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当我第三遍读完了这本93万字的《市场营销原理》，第一次是2015年末 ，当时我刚刚接触品牌营销的公司，读得囫囵吞枣不知所云。第二次是上个月，仔仔细细读完之后我才发现我的阅读理解能力有多差，我一直以为自己是一个很喜欢读书并且也从读书获益良多的人，但是在我读这本书的时候，我浪费了太多的时间，我看这本书的累计时间超过24个小时，但是当我看完回想起来根本记不住什么，有一种两眼蒙逼的感觉。 问题就在于，这是一本六百多页厚的跟砖头一样的教科书，放在正统的市场营销学的教育环境当中，应该是一门每周连上三节课的必修课，我却企图用“通读全文”这样的一个形式来学习和理解，本身是非常有问题的，所以我觉得我得换个方式再重新看一下这本书。 所以，我马上接着读了第三遍，这次我在阅读的过程中，联系自己已有的知识和经验的方式，把书里的内容再梳理一遍，其实有点类似于老师备课，把书里面的理念融合了实际案例用自己的话总结概括，变成我存储起来的模板，加深我的理解，方便未来的调用。 花费这么多时间反复阅读这样一本既不好玩也不有趣的书，有什么意义呢？所谓的知识或者说书籍，是分难易程度和原始程度的，像这本书就属于市场营销学科的祖师级知识，相比较于我之前推荐的那些营销类的书籍，他很干，也不好看。但对于我这样本职工作就是围绕品牌营销的来说，从本质上深入研究一手知识很有必要，读懂读通一手知识之后，再去看那些花花绿绿的畅销书，就会知道那些书不过是提取了其中部分内容后稀释的快消品，可看可不看。 目录 通过看这个目录可以非常明确的发现，在整本书里面，一个非常关键的概念是顾客价值。 整本书就是在围绕着怎么通过市场分析来明确用户的需求，然后再创造出所需要的价值，并且通过营销的方式管理和维系好顾客关系。 其实在大多数的环境下，我们做营销都是围绕一个既定的产品开展，产品已经有了，我们就负责想办法把这个产品卖给更多的人，或者让更多人知道这个东西。 这个情形下，对于产品所能进行的改造和选择的空间和范围会特别的小，很多时候营销人员都会非常被动，非常痛苦的为我们自己都不认同的产品去做营销方案，那这个过程当中就会产生负面的情绪，也很难投入。 要么就是我们去自己选择创业，去做我们自己真正想做的事情，这样的话我们会有更多的自主权。要么就是尽可能的去为我们自己所认可的产品服务，这就有点像做投资，如果投资的时候你选择的标的是你自己都不认可的东西，那就算他有可能会赚钱，但是过程可能也不会太好。我个人还是比较理想主义的，希望能够通过金钱也好，还是付出劳动也好，更多的去支持我所认可的事业。 第二点就是在这个整本书的每一个章节当中，最后一节都是关于社会责任和态度的，非常强调在做营销的过程当中，不要太唯利是图，不要太不择手段，而要去考虑整个社会的影响，在社会角色当中所承担的价值。 前段时间315的话题非常的热，很多人都在讨论。在各式各样的危机公关案例背后，有一部分所谓的营销和公关本质上已经涉及到有组织诈骗的概念，很多企业在做一些非常不道德的事情，营销人在为他努力的摇旗呐喊。现在我们国家的法律和政策还不是特别完善，会有这样的漏洞，但我觉得未来这样的可能性和机会是越来越少的，而且这也非常违背我们自己的本心。 第一章 营销：创造并获取顾客价值1.1营销就是管理有价值的顾客关系 本书对营销的定义就是管理有价值的顾客关系，强调了这个客户是有价值的，而很多时候，我们都在去为一些无价值甚至负价值的客户关系去努力（比如说追热点），在这样的情况下大多都是徒劳无功，甚至反而会是增加负担。 关于这一点，后面会有一个关于顾客价值分类的概念，到时候可以再详细的谈。那简单的平移应用到个人品牌当中，也可以去借鉴，我们身边会有一些朋友和一些社会关系，他们的存在就会对人产生负面的价值，比如说，去跟骗子交朋友，我们要及时摒弃止损的——这会让别人质疑你这个人的价值取向。 1.2营销的两个目标包括向顾客承诺高价值来吸引新顾客，以及让顾客满意来留住现有顾客。 附：zappos的案例 卓越客户服务的回报可能持续1到2年，然而将卓越服务上升到企业文化层面，回报就可能持续3到4年。 这里面就强调了一个企业文化的作用，包括他有提到，让老用户变成让新用户变成老用户，对一个企业的意义非常大，因为复购率的提高可以减轻营销的成本。 那我这里就想到了营销的三个阶层。 最底层的就是只有在他促销的时候才会买的产品，因为便宜而购买。比如说一些p2p平台，我们就是去撸羊毛的，他送红包、送金券我就去，等到他不送了，我就不去了。这是最底层的，因为促销而产生的交易和顾客价值，也就是最近几年一直在谈的“屌丝用户”最没忠诚度，有奶便是娘。 那再往上一层是因为产品满意我才去购买，并且会产生复购，但是忠诚度并不高，比如说，我买坚果会上三只松鼠，我觉得他的产品还不错，买几次都达到了我的预期，但是如果现在三八节良品铺子搞活动，价格明显便宜很多，那我肯定去良品铺子买了，因为，虽然三只松鼠还不错，但是对比其他几家，在我的认知体系里他的差异性还没高过价格的差异，还没有达到让我觉得非他不可的阶段。 再往上就会达到一种文化认可的程度，比如说苹果，我用过他一次产品之后发现他真的很好，并且他有很多理念上的，文化上的东西很吸引我，那么未来我都会优先考虑苹果，虽然他的产品可能真的比同类型的要贵上一倍，但是我还是会愿意买它，这个时候就已经是它的忠实用户了。 所以谈到广告和品牌之间的选择，如果只是想赚快钱，博一个短期收益，那么广告，促销，就是更加快狠准的方案了。但是如果想做成百年老店，那就还得慢慢来，比较快。 1.3需要、欲望和需求 营销的底层逻辑其实还得回归到心理学上，时代在变很多新的现象会出现，但是人性本身很难改变。 1.4营销者必须谨慎地确定消费者的预期水平。 预期管理是很微妙的一件事情，如果我们预期的太低，就很难吸引到顾客，但如果预计设的太高，遇顾客买了之后就会发现我们货不对板，产生很多的负面情绪，这个是需要注意的。 前段时间我看到知乎上关于艾玛沃森的讨论很激烈，就是《哈利波特》中赫敏的扮演者。 有人会说，我们把她说成是女神是不是过誉了呀？当所有的人都把他标榜为女神的时候，就会有人以一种挑衅的姿态去评判——那我倒要看看这个女神到底有多厉害了，结果他去看发现可能也不过如此而已，那么他一下子就会对这个人评价很低。 所以用在个人行品牌上，我就觉得我们要做到言行一致，因为言行不一致，很容易穿帮，穿帮了之后，你的预期人设就被打破了，啪啪啪打脸。 1.5营销者不仅需要考虑“我们怎样才能找到顾客”，还需要考虑“顾客怎样才能找到我们”，甚至是“我们的顾客怎样才能够找到彼此”。 这个点我觉得也很有意思，特别是怎么样让顾客之间找到彼此。这里就是一个社群的概念。 我最早的时候参加杭州的很多社团活动，起源于我参加了一个叫做趁早读书会的组织。组织者就是趁早效率手册的这样的一个商家，他们就是非常巧妙的利用了社群的概念，在各个地方组织读书会，然后把使用他们产品的这些女生都组织在一起。当这样的一群认可趁早的产品理念的人聚在一起的时候就会有强烈的归属感，就莫名其妙的会非常的信任彼此，然后产生很多的社交关系，由此我们会对这个产品更加的认可，有一种抱团的效应。所以我觉得能够做到这一点真的是非常重要，但是现在我们对社群的理解还停留在把一群人加在一个群里，但这样产生的价值是非常有限的，具体可以参考李叫兽关于社群运营的理念。
四种营销管理理念 关于怎样选择合适的营销理念，很多人会有不同的见解，那其实可能这里面最关键的一个点就是要考虑这个产品所处的环境和阶段： 最基础的生产观念就是说，我只要提高生产效率和分销的效率，就可以把货卖得很好。这种思维观念在我眼中会不太具有互联网思维，感觉很传统，但其实并不是说这个思维本身有错，而是它的适用范围就是在变。 在物质非常稀缺的过去，要凭布票，粮票来购买东西，那确实是你生产什么我就要什么。但是现在这个时代已经一去不复返了。生产观念还是有用武之地的，比如说行业的初期，这个产品才刚刚开始在市场上出现，供不应求的时候，就是非常强势的卖方市场。 那另外一个就是产品观念，把重点放在产品上，觉得只要我的产品好，功能强大，用户用得爽，就够了。这样的思维有一个缺陷——他会忽视掉用户真实的需求，并不是只有用你这个产品才能解决问题的，比如说生产捕鼠器的企业要知道用户要解决的问题是抓老鼠，具体的方法还有很多，如果只专注于捕鼠器的话，其实你就是比较局限，会错过一些机会。 后面几个观念应该是比较常见的，比如说推销观念就是会专注于把东西卖掉，它可能不关注长期的交易，而只关注短期的获利就好了。营销观念就是他会把顾客的需求放在一个比较重要的位置，能够做得更加好一些。这本书最推崇的可能就是社会营销的概念，它是注重长期的，甚至是长期到子孙后代的一个需求。
海底捞、海底捞、海底捞。
之前看到过一篇略带一点心灵鸡汤味儿的文章，就是说你不要去做一些免费的服务和产品，一定要一开始就收费。因为你收费的之后，你才会有更大的动力去产生好的内容，而付费的顾客对你的包容性更强。 插坐学院，是一个关于企业新媒体营销培训的公司。之前，有一段很长一段时间都是提供免费的内容，但后来就开始收费了，当时他们CEO就是说，付费本身就是一道门槛，可以做出筛选。
一定要让产品本身或品牌成为别人口中的谈资，才会增加你的曝光度和你在人们心目中留下印象的深刻程度。这里就需要企业合理的为用户提炼社交货币。
不同类型的客户需要不同的客户关系管理战略，目的就是与合适的客户建立合适的关系。 陌生人：有点像我之前举例的那个促销的时候才会来购买产品的用户，他可能并不想买你的东西，但是看你挺便宜的，或者觉得不买白不买的时候就买了，那这样的人的话其实就没有必要去过多的维护。包括我一直以来也是不太赞成花大力气追热点，因为我觉得大部分的热点带来的关注度就是这种陌生人的关注度。本来并不关注你，也没这方面的需要，却因为你比如说做了一个足球的海报，然后他看了一眼而关注，他本身跟产品真的八竿子打不着，所以呢就算他因此而关注了。他的忠诚度和价值度都非常的低，意义不是很大。 蝴蝶：就是那些使用你的产品，但是忠诚度不高的用户，也就是说他其实是有更强烈的需求，是没有办法通过这个产品满足的。那在这样的情况下只能说短期的去榨干这个蝴蝶的价值。举个不恰当的例子，对于卖山寨奢侈品的商家来说，暂时买不起真品只能买山寨的人来说，就是蝴蝶用户吧，他虽然在购买你的产品，但内心是拒绝的，商家也很难把他转化成山寨品的忠实用户，目前能做的就是在这个用户的现阶段，引导他多消费，撞够本。 挚友就不用强调了，是企业最梦寐以求的状态，需要重点维护和培养。 藤壶就是那些非常忠诚，但是不能为企业带来利润的，就包括像我们聚募会有一部小部分用户，他表示对你很感兴趣，也很喜欢你这个公司，但是他就是说自己现在没钱投，在财富水平上也远远没达到可以进行股权投资的解决段，这样的顾客很难转化，就算真的转化了由于他的风险承受能力有问题反而容易出现问题，对于这样的用户最好的方法就是把她介绍给类似于p2p或者是其他一些更加适合他的理财产品，而不是进行无效的运营。 问题是怎么衡量一个用户对企业的价值和忠诚度呢？ ps：注意是客户的潜在价值，而非过去和现在的价值，销量和市场份额反映的是过去的情况。 第二章 企业战略和营销战略：协同构建客户关系
以往去判断一个细分市场，很多时候都是出于品牌方非常主观的判断去划分一个年龄层，或者说是一个人群，类似于中产阶级、95后，但这里对细分市场的定义我觉得会更有启发，是指对于一系列的营销活动有相似反应的消费者组成的，应该是需求更加相似，或者说是营销反馈更加相似的一群人。而前者那种划分方式最大的问题就在于，你可能反而会去忽视了原本的诉求，举个例子，比如说我现在要推一个二次元动漫类的东西，其实我要找的是真的喜欢动漫的人，但是我很有可能因为喜欢动漫的人大多是95后，所以我要去重点推95后，但是95后和喜欢动漫的人其实是有很大区别的。
说白了就是换位思考可以让我们更加理解用户。 第三章 营销环境分析
造势＞顺势＞无视趋势变化 这章重点强调的是营销环境的分析，也就是说需要我们在做营销之前，对所处的环境有大方向上的把握，而避免盲目介入的情况。 具体方法见第四章 第四章 管理营销信息，获得顾客洞察
内部数据资料的重要性：提高用户增长的机制建立在对用户的洞察之上，企业应该做好相应的信息收集工作。 第五章 消费者市场与消费者购买行为
亚文化是个很好的小切口，可以迅速获得目标群体的集体认同感，再次想到了我之前非常喜欢的趁早品牌（←点击可阅读原文）。
李叫兽之前有写过一篇如何利用消费者所在群体和所渴望的群体、所抗拒的群体之间的相互博弈来促进消费者购买的文章《说服力不够，群体来凑》。
为了获得生活方式上的价值而支付高溢价的案例： 以星巴克为代表的聚会场景价值的咖啡馆咖啡vs以肯德基咖啡为代表的饮用价值的咖啡 对白茶舍的案例 包月鲜花
如何把用户的痛点引导到品牌想要实现的需求，推荐一个文案写作的方法论：普通人每周进步5%的文案方法论
购买行为类型
构建品牌的可信度也可以参考这个路径。
高度重视“有价值客户”的满意度，甚至超预期实现客户满意度，对于品牌价值的传播来说非常重要，特别是对于客单价高的产品，保持高留存率和复购率将是非常重要的一环。
第六章 产业市场与产业购买者行为
在进行企业营销推广的过程中，如果企业创始人和高管团队有个人品牌比较强大的个人，可以通过个人品牌的影响力来做企业的推广。在很多众筹的案例中，故事中的主人公只是项目的代言人，而非项目真正的负责人，但是因其有强大的个人品牌和人格魅力，所以以他为传播重点，这对于个人和企业而言是双赢的。但与此同时，也强调了个人品牌的重要性。
第三方的介入可以更好的确保用户的满意度，但是与此同时需要注意的是，第三方的立场是否足够独立，企业如果在权责分工上不够清晰，很有可能只是沦为形式。
未来将越来越强调整体服务，因为用户越来越懒。 第7章 客户驱动营销策略：为目标客户群创造价值
很多看似细分的市场，如果不加辨别很容易盲目投入，必须对其性质进行有效性分析，再进行合理的细分。
定位是建立在比较的基础上，如果在同一品类中有多个产品，那么就是与同品类产品比较产生的差异化，而如果在消费者心目中是独立占据一个品类心智的产品，要做的就是跟其他品类的差异化竞争。在《品牌相关性》中探讨的就是如何在产品差异的基础上，创造一个新的品类。
对白茶舍的案例，完美诠释了从全方位多角度满足目标市场需求和偏好的商业价值，具体请看我写的案例分析。 7.4用于产品定位的5种成功价值方案： 不同的价值方案对应不同的市场细分，不同的用户需求和使用场景。只要合理的运用就能发挥出产品自身的价值，实现利益最大化。 但是有一个问题是，一旦一个品牌在某个价值方案上在消费者心中留下了深刻的映象，那么很有可能对后续的营销产生限制，以小米为例，因为其前期超高性价比手机的市场定位，导致在很多人眼中小米是“屌丝机”的刻板映象，这就导致小米后续的产品在定价上很被动，包括现在的小米米家，虽然产品品质有了提高，但是在部分人的心中产品的预期定价还是非常低，从而对产品价值量的压低。 对于品牌来说，从高价值、高端，往下走是很容易的，但是原本底层的品牌要往上走，就非常难，目前我看到的也就“卫龙辣条”这一个品牌，但是类似像小米这样的产品，如果当初不走低价路线，很难打开市场，那么我想在后续产品推出的时候，建立新品牌比如说“大米”，专门做比小米更高一层的价值方案，可能就会更加好。但是在这个过程也要考虑性价比的问题。 第8章 产品、服务和品牌：建立客户价值
这里用“与客户有着深度联系”来定义品牌的优劣，想想也是，一个品牌能够多大程度上占据用户的时间、精力和心智，就是他的影响力的表现，一个人最先能够想到的品牌就是一个人最常用、最熟悉的品牌。
以人员为产品的营销，就是个人品牌的打造过程，最极端的就是成为明星，其实专家，明星，达人，红人，说的是同一回事儿，他们的共同特征就是具有强大的影响力，而这种影响力在未来这个时代的变现渠道和方式方法会越来越多。 比如说现在已经会有越来越多的人不再把广告投放在公众号，而是找各个领域的意见领袖，然后让他们在朋友圈发广告，在一些媒体渠道商的报价单上，kol朋友圈发广告的刊例价已经是明码标价的（不比某些公众号低），而且某种程度上来讲，这样的形式可能远比公众号的转化率更高，因为这里面是带有名人背书的信任度。（但从长远来看，变现手段还得升级，接这类广告对个人品牌是有消耗的，需要对品牌契合度、调性、相关性有审核） 而且随着未来圈层和领域的更加碎片化和亚文化，所产生的意见领袖也会越来越分散，每个人其实都会有机会去在不同的领域当中分一杯羹。
当我们的产品是无形的服务的时候，它就很难被形象化的展示，也就很难去获得高溢价，在这个过程当中让服务变得有形就非常重要，比如说利用有形的标志。我们看到像空姐，高档的美容院，房产中介，他们都会有非常明确的制服文化，并且把制服做成一个品牌标识，这就是在强调他们的专业性，强调他们服务的质量，还有些产品在服务的过程当中，会去做一些标签化的识别，比如说我分析过的趁早品牌，就是用他们特制的本子作为时间管理的工具，本身时间管理是不需要具体的工具的，但是他们把这个工具固定下来了，作为他们的产品和他们的符号标签，就把他们所倡导的精神内涵具体化了。 还有就是用仪式感把一些环节做成固定的流程和仪式，实现有形化，比如说，我们去喝网红奶茶排了六个小时的队，终于买到了，那在这个过程当中我们一定会拍照的，不拍照这杯奶茶就白喝了，比如说像最传统的过生日，就是一定要吃蛋糕，一定要吹蜡烛，一定要许愿，本身这个蛋糕真的很好吃吗？或者说有什么必然的联系吗？可能并没有，但是我们把这个环节变成了生日的一个必经流程，就把它固定下来了，并且很多仪式本身可以成为一个可供传播的片段，很适合拍照，这种形式化的仪式有利于品牌服务的传播。 如果所想要传播的服务本身是无形的，可以考虑通过这些小手段把它变得更加有形，可触摸，可感知。
顾客保留率是衡量服务质量的最好尺度，也就是让顾客用钱来投票，是最直接的方式。 而顾客持续消费的原因就在于是否能够持续获得所需要的价值，有些顾客需要是暂时性的，阶段性的，这就会导致比较高的客户流失率，这里有服务质量的问题，但更多是服务产品定位和切入点的问题，持续提高服务质量可能也未必能够达到所需要的结果。
品牌就是当你不在时别人对你的评价。很喜欢这个定位，对于企业和个人都是一样，对于大部分品牌其实当你不在时，根本没有人会议论你，这样的品牌就是非常弱势的路人级品牌。
第九章 新产品开发与生命周期策略
其实这一章的内容对于大部分负责市场营销的从业者来说都是很没必要的，更多是产品经理甚至公司高层的工作，但我想这本书恰恰想要强调的却是在产品开发阶段市场营销思维的重要性，这一点之前也有过强调，并且我想无论强调多少次都不为过。市场营销若要成功，那么就必须回到最开始的开发阶段。所以我们也会看到像乐纯酸奶这类把营销思维运营得炉火纯青的爆款项目。
当我们发现了大量新产品的构思之后需要正确的取舍，不要被伪需求、缺少核心竞争力的项目、不值得投入的项目所迷惑，一次新产品开发的决策背后需要的是全力地支持，所以需要快速迭代，快速试错。
现在很多营销人的目标都还只停留在热潮（爆款）的阶段，但是我一直强调，营销是一种整体性思维下的框架结构，单个的爆款意义并不大（当然对于我这种还没搞出过大爆款的人来说并没有什么资格这么说）更重要的整体性思维，基于市场需求，设计出能持续出爆款的模式。
不同时期都有其阶段性任务需要有针对性地去实现。 第十章 产品定价：理解和抓住顾客价值
营销应该是一种让用户愿意用合理的价格购买更多的能力，也就是通过对用户需求的把握，把对的产品卖给对的人 ，给产品赋予不同的价值，获得更高的议价能力。 降价是在发展艰难期的大众选择，但是很多情况下，价格战是没有赢家的。除非，你的降价是基于合理的成本结构下的长期政策（比如说对白茶舍），而非短期的让利。
所以为了卖出更高的价值，作为产品方就要考虑产品的质量、稀缺性、差异化。比如说网上很多网红款的产品都会很快出现山寨版，一方面是因为我国的制造能力太强大，另外一方面也是因为产品本身的核心技术或者说能力太容易被复制，在这样的情况下，即便有先发优势，项目也很容易只成为一个现象级的潮流而不是长期盈利的企业。
在面临经济危机的时候，价格会受到很大影响，但是如果轻易降价将会给消费者留下不好的印象，在这种时候，用重新定义价值这样的方案就能避免这个问题。比如说以前重点推的是至尊无敌套餐，报价998，现在我们的至尊套餐价格保持不变，但是我们同时上新了一个通勤日常套餐，只要199.在包装设计，价值组合上做些调整，然后重点推日常套餐，等经济回暖了，再重点推至尊版。 第11章 定价策略
第12章 分销渠道
第13章 零售与批发
第14章 顾客价值沟通：整合营销传播策略
新媒体营销在很多企业眼中代表着低成本，但这只是一方面，也要考虑到新媒体渠道在互动上的价值，现在的消费者，个体意识非常强烈，更希望能够直接跟品牌、企业对话。在这方面传统企业海尔做的很好，做出过冷宫冰箱、咕咚手持洗衣机、掀起过蓝v抢沙发的热潮。利用的就是在新媒体渠道上跟用户的近距离互动，现在海尔的新媒体团队已经独立了，因为他们已经可以实现盈利，也算是企业新媒体中的一霸。
从用户的角度，反推产品所有的接触点所存在的问题，可以查漏补缺，避免因为部分环节的不够完善而产生的负面反馈。很有必要。
工作人员要加强对用户的认识，遇人说人话、遇鬼说鬼话，更好的方式就是从用户中挑选员工。
以往都是猛夸自己的产品，现在越来越多的企业和个人开始走自黑、自嘲路线，因为有些负面消息几乎是无法封杀和杜绝的，那么与其遮遮掩掩，不如自曝其短，也能落个光明磊落，反而会得到认可和理解。
在低信任社会要借助个人的信用背书来给产品传递价值和信任，但是这种转化的效率低，可传递性差，如果用在毛利率低的项目上会非常低效，比较适合客单价高的产品。
直接、1对1的顾客关系，在未来会越来越普遍，需要越来越大，大多数人以自我为中心的需求需要得到满足，这也是为什么现在越来越多打着私人订制、个性化标签的东西受欢迎，我们都非常需要被特别对待，这种客户关系的维护成本未必会非常大，其实只要让用户认为其接触到的这个公司是活生生的人，客服更亲切、耐心点，就会好很多。我想这就是人工智能的用武之地了。
第15章 广告与公关关系
在消费者每天接触到大量信息的情形下，单纯铺广告很难引起消费者的注意，更别说记忆和转化了，比如说在公交车、广告牌上充斥着大量类似的广告，一般都是满屏满屏的文字，设计审美也很传统，看了只想吐槽，并不会引起关注的广告就是打水漂了。
这也是我对原生广告的理解（点击阅读详情），广告不再是孤立于产品之外的存在，而是变成了一种产品的延伸，变成了产品的小样，即便你不购买产品光看广告也能获得其一部分价值，但是如果你想要进一步获得更多的价值，就需要购买了。这种广告最大的价值就是他能够实现自传播，用户乐得去替你传播，因为传播过程中，他本身就在获利。
生动有趣的故事是传播过程中必不可少的内容，而讲故事就变成了必不可少的能力，触发交谈就表示你的信息不能是一种通知，而是一种平等关系上的沟通交流，是一种互动。 第16章 人员推销和销售促进
我越来越相信，好的公司、好的产品，是给消费者赋能的，而不是仅仅从消费者身上赚到钱。如果你赚到了钱，但用户并没有因为这次的消费变得更好，那么我想这样的交易关系是失败的，只有当产品和用户之间发生一次次的交易关系，一方获利，一方获得其所需的，这样的关系才能长久，并且要让消费者觉得自己所收获的大大高于所支出的价值。
在这里，销售人员就是消费关系中至关重要的接触点，必须提高接触点的质量。
除非有非常合理有效的用户删选机制，否则不要轻易撒大网以试图捞大鱼，没有筛选机制的海量推广是一种资源的浪费。 推荐人反馈机制是一种合理的方式，让老用户成为你的推广人，形成有效的传播价值链。
从消费者需求出发，而不是从企业需求出发，我感觉很多企业在初创的时候，是最愿意去理解消费者、倾听消费者的，可能是因为当时的创业者还心怀着创业的初心，致力于解决用户的痛点，但是随着公司的壮大，会逐渐的自我满足和自我膨胀，就开始推出一些不顾消费者需求，而是为了满足自身需求的产品，可能是因为盈利压力，可能是因为发展的需求，但很多时候这样的举措是会大大伤害用户关系的。 所以，这才是“勿忘初心”的价值吧。
第17章 直复营销和网络营销
社群的价值在于互动而非广告，一个只有广告的群是没有价值的，只有在群互动中挖掘出用户的需求，并且为满足用户需求而满足，才能获得商业价值。 第18章 创造竞争优势
打败大企业的往往不是现在已有的竞争对手，比如说，对于酒店行业来说，airbnb等短租项目的兴起就是巨大的打击，而这类竞争对手根本不在他们原本的关注名单上。
本质原因就是缺乏差异化的核心竞争力，导致极容易被取代。在这两者之间最容易产生的就是价格战，但价格战最终只会带来低收益，所以战略上的差异就显得尤为重要。 三只松鼠成功之后，很多坚果类的企业都在模仿他们的玩法，但最终能够得到的就是一个更像三只松鼠的企业，齐白石说“学我者生,似我者死”，更有生存力的竞争战略是突破现有的价值体系去创造新的品类，这就需要对市场、人性，有更深刻的理解。
这是一种保守且传统的做法，在用户更关注的地方下功夫做出特色来，但是现在随着商品的极大丰富，已经很难再传统意义上用户关注的点上去做文章了，所以我们可以人为的创造需求的利益点，比如说三只松鼠创造了“15天”的新鲜概念，其实用户对坚果的新鲜度并不是很敏感，但是这旗帜鲜明地跟其他的坚果品牌形成了差异和优势。
竞争并不都是恶性，有些良性的竞争伙伴的加入可以促进整个市场的扩大。特别是一些知名企业的加入，可以作为行业利好信号，一个完全没有竞争的市场，是有点孤单，也会让人怀疑这是否是一个伪需求。
明确自己在行业中的定位，选择相应的战略，有的放矢。 第19章 全球市场
第20章 可持续营销：社会责任与道德
确实，现在很多商品带给人的更多的是心理上的安慰，而不是实际的功效，作为商家，合理的利用这一点实现更大的商业价值，那么在商言商，无可厚非。但是作为个人，其实应该有这个意识，到底自己的钱是花在了精神安慰上，还是商品的实际功效上。以我的价值观，还是希望能把钱花在刀刃上，而不是购买一大堆虚幻的泡沫。
营销确实在某种程度上助长了这个社会不切实际的欲望和物质主义，作为一个营销人我有必要对此进行反思，而恰恰是因为我的职业素养让我对大部分的营销都更有抵抗力，专注于商品本质的价值，明确自身的真实需求，就不太容易被营销。
最后这四种，是本书认可的可持续发展的营销理念，也在整本书的介绍中贯穿始终，但是真的要做到非常不容易。作为一个营销人，要守住自己的初心很难，我们很容易被这个市场所刺激，可我想我们可以试图把这些底层的价值观放在心里，每当我们可能偏移的时候提醒一下自己。最可怕的是我们走的太快，都忘了当时为什么要出发。 |
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