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当竞争对手在做全省联动时，我们可以通过终端拦截引精准歼灭，把对手从小区、装修公司拉来的人在我们的店面成交！终端拦截有七个方法：产品拦截、物料拦截、活动拦截、店员拦截、临促拦截、礼品拦截、团队人气活动拦截等等。 我们上次分享谈到门店客户有三种: 卖场内自然进店客户 卖场内主动拦截客户 卖场外邀约客户。 卖场内的拦截客户也是非常关键的！所谓终端拦截指广告拦截与人员拦截，即让马上进入和已经进入卖场的消费者来到该品牌店。终端拦截的目的是和竞争品牌抢客源，有效增加进店顾客数量。具体方法有在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传，增加潜在顾客的第一印象；在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店，这种方式在促销期间各品牌用得比较多，非促销期间仍可以利用，效果是很不错的。 一、产品拦截 竞争对手在做活动，全抛釉58元/片，其实你也可以把库存产品用大幅海报告知限时优惠50元/片，然后带动其他利润型产品、附加值产品、形象型产品的销售，而且可以精准秒杀竞争对手的全省联动促销，让他们的渠道拓展为你服务，让他们跑小区的客户到你店面成交！ 要做好产品拦截的核心，在于建立一个产品布局，狙击型产品、利润型产品、高附加值型产品、形象产品。做产品拦截的核心在于用好低价的狙击型产品，需要考虑8个方面的因素：1、特价的理由；2、特价产品选择；3、特价活动的执行时间；4、特价产品是否限量；5、看起来比竞争对手价格优惠；6、能够带动全品类销售；7、能够影响其他产品。8、是否影响其他客户。 二、物料拦截 各位，请问在促销活动期间你们是不是在店门口会放置易拉宝或 X展架或三角架或礼品地堆或张贴 POP？目的是什么？吸引顾客注意，并引导进店。大型活动期间不仅你有，竞争品牌也都有，这时你的效果是不是打折了？请问，在非活动期间你有这些道具吗？相信大部分品牌都没有，为什么？答案有两个，第一、没有这个意识；第二、不知道放什么内容。其实这些道具如果用得好，会对潜在顾客进店起到非常好的引导作用，所以，各位经销商和店长，在非活动期间我们也需要这些道具。 物料的核心点在于吸引，一种是活动优惠的吸引，一种是新奇物料的吸引眼球。同时物料布置有两个原则，一个是931原则：9米看气势，3米看导引，1米看详情；另外一个是对比颜色搭配原则，比如：蓝、黄、白。 三、活动拦截 当别人做全省联动的时候，我们也做活动可以进行有效的拦截！一场促销活动必须要有明确的目的定位：1、提升销量；2、推广品牌；3、锻炼团队；4、建立模式；5、打击竞品；6、处理库存。 为了让消费者相信活动确实有优惠，所以促销的形式或者噱头非常重要。终端促销活动，尽管万般变化，但万变不离其宗，本质上是8种模式：1、开业/周年庆典；2、明星总裁签售；3、工厂直供/仓库直销； 4、小区专场团购；5、节点促销活动；6、异业联盟团购；7、区域城市联动； 8、客户感恩答谢会。 通过爆破活动热闹的场面，配合训练有素，战斗力强的临促拦截，强势拦截客户进店。一场好的活动 通过优惠方案，让客户进店下单；通过好的现场方案，让场面盛大好看；通过周密的推广方案，让各种客户客户知道了解；通过有竞争力的激励激励方案，让销售团队兴奋发疯；通过周密的工作推进表，让工作有序顺利！ 在专卖店也是一样，所以我们要做好三个方面的准备：第一、不是很忙的时候一定要有一名导购员在门口站岗，引导过往的顾客进店；第二、不是很忙的时候其他人员要整理店内样品、卫生等，要忙碌起来，给人一种生意很好的感觉；第三、不管进店顾客是否有意向购买或买得起，导购人员都要热情接待，而且消费者在店里呆得时间越长越好，给过往的顾客和竞品人员造成生意很好的感觉。 相对于物料拦截，人员拦截更具有主动性，效率更高。按拦截有321法则，即三米看、两米迎、一米拦。 首先，导购在我们专卖店门口、卖场门口、甚至是竞争对手门口的走廊转交处迎宾的时候，视线范围要达到三米，随时留意附近的顾客，准备拦截进我们的专卖店。 其次，预测顾客距离两米开会，可以上去迎宾。注意三点：1、保持微笑；2、朝着客户的前进方向侧身走过去，不要直冲过去，也不要走台靠近避免顾客反感；3、同时朝着我们活动门店的方向做引导手势，引导顾客往我们的门店走。 再次，当距离顾客一米左右时候，可以做四个动作进行拦截：三句核心话术、手势拦截、拦截用的活动单页或者小礼品等物料递上！在交流讲解的过程中，把客户带到门店。 五、临促拦截 当我们做活动的时候，客流量非常大，人员经常不够用。我们要把经验丰富的导购人员用在门店进行开单成交，这个时候就需要强大的临促队伍支撑！ 临促的力量要发挥好，必须做好招聘、培训、激励与管理。1、基本素质要求：仪表端庄、有亲和力；声音洪亮、口齿伶俐；主动出击、百折不挠。2、培训要求：三句拦截话术培训、三句产品话术、拦截动作指导、人生规划激励培训（也俗称打鸡血）。3、管理要求：底薪加提成、邀约确认表。 六、奖品拦截 礼品拦截也分为两种，第一种是我们通过礼品堆头去吸引客户，比如说我们做大型活动的时候，会把礼品堆头摆出来，哪怕我们不是大型活动，就是做门店的小爆破，比如周末的小爆破。我们也要在店门口把礼品堆头摆出来，让客户看到觉得非常吸引。 礼品堆头摆放有几个要求，不一定说礼品需要非常的非常好，但是它的体积或者面积一定要大，这样能够堆好几个堆头摆出来吸引客户，通过礼品堆头暗示客户我们在搞活动，而且有非常的多的礼品，吸引他进店。 礼品拦截的第二种是免费抽奖拦截法，我们通过设置这客户只需要到店就可以参加抽奖，不需要任何附加条件，而且抽奖的最高奖品价值还不小，比如 880 元的现金红包大奖免费抽，噱头就非常的足。就可以吸引客户到店，同时结合我们的免费抽奖券，我们的拦截人员在商场内外派发免费抽奖券，发布这样一个信息：现在我们正在做活动，免费抽奖，最高 880 元现金大奖，不需要任何条件 100%中奖的，最高额 880……这样的话术去吸引客户进店。 七、团队人气活动拦截 我们经常在全省联动的时候，做过无数次背着刀旗游行、跳广场舞、团队喊口号，却不知道为什么！其实这些活动的核心在于提升人气，用得好比门店位置、门头大小的作用还大。通常我们专卖店位置偏僻、门头小的时候，别人在做活动，我们很难吸引人流。于是通过销售团队到我们店门口跳舞，做团队活动，喊喊我们的口号，不但能够迅速提升团队士气，而且能够吸引不少的客户走过来，也增加了门店的人气。我们动起来，就有人气，有人气客户自然就会被吸引过来。
我们总结一下今天的分享,终端拦截是吸引卖场内客流的重要手段，也是我们精准打击竞争对手全省联动的利器。终端拦截有七个方法：产品拦截、物料拦截、活动拦截、店员拦截、临促拦截、礼品拦截、团队人气活动拦截等等。 【留言】如果你遇到过类似的问题，可以在右下方写留言。你的观点可能影响上万人！谢谢！ |
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