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第 19 页 明言章理，兵甲愈起；辩言伟服，战攻不息；繁称文辞，天下不治；舌弊耳 聋，不见成功；行义约信，天下不亲。于是，乃废文任武，厚养死士，缀甲厉 兵，效胜于战场。夫徒处而致利，安坐而广地，虽古五帝、三王、五伯，明主 贤君，常欲佐而致之，其势不能，故以战续之。宽则两军相攻，迫则杖戟相， 然后可建大功。是故兵胜于外，义强于内；武立于上，民服于下。今欲并天 下，凌万乘，诎敌国，制海内，子元元，臣诸侯，非兵不可！今之嗣主，忽于 至道，皆于教，乱于治，迷于言，惑于语，沉于辩，溺于辞。以此论之，王国 不能也。”说秦王书十上而说不行。黑貂之裘弊，黄金百斤尽，资用乏绝，去秦 而归。羸滕履跷，负书担橐，形容枯槁，面目黎黑，状有归色。归至家，妻不 下?，嫂不为炊，父母不与言。苏秦喟叹曰：“妻不以为夫，嫂不以我为叔，父 母不以我为子，是皆秦之罪也!”乃夜发书，陈箧数十，得《太公阴符》之谋， 伏而诵之，简练以为揣摩。读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足。曰：“安有说 人主不能出其金玉锦绣，取卿相之尊者乎？”期年，揣摩成，曰：“此真可以说 当世之君矣！” 于是乃摩燕乌集阙，见说赵王于华屋之下，抵掌而谈。赵王大悦，封为武安 君，受相印。革车百乘，绵绣千纯，白壁百双，黄金万溢，以随其后，约从散 横，以抑强秦。故苏秦相于赵而关不通。 当此之时，天下之大，万民之众，王侯之威，谋臣之权，皆欲决苏秦之策。不 费斗粮，未烦一兵，未张一士，未绝一弦，未折一矢，诸侯相亲，贤于兄弟。 夫贤人在而天下服，一人用而天下从。故曰：式于政，不式于勇；式于廊庙之 内，不式于四境之外。当秦之隆，黄金万溢为用，转毂连骑，炫于道，山东之 国，从风而服，使赵大重。且夫苏秦特穷掘门桑户枢之士耳，伏轼撙衔，横历 天下，廷说诸侯之王，杜左右之口，天下莫之能。 将说楚王，路过洛阳，父母闻之，清宫除道，张乐设饮，郊迎三十里。妻侧目 而视，倾耳而听；嫂蛇行匍伏，四拜自跪而谢。苏秦曰：“嫂，何前倨而后卑 也？”嫂曰：“以季子之位尊而多金。”苏秦曰：“嗟乎！贫穷则父母不子，富贵则 亲戚畏惧。人生世上，势位富贵，盖可忽乎哉！” 【译文】 合纵派的领军人物苏秦一开始却对秦惠王倡导连横战略，他游说秦惠王说：“大 王的国家，西面有巴、蜀、汉中等地的富饶物产，北方有来自胡人地区的贵重 兽皮与代地的良马，南边有巫山、黔中作为屏障，东方又有崤山、函谷关这样 坚固的要塞。土地肥沃，民殷国富；战车万辆，壮士百万；沃野千里，资源丰 富，积蓄充足；地势险要，能攻易守。这正是天下公认的‘天府之国’，秦国因而 真正是雄霸天下的强国。凭着大王您的贤能，秦国士卒与百姓的众多，战车、 骑兵等武器的巨大作用，兵法和谋略的运用之妙，完全有把握吞并其他诸侯， 一统天下，称号皇帝，统治全中国。希望大王能考虑一下这一前景，允许臣陈 述自己的方略。” 第 20 页 秦惠王说：“寡人常听人说：羽毛不够丰满的鸟儿不可以高飞，法令不完备的国 家不可以奖惩刑罚，道德不崇高的君主不可统治万民，政策教化不顺应天意的 君主不可以号令大臣，如今先生不远千里来到我秦国登庭指教，寡人内心非常 感激，不过关于军国大计，最好还是等将来再说吧！” 苏秦说：“我本来就怀疑大王能否听取我的意见。以前神农攻打补遂，黄帝讨伐 涿鹿擒获蚩尤，唐尧放逐欢兜，虞舜攻打三苗，夏禹王攻打共工，商汤王灭夏 桀，周文王攻打崇侯，周武王灭商纣，齐桓公用战争雄霸天下，都说明了一个 国家要想称霸天下，哪有不经过战争就达到目的的？古代使者都坐着兵车奔 驰，各国互相缔结口头盟约，谋求天下统一；虽然讲究合纵连横，却是战争不 息；说客和谋士们进行巧辩和权诈之术，致使诸侯慌乱疑惑，结果一切纠纷都 从此发生，简直复杂到无法处理的地步；章程和法律都完备的国家，人们又常 常做出虚伪的行为；文书、籍策杂乱繁琐，百姓生活贫困不足；君臣上下都愁 眉不展，百姓无所依赖；法令规章越多，战争发生的也就越多；能言善变穿着 儒士服装的越多，战争就越发无法停止。什么事如果不顾根本而专门讲求文辞 末节，天下就越发无法太平。因此说客的舌头说焦了，听的人耳朵都有听聋 了，却不见什么成效；做事即使讲义气守信用，也没办法使天下和平安乐。” “因此就废除文治而使用武力，召集并且礼遇敢死之士，制作好各种甲胄，磨光 各种刀枪，然后到战场上去争胜负。大王要明白，没有行动却想使国家富强， 安居不动却要使国土扩大，即使是古代帝王、三王、五霸和明主贤君，想不用 刀兵而获得这些，也是无法实现雄心的。所以只有用战争才能达成国家富强的 目的。距离远的就用军队互相攻伐，距离近的就短兵相杀，只有如此才能建立 伟大功业。所以军队如果能得胜于外国，那么国内民众的义气就会高涨，君王 的威权就会增强，人民会自然地服从统治。现在假如想要并吞天下，夺取王 位，征服敌国，辖制海内，治理百姓，号令诸侯，实在是非用武力不行。可是 如今继嗣当政的君主，却都忽略了用兵的重要性，不懂得教化人民；不修明政 治，常被一些诡辩之士的言论所迷惑，沉溺在游说之士的言语辩辞中，而误信 各种不适当的外交政策。依照这样的情形，大王一定不能实现连横。” 苏秦游说秦王的奏章，虽然一连上了10多次之多，但他的建议始终没被秦王采 纳。他的黑貂皮袄也破了，100两金币也用完了，最后甚至连房旅费都没有 了，不得已只好离开秦国回到洛阳。他腿上打着裹脚，脚上穿着草鞋，背着一 些破书，挑着自己的行囊，形容枯槁、神情惟悴，面孔又黄又黑，很显失意。 他回到家里以后，正在织布的妻子不理他，嫂子也不肯给他做饭，甚至父母也 不跟他说话，因此他深深叹息：“妻子不把我当丈夫，嫂子不把我当小叔，父母 不把我当儿子，这都是我苏秦的罪过。” 当晚，苏秦就从几十个书箱里面找出一部姜太公著的《阴符》来。从此他就趴 在桌子上发奋钻研，选择其中重要的加以熟读，而且一边读一边揣摩演练。当 他读书读到疲倦而要打瞌睡时，就用锥子刺自己的大腿，鲜血一直流到自己的 第 21 页 脚上。他自语道：“哪有游说人主而不能让他们掏出金玉锦绣，得到卿相尊位的 呢？”过了一年，他的研究和演练终于成功，他又自言自语说：“现在我真的可 以去游说各国君王了。” 于是苏秦就步入赵国的燕乌集阙宫门，在华屋之下游说赵王。他对赵王滔滔不 绝地说出合纵的战略和策略，赵王听了大喜过望，立刻封他为武安君，并授以 相印，兵车100辆、锦绣1000束，白璧100双，金币20万两，车队尾随他后， 到各国去约定合纵，拆散连横，以此压制强秦。 因此，当苏秦在赵国做宰相时，秦国不敢出兵函谷关。在当时，广大天下、众 多百姓、威武的诸侯、掌权的谋臣，都要听苏秦一人来决定一切政策。没消费 一斗军粮，没征用一个兵卒，没派遣一员大将，没有用坏一把弓，没损失一支 箭，就使天下诸侯和睦相处，甚至比亲兄弟还要亲近。由此可见，只要有贤明 人士当权主政，天下就会顺服稳定；只要有这样的一个人得到合适的使用，天 下就会服从领导、归顺朝廷。所以说：“应该运用政治手段解决问题，而不必用 武力征服来处理一切；要在朝廷上慎谋策划、运筹帷幄，而不必到边疆上去厮 杀作战。” 当苏秦权势显赫、红极一时的时候，金帛20万两供他使用，他所指挥的战车和 骑兵连接不断，所到之处都显得威风八面，崤山以东的各诸侯国，莫不望风听 从他的号令。赵国的地位也越来越受到尊重。其实苏秦此人，当初只不过是一 个住在陋巷、掘墙做门、砍桑做窗、用弯曲的木头作门框的那类穷人罢了。但 现在的他却常常坐上豪华的四马战车，骑着高头大马游历天下，在各诸侯国朝 廷上游说君王，使各诸侯王的亲信不敢开口，天下没有谁敢与他对抗了。 苏秦要去游说楚威王，路过洛阳。父母得知，就赶紧整理房间、清扫道路，雇 用乐队，准备酒席，到距城30里远的地方去迎接；妻子对他敬畏得不敢正视、 斜着眼睛来看他的威仪，侧着耳朵听他说话；而嫂子跪在地上不敢站起，像蛇 一样在地上爬，对苏秦一再叩头请罪。苏秦问：“嫂子你对待我为什么以前那样 的傲慢不逊，而现在又这样的卑贱下作呢？”他嫂子答：“因为现在你地位尊 显、钱财富裕的缘故。”苏秦长叹一声说道：“唉！一个人如果穷困落魄，连父 母都不把他当儿子，然而一旦富贵显赫之后，亲戚朋友都感到畏惧。由此可 见，一个人活在世界上，权势和富贵怎么能忽视不顾呢！” 【评析】 “人生在世，势位富贵，盖可忽乎哉！”在天下大乱之际，世风日下、人心诡 诈、一切的取舍都以现实的功名利禄为标准，所谓“笑贫不笑娼”正是社会的真 实写照，就连有骨肉亲情的父母妻嫂，在你没钱没势时那样的绝情寡义，一旦 你有钱有权了，一个个都曲意逢迎、媚态顿现，而且还直言不讳、赤裸裸地说 出之所以有这样的变化，在于你有没有权势和金钱。世道如此，安有不追名逐 利之人。 苏秦和所有说客、谋士都是功利主义人生哲学的实践者，与讲究仁义礼智信、 第 22 页 追求人生的道德完满为宗旨的儒家相反，功利主义以现实的功名和利益为人生 宗旨和人生价值的根本，为了获得名利而讲求积极进取、勤奋苦练，这种人生 哲学也是实践性极强的行动派实践哲学，与那些坐谈道义的理论家们相反的 是，它极重视在现实中积极行动和理论的实践，或游说在宫廷庙堂之上，或奔 走在大国小国之间；既有理论，也有将理论实施的各种行动。 功利主义有时为了名利，甚至不择手段，苏秦游说连横不成，就去游说合纵， 在他的心目中，维护哪个国家的利益、站在哪个国家的立场倒不重要，重要的 是自己的功名利禄一定要得到实现，自己的抱负、野心一定要得到依托的载 体。合纵、连横只不过是苏秦的手段而已，他的目的还是名利二字。当然战国 时代天下大乱，哪个国家正义哪个国家非正义，谁能说确切呢？由于功利主义 人生哲学的实践性和目的证明手段的功利性，使它的方法论成为一种顺应时 势、知机应时、知权善变、努力进取、自强不息的实践方法论。“头悬梁，锥刺 股”的典故和精神就来源于苏秦，他坚强的意志和为了抱负拼搏玩命的精神确实 值得一代一代人学习，尽管功利主义者有些自私自利，但在正义目的下的个人 奋斗精神，充分张扬了人的智慧、个性和气度，显示了人之为人的生命的力量 和存在的价值，是我们社会应该提倡的。 苏秦游说时很讲究语言艺术，华丽辞藻的堆砌、语言的堆砌本身就具有很强的 说服力，苏秦对秦惠王游说时先对秦国的整体状况做了有利于自己观点的描 述，然后说明了一统天下的大体道路，其中对偶、排比运用得很有气势，具有 极强的感染力。要知道说话时的文采，对话语的说服力构成将近一半的功效。 所谓“言而无文，行之不远”，就说明了语言如果没有文采作外衣，那么传播力 度和传播面积都会大打折扣。言多必失，但在强调一个事物和围绕一个论点的 语境中，“言多”是非常必要的，言多了才能说服他人。接着苏秦开始论述“霸道” 胜于“王道”、武功胜于文治的优越性、适时性。其中字字珠玑、句句精华、文 采飞扬、气势磅礴，极具感染力和说服力，可谓中国游说史上的经典之作。虽 然秦惠王当时没有马上采纳苏秦的主张，但实际上秦国后来的国际战略方针和 一统天下的霸图，就是沿着苏秦陈述的战略和路线而来。 苏秦所不断演练的“揣摩”之法，正是纵横家们的必学经典《鬼谷子》所推崇的“ 谋之大本也，而说之法也”。揣，指通过揣测、估计、分析、推理等方式对对方 作出符合实际的判断。揣包括揣情和量权两方面。揣情，是揣测对方的好恶、 真伪、趋变等心理状态，以捉摸对方的内心实意。量权，是指分析对方的强 弱、轻重、虚实、通塞等外部条件。摩，悉意试探、诱动之意。揣摩，合而言 之，意为反复思考、推求、揣度。分而言之，揣是以已之心度人之腹，测知其 内情；摩则为以己之言探人之心使其外露。揣，是主观判断；摩，是语言试 探。纵横家们所运用的手段也被称为“揣摩之术”。 秦惠王谓寒泉子曰 第 23 页 【提要】 苏秦的合纵政策发生效用之后引起秦惠王的愤怒和不满，秦国开始谋划对策来 应对合纵战略。于是作为连横派的核心人物张仪开始登上历史舞台、大显身 手。 【原文】 秦惠王谓寒泉子曰：“苏秦欺敝邑，欲以一人之智，反覆东山之君，从以欺秦。 赵固负其众，故先使苏秦以币帛约乎诸侯。诸侯之不可一，犹连鸡之不能俱止 于栖亦明矣。寡人忿然，含怒日久，吾欲使武安子起往喻意焉。” 寒泉子曰：“不可。夫攻城堕邑，请使武安子。善我国家使诸侯，请使客卿张 仪。”秦惠王曰：“敬受命。” 【译文】 秦惠王以寒泉子说：“苏秦欺负我们太甚，他企图凭一个人的雄辩之术，来改变 山东六国君主的政策，企图连结合纵之盟来抗拒和欺扰秦国。赵国原来就自负 兵力雄厚，所以就首先派苏秦用重礼联合诸侯订立合纵盟约。然而，诸侯各怀 心思，企图和步调的不可一致性就像把很多鸡绑起来不能栖息在一处，合纵不 成，这是很明显的道理。寡人为苏秦的事痛恨已久，因此想派武安君白起去会 见崤山以东的各诸侯，让他们明白天下的局势。” 寒泉子说：“不可以这样。攻城掠地，可以派武安君率军前往，然而假如出使诸 侯、为我们秦国争取利益，那大王就应该派张仪才行！”秦惠王说：“我完全接 受你的意见。” 【评析】 我们做事时遇到强大的阻力，应该分析出阻力的系统性和战略性，应该制定出 与敌对战略相对的反击战略和一揽子计划来。战略制胜时代一定要眼观全局和 长远的未来，正象《孙子兵法》开篇中写道的：“夫未战而庙算胜者，得算多 也；未战而庙算不胜者，得算少也。”有了战略指导才不会出现用人的失误，针 对敌方的手段和人才，应该相应推出己方的手段和人才；人的专业和精力是有 限的，能征善战的武将肯定不会担当起穿梭各国的游说重任。 张仪说秦王曰 【提要】 张仪，战国时代与苏秦齐名的说客、谋士，纵横家中连横派的领军人物和最高 首脑。张仪也擅长于战略谋划、长篇游说和辩论，张仪在运用具体技巧和策略 时也毫不逊色。合纵派与连横派的斗争最终以张仪为首的连横派的胜利而告 终。张仪的辩论条分缕析、层次分明、由浅入深、层层剥笋，强大的逻辑力量 与宏大的气势互相配合,他在语言的文采方面也很注重，旁征博引、引经据典、 对偶排比、对比夸张等修辞手法运用的十分自如。让人一听就知道是大家风 范。 第 24 页 【原文】 张仪说秦王曰：“臣闻之，弗知而言为不智，知而不言为不忠。为人臣不忠当 死，言不审亦当死。虽然，臣愿悉言所闻，大王裁其罪。臣闻，天下阴燕阳 魏，连荆固齐，收余韩成从，将西南以与秦为难，臣窃笑之。世有三亡，而天 下得之，其此之谓乎！臣闻之曰：‘以乱攻治者亡，以邪攻正者亡，以逆攻顺者 亡’。今天下之府库不盈，仓空虚，悉其士民张军数千百万，白刃在前，斧质在 后，而皆去走，不能死，罪其百姓不能死也，其上不能也。言赏则不使，言罚 则不行，赏罚不行，故民不死也。 今秦出号令而行赏罚，不攻无攻相事也。出其父母怀衽之中，生未尝见寇也， 闻战顿足徒裼，犯白刃，蹈煨炭，断死于前者比是也。夫断死与断生也不同。 而民为之者是贵奋也。一可以胜十，十可以胜百，百可以胜千，千可以胜万， 万可以胜天下矣。今秦地形，断长续短，方数千里，名师数百万，秦之号令赏 罚，地形利害，天下莫如也。以此与天下，天下不足兼而有也。是知秦战未尝 不胜，攻未尝不取，所当未尝不破也。开地数千里，此甚大功也。然而甲兵 顿，士民病，蓄积索，田畴荒，仓虚，四邻诸侯不服，伯王之名不成，此无异 故，谋臣皆不尽其忠也。 臣敢言往昔。昔者齐南破荆，中破宋，西服秦，北破燕，中使韩、魏之君，地 广而兵强；战胜攻取，诏令天下；济清河浊，足以为限；长城、钜坊，足以为 塞。齐五，战之国也。一战不胜而无齐。故由此观之，夫战者，万乘之存亡 也。 且臣闻之曰：‘削株掘根，无与祸邻，祸乃不存。’秦与荆人战，大破荆，袭郢， 取洞庭、五都、江南。荆王亡奔走，东伏于陈。当是之时，随荆以兵，则荆可 举。举荆，则其民足贪也，地足利也。东以强齐、燕，中陵三晋。然则是一举 而伯王之名可成也，四邻诸侯可朝也。而谋臣不为，引军而退，与荆人和。今 荆人收亡国，聚散民，立社主，置宗庙，令帅天下西面以与秦为难，此固已无 伯王之道一矣。天下有比志而军华下，大王以诈破之，兵至梁郭，围梁数旬， 则梁可拔。拔梁，则魏可举。举魏，则荆、赵之志绝。荆、赵之志绝，则赵 危。赵危而荆孤。东以强齐、燕，中陵三晋。然则是一举而伯王之名可成也， 四邻诸侯可朝也。而谋臣不为，引军而退，与魏氏和，令魏氏收亡国，聚散 民，立社主，置宗庙，此固已无伯王之道二矣。前者穰侯之治秦也，用一国之 兵，而欲以成两国之功。是故兵终身暴灵于外，士民潞病于内，伯王之名不 成，此固已无伯王之道三矣。 赵氏，中央之国也，杂民之所居也。其民轻而难用，号令不治，赏罚不信，地 形不便，上非能尽其民力。彼固亡国之形也，而不忧其民氓。悉其士民，军于 长平之下，以争韩之上党，大王以诈破之，拔武安。当是时，赵氏上下不相亲 也，贵贱不相信，然则是邯郸不守。拔邯郸，完河间，引军而去，西攻修武， 窬羊肠，降代、上党。代三十六县，上党十七县，不用一领甲，不苦一民，皆 第 25 页 秦之有也。代、上党不战而已为秦矣，东阳，河外不战而已反为齐矣，中呼池 以北不战而已为燕矣。然则是举赵则韩必亡，韩亡则荆、魏不能独立。荆、魏 不能独立，则是一举而坏韩，蠹魏，挟荆，以东弱齐、燕，决白马之口，以流 魏氏。一举而三晋亡，从者败。大王拱手以须，天下遍随而伏，伯王之名可成 也。而谋臣不为，引军而退，与赵氏为和。以大王之明，秦兵之强，伯王之 业，曾不可得，乃取欺于亡国，是谋臣之拙也。且夫赵当亡不亡，秦当伯不 伯，天下固量秦之谋臣一矣。乃复悉卒以攻邯郸，不能拔也，弃甲兵怒，战栗 而却，天下固量秦力二矣。军乃引退，并于李下，大王并军而致与战，非能厚 胜之也，又交罢却，天下固量秦力三矣。内者量吾谋臣，外者极吾兵力。由是 观之，臣以天下之从，岂其难矣?内者吾甲兵顿，士民病，蓄积索，田畴荒，? 仓虚；外者天下比志甚固。愿大王有以虑之也。 且臣闻之，‘战战栗栗，日慎一日’。苟慎其道，天下可有也。何以知其然也？昔 者纣为天子，帅天下将甲百万，左饮于淇谷，右饮于洹水，淇水竭而洹水不 流，以与周武为难。武王将素甲三千领，战一日，破纣之国，禽其身，据其 地，而有其民，天下莫不伤。智伯帅三国之众，以攻赵襄主于晋阳，决水灌 之。三年，城且拔矣。襄主错龟数策占兆，以视利害，何国可降，而使张孟 谈。于是潜行而出，反智伯之约，得两国之众，以攻智伯之国，禽其身，以成 襄子之功。今秦地断长续短，方数千里，名师数百万，秦国号令赏罚，地形利 害，天下莫如也。以此与天下，天下可兼而有也。 臣昧死望见大王，言所以举破天下之从，举赵、亡韩，臣荆，亲齐、燕，以成 伯王之，朝四邻诸侯之道。大王试听其说，一举而天下之从不破，赵不举，韩 不亡，荆、魏不臣齐、燕不亲，伯王之名不成，四邻诸侯不朝，大王斩臣以徇 于国，以主为谋不忠者。” 【译文】 张仪游说秦王道：“我常听人说：‘不知道事情的原由就开口发言那是不明智；明 白事理、可以为事情的解决出谋划策却不开口，那是不忠贞。’作为一个臣子， 对君王不忠诚就该死；说话不审慎也该死。尽管事情的出路如此，但我仍然愿 意把所有见闻都说出来给大王听，请大王裁决定罪。我听说四海之内，北方的 燕国和南方的魏国又在连结荆楚，巩固同齐国的联盟，收罗残余的韩国势力， 形成合纵的联合阵线，面向西方，与秦国对抗。对此我私下不禁失笑。 天下有三种亡国的情况，而天下终会有人来收拾残局，可能说的就是今天的世 道！我听人说：‘以治理混乱之国去攻打治理有序之国必遭败亡，以邪恶之国去 攻打正义之国必遭败亡，以背逆天道之国去攻打顺应天道之国必遭败亡。’如今 天下诸侯国储藏财货的仓库很不充实，屯积米粮的仓库也很空虚，他们征召所 有人民，发动千百万计的军队，虽然是白刃在前，利斧在后，军士仍然都退却 逃跑，不能和敌人拼死一战。其实并不是他们的人民不肯死战，而是由于统治 者拿不出好办法进行教育。说奖赏而不给予，说处罚却不执行，所以人民才不 第 26 页 肯为国死战。 现在秦国号令鲜明，赏罚分明，有功无功都按照实际情形进行奖惩。每个人离 开父母怀抱之初，从来就没有见过敌人，所以一听说作战就跺脚、露胸，决心 死战，迎着敌人的刀枪，勇往直前，赴汤蹈火，在所不惜，几乎全都决心要为 国家死在战场上。大王知道：一个人决心要去战死，和决心要逃生是不同的， 但秦国人仍然愿意去战死，就是由于重视奋战至死精神的缘故。一人可以战胜 十人，十人可以战胜百人，百人可以战胜千人，千人可以战胜万人，万人可以 战胜全天下。如今秦国的地势，截长补短方圆有数千里，强大的军队有几百 万。而秦国的号令和赏罚，险峻有利的地形，天下诸侯都望尘莫及。用这种优 越条件和天下诸侯争雄，全天下也不够秦国吞并的。由此可以知道，只要秦国 作战绝对是战无不胜，攻无不取，所向无敌，完全可以开拓土地几千里，那将 是很伟大的功业。然而如今，秦国军队疲惫，人民穷困，积蓄用绝，田园荒 废，仓库空虚，四邻诸侯不肯臣服，霸业不能树立，出现这种令人惊讶的情况 并没有其他原因，主要是秦国谋臣不能尽忠的缘故。 我愿用历史史实为证加以说明：从前齐国往南击破荆楚，往东战败了宋国，往 西征服了秦国，北方更打败了燕国，在中原地带又指挥韩、魏两国的君主。土 地广大，兵强马壮，攻城略地，战无不胜，号令天下诸侯，清清的济水和混浊 的黄河都是它的天然屏障，巨大的长城足可以作它的防守掩体。齐国是一连五 次战胜的强国，可是只战败一次，齐国就没有了，由此可见，用兵作战可以决 定万乘大国的生死存亡。 我还听说：‘斩草要除根，不给祸留下作为，祸才不会存。’从前秦国和楚国作 战，秦兵大败楚军，占领了楚国首都郢城，同时又占领了洞庭湖、五都、江南 等地，楚王向东逃亡，藏在陈地。在那个时候，只要把握时机攻打楚国，就可 以占领楚国的全部土地。而占领了楚国，那里的人民就足够使用，那里的物产 就足可以满足物质需要，东面对抗齐、燕两国，中原可以凌架在三晋（指韩、 赵、魏三国）之上，如果这样就可以一举而完成霸业，使天下诸侯都来秦廷称 臣。然而当时的谋臣不但不肯这样做，反而撤兵和楚人讲和，现在楚已收复了 所有失地，重新集合逃散的人民，再度建立起宗庙和社稷之主，他们得以率领 天下诸侯往西面来跟秦国对抗。这样，当然秦国就第一次失去了建立霸业的机 会。后来其他诸侯国同心一致、联合兵临华阳城下。幸亏大王用诈术击溃了他 们，一直进兵到魏都大梁外。当时只要继续围困几十天，就可以占领大梁城。 占领大梁，就可以攻下魏国；攻下了魏国，赵、楚的联盟就拆散了，赵国就会 处于危难之地。赵国陷入危难之地，楚国就孤立无援。这样秦国东可以威胁 齐、燕，中间可以驾驭三晋，如此也可以一举建立霸王功业，使天下诸侯都来 朝贺。然而谋臣不但不肯这样做，反而引兵自退、与魏讲和，使魏国有了喘息 的机会。如此就第二次失去了建立霸业的机会。前不久穰侯为相，治理秦国， 他用一国的军队，却想建立两国才能完成的功业。即使军队在边境外风吹日晒 第 27 页 雨淋，人民在国内劳苦疲惫，霸王的功业却始终不能建立，这也就是第三次失 去了建立霸业的机会。 赵国在诸侯中位居中央，人民五方杂居。赵国民众轻浮而不好治理，以致使国 家号令无法贯彻，赏罚毫无信用。赵国的地理位置不利于防守，统治者又不能 使人民的潜力全部发挥出来，这一切已是一种亡国的形势了。再加上不体恤民 间疾苦，几乎把全国的老百姓都征发到长平战场，去跟韩国争上党。大王以计 谋战胜赵国，既而攻克武安。当时赵国君臣彼此不合作，官民也互不信赖，这 样邯郸就无法固守，如果秦军攻下邯郸，在河间修正军队，再率领军队往西攻 打修武，经过羊肠险塞，降服代和上党。代有36县，上党有27县，不用一副盔 甲，不费一兵卒，就都成了秦国所有。代和上党不经过战争就成为秦国土地， 赵国的东阳和河外等地不经过战争将反归齐国，中呼池以北之地不经过战争将 属于燕国。既然如此，攻下赵国之后，韩国就必然灭亡，韩国灭亡以后，楚、 魏就不能独立；楚魏既然不能独立就可一举攻破韩国；韩国既破，就伤害到魏 国，然后再挟持楚国往东去削弱齐、燕，挖开白马津的河口来淹魏国。如此一 举就可以灭三晋，而六国的合纵联盟也势将瓦解，大王只要拱手在那里等着， 天下诸侯就会一个跟着一个来投降，霸王之名号即刻就可以建立。只可惜这一 切都是假设，因为谋臣不但不这样做，反而自动退兵跟赵国讲和了。 凭大王的贤明和秦兵的强盛，竟然建立不起天下霸主的基业，而且被既将灭亡 的各诸侯国欺凌，这一切都是由于谋臣的愚昧笨拙所导致的。赵国当亡不亡， 秦国该称霸又不能称霸，天下人已经看透了秦国谋臣的本领高低，此其一。秦 国曾用全国之兵，去攻打赵国的邯郸，不但没有攻下反而被敌人打得丢盔卸 甲，将士们又气又怕地败下阵来，天下人已经看透了秦国将士的斗志，此其 二。军队退下来以后，都聚集在李下（地名），大王又重新编整努力督促将士 们作战，可是并没有取得大胜，就纷纷罢兵撤退，天下人又都看透了秦国军队 的战斗力，此其三。在内看透了秦国的谋臣，在外看透了秦国的将士。由此观 之，臣认为天下的合纵力量，难道不是更难对付了。秦国的军队疲劳不堪，人 民极端困顿，再加上积蓄用尽、田园荒芜、仓库空虚；而国外诸侯合纵，团结 一致，甚为坚固，但愿大王能多加考虑这危机！ 我又听人说：‘战战兢兢，日慎一日。’假如谨慎得法，可以占有全天下。怎么知 道是这样呢？古代殷纣王做天子，率领天下百万大军，左边的军队还在淇谷饮 马，右边军队已到洹水喝水了，竟把淇水和洹水都喝干了。殷纣王是用这么雄 壮庞大的大军跟周武王作战，可是武王只率领了3000名穿着简单盔甲的战士， 仅仅经过一天战斗就打败了纣王之军，俘虏了殷的全部臣民，拥有了殷的全部 的土地，天下竟没有一个人同情纣王。以前智伯率领韩、赵、魏三国的兵众， 前往晋阳去攻打赵襄子，智伯掘出晋水河采取水攻，经过三年之久的攻打，当 晋阳城快被攻下时，赵襄子用乌龟进行占卜，看看自己国家命运的吉凶，预测 双方到底谁败降。赵襄子又使用反间计，派赵国大臣张孟谈，悄悄出城，破坏 第 28 页 韩、魏与智伯的盟约，结果争取到韩魏两国的合作，然后合力来攻打智伯，终 于大败智伯的军队，俘虏了智伯本人。张孟谈于是成为赵襄子的一大功臣。如 今秦国的号令严明赏罚分明，再加上地形的优势，天下诸侯没有能比得上的。 如果凭这种优势，而与天下诸侯争胜，整个天下就可以被秦征服。 臣冒死罪，希望见到大王，谈论秦国的战略以及怎样能够破坏天下的合纵战略 及其力量，灭赵亡韩，迫使楚魏称臣，联合齐、燕加盟，建立霸王之业，让天 下诸侯都来朝贡。请大王姑且采用我的策略，假如不能一举而瓦解天下合纵， 攻不下赵，灭不了韩，魏、楚不称臣，齐、燕不加盟，霸王之业不能建立，天 下诸侯不来朝贡，那就请大王砍下我的头，在全国各地轮流示众，以惩戒那些 为君主谋划而不尽忠的臣子。” 【评析】 “世有非常之人，才有非常之功”，诸如苏秦、张仪这样的人都是草民出身，但 在贵为一国之主的君主面前没有一丝的畏惧和委琐，他们心中的自信和心灵力 量让我们想起来也是万分折服的。人们游说的对象一般都是高于自己或者自己 有求于人家的重要人物，有时候甚至要叫你去游说全国闻名的要人和名人，此 时的心理和气势非常重要，它几乎决定了你游说的效果。因此，我们在游说时 要讲“势”和“气”，有充沛和沉稳的底气，有不卑不亢的气势，方能展开思路大开 言路。如果你在作为名人和权势者的受众前面唯唯诺诺、低声下气，受众就决 没有心思听你的话了。所以我们游说上级或者重要人物时，一定要心底里与他 平起平坐，决不能抬高对方、小看自己。 在对显贵说话时一定要以崇高伟论来打动他。《鬼谷子》中说道：“捭阖之道， 以阴阳试之。故与阳言者，依崇高；与阴言者，依卑下。以下求小，以高求 大。”因此与那些处于阳势、内心优越和积极的人说话，就要从大处入手，选择 崇高的内容道理来谈论，这样才能说服他。 与重要的人物谈重要的事一定要事先准备充分，要想着如何安排才能打动受 众，谋局排篇、分段总结，先讲什么后讲什么一定要事先仔细的筹划好。张仪 的长篇大论层层相扣、循序渐进，显得非常的有条理。其实有条理是说话的基 本要求，条理清楚、层次分明，受众就不会感到你在杂乱无章的胡说。受众接 受、记忆起来也就比较容易，尤其是长篇大论，一定要分几个要点来讲。很多 人讲话分三点、二点来讲，效果应该是不错的。 张仪的游说气势恢弘、气度非凡，排山倒海之势与反复论证、不证自明的理性 力量相融合，产生了令人不能不折服的感染力和说服力。有了不凡的气势和心 态，言说时的说服力就会加强。我们的气势加上我们的理性推论、论证能力， 就会产生无可辩驳的信服力。在论说时也要融入感情，更容易打动人，张仪的 游说包含感情，通篇充满了对秦国平庸的谋臣们的可气可恨之情，也充满了对 秦王有实力却无法实现霸业的惋惜之情，如果有更动情之处，张仪说不定还要 落泪。 第 29 页 司马错与张仪争论于秦惠王前 【提要】 这是一段在战国史上著名的辩论，张仪虽然贵为连横派的领袖，这次却败在同 样滔滔雄辩、有理有力的司马错口下。张仪之败败在谋划失误、急于冒进、野 心太大上，可以说犯了“左倾”激进主义路线错误。 【原文】 司马错与张仪争论于秦惠王前。司马错欲伐蜀，张仪曰：“不如伐韩。”王曰：“ 请闻其说。” 对曰：“亲魏善楚，下兵三川，塞轘辕、缑氏之口，当屯留之道，魏绝南阳，楚 临南郑，秦攻新城、宜阳，以临二周之郊，诛周主之罪，侵楚、魏之地。周自 知不救，九鼎宝器必出。据宝鼎，安图籍，挟天子以令天下，天下莫敢不听， 此王业也。今夫蜀，西辟之国，而戎狄之伦也，弊兵劳众不足以成名，得其地 不足以为利。臣闻‘争名者于朝，争利者于市。’今三川、周室，天下之市朝也。 而王不争焉，顾争于戎狄，去王业远矣。” 司马错曰：“不然，臣闻之，欲富国者，务广其地；欲强兵者，务富其民；欲王 者，务博其德。三资者备，而王随之矣。今王之地小民贫，故臣愿从事于易。 夫蜀，西辟之国也，而戎狄之长，而有桀、纣之乱。以秦攻之，譬如使豺狼逐 群羊也。取其地，足以广国也；得其财，足以富民缮兵。不伤众而彼以服矣。 故拔一国，而天下不以为暴；利尽西海，诸侯不以为贪。是我一举而名实两 附，而又有禁暴正乱之名。今攻韩劫天子，劫天子，恶名也，而未必利也，又 有不义之名，而攻天下之所不欲，危！臣请谒其故：周，天下之宗室也；齐， 韩、周之与国也。周自知失九鼎，韩自知亡三川，则必将二国并力合谋，以因 于齐、赵，而求解乎楚、魏。以鼎与楚，以地与魏，王不能禁。此臣所谓‘危’， 不如伐蜀之完也。”惠王曰：“善！寡人听子。” 卒起兵伐蜀，十月取之，遂定蜀。蜀主更号为候，而使陈庄相蜀。蜀既属，秦 益强富厚，轻诸候。 【译文】 司马错跟张仪在秦惠王面前争论战事。司马错主张秦国应该先去攻打蜀国，可 是张仪却反对说：“不如先去攻打韩国。”秦惠王说：“我愿听听你的意见。” 张仪回答说：“我们先跟楚、魏两国结盟，然后再出兵到三川、堵住[]辕和缑氏 山的通口，挡住屯留的孤道，这样魏国和南阳就断绝了交通，楚军逼进南郑， 秦兵再攻打新城、宜阳，这样我们便兵临东西周的城外，惩罚二周的罪过，并 且可以进入楚、魏两国。周王知道自己的危急，一定会交出传国之宝。我们据 有传国之宝，再按照地图户籍，假借周天子的名义号令诸侯，天下又有谁不敢 听我们命令呢？这才是霸王之业。至于蜀国，那是一个在西方边远之地，野蛮 人当酋长的国家，我们即使劳民伤财发兵前往攻打，也不足以因此而建立霸 第 30 页 业；臣常听人说：‘争名的人要在朝廷，争利的人要在市场。’现在三川周室，乃 是天下的朝廷和市场，可是大王却不去争，反而争夺戎、狄等蛮夷之邦，这就 距离霸王之业实在太远了。” 司马错说：“事情并不像张仪所说的那样，据我所知：‘要想使国家富强，务必先 扩张领土；要想兵强马壮，必须先使人民富足；要想得到天下，一定要先广施 仁政。这三件事都做到以后，那么天下自然可以获得。’如今大王地盘小而百姓 穷，所以臣渴望大王先从容易的地方着手。因为蜀国是一个偏僻小国，而且是 戎狄之邦的首领，并且像夏桀、商纣一样紊乱，如果用秦国的兵力去攻打蜀 国，就好像派狼群去驱逐羊群一样简单。秦国得到蜀国的土地可以扩大版图， 得到蜀国的财富可以富足百姓；虽是用兵却不伤害一般百姓。并且又让蜀国自 动屈服。所以秦虽然灭亡了蜀国，而诸侯不会认为是暴虐；即使秦抢走蜀国的 一切财富珍宝，诸侯也不会以秦为贪。可是我们只要做伐蜀一件事，就可以名 利双收，甚至还可以得到除暴安良的美名。 今天如果我们去攻打韩国，就等于是劫持天子了，这是一个千夫所指的恶名， 而且也不见得能获得什么利益，反而落得一个不仁不义的坏名。干天下人不愿 做的事情，实在是一件危险的事。这其中危险在于：周天子是天下的共主，同 时齐是韩与周的友邦，周自己知道要失掉九鼎，韩自己清楚要失去三川，这样 两国必然精诚合作，共同联络齐、赵去解楚、魏之围，两国会自动地把九鼎献 给楚，把土地割让给魏，这一切大王是不能制止的，这也就是臣所说的危险所 在。因此，攻打韩国是失策，先伐蜀才是万全之计。” 秦惠王说：“好的！寡人听你的。” 于是秦国就出兵攻打蜀，经过10个月的征讨，终于占领了蜀地，把蜀主的名号 改为侯，并且派秦臣陈庄去作蜀的相国。蜀地既已划归秦国的版图，秦国就越 发强盛富足，而且更加轻视天下诸侯。 【评析】 巩固事业之基础在政治、经济等斗争中居于首要地位。元末朱元璋采纳的“高巩 墙，广积粮，缓称王”的战略以及古话“伏久者飞必高”“早秀不如晚成”等格言是 各种事业中颠扑不破的真理。虽然看起来一时的目标没有达到，但基础性的行 动却为目标的实现积蓄了根本的潜力和能量。伐蜀对秦国崛起和称霸起了决定 性的作用，是可以与三国时代“隆中对”相媲美的战略决策。 我们作事时，行动要求有计划性，一件一件要逐渐升级，如登台阶，低的台阶 是高的台阶的必要铺垫。所谓“螳螂捕蝉，黄雀在后”，办事沉稳的人最忌好高 鹜远，心浮意躁。强行实现过高的目的是不可能的，所期望的局面不会由于草 率的行动马上就来临，“心想事成”只是神话。在政界、商界经营一定要审时度 势，权衡得失，考证行动的现实可操作性。政治就是一门把握可能性的艺术， 在一个阶段不能干的事就应该不干。 第 31 页 楚攻魏张仪谓秦王 【提要】 张仪毕竟是具有远见、富有智慧的人，他预测的事情的未来发展几乎都能与事 实吻合。这些都建立在他对事理的正确认知和判断上。 【原文】 楚攻魏。张仪谓秦王曰：“不如与魏以劲之，魏战胜，复听于秦，必入西河之 外；不胜，魏不能守，王必取之。” 王用仪言，取皮氏卒万人，车百乘，以与魏。犀首战胜威王，魏兵罢弊，恐畏 秦，果献西河之外。 【译文】 楚国攻打魏国，张仪对秦王说：“您不如帮助魏国，以便强化魏国的势力。假如 魏国能战胜，从此就会更加听命于秦，一定送来西河之外的土地；假如魏战 败，那魏国就不能守住边塞，大王就可以将魏国夺取过来。” 于是秦王就采纳张仪的献策，调派皮氏之军1万人和战车100辆，支援给魏将孙 衍。结果魏国战胜了楚威王的军队。得胜的魏军已是疲惫不堪，害怕秦国，就 果真把西河之外地方献给秦国。 【评析】 说服他人的根本还在于打消对方的各种疑虑。要将事情的各种可能性都讲出 来，如果各种可能性都是有利于你的观点的，那么对方就不得不对你心悦诚 服。 张仪又恶陈轸于秦王 【提要】 张仪有时扮演的角色很不光彩，他时常喜欢玩弄些阴谋诡计。聪明过分，就显 得奸诈，如何对付这些智商很高、富有心计的人物，确有一番学问。看看陈轸 （著名辩士，初在秦国作官，后离秦去了楚国）是如何对付张仪对他在背后的 诽谤的。 【原文】 张仪又恶陈轸于秦王，曰：“轸驰走楚、秦之间，今楚不加善秦而善轸，然则是 轸自为而不为国也。且轸欲去秦而之楚，王何不听乎？” 王谓陈轸曰：“吾闻子欲去秦而之楚，信乎？”陈轸曰：“然。”王曰：“仪之言果 信也。”曰：“非独仪知之也，行道之人皆知之。曰：‘孝己爱其亲，天下欲以为 子；子胥忠乎其君，天下欲以为臣。卖仆妾售乎闾巷者，良仆妾也；出妇嫁乡 曲者，良妇也。’吾不忠于君，楚亦何以轸为忠乎？忠且见弃，吾不之楚，何适 乎？”秦王曰：“善。”乃止之也。 【译文】 张仪又在秦王前面诽谤陈轸说：“陈轸奔走于楚、秦之间，但现在楚国不见得对 第 32 页 秦友好，反而却和陈轸的关系非常亲密。如此看来，陈轸一切举动都是为自 己，而不是为了秦国。况且陈轸又企图背叛秦国而投奔楚国，大王为什么不明 察此事呢？” 于是秦王就问陈轸说：“我听人说你准备背秦而去楚国，有这回事吗？”陈轸回 答说：“有这回事。”秦王有点生气地说：“那么张仪所说的话是真的了？”陈轸回 答：“何止张仪知道这件事，就连路人也知道这件事！常言道：‘由于孝已（著名 孝子，殷高宗之子）孝顺他的父母，因而天下父母都希望孝已做自己的儿子； 由于伍子胥忠于他的君王因而天下的君王都希望伍子胥作自己的大臣。卖仆妾 时如果能卖到本乡，那就证明是一位好仆妾；被休的妻子如果能改嫁到本乡， 那就证明他是一位好妻子。’如果我不忠君爱国，忠诚于秦王，那么楚王又怎么 要我做他的大臣呢？忠心耿耿尚且被遗弃、被放逐，我不去楚国又去哪里呢？” 秦王感动地说：“贤卿言之有理。”于是就把陈轸挽留下来。 【评析】 “谣言止于智者”，陈轸没有在秦王面前直接指出张仪是小人，是在造谣,而是迂 回曲折的讲了许多民间流传的谚语，以说反语的方式打消了秦王的猜忌，使张 仪的谗言不攻自破。如果陈轸一开始就指责张仪，那么效果反而不好，给人一 种犯错之后为自己推卸责任、辩护的感觉，倒会加重他人的疑心，而如果先是 主动承认谗言是对的，他要去楚国，然后再说出去楚国的复杂缘由来，揭示出 与他人所说的谗言的本质不同之处，这样就会消释他人的敌意和误解，并且显 示出自己的光明磊落出来。 陈轸“欲擒故纵”、先顺着对方的话语展开然后反戈一击的辩解技巧，实在高 明，令人折服。 陈轸去楚之秦 【提要】 这是张仪诋毁陈轸，陈轸在秦王前为自己辩解的另一个版本。这里陈轸又用了“ 欲擒故纵”的手法，以简单形象、有趣幽默而且带点情色味的故事说明了自己去 楚国恰恰证明了自己的清白。 【原文】 陈轸去楚之秦。张仪谓秦王曰：“陈轸为王臣，常以国情输楚。仪不能与从事， 愿王逐之。即复之楚，愿王杀之。”王曰：“轸安敢之楚也。” 王召陈轸告之曰：“吾能听子言，子欲何之？请为子约车。”对曰：“臣愿之楚。” 王曰：“仪以子为之楚，吾又自知子之楚。子非楚，且安之也！”轸曰：“臣出， 必故之楚，以顺王与仪之策，而明臣之楚与不也。楚人有两妻者，人?其长者， 长者詈之；?其少者，少者许之。居无几何，有两妻者死。客谓?者曰：‘汝取长 者乎？少者乎？’曰：‘取长者。’客曰：‘长者詈汝，少者和汝，汝何为取长者？’ 曰：‘居彼人之所，则欲其许我也；今为我妻，则欲其为我詈人也。’今楚王明主 第 33 页 也，而昭阳贤相也。轸为人臣，而常以国输楚王，王必不留臣，昭阳将不与臣 从事矣。以此明臣之楚与不。” 【译文】 陈轸离开楚国来到秦国，张仪就对秦惠王说：“陈轸身为大王的臣子，竟然经常 把秦国的国情泻露给楚国。我不愿跟这样的人同朝共事，希望大王能把他赶出 朝廷。如果他要想重回楚国，希望大王杀掉他。”惠王说：“陈轸怎么敢去楚国 呢？” 秦惠王召见陈轸并询问他说：“寡人愿意尊重贤卿的意见，只要贤卿说出要到哪 里，寡人就为你准备车马。”陈轸回答说：“我愿意去楚国！”惠王说：“张仪认为 你必然去楚国，而寡人也知道你将去楚国，何况如果你不去楚国，又将在哪里 安身呢？”陈轸说：“如此我离开秦国以后，必然故意要去楚国，以顺从大王和 张仪的策略和判断，而且可以表明我与楚国的真正关系。楚国有一个人娶了两 个妻子，有人去勾引他年老的妻子，年老的就骂起来明确拒绝；勾引年轻的妻 子时，她就欣然顺从了。没有多久，这个拥有两个妻子的男人死了，有个客人 问勾引者说：‘在这两个寡妇当中，你是娶那个年老的还是年轻的？’勾引者回答 说：‘我娶年老的！’客人问：‘年老的曾经骂过你，而年轻的却服从了你，你为 什么反倒喜欢年老的呢？’勾引者说：‘当他们做别人妻子时，我希望她们接受我 的勾引；反之，如果做了我的妻子以后，我就喜欢当初不接受我勾引的那个。’ 现在楚王是位贤明君主，而宰相昭阳也是一位贤明的大臣。我陈轸身为大王的 臣子，如果经常把国事泄露给楚王，那么楚王必定因为上述的道理不收留我， 而昭阳也不愿意跟臣同朝共事。我如果离秦去楚完全可以表明我到楚国去不是 要帮助他们。” 【评析】 陈轸的辩解让人忍俊不禁，看来他对男人的自私有着深刻的理解。希望他人的 妻子风流放荡，但却一定要叫自己的妻子严守本分。这就是以不同的标准来对 待女人，对女人来说当然不平等。人性就是这样，自私自利使人对人对物的取 舍标准永远是是否符合自己的利益。正如选择他人的风流妇人可以淫乱，而选 择良家妇人作妻子就不担心戴绿帽子一样，选择他国的背叛者可以刺探军情， 选择忠臣做大臣可以万事放心。谁不担心一个从敌对者阵营中背叛过来的人会 再次背叛呢？所以古往今来，几乎所有的叛徒都没有好下场。 第四篇秦策二 禅宗有言：“以手指月，指并非月”，手指头只是认识月亮的手段 而非月亮，而人的语言和报纸、电视、互联网等媒介当然也不是事实本身。但 在一个信息不畅、媒介有限的世界里，媒介就垄断性地决定了事实真相。 齐助楚攻秦 【提要】 第 34 页 “计者，事之本也；听者，存亡之机也。计失而听过，能有国者寡也。”有关国 家和个人的重大决策是十分重要和关键的，一步走错，谬以千里。如果没有采 纳有关国家存亡的关键大计而导致重大决策失误，那么国破家亡也很正常。楚 怀王是战国有名的昏君，正是他，使可以与秦国分庭抗礼的楚国走向了衰落乃 至灭亡。 【原文】 齐助楚攻秦，取曲沃。其后，秦欲伐齐，齐、楚之交善，惠王患之，谓张仪 曰：“吾欲伐齐，齐楚方欢，子为寡人虑之，奈何？”张仪曰：“王其为臣约车并 币，臣请试之。” 张仪南见楚王，曰：“弊邑之王所说甚者，无大大王；唯仪之所甚愿为臣者，亦 无大大王。弊邑之王所甚憎者，无大齐王；唯仪甚憎者，亦无大齐王。今齐王 之罪，其于弊邑之王甚厚，弊邑欲伐之，而大国与之欢，是以弊邑之王不得事 令而仪不得为臣也。大王苟能闭关绝齐，臣请使秦王献商、於之地，方六百 里。若此，齐必弱，齐弱则必为王役矣。则是北弱齐，西德于秦，而私商於之 地以为利也，则此一计而三利俱至。” 楚王大说，宣言之于朝廷，曰：“不纐得商於之田，方六百里。”群臣闻见者毕 贺，陈轸后见，独不贺。楚王曰：“不纐不烦一兵不伤一人，而得商於之地六百 里，寡人自以为智矣！诸士大夫皆贺，子独不贺，何也？”陈轸对曰：“臣见 商、於之地不可得，而患必至也，故不敢妄贺。”王曰：“何也？”对曰：“夫秦所 以重王者，以王有齐也。今地未可得而齐先绝，是楚孤也，秦又何重孤国？且 先出地绝齐，秦计必弗为也。先绝齐后责地，且必受欺于张仪。受欺于张仪， 王必惋之。是西生秦患，北绝齐交，则两国兵必至矣。”楚王不听，曰：“吾事 善矣！子其弭口无言，以待吾事。”楚王使人绝齐，使者未来，又重绝之。 张仪反，秦使人使齐，齐、秦之交阴合。楚因使一将军受地于秦。张仪至，称 病不朝。楚王曰：“张子以寡人不绝齐乎？”乃使勇士往詈齐王。张仪知楚绝齐 也，乃出见使者曰：“从某至某，广从六里。”使者月：“臣闻六百里，不闻六 里。”仪曰：“仪固以小人，安得六百里？”使者反报楚王，楚王大怒，欲兴师伐 秦。陈轸曰：“臣可以言乎？”王曰：“可矣。”轸曰：“伐秦非计也，王不如因而 赂之一名都，与之伐齐，是我亡于秦而取偿于齐也。楚国不尚全乎?王今已绝 齐，而责欺于秦，是吾合齐、秦之交也，国必大伤。” 楚王不听，遂举兵伐秦。秦与齐合，韩氏从之。楚兵大败于杜陵。故楚之土壤 士民非削弱，仅以救亡者，计失于陈轸，过听于张仪。 计听知覆逆者，唯王驰。计者，事之本也；听者，存亡之机，计失而过听，能 有国者寡也。故曰：计有一二者难悖也，听无失本末者难惑。 【译文】 齐国帮助楚国进攻秦国，攻下了曲沃（秦地）。后来秦想要报仇进攻齐国。可 是由于齐、楚是友好国家，秦惠王为此甚感忧虑，于是秦惠王就对张仪说：“寡 第 35 页 人想要发兵攻齐，无奈齐、楚两国关系正密切，请贤卿为寡人考虑一下怎么办 才好？”张仪说：“请大王为臣准备车马和金钱，让臣去南方游说楚王试试看！” 于是张仪去南方楚国见楚怀王说：“敝国国王最敬重的人莫过于大王了，我做臣 子，也莫过于希望给大王你做臣子；敝国所最痛恨的君主莫过于齐国，而臣张 仪最不愿侍奉的君主莫过于齐王。现在齐国罪恶，对秦王来说是最严重的，因 此秦国才准备发兵征讨齐国，无奈贵国跟齐国缔结有军事攻守同盟，以致使秦 王无法好好侍奉大王，同时也不能使臣张仪做大王的忠臣。然而如果大王能关 起国门跟齐断绝交邦，让臣劝秦王献上方圆600里商、于土地。如此一来，齐 就丧失了后援，而必定走向衰弱；齐走向衰弱以后，就必然听从大王号令。由 此看来，大王如果能这样做，楚国不但在北面削弱了齐国的势力，而又在西南 对秦国施有恩惠，同时更获得了商、于600里的土地，这真是一举三得的上 策。” 楚怀王一听，非常高兴，就赶紧在朝宣布：“寡人已经从秦国得到商、于600里 肥沃的土地！”群臣听了怀王的宣布，都一致向怀王道贺，惟独客卿陈轸最后晋 见，而且根本不向怀王道贺。这时怀王就很诧异的问：“寡人不发一卒，而且没 有伤亡一名将士，就得到商、于600里土地，寡人认为这是一次外交上的重大 胜利，朝中文武百官都向寡人道贺，偏只有贤卿一人不道贺，这是为什么？”陈 轸回答说：“因为我认为，大王不但得不到商、于600里，反而会招来祸患，所 以臣才不敢随便向大王道贺。”怀王问：“什么道理呢？”陈轸回答说：“秦王所以 重视大王的原因，是因为有齐国这样一个强大盟邦。如今秦国还没把地割给大 王，大王就跟齐国断绝邦交，如此就会使楚国陷于孤立状态，秦国又怎会重视 一个孤立无援的国家呢？何况如果先让秦国割让土地，楚国再来跟齐断绝邦 交，秦国必不肯这样做；要是楚国先跟齐国断交，然后再向秦要求割让土地， 那么必然遭到张仪欺骗而得不到土地。受了张仪的欺骗，以后大王必然懊悔万 分；结果是西面惹出秦国的祸患，北面切断了齐国的后援，这样秦、齐两国的 兵都将进攻楚国。”楚王不听从，说：“我的事已经办妥当了，你就闭口，不要 再多说，你就等待寡人的吧！”于是怀王就派使者前往齐国宣布跟齐断绝邦交， 还没等第一个绝交使者回来，楚王竟急着第二次派人去与齐国绝交。 张仪回到秦国之后，秦王就赶紧派使者前往齐国游说，秦齐的盟约暗暗缔结成 功。果然不出陈轸所料，当楚国一名将军去秦国接收土地时，张仪为了躲避楚 国的索土使臣，竟然装病不上朝，楚怀王说：“张仪以为寡人不愿诚心跟齐国断 交吗？”于是楚怀王就派了一名勇士前去齐国骂齐国，张仪在证实楚齐确实断交 以后，才勉强出来接见楚国的索土使臣，说：“敝国所以赠送贵国的土地，是这 里到那里，方圆总共是6里。”楚国使者很谅讶的说：“臣只听说是600里，却没 有听说是6里。”张仪赶紧郑重其事的巧辩说：“我张仪在秦国只不过是一个微不 足道的小官，怎么能说有600里呢？” 楚国使节回国报告楚怀王以后，怀王大怒，就准备发兵去攻打秦国。这时陈轸 第 36 页 走到楚王面前表示：“现在我可以说话了吗？怀王说：“可以。”于是陈轸就很激 动地说：“楚国发兵去攻打秦国，绝对不是一个好办法。大王实在不如趁此机 会，不但不向秦国要求商、于600里土地，反而再送给秦一个大都市，目的是 跟秦连兵伐齐，如此或许可以把损失在秦国手里的再从齐国得回来，这不就等 于楚国没有损失吗？大王既然已经跟齐国绝交，现在又去责备秦国的失信，岂 不是等于在加强秦、齐两国的邦交吗，这样的话，楚国必受大害！” 可惜楚怀王仍然没有采纳陈轸的忠谏，而是照原定计划发兵北去攻打秦国。 秦、齐两国组成联合阵线，同时韩国也加入了他的军事同盟，结果楚军被三国 联军在杜陵打得惨败。可见，楚国的土地并非不大，而人民也并非比其他诸侯 软弱，但是之所以会弄得几乎要亡国的惨境，就是由于怀王没有采纳陈轸的忠 实良言，而过于听信张仪诡诈游说的缘故。 【评析】 张仪这次充当了一次国际骗子，把楚怀王骗得既失去了友邦，又丢失了土地。 然而国家之间是非道德的，绝不象人与人之间有温良恭谦让，国家之间暴力、 诡诈经常使用，一切践踏道德的举动在国家利益这个大前提下获得了正义性。 象意大利政治学者马基亚维利，他最先将政治从世俗道德中脱离出来，第一次 让世人明白：政治中自有道德，但绝不是人与人之间的日常情理。我们不能指 责张仪，只能怪楚怀王政治上的幼稚和愚昧。 反观张仪之所以能将楚怀王玩弄在股掌之间，说服一国之君就象哄小孩一样， 关键在于他已经揣摩到楚怀王的贪欲、眼光、意志及智力的多寡和大小了。楚 怀王不知道张仪分化瓦解之计，图谋几句空口的承诺，就自剪羽翼和自弃依 靠，而且不听智者的存亡大计，其智力的低下让人吃惊，但是想想巧舌如簧的 张仪对他的利诱，就知道原来是利令智昏！愚昧的根源在于心贪，小小的利益 就可以把他诱惑得连盟友都出卖了。因此，要想说服对方，先要作好揣摩对方 的功夫，然后对症下药、以明显的利益诱惑之，如此就能在说服他人的过程中 始终占主动、控制的地位。另一方面，在他人打算给你明显的利益时，你也一 定要好好的分析一下，对方到底要得到什么，其后果意味着什么？ 楚绝齐齐举兵伐楚
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