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很多销售新手在择业时并不考虑自身情况，而盲目地进入了项目和地产销售行业，在自身销售水平不足的情况下想生存下去是十分困难的。 在经验不足时，最好的建议是优先进入快消品行业，通过海量的客户群来练手，先提升自身的销售话术和销售技巧之后，再考虑转入客户更加精贵的项目或地产销售。当然既然已经入行，又不想随便放弃高薪待遇，提升也不是没有办法。  有销售高手在身边可以贴身学习固然最好，但俗话说：“自己动手丰衣足食。”所以咱们想要提升自己的销售话术、应变能力和销售技巧，不管有没有高手带，自己动手去实践才是唯一的道路。  1、产品方面：定位、客户群、市场分析 作为一名合格的销售，首先需要了解自己家产品的优势劣势。质量、定位、目标客户群、市场情况、销售量、所涉及的领域，以及公司的大客户都是哪些行业的。另外同行竞争对手的优势劣势也需要了解，这样在与客户聊天的时候才能抓住重点，好的要扩大，缺点要隐藏或者缩小。  2、自身方面：话术、提问、优劣势 既然是小白，在临场表现时自然有所欠缺，被客户突如其来的一个问题问的哑口无言也是常事。所以平时多问问身边的同事，他们在见客户时会被问到什么样的问题，是怎么回答的，然后把自己见客户时想要说的话写下来反复读，最好能对着镜子看着自己的表情练。 当然第一次去见客户就开单几乎不可能，因此重点就要转移到锻炼自己的胆量和收集问题上。在口袋里放一直录音笔，把沟通的全过程录下来，回家之后反复听，记下客户的提问、自己的疑问，以及从网上或同事处搜集来的回复，接着就自己回去总结加改造。  3、客户方面：聊天、观察、讲故事 咱们见客户不可能总谈项目，想要掌握销售主动权就必须模糊销售主张。业内的最新咨询、发财故事、其他客户的情况等（机密以外），在见客户之前想好要说什么，准备点故事素材穿插在交谈中，谁不愿意听故事呢？ 更重要的观察（看、听），第一次见客户的穿着、桌面装饰、房间摆设，客户讲话的用词、对产品的想法、要求，全都要重点注意，因为这会成为下次见面时的谈资。如果聊得不错，甚至连客户的家庭情况都能透露给你，再来的时候投其所好送点小礼物（小礼物！！不要贵！），即使不开单也能获得一条人脉关系。 |
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