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上周我们与海大湖北地区饲料厂、经销商和养殖户进行了广泛深入的交流，对公司饲料业务以及饲料与其他业务的协同有了更深刻的认知。1）海大与同类型大企业明显不同的一点是，沟通机制十分顺畅，最高层的决策能够准确地传递到业务人员层面，我们跟广泛的片区销售经理沟通后普遍验证了这一点；2）水产料今年不仅仅是恢复之年。实际上，过去几年的水产养殖的低迷导致了水产养殖面积的萎缩，随着鱼价的恢复，养殖面积将会有10%左右的增长，投苗密度也会增加20%-30%，整体养殖量会有30%以上的增长。另一方面，鱼价行情好的情况下有利于膨化料在华中地区的进一步推广。Q2-3湖北水产料的销量预计会有30%-40%的增速。3）海大的服务营销做的十分深入，一个典型的例子就是在去年洪水过后补贴给渔民提供鱼苗，与经销商深度绑定，在养殖户中树立了良好口碑，养殖户忠诚度高。海大饲料在当地的市占率达到30%以上，高的甚至达到50%，并利用这种影响力向周边市场扩散。4）原料集中采购的优势，尤其是在禽料上体现的很明显，公司越来越在禽料市场占据主导地位，是市场风向变化的标杆。公司内生增长能力十分强劲，预计17年净利润12.32亿，对应的估值21倍，继续重点推荐。 以下是交流情况的汇报。 湖北天门饲料厂 领导 1.基本情况：湖北是全国淡水鱼养殖重要省份，2015年其水产养殖面积和养殖量均排在全国第四，其中，淡水养殖量排在首位，占全国总量的14%，其四大家鱼（青、草、鲢、鳙鱼）产量均居于全国首位，因此对于全国水产养殖和水产饲料行业具有指导意义。 天门厂80%是水产料，以前都是做水产料的，去年产量20万吨水产料，产能有40多万吨。洪湖厂100%是水产料，做常规料。   2.竞争格局：天门厂在当地市占率已经达到40%左右，在核心区域的占比一直很高。 3.水产养殖情况：去年洪水最大影响是对苗的冲击，导致苗的损失很大。 1）养殖面积：①去年种藕行情很差，亏本后今年就不种藕了，由种藕改水产养殖，公司重点户投苗增加了10%左右，整个湖北地区都是这样；②草鱼是四大家鱼之首，今年草鱼的放养密度增加，四大家鱼（草鱼、青鱼、鲢鱼、鳙鱼）在15/16年养殖往下将，今年的养殖量会往上增。 从目前来看，草鱼养殖面积将增加10%左右，投苗密度会增加20%-30%，以往每亩投苗800-1000尾，今年有可能增加到1000多尾。 2）水产价格：今年鱼价很高，草鱼价格创历史新高。鱼价到7/8月份都不会有缓解。  3）养殖结构：湖北地区水产养殖以传统的四大家鱼为主，其中以草鱼为首。但过去几年鱼价不太好，导致养殖结构变化，草鱼养殖开始转向龙虾、蟹、黄颡鱼、鮰鱼等。尤其是龙虾，养殖周期短、效益高，吸引了越来越多的养殖户进入。龙虾全国产量是70万吨，湖北饲养8到10万吨，政府也很鼓励龙虾养殖。 4）养殖盈利：以草鱼为例，养殖成本3元/斤，目前单价6块多，单斤利润达到两块多，草鱼亩产2000斤，如果一次性养，中间不卖鱼的话，利润能达到4000元/亩。草鱼行情最差的时候每亩盈利不到1000元，正常情况下也就是1000-2000元/亩。 4.饲料销售： 1）销量：今年水产料肯定会增，养殖积极性很高，今年也是闰六月，到三季度投苗的数量会体现出来。整个湖北地区预计今年水产料销量同比增长20%，湖北是三年养两季的节奏，在不考虑5月份补苗积极性的情况下，都会有20%的增速；海大的增速要在20%以上；天门厂水产料Q1同比增长60%，Q2单季度预计同比增速将有40%。 湖北养殖户习惯早期不喂料，9月份之前打捞的热水鱼价格卖的高，所以通常提前一两个月集中喂料，仅7-8月份的喂料就占到全年的一半，三季度的销售情况保持乐观。 2）结构：除了四大家鱼料以外的都是特种鱼料。天门厂特种料已占到鱼料40%多，最近几年都是100%的增速。湖北省水产料种特种料占比10%。 常规料中膨化料占比在15%-20%，膨化料主要是受到鱼价、环保的刺激而上升。 3）渠道：水产料以经销商为主，以往经销商拿货在3-4月份，今年在春节前就已经很积极的在备货。 水产料A经销商 1.基本情况：经销饲料中80%以上是海大饲料，其他附带销售一点嘉吉饲料 2.行业情况：过去水产养殖五年一个周期。14-15年尤其是15年，渔民亏了很多，15年饲料跟鱼的差价才2毛钱，很多渔民都去种藕，有的去养虾。 3.养殖盈利：现在草鱼价格卖6元/斤多，每斤鱼赚2块多。今年下半年草鱼价格预计会到5块多，差不多一斤能赚1.3元。鱼苗的价格已经到了8元/斤，现在市场上已经没有鱼苗可供了。海大去年在行情不好的时候，给渔民提供鱼苗，并给渔民每斤补贴1元来购买鱼苗，帮助渔民补充了部分鱼苗。 4.饲料需求：湖北有个特点，每年7-8月份鱼的价格是最好的，今年鱼价好，很可能会把鱼养大一些，以往两斤多，今年会养到3斤多（带动的饲料需求也会增加）。在抢行情的情况下，预计今年渔民将会加大对膨化料的使用。 湖北荆州子公司禽料销售领导 1.竞争格局：以前通威是主要对手，现在都是当地的一些小厂，正大刚开始做鸭料。海大的市占率达50%。 2.公司基本情况：荆州子公司覆盖7个县市，负责销售的员工11人，单月禽料1.7-1.8万吨，人均销量1600吨左右。禽料销售覆盖周边6个县市。 3.销售模式：海大蛋鸭料全部是通过经销商，每个县城至少10家经销商。湖北养殖户比较多，规模比较小，鸭存栏通常只有3000只。产品本身差别不是很大，关键是做服务，海大是行业里最早做服务营销的饲料企业，天天跑客户，养殖户有任何问题24小时之内一定会有公司人员上门解决，所以形成了很高的粘性。现在饲料行业还有很多做传统营销，但是攻不下养殖户了，传统营销跟经销商距离很近，但是跟养殖户距离很远。海大的管理效率非常高，整个集团发出的都是一个声音，就是老板的声音。 服务营销具体化的一个例子，经销商在卖海大饲料同时也在推动保，动保跟饲料不一样，并不会立马体现在产蛋率等指标上，鸭子如果感冒3天以内，治好的话不影响产蛋，但是如果超过7天，影响就会很大。海大给经销商的盈利空间大概是20%左右，其他有些品牌甚至能达到一倍利润，很多经销商刚开始推会有些抵触，但是做下来以后，养殖户用起来效果很好，所以更愿意去推。 禽料在荆州地区有150个经销商，每年都有在增加，80%的鸭料客户都是专销海大饲料、鸡料有90%以上是专销，海大的价格在同行是最高的。经销商每年利润都比较稳定，经销商从海大拉95元一袋鸭料（40公斤），加上一块钱运费，卖出去是101元，每袋能赚5元。 销售人员的收入来自于基本工资、油费补贴和年终奖三块，管片区的片区经理差不多一年加起来11万元。 4.销量：17年前两个月鸭料增长跟去年持平。去年因为水灾影响销量2千吨。今年禽流感影响比较大，蛋鸭料能维持就不错了，下半年影响很大。 湖北荆州 蛋鸭料B经销商兼养殖户 1.基本情况：当地有90多个养殖户，平均养殖规模在600到3000只；每个月通过经销商销售饲料400多吨；该经销商（兼经销商）从95年开始养鸭。 2.饲料价格：海大的料产蛋率能维持高水平，一袋比其他的品牌高2-3元（40公斤一袋），周边还有骆驼的料； 3.养殖盈利：去年养蛋鸭一只能赚10到30元；目前鸭蛋回收价在4元/斤，用海大的料对应的一只鸭子每天盈利0.12元，这算是比较好的情况，用其他的料有可能会亏本。正常情况下，一只鸭子一天赚0.15元是比较合理的。一只蛋鸭从出壳到产蛋的成本是30-40元，老鸭卖掉一只28元左右。2011年行情最好的时候一只蛋鸭一天能赚3毛。鸭蛋价格今年和去年不是很乐观，明年预计会很好。比较看好下半年鸭蛋行情。 4.经销商：蛋鸭料大部分都是通过经销商来销售，此外，经销商给养殖户提供小鸭（鸭苗从孵化场买回来，放在田间养殖，等到了120天放给养殖户），并从养殖户手里收购鸭蛋； 用料：鸭子越是做大了，越会用全价料，养殖户自己配的料不行。蛋鸭非常敏感，用料不好的话就会立马在产蛋率上体现出来。 湖北之前最大的养鸭户有10万只蛋鸭存栏，跟海大合作以后，自己做的饲料都关掉了。 此外，禽流感对蛋鸭影响不是太大，主要是对蛋鸡有影响，只要是活禽都不准跨地区交易。上半年饲料受到影响不会很大，因为活禽市场不准交易。 湖北荆州 蛋鸭料C经销商兼养殖户 基本情况：海大料专销户，一年销售3-4000吨海大饲料，养鸭规模2万只。以前是通威的经销商，做海大的料已经超过十年。 鸭蛋价格随行就市，前段时间禽流感的时候一只鸭一天亏1毛，一天亏2000元，用海大料比其他的要少亏一点。一季度鸭料销量7-800吨，跟去年同期差不多。用海大的料产的蛋大一点，每斤鸭蛋是7.2个，通威的料对应的每斤鸭蛋是7.8个。 现在实行河长制，对环保抓的很厉害。鸭子污染相对好一些，鸭粪可以喂鱼，能消耗掉70%的鸭粪。6至8月份这几个月补栏会增加，最近几个月补栏不是很多。 湖北浠水蛋鸡料D经销商兼养殖户 1.基本情况：浠水是全国有名的养鸡大县，有2000万只蛋鸡存栏量，平均每家养殖户规模是几千只鸡。每天消耗饲料2000吨。海大的鸡料在浠水市占率有40%，在公司辐射区域是30%左右，浠水周边县的量在增加，整体市场的容量呈现增长的态势。去年鸡料24万吨，今年计划做到28万吨。浠水县有30个经销商，去年浠水鸡料销量14万吨，通过每个经销商平均销售4700吨/年。蛋鸡料都是专销，每包料比其他品牌高2-3元，经销商每吨利润大概在40元左右。蛋鸡料现款现货，不给经销商赊销。 该经销商只做海大鸡料，每个月300多吨饲料。 2.环保：浠水养殖业污染严重，达到环保标准的养殖场只有5%。17年是禁养年，政府规定新建鸡场一律不批。县政府划了很多禁养区，要求6/7月份以前要关掉。很多鸡今年400天左右就淘汰了（正常情况下是500多天）。 环保收紧以后，很多浠水人跑到周边的黄梅去养殖，现在黄梅的一些养殖户一建场就是5万只的规模。很多养殖户即使今年环保不搞也会萎缩，这几年行情不好，没有钱养鸡。 3.养殖盈利：由于禽流感，今年以来养殖户非常困难，1万只鸡每天亏损800元。这段时间产蛋率高的勉强保本。往年亏损的时间很短，90%以下的低产蛋率的亏损也很短，一般半个月顶多一个月就结束，今年连续两三个月了。 这几个月经销商压力很大，每个月都是几千块的利息。 4.竞争情况：当地主要对手是晨科，但一直在走下坡，晨科最高时候一天能卖1200吨，现在不到400吨。据养殖户反映晨科有一个重要问题，其品质很不稳定，一旦降价的时候，其质量就会出现问题，因此这些年来流失不少客户。 5.饲料需求：浠水地区蛋鸡料主要是全价料，蛋鸡品种以罗曼粉和海兰褐为主。小户5万只以下的搞自配料的很少。 海大料的优势：1）料蛋比低：高峰期料蛋比1.9:1，全程2.1:1，优于市场一般水平（2.2-2.3:1)；2）采食量比较低；3）鸡淘汰的时候比其他要重2两； 湖北鄂州子公司 领导 1.基本情况：鄂州子公司水产料、畜禽料都生产，有60多亩地，7条生产线。16年水灾直接影响3万吨饲料销量，正常情况下有8万吨。鄂州厂一季度饲料销量同比增长超过30%。 2.养殖面积：今年鄂州地区鱼的养殖面积会下降10%，但是密度会增加20%，总体会增加20%-30%的养殖量。水产料是预收款的，看2/3季度销量有30%-40%的增速。膨化料目前占水产料销量的10%。 ◆ 方正农业：海大集团调研纪要20170105 http://note.youdao.com/noteshare?id=3a911e24c0252824c958eba9e8409eaf&sub=ADA016172FEE4E329A9B9D7A7B8260B6 ◆ 方正农业：海大集团深度报告：内生增长强劲，受益饲料景气回升 20170112 |
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