我们在介绍产品的时候,往往喜欢把优惠活动一开始就全部说出来,以求吸引客户的注意,让客户觉得是值得购买。但这其实是不对的,效果反而不好。 销售员A“先生您好,我们的电视机打8折优惠,如果你现在购买,我再送您一台煮水壶。” 客户:“还有没有其他优惠?” 销售员A:“这已经是我们最大的优惠了。” 客户:“如果你们打七折我就买。” 上面的例子很中,销售员A一开始就把优惠活动说完,接下来就很被动了,因为客户是贪婪的,会更进一步的向你提出要求。 销售员B:“先生您好,这是我们最新款的电视机,你过来看看?” 客户:“质量不错,有没有什么优惠啊?” 销售员B:“这是新上市的电视机,一般是没有优惠的,但如果您现在购买,我可以想向公司申请8折。” 客户:“8折才便宜一百来块,再便宜点吧。” 销售员B:“好吧,我们就为您破个例,如果您现在购买,我再以自己的名义申请给您多送一台煮水壶。“ 销售员B,用新品上市吸引客户的注意力,然后巧妙的利用优惠政策来满足客户的自尊心,让客户觉得只有自己享受到了别人没有的优惠,很值得。 同样的优惠政策,两种不同的销售方法,客户会为谁买单?我想,客户是很愿意买销售员B的产品的。所以想得到同样的销售效果,我们就应该注意三点: 1、不能一开始就把自己的底牌亮出来,否则客户会进一步提出要求,超出我们的销售底线; 2、向客户示弱,表现出自己权力有限,需要想上级请示,以此来降低客户的期望值; 3、让客户感到自己被尊重,所有的优惠政策都是针对他一个人。 我是淡淡流光,一名职业销售,希望把自己和经验分享出来,给奋斗中的你多一些启发和帮助。微信公众号:淡淡流光 |
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