今天讲讲怎么运用书籍《我把一切告诉你》里的知识对第一次见面的客户开单： 这个客户是经朋友介绍知道他们是新开的店，做了简单的了解和准备,我就前去拜访了。初次见面，我对他们的店铺进行了一番称赞：从店面装修、布局到货品的陈列等等； 客户是90后，我又对他本人进行夸赞：阳光、帅气、事业有成；很快客户就招呼我坐下（咱要的就是这效果），先做自我介绍，亮明身份同时拿出名片递给客户的同时说能否交换一下名片，客户自然不会拒绝，后面交谈自然亲切； 接着给客户简单介绍了一下公司的产品（3分钟内），介绍完我观察一下客户的反应，见他听得蛮专注我立马问他：“孙总，对选择产品，您这边有什么要求呢？” 我问这个问题是为了能够迅速的知晓对方的需求（痛点），果然他马上就回答：“肯定是品质、利润和控价啦；” 我一听，哇塞正中下怀，觉得有戏，于是我说了三点： 1.咱们集团是500强企业，年产值300多个亿，产品品质是第一保障，您想想一个上市公司总不能因小失大吧（说话时眼睛盯着客户眼角，客户不自觉的移开了视线）； 2.我们产品的利润绝对有优势，说着拿出计算器霹雳啪啪啦一按，然后对比他店里另一款产品（我比较熟悉）进行利润对比，客户说利润还可以，我补充说绝对让你赚钱； 3.拿出价单并掏出手机边搜淘宝价，边说咱们产品能保证线上线下同步价，不信您看，把产品淘宝价和实体店零售价呈现在他眼前，甚至把手机给客户让他自己翻看，客户翻了好几款确实是一样的价，还不住的点头； 接着客户问现在有什么好活动，我说了下大政策、小政策（根据拿货量），因为他店面有限才开业不久，刚屯了一些其他家的货，我觉得即使进货可能不会进太多，但说大政策是为了后边客户有槛价做准备； 客户看着我的价单不停算产品利润，然后说会考虑进其中两款，同时提出让价，我立马否定让价的可能。于是他说能否按大政策给他，我很为难的说公司需要进货量金额达到多少才能给他享受这个政策（实际是可以的）； 这时，店里另一个合伙人过来，我感觉不妙。果真老板跟他说要不要进一点，他说现在库存有点多等消化下，我一听心都凉了半截，老板说了一句：“要不等我们考虑考虑行吗？” 就冲行吗这俩字说什么也要把客户拿下啊，怎么办？我先是看了另外一个老板一眼然后很惊奇的说了一句：“帅哥，我感觉你好面熟哦，咱们之前在哪见过吧！” 对方羞涩的一笑说不可能吧，我盯着他眼睛说一定见过，只是不记得在哪里了。这时他已经低下了头，转过身来我就跟孙总说：“孙总啊，您看今天咱们也蛮有缘分的是吧！如果你拿货金额XX（比大政策少了一半，他之前想拿货的金额只有大政策金额的1/3）,那我就破个例给公司申请一下，对方还是说要不再考虑一下； 《我把一切告诉你》销售招数：损失厌恶战术 这时我突然想到刚学过的“损失厌恶”心理，于是接着说：“孙总，您看这个产品利润您已经知道了，如果卖同样的东西，您卖出去的是我们的产品，是不是利润更可观，而您现在不进，是不是一种损失呢？ 接着我翻出客户资料，告诉他XX那里一个月销量多少多少，在我们产品上赚多少多少钱，其中有一个客户他还认识；可客户还是坚持过几天再进，我很随意的说了一句哪天进都没问题，损失的可是你啊，况且今天能给您的政策过天可不一定有，客户说不然容许他考虑三天，这时我也在想是不是缓缓还是坚持（转念一想考虑毛线，今天不抓住还有改日？）。 《我把一切告诉你》销售招数：利益驱动 我斩钉截铁地说择日不如今日，这样为了表示合作诚意，我向公司申请新客户优惠政策，把公司最好的政策给您，顺便给您写一个合理的配货方案。 边说我就在单子上给他写下订货数量，写完后说了一句这些货如果不好卖，随时可以找我挑换，客户看了下我给他写的搭赠政策，最后做了微调就这样促成成交了（原来客户只考虑两个单品，实际我给客户写了4个单品的货）； 临走时我说希望合作愉快，祝他们生意兴隆啊什么的，客户主动伸手和我握手，我感觉他的手握的很紧，也很有力，那里面我想是包含着一种信任...... 最后跟大家推荐一本实战销售创业书籍《我把一切告诉你》，上午看，下午就能用，可在蓝小雨吧下载！ |
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