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作为一个老销售，还是得问自己：销售是什么？有人说销售是忽 悠是洗 脑，我不敢苟同。因为我们人生其实充满了销售。  读书了和同桌说考试让我看一眼，我把我妹妹的Q Q告诉你...... 工作了和房东说我这么本分爱清 洁有固定工作，你房 租减一点吧...... 恋爱了向女票和丈母娘拍胸脯，虽然我现在买房子还要凑首 付加贷 款，但相信我，您女儿跟我将来一定会过好日子会幸福...... 等做了爹，教育调 皮的儿子要好好学习，将来出任CEO，迎娶白 富 美...... 这一切，算不算销售呢？那作为一名顶级销售员，销售真的是只卖产品吗？至少顶级销售员不这么认为，因为在他们手里，不管是什么产品，都一样好卖，他们依然还是销冠。下面就住宅房和商业招商来分享两个顶级销售员的策略：  1、销售的不是产品，是梦想 大房型：带领客户去看房子，普通销售就会说花园是赠送的,多大多大，多活算。顶级销售就会加一句，“您夏天在花园里泡壶茶，和孩子看星星，多美好”。 小房型：普通销售最多就会说总价低，顶级销售就会加上去，“你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲，再说房子小好打扫，您有更多的时间学习娱乐陪伴家人，哪怕老公生气了他也跑不远啊”。 总之，不是描述产品，而是把客户代入使用或者和产品联系的情景或状态，将客户正面的、美好的想象力发挥出来。 2、销售的不是产品，是计划和解决方案 再说说写字楼吧。客户租你这边，一般的销售、招商员会说电梯几部、层高多少、使用率怎么样之类的、租金多么有竞争力之类的。 顶级销售就会仔细甄别你的需求，甚至照顾到你未来的发展。你的企业服务器是不是需要后备电源接入？预计三年后你的办公面积需求会增长一倍，我怎么帮你规划满足需要？你需要多少座位多少会议室，我帮你摆一下？你的主要客户都在这个区域，你搬去那里，房租省了，效率降低和便宜的房租，我帮你算算？你的企业搬过来报税我可以在政府部门帮你走手续等等。 我们不是卖产品，而是和客户一起，站在他的角度，帮他规划现在和未来。  其实，做销售还得跳出销售看销售，正如佛家的三重理论：看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山还是山，看水还是水。只要遵循“敬天爱人”思想，你会看到销售的另一面。 看完之后，有没有什么想法呢？再反思一下自己的层次，还有哪些值得提高的地方？ |
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