【站点】从「高冷」到「话痨」，销售员的必修课

我到过许多彩票网点，那些「话唠」销售员总能比那些「高冷」销售员让我买更多彩票。销售员的沟通能力是店面营销的关键。在彩票销售中，业主、销售员不愿或不擅长与购彩者沟通交流，被动营销，原因有以下几点：

认识不足感觉没什么可说的

很多业主和销售员认为顾客购彩是一种自发、约定俗成的行为，选什么玩法、买多少注基本上是固定的，所以没必要多做交流；总觉得玩法，促销活动都没什么可说的。本应是有说有笑的快乐销售却变成「哑巴销售」。

缺乏保障和动力对顾客爱搭不理

业主给销售员的待遇低，无提成奖励或提成少，无社保等基本待遇，严重挫伤销售员的积极性。销售员会认为销售好坏和多少与己无关。有些销售员进店工作，只做短期打算，把工作当过渡。他们不愿多费口舌去向新顾客介绍玩法，甚至对经常光顾的老顾客都爱搭不理。

业务不熟只是打票员还不够

许多销售员不懂彩票法规、管理规定、销售知识和营销技巧，更别说市场经营之道，知晓彩友心理爱好等，也没有真正掌握如冷热号、杀号、荐号、和值、斜连等相关知识。销售员只是打票员。

不善社交性格内向不善沟通

有的销售员比较内向，表达能力不强又不思改进，与新老顾客沟通困难。实际上每个人都可以被改变与塑造，后天的努力完全可以提高自己的观察、理解、表达、沟通能力。

执行打折扣无法准确传达信息

彩票销售中，沟通的「漏斗效应」和「二八定律」比比皆是，比如开展营销活动培训时，由于文化水平、知识背景等原因，业主和销售员大多领会80％；真正理解、消化的大概只有60％；销售员回店后介绍给顾客时往往产生遗漏，只保留40％；顾客收到活动的信息量减少，实际领会只有20％。这样的衰减直接影响了营销活动的有效开展。

沟通漏斗效应通常，一个人只能说出心中所想的80%，但对方听到的最多是60%，听懂的只有40%，结果执行时只有20%。

沟通二八定律两个人的沟通，80%是情绪，20%是内容。如果沟通情绪不对，内容就会被扭曲。

管理不到位被动销售常见

网点情况千姿百态，人员构成千差万别。让销售员掌握沟通技能并非一蹴而就。销售机构管理人员对网点管理、服务、培训、要求不够，销售员尊口难开、被动营销常见。

沟通能力是销售员的必备能力。沟通能力强的销售员往往会把没有希望的定单变成业绩。沟通能力差的销售员往往会让已经进店的顾客「零」购买。沟通是赢得彩民的重要法宝。那么如何提高销售人员的沟通能力呢？

㈠提高认识

让业主和销售员从心底认识到沟通的好坏事关成败，继而增强主动营销意识、掌握营销技巧，这是网点生存之道、开店之本、赢利之基。被动销售只能「靠天收」，能说会道才能拴心留客。

㈡严把选人关

机构在新增网点时，要把业主和销售员的沟通、表达能力作为先决条件，坚持做到对业主、销售员的综合培训和考核到位，符合标准、具备基本能力方可发放上岗许可证。

㈢熟悉业务

顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。任何顾客都不会和业余选手玩，顾客永远只相信专家，专家代表权威性和信任度。销售员有过硬的业务水平，容易赢得彩民信任，才有留住老彩民和发展新彩民的资本，才能在工作中找到乐趣和快感。

㈣帮助改进

销售管理人员要主动与网点进行沟通、交流，加强培训和考核，发现沟通存在问题要及时纠正，帮助销售员改进的首要工作是把主动沟通养成习惯。主动精神是最好的老师。

㈤提高待遇

业主要设身处地为销售员着想，设法提高销售员待遇，设销量提成奖、发放福利等，做到感情留人、待遇留人，让其做长远打算、安心工作，销售员自会回报而积极销售。

㈥交流学习

许多市、县销售机构想了不少行之有效的办法：把竞猜店业主销售员带到本地或外地示范网点参观，组织业主销售员开展技能大赛和「金牌店员」评比，邀请优秀专管员、销售员到新建网点帮扶，对网点实行考核、奖罚等来提升网点的沟通、营销能力。

目前在现实中，舌尖上的技巧和沟通红利在网点销售中未能有效运用和完全释放。销售员注重「以客户为中心」「以需求为导向」，更多地了解彩民的共性和个性需求，会产生良好的互动，销售员可以针对顾客不同需求和兴趣采取相应的销售方式。热情、有亲和力的销售员容易发展新彩民，稳步提升销量。

文 | 陈文清 据《国家彩票》杂志