【导 读】 很多人问的问题之前都写过文章分享了,但可能因为时间间隔的比较长,或者是记录比较难找,或者是最近才关注的没看到。所以,试着偶尔再分享给大家,这样我也省心你也学到。都是原创的精华文章! 很多人问我, 怎么做销售。 如何提高销售水平。 怎样才可以成为顶尖的销售。 这个问题很难回答,几乎没有答案。如果真要回答,估计说个一年半载都说不明白。做一名顶尖的销售涉及到的因素实在太多太多了。 有些销售,可以卖动世界。 不过,我始终认为,思维方式是其中最重要的一项。 今天,就举一个简单的例子,来直击销售的真谛。 一个简单的例子。
摊主一 老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?” (需求/询盘产生) 摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!” 老太太摇摇头走开了。 (只讲产品普遍而又宽泛的卖点,不探求客户真正的需求都是无效介绍。痛失良机!) 摊主二 老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?” (需求进一步细化了) 摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜。” 老太太二话没说扭头就走了。 (对自己的产品一知半解,专业度很低,根本无法取得客户的信任。痛失良机!) 摊主三 旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!” (主动出击) 老太太:“我想买酸点的苹果。” (真正需求点出现) 摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?” 老太太:“那就来一斤吧。” (客户的需求把握住了,但没有进一步挖掘需求背后的动机,丧失开拓市场和深度营销的机会。十分可惜!) 摊主四 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?” 摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢? ” (问问题,探求客户需求) 老太太:“我想要酸一些的。” (真正需求点出现) 摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?” (继续问问题,挖掘更深层次的核心需求) 老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果。” (核心需求点出现) 摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,您猜怎么着? 这两家都生了个儿子。” (适度恭维,拉近距离。讲成功案例,构建情景画面,引发憧憬) 摊主:“你想要多少? ” (封闭提问,默认成交,及时逼单 ,该出手时就出手) 老太太:“我再来两斤吧。” 老太太被摊主说得高兴了。 (更多成交产生。客户的感觉有了,一切都有了) 摊主又对老太太介绍其他水果。 摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养,您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!” (关联营销,主动开拓市场及主动引导营销,挖掘其他需求) 老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” ( 再次成功成交) 摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!” ( 再次肯定客户选择,拉近距离) 摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。 ( 趁热打铁,抓住最后的机会宣传自己的优势,深化客户体验度并提高信任度。建立客户黏性,为长期合作做好铺垫) 老太太被摊主夸得开心,说“ 要是吃的好,让朋友也来买 ”提着水果,满意的回家了。 ( 成功达到营销效果,客户满意度和信任度都很高,进而形成口碑效应和连带销售) 一个卖水果的故事。 看完后,触动很大。 四个水果摊,因为每一个销售思维方式的不同,决定了销售结果的不同,进而决定了收入的不同,进而决定了家庭经济状况的不同。 人与人之间的差异就是这样一点点区别开的。 在日常的生活中,这样的情况实在是太常见了。我们都有自己喜欢或不喜欢的水果店,卖菜摊,面包店,小吃店,或者其他的店等等。需要的时候,我们都会凭着若有若无的原因和感觉去选择,但是我们很少会去细想这些具体的原因和感觉。 为什么要选择这家店。 为什么不选择那家店。 为什么不喜欢这家店。 为什么喜欢那家店。 如果我们仔细的去梳理,我们就会发现非常有意思的规律,为什么这些店做不好,为什么那些店做的好。不好的规律会非常雷同,而成功的规律也非常相似。 线上的竞争有虚隐的一面。 但线下日常生活中柴盐油米酱醋茶的竞争却是最直接、最残酷和最真实的,在这里,我们可以看到一切竞争的本源,既产品,服务和价格。 所有商业竞争的本源都归于此三要素。 大隐隐于市。 做销售,没那么难。 真要学,先从你家楼下开始。 生活是最好的老师 |
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