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新门店：发展新会员，提升会员数量 只有保障客流，才能缩短新开门店的盈利周期！否则的话，盈利周期会非常长 ，扭亏是很困难的。因而，从开始装修装上门头之后，就走出去挨家挨户办理会员卡。当会员数量达到500张时开始试营业，此时才能保障有效的客流支撑门店开业。500个会员足以支撑门店开业活动，达到3万到5万的销售额。加上开业活动的炒作，开业后会员能达到1000人左右。 如果没有凑够500个会员，是不是就不开业了呢？大家心中不免会有这样的疑问。对此门管部王经理进行了解释：从选定地址确认开店，店长带上两位员工就开始办会员卡，到试营业之前办下营业执照，至少需要一个月。一天办20张会员卡是绝对没有问题的。采取一系列有效手段后，如会员政策、话术培训，新老员工搭伴等，一般都能在开业前成功办理500张会员卡，最高的一个店在开业前办了900多张会员卡。如果完成不了，要么是商圈划分不清晰，要么是会员政策不够好，要么是员工办理会员卡水平不高。 老门店：提高会员进店频次 会员基数决定了老门店的客流和销售！靠打折、返券等来吸引会员进店是没有实质性意义的，必须走专业服务之路。王经理表示自家连锁的会员销售占比达到70%-80%，这与其一直践行的会员一对一服务是分不开的。 会员一对一，即让顾客感受我只为你而服务。王经理表示，近期门店开展了 “会员相亲大会”活动。通过发信息、打电话、DM单发放等形式进行宣传。其目的是找到20%的顾客，根据二八法则：20%的顾客带来80%的利润。只要是我的会员找到我，我俩就相亲了。我将所有的赠品都用于这20%的顾客身上，而不是任何顾客进店都享受打折。如果是老年人，会将手机号存到对方的手机上，并告知有需要可以24小时拨打电话。且以后只要找我，就送赠品。年轻人就加微信，并赠送10元电子券，可以在药店任意消费，不限购，但不能当天消费。 加为好友后，保持联系，如当顾客在微信上说我感冒了，可以在下面评论“感冒了来找我”。当顾客的孩子发烧，半夜打电话给店员，对方跟她说:你不要着急，我找我们的大夫咨询一下。顾客肯定特别感动，从而也就忽略了价格的竞争。顾客一旦培养起忠诚度是不会被价格撵走的。 归结起来，就是将会员分到员工身上，由员工去维护，培训忠实会员，当员工离职时进行会员交接。有人担心，员工会不会带走顾客？如果真发生这种情况的话，只能说明该员工水平很高，大部分会员看重的是品牌，而非员工个人。 专门设立客服专员很难做到贴心服务，而员工就不同了，员工对顾客的情况最了解。且当会员销售与员工的薪资直接相关，如只要员工将顾客拉到连锁，无论在哪一家门店消费，员工都有提成。员工自然很愿意维护会员，并且方法多样。 另外，赋予员工一定的权利，才能为会员提供更好的服务。王经理表示，在其连锁中有一个专门的客服专员权限。如在商品方面，会规定员工每个月可以有几次打折的权限，打几折，哪些商品可以打折。员工只要不超过限制，可以自由行使权限，店长负责日常的监督防止弄虚作假。此外，公司层面，也会定期给予优惠政策。 编辑小结 靠价格战来吸引顾客的方式，只会引发恶性竞争。尤其是竞争激烈的地域，会员日你打八八折，竞争对手会打八五折，一个月你有6天会员日，竞争对手可能有8天……这样下来，药店的客流非但不增加，反而会下降，最终的结果是没有顾客。早前河南某连锁门管部经理曾向瑞商网坦言：要做好会员销售只有四个字“专业服务”！而王经理的会员一对一服务，正是对这四字箴言的践行。希望药店同仁将关注点放到专业服务上，而非价格战。最后，要特别感谢王经理的分享。 干货推荐 |
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