关于店面销售额,一般跟三率有关,即进店率、成交率、客单率(另说客单值),并有这样的计算公式: 店面销售额=入店率×成交率×客单值 但仔细观察上述公司,发现有一个问题,就是缺少了客流基础值。 即目标客流量,公式应该为: 店面销售额=目标客流量×入店率×成交率×客单值 目标客流量,即跟店面位置有关。我们知道不同的位置有不同的客流量,选择位置其实就是选择客流量。 关于客流量,我们一般都喜欢凭习惯去大概预估,看看客流的多少。其实客流量是可以精确测试出来的。 客流量测试方法 下面介绍在目标店面前进行客流量测试的方法: 测量范围:在设想店面前5米内进行来往人群数量的统计。 测试时间:选择一个周期内的周二、周四、周六,三天,特殊天气除外。 具体时间段测试,有两种方法: (1)选择当天的9:00-10:00,13:00-14:00,17:00-18:00三个时间段进行测量,加和除以3,即得当天营业时间的每小时客流量。该时间主要是上午上班时、下午上班时和下班前后的时间段,如新疆等有时差区域,时间顺应调整。 (2)选择当天的9:00-18:00,将每个小时的前15分钟作为一个测量时间段,共连续统计10个测量时间段。加和除以2.5,即得当天营业时间的每小时客流量。 演算公式: 营业时间每小时客流量=(值1+值2+……+值10)/10×4 周每小时客流量的计算: 〔(周二每小时平均客流量+周四每小时平均客流量)×2.5+周六每小时客流量×2〕/7 测试精确客流量,就可以对比与房租的租金、预期收益等进行综合评定,通过对比“日小时平均目标客流量/月单位面积租金”(=月租金额/店面面积),就可以来确定这个位置的合适与否。 对于客流量的测定,还有两点要补充说明: (1)在客流量的测试时,应该针对自身所售产品的特点,来确定是“目标客流量”,而不是全部的客流量,把不是自身产品的人群给刨除掉才更精确、更有参考价值。 如以建材家居行业为例,年龄人群主要是25~55岁,年龄小的或老的就不是目标客户人群,这样在目标客流测试时,就应该把年龄看上去比较小的,或者年龄比较大的不要统计进去,这样的数据才具有参考价值。 店面的租金是以自然客流量来确定的,所以,目标客流量占比越高的区域,对自身来说店面越有价值。 (2)注意目标客户是“仅仅路过”,还是有消费目的。如果大部分人都是匆匆路过,并不是专门来消费的,那么这样的目标客户也要大打折扣,要选择有意向停留消费的人群进行统计。比如车站、地铁过道等,人虽然很多,但究竟有多少是有消费目的的,就必须要有一个初步的预估。 如果路过客流大部分是会留足,并可能是购买者,那么这个区域就是该品类产品的商圈概念了。 |
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