 理论上来说，冬季是礼品类的旺季，渠道既然打开了，理所当然进行长尾产品的纵向扩展。但是我没有，在三个月的试水中我彻底取得经销商的信任，更加清楚市场情况。对所有走过的终端都进行了评估统计。包括销量，老板的为人，客情关系程度，开店年限，销量起来了，大区经理也答应审批更多的市场费用，其实这市场费用就是给老板吃定心丸。 在这种条件下，我决定玩大招。销量嘛，我早就终端数据的采集有了精确的数据匡算了，还是有很大的把握！行话说的是：“淡季做市场，旺季做销量”。多半是拿来鼓励业务员在淡季的时候对市场进行深耕细作，但是这句话含金量颇丰。有了数据匡算作为依据，佐证了我原有的战略计划的可行性。我决定反着来！用我原来主管（这算我第一个销售老师，传授了我很多实际经验，只可惜人老了不热衷于销售，没有形成解决销售问题的分析套路）当时知道这个决定后给老板的建议：“他这个决定看起来有些倒行逆施，但是也有道理，他做事都是有理有据的，就让他去做吧，你不亏就行了，最起码能够给你挣口碑。” 在我们的产品中，我选了L产品作为经销商长线发展的产品。这个产品的动销不错，同时利润高，一件货高达10多块。按照预定的计划，我们决定放弃礼品盒的终端深耕，而是做L产品。集中百分之九十的人力物力财力做这个产品。 第一步，做大量的陈列和广宣。 陈列方式一：割箱，三件为一组，一个月，费用为一件本品。位置必须紧靠烟柜。 陈列方式二：烟柜上面放10个排面以上，进货三件。 陈列方式三：紧靠红牛的陈列面。只要达到五个排面，进货三件。这个月就直接送1件的费用。 所有陈列，只签两个月。 其实，就算是厂家不批费用，经销商也不亏！ 两个组车销，每个组一天不得低于30家，完成一家10元钱，二人小组平分，少一家扣15。贴一张OPP5毛钱，包一个冷柜10元。一个终端贴海报的奖励10元封顶，每天晚上结算。几个小家伙忙得不亦乐乎，晚上主动加班割箱子，装货，白天七点过就到公司，因为跑乡下的时候比较远。 战果不错，20天下来，搞了900多家的陈列，出货量接近于惊人的4000件。当然了，经销商没有赚着钱，费用是自己先垫的。三个月后能够审批个一万多元下来。还不够奖金。 这中间讲个小插曲，我的建议下，经销商专门找了个人来做市区广宣工作。找了个没工作的大叔。3000块钱一个月，专门晚上突击。晚上出去，只要是有广宣的地方，就全部覆盖。这大叔直接弄个三轮车拉POP。这个阶段，就是造势，核心在于氛围。搞了半个月以后其他业务员都没有心思贴广宣了，白天贴了晚上就被覆盖，直接让打趴下了！ 二十天的车销之后，就进入了回访阶段了。不错，10天的回访又补出了1100多件货。就这1100多件货，经销商就能够赚15000多！总的来说，经销商这个月不亏不赚吧。但是看到了这个产品的巨大潜在市场，无法掩盖内心的喜悦。做了十几年快消品批发的他，也知道现在能够出这个量，到了旺季，不敢想象啊！ 这个月算是销量平平吧，二十五万。但是不同的就是这一个单品差不多达到了20万。 第二步：反箱。二月份开始了，这是我们这里一年最冷的时候，但是气温基本在C3°-15°之间！我还有什么招数呢？这个月不玩陈列了，换更狠的大招：反箱。 何为反箱？这是针对这个产品的高利润研究出来的。就是借口说厂家为了促销，这批货的箱子多少钱一个现场回收，就只有这么一批。红牛也干这事儿，不过不彻底，做的不够狠，而且他们里面是塑包，箱子回收后可以把产品堆起来，相比较而言，弱爆了！ 我是这样策划的，开单价58元一件，箱子现场收走，10元一个！组员一箱奖励4元，一个小组最少的一天都是百来件，干得那个起劲啊！ 上一个月的广宣，陈列做的好，都有动销。平均销量两件左右。要知道，这可是在一年中中瓶饮料销售淡季。 这个招数太他妈很了！拿到这个价格，店家一瓶将近赚2元钱。最重要的是，把箱子撤了，店家拿到的是散货，我们业务把产品摆满了货架和冷灰所有的空位，只要是能放下产品的地方，全都被我们产品占满了，这是你花多少费用都不可能达到的效果！有的销量好的店家拿蛇皮袋，箱子，脸盆，水桶之类的，更甚者，十几件拆完之后放到烟柜上面。那个场面只能用一个震撼来描述！ 也是20天的反箱，反了6000多件。经销商小赚三万多！各种漂亮的照片，做成核销资料去报费用，也报了1万多！这可是经销商接手市场以来第一个月盈利啊！大区经理还特地打电话过来警告老板：“现在让你们做利乐包你们不做，L产品是厂家的重点保护产品，你们出这么多L产品千万别出错了地方，我不好处理啊”！就是警告经销商不要串货。我们怎么玩的，不能让公司知道，知道了肯定不批注。所以有这样的担忧也正常。 这招特狠，不仅悄无声息抢占了大量的货架位置，出了氛围，拉动销量，店家拿到的是没有包装的产品，加上高利润的驱动下，主动把产品放在最动销的位置上面，产品产生了巨大的逆袭。业务员20天后进行回访的时候，最早反箱的都销售空了，10天的时间补了2000多件货。要知道，这两千多件货毛利就是两万多！ 三月份，天气开始回暖，我还能有什么招呢？这时候不需要我出招了！因为三月份是传统的订货会！业务就是铺天盖地做广宣，只要店家不缺货，就拖他到订货会！当然，很多地方还是断货了，15天的时间，补了1000来件货。订货会，所有的终端都邀请，低于50件的不给政策，凡是订满50件的就很优惠。巨大的价格差距，逼着终端压货。压了就得找最好的地方摆，多摆排面，想办法卖出去。 这次订货会，有些失误，有很多小店不敢定50件。但是还是定出去2万多件货的。就这一个产品，经销商赚了16万多。整个订货会总金额96万。同期的七倍多。 最明显的结果是红牛销量暴跌一半多。通路暴跌四分之三，同期订货会从6000多件直接暴跌到3000多！很骄傲地看到，一时间满地的黄金瓶！ 乱。 |
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