方，进而想办法解决。 所以 你看，不管是销售员、心理咨询师、心理学家还是东方的纵横家，其实都告诉我们，沉默比说话更有力量，学会倾听才是沟通的基础。这其实也是情商的一种表现，那种滔滔不绝的人，看似口才了得，但其实只是一种错觉而已。比如谈判专家，永远是保持，沉稳、冷静的状态，而非健谈。 所以沟通的基础，语言只是工具，关键是靠心灵的感知、技巧的应用，也就是通常我们所说的心机。 学习国学鬼谷子谋略智慧，欢迎关注鬼谷子微信公众号（guiguzi7619299），我们一起纵横捭阖，鬼谷论道。 |
|
|
