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快消市场淡季如何做销量,新人必看

2017-04-14  justdoitp62d6h

理论上来说,冬季是礼品类的旺季,渠道既然打开了,理所当然进行长尾产品的纵向扩展。但是我没有,在三个月的试水中我彻底取得经销商的信任,更加清楚市场情况。对所有走过的终端都进行了评估统计。包括销量,老板的为人,客情关系程度,开店年限,销量起来了,大区经理也答应审批更多的市场费用,其实这市场费用就是给老板吃定心丸。

在这种条件下,我决定玩大招。销量嘛,我早就终端数据的采集有了精确的数据匡算了,还是有很大的把握!行话说的是:“淡季做市场,旺季做销量”。多半是拿来鼓励业务员在淡季的时候对市场进行深耕细作,但是这句话含金量颇丰。有了数据匡算作为依据,佐证了我原有的战略计划的可行性。我决定反着来!用我原来主管(这算我第一个销售老师,传授了我很多实际经验,只可惜人老了不热衷于销售,没有形成解决销售问题的分析套路)当时知道这个决定后给老板的建议:“他这个决定看起来有些倒行逆施,但是也有道理,他做事都是有理有据的,就让他去做吧,你不亏就行了,最起码能够给你挣口碑。”

在我们的产品中,我选了L产品作为经销商长线发展的产品。这个产品的动销不错,同时利润高,一件货高达10多块。按照预定的计划,我们决定放弃礼品盒的终端深耕,而是做L产品。集中百分之九十的人力物力财力做这个产品。

第一步,做大量的陈列和广宣。

陈列方式一:割箱,三件为一组,一个月,费用为一件本品。位置必须紧靠烟柜。

陈列方式二:烟柜上面放10个排面以上,进货三件。

陈列方式三:紧靠红牛的陈列面。只要达到五个排面,进货三件。这个月就直接送1件的费用。

所有陈列,只签两个月。

其实,就算是厂家不批费用,经销商也不亏!

两个组车销,每个组一天不得低于30家,完成一家10元钱,二人小组平分,少一家扣15。贴一张OPP5毛钱,包一个冷柜10元。一个终端贴海报的奖励10元封顶,每天晚上结算。几个小家伙忙得不亦乐乎,晚上主动加班割箱子,装货,白天七点过就到公司,因为跑乡下的时候比较远。

战果不错,20天下来,搞了900多家的陈列,出货量接近于惊人的4000件。当然了,经销商没有赚着钱,费用是自己先垫的。三个月后能够审批个一万多元下来。还不够奖金。

这中间讲个小插曲,我的建议下,经销商专门找了个人来做市区广宣工作。找了个没工作的大叔。3000块钱一个月,专门晚上突击。晚上出去,只要是有广宣的地方,就全部覆盖。这大叔直接弄个三轮车拉POP。这个阶段,就是造势,核心在于氛围。搞了半个月以后其他业务员都没有心思贴广宣了,白天贴了晚上就被覆盖,直接让打趴下了!

二十天的车销之后,就进入了回访阶段了。不错,10天的回访又补出了1100多件货。就这1100多件货,经销商就能够赚15000多!总的来说,经销商这个月不亏不赚吧。但是看到了这个产品的巨大潜在市场,无法掩盖内心的喜悦。做了十几年快消品批发的他,也知道现在能够出这个量,到了旺季,不敢想象啊!

这个月算是销量平平吧,二十五万。但是不同的就是这一个单品差不多达到了20万。

第二步:反箱。二月份开始了,这是我们这里一年最冷的时候,但是气温基本在C3°-15°之间!我还有什么招数呢?这个月不玩陈列了,换更狠的大招:反箱。

何为反箱?这是针对这个产品的高利润研究出来的。就是借口说厂家为了促销,这批货的箱子多少钱一个现场回收,就只有这么一批。红牛也干这事儿,不过不彻底,做的不够狠,而且他们里面是塑包,箱子回收后可以把产品堆起来,相比较而言,弱爆了!

我是这样策划的,开单价58元一件,箱子现场收走,10元一个!组员一箱奖励4元,一个小组最少的一天都是百来件,干得那个起劲啊!

上一个月的广宣,陈列做的好,都有动销。平均销量两件左右。要知道,这可是在一年中中瓶饮料销售淡季。

这个招数太他妈很了!拿到这个价格,店家一瓶将近赚2元钱。最重要的是,把箱子撤了,店家拿到的是散货,我们业务把产品摆满了货架和冷灰所有的空位,只要是能放下产品的地方,全都被我们产品占满了,这是你花多少费用都不可能达到的效果!有的销量好的店家拿蛇皮袋,箱子,脸盆,水桶之类的,更甚者,十几件拆完之后放到烟柜上面。那个场面只能用一个震撼来描述!

也是20天的反箱,反了6000多件。经销商小赚三万多!各种漂亮的照片,做成核销资料去报费用,也报了1万多!这可是经销商接手市场以来第一个月盈利啊!大区经理还特地打电话过来警告老板:“现在让你们做利乐包你们不做,L产品是厂家的重点保护产品,你们出这么多L产品千万别出错了地方,我不好处理啊”!就是警告经销商不要串货。我们怎么玩的,不能让公司知道,知道了肯定不批注。所以有这样的担忧也正常。

这招特狠,不仅悄无声息抢占了大量的货架位置,出了氛围,拉动销量,店家拿到的是没有包装的产品,加上高利润的驱动下,主动把产品放在最动销的位置上面,产品产生了巨大的逆袭。业务员20天后进行回访的时候,最早反箱的都销售空了,10天的时间补了2000多件货。要知道,这两千多件货毛利就是两万多!

三月份,天气开始回暖,我还能有什么招呢?这时候不需要我出招了!因为三月份是传统的订货会!业务就是铺天盖地做广宣,只要店家不缺货,就拖他到订货会!当然,很多地方还是断货了,15天的时间,补了1000来件货。订货会,所有的终端都邀请,低于50件的不给政策,凡是订满50件的就很优惠。巨大的价格差距,逼着终端压货。压了就得找最好的地方摆,多摆排面,想办法卖出去。

这次订货会,有些失误,有很多小店不敢定50件。但是还是定出去2万多件货的。就这一个产品,经销商赚了16万多。整个订货会总金额96万。同期的七倍多。

最明显的结果是红牛销量暴跌一半多。通路暴跌四分之三,同期订货会从6000多件直接暴跌到3000多!很骄傲地看到,一时间满地的黄金瓶!

乱。

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