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大家好，我是赖昌盛。先做一个简单的自我介绍。 ［姓名］赖昌盛 ［标签］营销咨询师、营销小白教主、中国好爸爸 ［坐标］深圳南山科苑 ［行业］互联网营销 ［身份］ ·华扬资本旗下鲸客通联合创始人 ·深圳有赞商盟理事和新零售操盘手俱乐部顾问 ·前国家4A级旅游景区深圳山水田园总经理 今天的分享框架如下： 一、了解客户需求，学了就会用的社群营销六步法 ①引流：六种办法寻找流量池洼地，添加精准客流； 门店、地推、异业联盟、平台、裂变，满足用户占便宜需求 ②促活：如何互动，快速建立信任感； 红包、抽奖、游戏，满足用户好奇需求。 ③价值：如何持续输出价值，提升客户粘性 免费专业顾问、组织主题沙龙分享、户外娱乐等线下活动，满足用户社交需求。 ④成交：引爆门店客流，让客户疯狂抢购的营销技巧； 低价秒杀、拼团、团购活动，引流用户到店完成首单消费，满足体验的需求。 ⑤复购：锁定客户，让业绩十倍增长的促销方案； 促销方案、活动造势、制造紧迫性。满足用户对美好生活的向往和追求。 ⑥传播：让客户分享传播的5个有效方法。 打造分享场景，通过营造五感获得感、趣味性、价值感、体验感、优越感、成就感促进客户分享。 第二部分： 案例拆解1：苏小糖门店如何打造私欲流量池，持续做复购； 案例拆解2：旅游景区如何提升老客户互动，打造爆款活动； 案例拆解3：烘焙门店如何提升复购，3天会员储值30万； 第三部分 社会化渠道的管理体系搭建： 1、筹备：店铺规划、激励机制、培训内容 2、管理：人员招募、分销员培训、分销员互动、分销员管理 3、服务：客服管理、售后管理 2017年，我从深圳山水田园离职，来到华扬资本做营销顾问，后受聘于华扬资本，开始创建公司自己的互联网业务部门。 来到这家公司之前，我一直从事线下实体门店的营销和管理工作。 我做营销活动的特点是低成本、人气火爆。 2015年，我负责营销策划的一个4A级景区，被有赞、金蝶云社区等平台评为全国优秀案例，同样获得优秀案例的企业有良品铺子、幸福西饼等知名企业。 2017年，深圳山水田园的活动登上了深圳商报的头版头条。这估计是该报纸有史以来第一个头条宣传一家企业的活动。
同年，在我把该景区所有户外传统广告预算全部砍掉的情况下，业绩反而上升了1200万，同比增长了14.3%，突破了历史业绩。 2018年5月，我使用了一款助力工具，帮助老东家东莞龙凤山庄做了一次宣传活动。只使用了151张景区门票，裂变出了19W浏览，6W多人点击，4000多人参与报名。活动期间，景区周边3公里范围内交通全部堵塞。
上面说的营销成绩不是为了说明我有多厉害。而是要让大家知道，火爆活动的背后到底做对了什么？ 如果你问我做生意什么最重要，我会告诉你，是客户。 因为只要得到了客户的认可，他们就会给你创造出意想不到的结果。
每次有活动推出时，都是我们的会员积极响应，帮忙转发到朋友圈宣传的。可以让活动短时间内在当地引爆。 通过多年的营销实践，我总结出对于普通商家来说，正确经营客户的方式是什么： 那就是运用社群营销，先吸引陌生用户流量，培养成付费顾客，再把他们变成优质客户，最后发展成为销售渠道。
你真正要做的是培养门店的优质客户，把他们发展成为销售渠道。 很多门店老板没有运营经验，担心自己不会操作 而我们是专业从事实体商家的咨询服务 帮助很多客户打造了完成的社群营销体系 这种社群营销模式是怎么做的呢？ 1、设计引流福利，借助朋友圈、实体店、地推引流； 2、利用社群把引流来的用户变成粉丝和高质量顾客； 3、设计低价团购引流到店+到店促销方案； 4、设计一套分销和培训体系，让顾客变代理。 一、引流（添加微信） 任何生意，第一步是获取客户，有了客户才可以有持续的经营。 传统的门店供大于求，周边500米范围内，同类竞品有两三家，分散了客户资源 本来经营就很艰难，遇到疫情，传统门店更是雪上加霜 过去大家认为路过门店的是流量，或者进店消费的是流量 但疫情一来，门店不能经营，客户在哪里都不知道 所以，必须是你可以连接、可以互动的客户，才算作流量 简单的说，就是添加客户为微信好友 我对流量的获取，分为5种途径： 1、门店引流： 大家必须意识到加顾客微信的重要性，当你把顾客微信加到自己的微信号以后，你才真正拥有私域流量。 接下来讲加门店加微信的两种方法： 方法一：送福利
一家位于旅游景区的糖果店，客户离开后就再也接触不上了 通过加好友赠送一包10 片装的湿纸巾，成本不到1元，所有门店加好友平均比例达到80%。 后面就可以通过微信持续的触达客户，进行复购（利用线上快闪群） 方法二：抽奖
这是百货商场通过抽奖活动，让到店消费的客户主动添加微信。 关于引流抽奖活动的奖品设置技巧，我以一家鲜花门店的抽奖活动举例： 一等奖是价值15元的多肉，成本在1~2元左右 二等奖是5元优惠券，下次消费满15元可以用 三等奖是1元现金返现，把现金作为三等奖，对比突出了二等奖优惠券的价值。 另外还有+1元超值换购、会员价加粉、福利群加粉、低价产品加粉等方法，都可以把实体门店的流量变成你的私域流量 2、地推引流 地推引流分为三类：抽奖引流、福利体验引流、礼品引流 类型一：抽奖引流
抽奖引流活动的操作技巧： ①现场的免费抽奖字样一定要大、要明显； ②现场展示了多种礼品，吸引力更大； ③要通过喊麦来吸引过往的路人，利用从众心理，让大家争抢着参加。 类型二：福利体验引流
餐饮店到周边商务楼派发1元试吃券 类型三：礼品引流 美容院地推赠送一片面膜添加微信 餐饮店开业地推赠送一朵玫瑰花添加微信 教育机构在学校门口送橡皮擦等文具或棉花糖等添加家长微信 3、异业联盟引流 异业联盟引流最有效的方法：商圈联盟卡分销、周边门店导流 方法一：商圈联盟卡分销
可以和当地商圈商家合作，一起推出一个联盟卡分销活动（通过分销工具操作） 客户分享给好友，自己可以获得分销佣金。如29.9元的联盟卡，一级佣金15元，二级佣金5元。 方法二：周边门店导流
两个门店共同推出抽奖活动，客户中奖后，可以分别到两个门店领取福利礼品 4、平台低价引流 在流通平台上，引流的方式包括：体验项目引流、低价爆品引流、包裹引流 方式一：体验项目引流 在美团/大众点评上提供引流套餐，吸引客户到店体验后转化 方式二：低价爆品引流 在美团上的营销逻辑是通过低价爆品在平台上引流到店，然后转化为会员 让会员在自己的系统里下单享受会员价，价格比美团更便宜（除了平台上引流款）。 如百果园在美团上通过大力度促销打造爆品，吸引美团平台上的用户下单到店 美团上下单珍珠红提只要1.9元/斤（门店价6.99元/斤），到店后通过进群福利添加客户微信
方式三：包裹/外卖抽奖引流 外卖/物流配送产品到客户手里，通过赠送抽奖机会/优惠券的方式添加客户微信 如餐饮店通过美团外卖获取订单，添加到客户的微信，引导客户下次在自己的小程序下单，就可以节省平台的佣金费用（22%）左右。 淘宝店铺通过添加客户微信，就可以构建私域流量池，对用户反复触达，形成复购。 5、裂变引流 裂变引流有三种类型：公众号裂变、社群裂变、营销工具裂变 公众号裂变玩法：集赞裂变、任务宝裂变、社区裂变 社群裂变玩法：主动邀请进群、被动邀请（进群抽奖、助力福利） 团购裂变玩法：有抽奖团、超级大团 由于时间关系，暂时不展开讲，后面的课程案例会涉及到一部分 二、激活（建群互动） 光是加了用户的微信没啥用，需要经常互动。 而最好的互动方式就是通过社群批量式互动，实现一对多的即时沟通，节省了商家的精力，也提高了客户的参与感。
我曾经运营的商家社群，一天信息量上万条，客户都说手机被刷爆了 群成员的活跃度这么高，到底是怎么做到的呢？ 我敢说有99%的商家，都是不会运营社群的 社群营销不是简单的建一个微信群，然后开始发广告。 而是打造一批高质量的消费人群圈子，有共同的兴趣、目标、利益等等。 社群互动的第一步，是通过有有实用价值的内容、有趣的方式让用户参与 有趣的互动方式可以轻松的让陌生的群成员快速打成一片 主要是这几种方式：红包互动、抽奖互动、游戏互动 方式一：红包互动 红包玩法1：口令红包
玩法:抢口令红包，按照文字提示，说出那句话，通过后可以抢到红包，抢到最佳的赠送奖品。 方式二：抽奖互动
组队抽奖玩法：只要一人中奖，全队都可以拿奖！ 让群成员互相组队参与，瞬间破冰打成一片 方式三：游戏互动 利用各种游戏小程序，设定好参与规则和奖品后，即可在群内开始招募 群成员对游戏产生好奇，又有胜出奖励，都会踊跃参与，快速激活群内的活跃气氛 陌生用户开始因为占便宜的感觉而参与，因为好奇而有兴趣观望，但由于顾虑而没有采取行动。 与用户进行互动，以满足用户好奇的需求，可以快速打造参与感
组队抽奖玩法：只要一人中奖，全队都可以拿奖！ 让群成员互相组队参与，瞬间破冰打成一片 方式三：游戏互动 利用各种游戏小程序，设定好参与规则和奖品后，即可在群内开始招募 群成员对游戏产生好奇，又有胜出奖励，都会踊跃参与，快速激活群内的活跃气氛 陌生用户开始因为占便宜的感觉而参与，因为好奇而有兴趣观望，但由于顾虑而没有采取行动。 类型二：社交活动 让社群成员之间成为好友，就会有聊不完的话题。 人都有好奇心理，想要知道大家在聊什么。这样就带动了社群的关注度和活跃度。 所以，把群成员从陌生人变为好朋友是非常重要的 通过组织线下活动是最有效，效率最高的一种方式。 为了给社群成员增进感情，我发起了很多会员活动，比如饼干DIY烘焙活动、倒立屋环游之旅、陶艺涂鸦等等 通过多次线下活动的互相接触，她们从陌生变成熟悉，私下都会互相串门玩，群成员之间逐渐都成为好友， 四、成交（首单） 前面通过互动培养了用户的信任感 接下来要通过低价团购活动来促成客户的首单消费，并且培养客户的消费习惯 团购活动引流到店后配合门店的活动促销，业绩得以提升。 团购活动流程怎么设计： 1、团购选品 2、预热活动 3、客户见证 4、发布团购 5、领取分享 1、团购选品 团购引流选品要考虑两个关联度： 第一个和自己的营销目的相关联 ①餐饮店推出自己门店的9.9元爆品，通过爆品菜品做团购 ②便利店推出盐、纸巾、日用品、零食等刚需产品做引流 ③家纺店推出乳胶枕头、毛巾、拖鞋等产品做引流 第二个是和客户的需求相关联 ①母婴店推出湿纸巾、洗衣液等产品做引流，吸引来的是自己的精准客户 ②超市推出水果、鸡蛋、米等产品做引流 ③美容院推出面膜、美妆等产品做引流 总结一下这些产品，它们都具备了以下几个特点：刚需、受众广、价格公开透明、消费频次高 刚开始做团购，避免选择价格高、客户认知度不高（新奇特）的产品。 2、预热活动 在团购前就开始做产品的预热，可以让群成员参与到产品的的互动中 为什么现在人们都热衷直播带货？ 因为画面感强，对客户的决策起到非常重要的作用。 简单来说就是，用户一旦看到一张面孔、一个视频、一个产品的具体情况，再加上卖货人员对产品使用场景的表现或描述，就会感统身受，随之而来的就是采取购买行动。 同样的道理，在社群中做团购，也要提供丰富的产品内容输出 方式一：朋友圈发布产品相关的内容，比如团购土鸡蛋，就发一些自己到养殖场或者老板发来的照片 方式二：社群里进行竞猜互动，提出问题和相应的选项让用户回答，答对了就有红包奖励或者产品体验。 比如我现在的位置在哪里？这个地方的特色是什么？这些产品有什么特点等等，让用户在参与互动的过程，提前了解到产品。 1、客户见证 做销售不能王婆卖瓜，自卖自夸。客户说好才是真的好。 ①客户体验：在群里寻找到你的体验员。 在曝光产品的时候，就可以在群里做抽奖活动，中奖后就可以获得产品体验的机会 ②客户反馈：你说千百遍，不如客户说一遍。让客户把使用体验分享到群里就可以，客户也会相当乐意的。 2、发布团购 团购当天，要遵循这样的互动流程：活动前互动——活动中追销——活动后分享 ①活动前互动： 1）通过红包和小游戏，提升群活跃； 2）挑选一个客户反馈发布到群，证明一下产品确实不错； 3）给一个团购理由： 如原价399元的乳胶枕头，今天团购数量达到200个，就可以享受到一个59元（进货价49元/个） 如家乡今年盛产凤梨，大家在超市买是6元/斤，我们直接从产地批量采购，只要1.2元/斤，而且是XX品种，味道更好…… ②活动中追销 1）限时、限量促销。 2）使用社群拼购工具，设置阶梯价。就是买的人越多，价格越便宜。比如水果5.9元/斤，团购200斤是5.5元/斤，团购300斤是5元/斤 与用户进行互动，以满足用户好奇的需求，可以快速打造参与感。 追销话术：我刚和老板沟通，现在已经团购水果已经达到了280斤，如果我们团购到300斤，老板再给我们一些优惠，大家快邀请好友一起来团购，我们冲到300斤！ 3）群里晒单（赠送晒单福利） 让用户在小程序下单后，分享到群里，分享的人越多，利用从众心理，吸引更多人下单 话术：下单后请把小程序分享到群里并截图，到店后凭分销到群内的截图到店领取洗衣液一袋。 5、领取分享 顾客到店领取团购产品，鼓励顾客把产品或者现场照片分享到群或朋友圈，同时送给用户一张优惠券，下次消费时可以使用。 客户使用产品的反馈，持续在群里互动分享，形成话题讨论。 上面就是整个团购的流程，我强调几个重点： ①团购必须是爆品。只有爆品客户才会感兴趣，只有爆品客户才会愿意去推荐！ ②必须0利润。爆品团购是用来引流的，不是用来赚钱的，要培训用户的到店习惯。 ③必须强相关。要关联目标用户的需求，或者关联到自己的后端转化产品。 五、成交（复购） 门店的促销活动可以分成两类：门店节日促销活动、日常的促销活动 一、门店节日促销活动 通过会员储值锁定客户的复购。储值设计需要考虑这几个因素： 储值理由：如免单、免费礼品、抽奖机会、超值赠品，给客户无法拒绝的理由 送券：锁定客户的多次复购 限时限量：促使客户立即采取行动 零风险承诺：降低用户的决策难度 结合上面几个考虑因素，我们来看看门店节日促销活动常用的几种模式： 1、免费模式： ①餐饮店 在我们公司附近的一家餐饮店，年轻人比较喜欢，人均消费90元。推出充值39元送10箱苹果（16个/箱）。一次领一箱，一个月最多领两次，没有期限。充值的钱可以用于消费。 该餐饮位于办公区域，一般都是同事结伴去消费，他们也不好意思每次拿了免费苹果就走，都是要来消费的。相当于锁定了1个客户9次消费。 ②美容院 开展线上7天瘦身课程，客户支付99元押金免费学。学完7天后可以免费退回给客户。 ③健身房 4、赠品模式： 餐饮店储值58元，得60元无门槛储值卡，送价值98元水晶碗四件套（成本12元），送58瓶饮料（每次来消费可以喝1-3瓶）， 超市充值500元，赠送100斤鸡蛋。每周领一次，一次两斤，相当于100斤鸡蛋促进顾客到店50次。 支付1980元押金免费健身，还送一台价值1980元的跑步机（成本价500元）拿回家。 来健身房一次，返6元现金。平时月营业额20万。用这个方案以后月营业额变成了100万。其中80%的人来1个月就坚持不下去了。 1、免单模式： 充值免单：五倍免单：充值五倍，当前消费免单。如餐厅消费100元，充值500元，当前消费的100元就可以免单。 3、福利模式： 储值抽奖：充值100元，抽奖1次。充值200元抽奖2次，充值500元，抽奖6次。 加价赠品：如酒庄均价在100元~300元之间，充值100元办理会员，+1元领2瓶（标价39元/瓶）。对比之下，1元可以买到78元的酒，超划算。 门店节日促销流程四步实操法： 1、引起兴趣 2、内容详情 3、勾起欲望 4、促使行动 1、引起兴趣 门店布置活动氛围，包括店招横幅、抽奖大转盘、奖品堆头等
吸引眼球型：前男友结婚，感谢当年不娶之恩，本地亏本做活动 福利型：XX节免费抽奖，100%中奖 优惠型：XX红酒庄感恩回馈，1元买两瓶 抽奖大转盘、奖品堆头等布置得有吸引力，引起客户的好奇，让客户有兴趣继续了解下去。 2、内容详情 通过活动易拉宝、水牌、宣传单等物料，充分、详细的展示活动信息，比如充值100元、200元、500元、1000元分别赠送什么礼物，可以参加X次抽奖。 3、勾起欲望 ①针对团购活动吸引来的客户，比如29元团购了10斤水果，领取产品时的话术：今天只要消费100元，团购的产品可以免单。促使顾客采取行动。 ②现场吆喝，话术：免费抽大奖，100%中奖啦！ 4、促使行动 现场可以推出红包墙，身材栏，挑战10秒，眼疾手快、娃娃机等互动小游戏。 通过团购引流客户集中时间段领取产品、游戏互动、储值、抽奖等环节这一整个服务流程下来，给客户足够的停留时间，店内的人气必定爆棚，造成排队现象。利用人的从众心理，进行转化。 提升客户的紧迫性，比如打出打出活动最后一天，最后XX个名额。给出限量赠品，XX时间前报名，还额外送XX礼品。让用户及时采取行动，成交转化。 一、日常的促销活动 除了节日这种大型的充值促销活动以外，商家很容易忽略掉这种日常的促销活动 通过已经建立好的社群，持续运营，培养客户的消费习惯。为下一次节日大促做准备。 对于没有转化（参加会员储值）的客户，依然要通过个人微信号、微信群持续的圈养起来，通过持续的价值输出，逐步转化。 可以找到1~2个活跃宝妈，给一些好处，让她们帮忙看群和管理 一周互动3次，团购一次，分享内容1次，休息1~2天。老板一周内出现几次。 社群内的日常促销，关键是能为顾客省钱，让顾客占便宜。 这样才能让客户持续到店进行复购。 日常促销活动的原则是有用和有趣。 有用：可以不局限于商家自己的产品，还可以通过社群粉丝资源，去整合周边商家的福利，在群里给群员抽奖。 比如到奶茶店要10份1元奶茶券、到餐厅要一元券、到熟食店要一元券、免费早教体验课、美容体验项目等等，在群里抽奖。 这样就能够打造一个持续活跃的商家团购群，每次团购都可以增加几十上百粉丝。 有趣：每次团购可以换不同的玩法 玩法一：红包玩法 让顾客主动发红包（第一个发红包的顾客奖励16.88元），条件是让顾客发1个1元红包，并且抢到自己发出红包中的手气最佳。第1个完成的就算中奖。 玩法二：拍卖玩法 在群里做拍卖，1元起拍，控制成交价格不能太高，要让抢拍到的客户感觉到好玩又超值。 玩法三：低价秒杀 全家便利店的公众号上，每个月都会推出大量的1元兑换券给会员秒杀 比如1元兑换梦龙雪糕、干脆面、酸奶、零食等。 目的是吸引客户到店领取福利，到店的客户都会进行一定的消费。 玩法四：低价拼团 美容店1元拼团引流到店活动，667人参与裂变活动，378人完成拼团任务，实际为门店引流312人。 六、自传播（分享场景+分享奖励） 我按照社群营销的模型来给大家讲具体的应用场景 1、引流环节分享 ①门店引流 我们帮一个美发店做了一个门店外的抽奖活动，通过抽奖把门店外路过的客户吸引进店，再进行转化。 抽奖海报贴在店门口，客户可以直接扫描二维码参与抽奖，即开即中。 当客户扫描二维码抽奖以后，客服要引导进店，并请客户帮忙宣传到朋友圈，再送一个小礼品。因为客户中奖了，很多客户是愿意去分享宣传的。 ②裂变引流 餐饮店的霸王餐裂变活动，用户被海报引流进群，被告知分享海报后获得抽奖机会，免费蝴蝶餐饮套餐，从而促使用户传播。 烘焙门店的二级分销活动，分享海报后，好友购买获得分销佣金来让用户主动分享。 2、激活环节分享 新建立的客户群里，有两天左右的福利互动，通过红包、游戏、抽奖等方式送出去的礼品，吸引客户到店领取。 同时把客户领奖的照片分享到群里，让群成员更加踊跃的参与到互动中。 3、留存环节分享 通过组织线下活动，可以有效的拉近客户之间的距离，让他们成为好友，在群里保持活跃。 同时，线下活动最容易生产出可以分享的内容，如现场的精心布置、活动的互动过程 商家需要给每一位参与活动的人多拍照，并且发布到群里，给他们足够的分享素材 同时在现场推出分享福利，比如现场集赞88个，即可免费获得XX礼品，现场集赞最高的一位，还可以获得XX礼品。 4、成交（首单）环节分享 美容院推出的免费7天学瘦身课程，收取了99元押金，退押金的条件就是让学员把自己每天的饮食情况、瘦身感受等内容分享到朋友圈。完成了这个要求的，就可以退回99元押金。 学员群里有400多人，其中超过80%的人每天分享。对美容院的活动做了一次极好的传播。 更重要的是，因为用户全程参与，对课程非常认可，这些参与分享的人都转化为优质客户。 5、成交（复购）环节分享 教育机构在一个拼团活动中，不仅通过老客户组团拉新，而且还设计了一个分享福利 生成活动海报发朋友圈，积攒10个，即可减免100元学费（团购价799元） 对于老客户来说，团购活动本身就非常优惠，小孩子也要继续报名，这时推出的100元折扣，肯定是要参与的。老客户的分享也让教育机构的拼团活动在精准客户人群中扩大传播。 最有效的传播分享，是把客户发展成为销售渠道，给他们一定的激励政策，主要让他们自动传播分享。 以上就是社群营销的整个环节： 引流——激活——留存——成交（首单）——成交（复购）——自传播，这六个环节的具体内容。 大家有没有发现，每一个环节，其实是满足了人的不同需求，完整的需求是： 占便宜——好奇——社交——体验——美好生活——自我价值 大家有没有找到一点点如何把握营销节奏的感觉呢？ 下面，我将结合社群营销模型，给大家拆解三个案例。 第二部分 案例1：苏小糖门店如何提升会员复购 苏小糖位于福建省厦门市鼓浪屿，有 10 几家门店。产品有牛轧糖、凤梨酥、袋装花茶、手工曲奇饼等等。 门店定位是旅游景区的必买伴手礼。由于门店是在景区范围，基本上客户都是游客。之前没有做过用户的沉淀，相当于没有做客户的复购。 这也比较好理解，因为游客是很少再次到店，没有到店复购的逻辑。因此员工也没有积极性去维护到店的客户。 既然没有到店复购的逻辑，那是不是要转变一下思路，通过线上做复购呢？ 下面用社群营销的模型来拆解这个案例： 1、引流 第一步：引流进店。 苏小糖装修得很好看，绝大部分游客在店门口拍照，但却没有进店！针对这种情况，苏小糖针对店门口拍照的人，提供专业的摄影服务。拍完照后，客人需要进店，需要添加员工的微信，才能拿到原片。 第二步：赠送礼品加微信 通过加好友赠送一包10 片装的湿纸巾，成本不到1元，所有门店加好友平均比例达到80%。 加微信话术：现在我们店里做活动，只需要扫码加我们微信，就赠送一包 10 片装的湿纸巾，天气这么热，你路上可以用哦~之后还想吃糖，或者有物流、售后问题，都可以在微信上找我们~ 第三步：留声机卡片沉淀收礼品客户 产品里会赠送一个留声机小卡片。购买的顾客扫码后会进入一个 H5 页面，有两个入口，一个是录留言，一个是听留言。 两个入口都需要用户输入手机号码，而且需要关注公众号才能完成。这样就可以把送礼和收礼的人沉淀在公众号里。 2、激活 因为苏小糖有两个成交环节，分别是线下和线上。我们重点讲线上这一部分。 ①线下激活——免费试吃 客户进店后，提供免费试吃，在门口放置大大的免费试吃字样，让游客选择。游客看到门店slogan：5 年累计卖出 1.5 亿颗牛轧糖。会产生一定的好奇，为什么卖得这么好？试一下还不错，就会愿意购买，从而完成了线下的消费。 ②线上激活 门店添加了客户微信后，晚上 9 点，会给用户推送一篇苏小糖公众号的内容，是以苏小糖名义精心写的一个厦门旅游的攻略。 3、留存 通过微信个人号提供专业服务和知识分享。 ①免费专业顾问：定位是一个非常懂牛轧糖，在制作、品尝牛轧糖领域的专家。 ②主题分享知识：通过朋友圈输出跟食品、茶饮相关的价值输出，怎样的原料才是好原料，教粉丝如何用多种方式冲泡一杯好喝的果茶。 4、成交（首单） 用户在门店已经完成了消费。这样要分析的是，苏小糖是如何实现线上的首单消费？ 同样要遵循促销引流活动的几个步骤：团购选品——团购预热——发布团购——结束分享 ①团购选品： 袋泡花茶 5 种口味：单盒售价 39 元、5 盒 195 元，群内活动 5 盒仅售 145 元！ ②团购预热 朋友圈铺垫：在朋友圈提前 3 天铺垫，每天发布产品软文。如花茶的研发照片、花茶新喝法、花茶的制作工艺等，勾起用户的好奇心，激发他们的购买欲望。 ③团购发布 朋友圈发布活动：铺垫 3 天后，就可以在朋友圈正式宣布有活动，开放进群的二维码或者商品购买链接，并告知限时、群内有福利，吸引用户进群。 群运营细节，包括群设置、素材和话术准备、群预告、销售接龙、购买分享奖励、结束播报、追销 1、群设置 设置群名称、设置欢迎语、群公告、群话题。 2、素材和话术准备： ①素材准备：产品海报、产品购买链接、买家秀或者顾客证言、提前写好产品介绍的文案话术等，明确卖点。 ②准备应答话术：设想用户会有哪些疑惑，可以让托配合把用户可能会问到的问题提出来，降低用户行动成本，促成订单。 3、群预告： 群红包：活动正式开始前通过发红包活跃气氛； 倒计时：活动开始前 2 小时、 1 小时、 1 分钟可以在群里提醒一次； 活动详情发布：发送事先准备好的产品路演话术，加上海报、商品链接，与用户互动。 4、销售接龙 群订单雨每当有群成员购买的时候，引导他们发布订单接龙，接龙的人越多，越能引发从众效应，激发其他人的购买欲望。 5、购买分享奖励 购买分享奖励：顾客在下完单之后，赠送一个小礼品，让顾客把订单再回发到群里. 订单雨话术：已经拼团成功的宝宝，在群里按格式【序号+收货名字+购买数量】依次接龙，我登记一下，会另外附送一个小礼品喔！ 6、活动结束播报 （1）结束前播报。活动结束前的最后一个小时不断播报时间，订单接龙不能停，最后催促群成员下单。 （2）结束话术。结束的时候也要发红包感谢群友的支持，也为下次群活动做铺垫。 结束话术：活动结束了~已下单还没接龙的宝宝们可以再接龙一下~感谢今天大家的大力支持，一会给大家发红包，接龙完领完红包就可以退群了，该群为临时活动群，稍后也会解散掉喔~再次感谢大家！！ （3）解散群。为免沦为垃圾广告群，影响用户体验。快闪群会及时解散，苏小糖解散社群之前，会和群友打招呼。 （4）朋友圈公告。苏小糖会把群里活动的抢购情况截图发朋友圈，在宣布活动结束的同时，挖掘潜在用户参与下一次活动。 7、追销 结束后，苏小糖将对每一位进群的用户，进行一对一私聊回访，进行追销。 5、成交（复购） 由于客户不做到店消费，会员充值的逻辑行不通。 苏小糖采用的是会员权益锁客，通过权益锁定了客户的注意力。 执行过程包括了这几个部分：产品设计、素材准备、运营推广。 ①产品设计： 推出了9.9元会员权益卡，让老客户无法决绝的成交主张。包括：全年包邮、58元礼品、会员价、生日礼物、折扣券、抽奖、品鉴官、双倍积分等。 ②素材准备：包括了海报设计、详情设计等 ③运营推广： 在朋友圈中跟粉丝互动，对用户进行调查，吸引用户的关注。让粉丝参与到价格的竞猜中，设置悬念，吸引粉丝留言互动。第一条朋友圈推送后，直接成交了 400 多笔。预售测试的两天就卖出了 1000 多笔。 发售结束后，通过朋友圈告知粉丝已经结束活动，以及粉丝购买会员年卡可以享受哪些权益、怎么查看。 6、传播 ①引流环节 1）线下门店 吸引顾客拍照分享传播：每家门店都装修得很少女心，马卡龙蓝、马卡龙粉，非常精美，吸引很多游客都驻足拍照。客户拍照后都会分享到朋友圈，从而对门店 2）线上传播 通过留声机，让用户1对1进行分享传播，需要收礼的人关注公众号收听内容，从而沉淀收礼用户。 总结一下苏小糖的案例，由于门店的客户以游客为主，因此没有到店复购的逻辑。 通过添加客户微信，在线上进行转化和复购是非常有价值的。 案例2：旅游景区如何借助老客户打造爆款活动 给大家分享一个旅游景区的社群营销案例 这是我5年前操作的社群项目 为什么要拿旅游景区的社群案例来给大家分享呢？ 大家知道，旅游景区的复购率是极低的，游客在一年内至少不会重复去同一个旅游景区 如果这样的社群也可以运营好，是不是非常具有参考价值？ 通过经营社群，龙凤山庄获得了这几个成果： 1、半年时间，公众号从0到1积累粉丝40000+，一个企业的公众号成为该镇区最大的自媒体。每次大型活动推广，流量均为10万+，为景区引流了数万人。 2、被有赞、金蝶云社区等平台评为全国优秀案例，同样获得优秀案例的企业有良品铺子、幸福西饼等知名企业。 3、整合了当地多个商家形成异业联盟，为会员争取到更多福利。社群活跃度高，最高峰时单个微信群一天聊天信息量超过1万条。 下面给大家拆解这个案例： 龙凤山庄是位于东莞凤岗，是一个以婚庆为主题的国家4A级旅游景区。 该景区2013年注册了公众号，从2013年至2015年运营了两年时间，只有2000多粉丝。说明旅游景区的游客也不是那么好沉淀的。 我在2015年重新接手网络营销部门，开始在景区内做问卷调查，进行用户分析 收集到有效问卷1035份分析，得到以下几个重要的信息： 1、大部分客户通过朋友或网络了解到景区，占76%。即大部分人是通过朋友圈看到分享信息前来的； 2、大部分客户是与朋友或家人一起出行，平均4人以上； 3、大部分客户来源地是深圳和东莞。 因此，我制定了以下引流策略： 1、通过客户的微信朋友圈做推广； 2、推出赠票活动，1张免费门票至少额外带来3个付费顾客； 3、除了东莞市场，加大深圳周边的地推宣传。 根据这个策略，我结合社群营销的模型复盘具体的执行步骤： 一、引流（沉淀） 1、门店引流 2015年8月底开始，通过在景区内赠送引流，吸引游客关注公众号（同时做问卷调查），半个月获得获得第一批基础粉丝1800人。 针对这1800人，做了第一次福利活动。在9月18日推出线上免费秒杀门票活动。推广了13天，共送出1300张门票，获得浏览量（PV）152445次，浏览人次（UV）20718次，外部分享18037次。 9月底，在景区推出抽奖活动，关注公众号即可免费参与。新增粉丝7337人，跑路粉丝1070人，净增粉丝6267人。粉丝量翻了四倍。 2、地推引流 通过深圳美食展会、东莞凤岗社区进行地推活动，同样是通过免费抽奖的方式来吸引用户参与。先把用户沉淀到公众号。 3、裂变引流 玩法一：公众号裂变 1、任务宝裂变玩法 共举办过两次任务宝活动，第一次是2015年11月25日~12月1日，净增粉丝4295人；第二次是在2016年1月21日~29日期间，净增粉丝15093人。 2、集赞裂变玩法 每次做大型活动的推广，借助客户的信任和转发，做到很多阅读量超过10万+的文章。 玩法二：社区裂变 2016年7月份推出微信社区，发布集赞活动，通过社区进行裂变的同时，把用户沉淀到社区里运营。 4、异业联盟引流 2016年3月份，趁着三八妇女节，线上联合15家企业合作，一起推广同一个活动。 线下与商家联动，我提供公众号免费帮商家宣传，置换商家的推广位。 二．激活（建群互动） 玩法一：群里发送红包，抢到最佳红包，送出周边商家的福利。 玩法二：分享照片，客户把个人照片发布到群里，前X名获赠礼品
玩法三：每日12点秒杀活动：每日送出的礼品非常丰富，有酒店住房、景区门票、餐厅自助餐、奶盖奶茶等。 玩法四：推出线上互动小游戏，按照互动小游戏的排行榜来送出礼品。
三．留存（提供价值） 为了让粉丝之间成为好友，我做了两件事：定期组织线下活动、建立线上微社区 1、定期组织线下活动 我们互动对象主要是宝妈，一是她们比较有空闲时间，二是家庭的旅游计划一般由她们负责组织 所以线下主要以亲子活动为主，通过各种亲子活动，提供多陪伴小孩，打动了很多客户，让他们更加愿意参与到我们的各项互动中，为后续的转化做好了铺垫。
2、建立线上微社区 话题和活动带动会员参与讨论，形成一个沟通交流的圈子，增加了用户的粘性
通过活动和社交圈子，满足用户社交的需求。让用户互相成为好友，都愿意在社群中互动聊天。会员群里最高纪录是单个群一天互动信息上万条。 四、成交（首单） 景区是低频消费，主要是靠节假日带动消费。 我们平时每周的运营活动，也会不断新增合作新用户。因此需要通过一些小型活动来完成用户的首单消费。 方式一：自己打造活动主题IP，通过和周边商场合作，既做了地推，也促成现有粉丝的转化。
方式二：通过整合周边商家资源，以非常低的价格，让新用户享受到福利的同时，完成了首单消费。比如： 新用户1积分兑换奶茶店奶盖一杯； 新用户1积分可参加酒店举办的万圣节活动； 新用户1积分可参加亲子沙拉DIY活动。 （消费1元获得1积分）
五、成交（复购） 一、门店节假日促销活动 景区不仅仅售卖门票，里面的二次消费也非常可观，人均消费超过100元。 在2016年7月份，我们推出水上乐园+灯光节门票3折抢购活动，以及推出酒店套房秒杀活动。8天时间内产生的营业额合计407764元，付款人数2034人，客单价200元。
二、日常的促销活动 我整合了线下周边商家福利活动，包括麦当劳、肯德基、招商银行、东莞农村商业银行、KTV、高档美容院、甜品店、餐厅、酒店等。 会定期推出超值优惠活动，比如： 小龙虾餐馆原价88元/1斤半，优惠价38元。 酒店自助餐厅原价138元，优惠价68元； 子强腊肠3包1200g高端品质腊肠原价240元，优惠价99元； 每个社群中，招募有一个宝妈兼职管理会员群，相当于是我们的团长，群里产生的销售都和他们有关系。 我只要对接好商家资源，在团长群里告诉他们最新活动，并由她们在群里赠送福利和推广优惠活动。 把资源都倾斜到她们身上，从而帮助她们在群里打造kol形象，让群里的成员对她们产生信任和依赖，促进日常的成交转化。 有了团长帮忙维护社群，群里不存在广告或者不好的言论。只要有任何问题，团长和忠实的会员就会立即出来解决掉。
六．传播（分享场景+分享奖励） 我们的传播方法是贯穿了社群营销的所有环节的。包括：引流、激活、留存、成交（首单）、成交（复购）。 下面分别讲下每个环节的传播是怎么做的。 1、引流 由于和老客户建立了良好的关系，每次节假日大型活动，都会在当地形成刷屏式的宣传 在推广线上活动的同时，我们也会利用门店的流量，通过赠送礼品引导用户分享传播
2、激活 在新建立的会员群中，互动抽奖送出的礼品后，其中礼品是需要到公司领取 客户到公司领取礼品后，我会与客户拍摄合影照，并且发布到微信群中 群里的新用户看见分享的照片，极大的增加了信任度，参加互动更加踊跃了
3、留存 前面提到了微社区，是给用户提交一个交流讨论的场景。 同时，引导参与活动获得福利的用户分享礼品到社区中，就可以赠送积分（可以兑换活动名额或者礼品） 展示给所有新用户，可以快速建立新用户的信任度。 4、成交（首单） 让用户使用积分兑换活动名额，完成了客户的首单消费 而且内容主要是亲子主题，给客户营销陪伴小孩的活动场景 我们会给家长和小孩一起互动的场景拍摄很多照片，同时发布到会员群里，极大的刺激了会员参与活动的积极性 会员非常乐于把这些照片分享到朋友圈，活动的趣味性也会引起身边朋友的好奇 所以线下活动，都会有新用户主动添加入群。 5、成交（复购） ①大型节假日活动中，在销售门票、酒店项目的同时，另外提供限领的免费门票，让用户传播裂变（游客都是多人前往，但一般是其中一个人买票） 这可以看作是活动的推广费用，用来购买客户的朋友圈推广资源 ②日常的运营活动中，通过整合周边商家福利，提供给会员福利价，会员在现场都会拍摄很多精美的照片进行分享，从而吸引到更多新用户加入到我们的会员社群中。 这个案例分享到这里。最后，我还想分享一点，当我2017年在深圳山水田园负责营销时，使用了同样的方法 短短三个月时间，帮助山水田园从0到1，建立会员分销体系。 仅仅通过会员传播，带来了43多的传播量，创造了52万业绩。 同年，在我把该景区所有户外传统广告预算（100万）全部砍掉的情况下，业绩反而上升了1200万，同比增长了14.3%，突破了历史业绩。 这是不是证明了维系会员的重要意义。希望通过这个案例分享，让你对客户价值的理解更深一层。
案例3：烘焙门店3天会员储值30万 这个案例给大家重点分享如何通过老客户做裂变传播。 如何解决烘焙店的经营困境，留住老顾客，拉来新顾客？并且让顾客及时了解门店的新产品信息？我总结了7个营销关键点：产品设计、利益点设计、素材准备、营销工具、活动流程、种子用户和运营推广。 使用这套方法，我有两个客户取得非常好的业绩。其中一家位于湛江的烘焙店，3天实现充值30万。另一家位于深圳的烘焙店，3天时间会员数量翻了三倍。 下面以深圳的烘焙店为例， 首先针对门店的情况做分析，分别从客户人群和现有的资源进行分析 该门店的客户人群主要是两类： 第一类是社区客群： 社区内的客群主要是女性、老人、小孩，消费时间集中在下午16点-17点，晚上18点~19点。小孩下午放学买点面包充饥，以及为家庭准备第二天的早餐。针对这部分家庭人群，可以推出生日、亲子活动等福利。 第二类上班族客群： 主要是楼上办公室上班一族，消费时间集中在中午12点~13点。针对这部分人群可以推出咖啡福利、折扣券等优惠吸引客户，培养他们的到店消费习惯。 接着分析门店现有的资源： 社群资源： 该门店有多个微信社群，其中一个社群较为活跃，用户对产品品质认可度高。可以借助老用户进行传播。 商场资源： 门店所在商场的公众号，愿意帮助商家推广活动，为会员赠送福利。商场内有健身房、万宁超市、餐饮等商家，可以通过他们的客户群体进行传播。 周边的配套资源： 周边小区、学校、办公楼都是目标客户的主要来源。通过福利引导周边新用户进行传播。 基于以上的客户群体和现有资源的分析，大家跟上我的思路，一起来策划一个帮助门店完成引流、互动、转化的分销活动。而做好这次分销活动，有7个营销关键点：产品设计、利益点设计、素材准备、营销工具、活动流程、种子用户和运营推广。 1、产品设计 设计让人无法拒绝的会员权益。 低门槛：设计了充值30元立得30元活动、赠送28元咖啡或奶茶券一张。客户容易理解，商品价值透明，降低决策成本。 高收益：设计了产品1元购活动，连抢3天，每天有限量。价格和价值要形成极大的反差，有实用价值，稀缺性。 能锁客：在礼包中设置里每月可领取的优惠券、多张代金券，让用户持续到店消费转化。设计了赠送3张10元代金券、一年内每月赠送14元咖啡券、生日蛋糕八折券。考虑后续转化，能够带来多次复购的福利设计。 有粘性：购买后可以获客优先参与亲子体验营，成为品鉴官等权益，主要考虑到社区客群定位，为日后的社群互动，打造内容分享的场景做准备。 2、利益点设计 （1）二级分销奖励：成为分销员后，分享给好友购买，自己可以获得一级分销佣金。如果好友推荐别人购买，好友得一级分销佣金，自己可得二级分销佣金。 （2）首单奖励 分销社群中限量提供首单奖励，当有用户分销出第一单，可以额外拿到实物礼品。 3、素材准备 ①海报设计 用户身份：以好友的口吻，邀请好友一起参加； 信任背书：线下门店有一定的信任基础； 主题文案：29.9元特权会员给你远超800元的9大权益； 内容提炼：列出会员活动的9大权益项目，营造强获得感； 价格锚点：29.9元和“超800元”做对比； 紧迫感：通过“限时”、名额限1000名，营造紧迫感。 ②活动详情设计 分别是激发兴趣、内容详情、勾起欲望、促使行动这四个板块。 引起注意：29.9元搞定全年最超值权益，高价值和低价格形成强烈对比； 内容详情：罗列了所有会员权益，以及进群福利； 勾起欲望：通过场景化展示福利礼品给你带来的感觉和好处； 促使行动：告知如何操作领取、使用规则说明、地图导航等温馨提示，给予明确的执行，促使客户的行动。 4、营销工具 （1）二级佣金机制：售价29.9元，设置了一级佣金10元，二级5元。 举例：发展店长为一级，店员为二级，店员推荐给顾客购买，店员获得一级分销佣金10元，店长获得二级分销佣金5元。 （2）实时到账： 用户分享链接或者海报出去，好友进入活动详情购买，用户的佣金会直接通过微信零钱的方式，直接到账。用户分享出去后，偶尔是收到一笔到账提醒，对于用户来说非常刺激，让用户更加积极的推广。 5、活动流程 客户购买——添加客服——引导进群——引导分享 客户购买：通过活动链接、海报进入活动，购买下单后，收到核销凭证，凭该核销码到线下门店领取会员权益时，店员进行核销验证。同时在当前这个步骤，查看凭证中有非常明显的添加客服信息； 添加客服：在客户购买后环节，告知客户需要添加客服领取福利，一级设置进群抽奖诱饵，引导客户添加客服微信，从而实现了购买客户沉淀到个人微信； 引导进群：添加客户微信后，告知用户进群有福利，并且推送邀请进群链接 引导分享：在客户进群后，告知会员权益，以及分享可以赚取佣金，进一步引导客户分享。 6、种子用户 这一步要结合门店的现有资源来做规划。前面已经梳理过门店的资源，在活动的推广节奏上，先通过朋友圈和会员社群做第一波推广。第二波是通过线下派发宣传单、周边合作商家的社群进一步推广。第三波是通过商场的公众号推广。 （1）朋友圈推广： 活动前：让粉丝参与价格竞猜，设置悬念，吸引粉丝留言互动； 活动中：正式发售，公布介绍会员权益内容，引起抢购； 活动后：感谢会员参与活动，公布活动的火爆程度，吸引没有参与的会员关注下次的活动。 （2）微信群推广：会员社群提前宣布活动，让会员有充分的时间做准备。 （3）公众号：准备好活动推文，通过自己以及周边合作商家的公众号进行推广。
7、运营推广 （1）社群准备：素材准备+群主题+群设置+设置群公告+设置群话题+准备应答话术 ①素材准备： 产品海报、产品购买链接、买家秀或者顾客证言、提前写好产品介绍的文案话术等，明确卖点。 ②明确群主题及产品： 会员群主题是让已成交的会员继续分享裂变。 ③群设置 设置群名称：九亩花田感恩会员11群 设置欢迎语：用户进群之后，固定每 20 秒或者每 2 分钟 @ 一次新进群的用户，欢迎他们进群。 例：亲爱的会员，欢迎进群~恭喜您获得了9大会员权益,具体内容可以先看下群公告。活动期间还有各种红包及福利，请期待一下喔！ ④设置群公告。 把活动主题、活动规则、活动时间详细地告知客户。 【置顶】进群的会员们先把群置顶起来，避免错过福利，如果怕吵闹可以先开启免打扰喔~ 【会员权益】恭喜您获得9大会员权益，分别是：30元直接充值到账+爆品1元购+28元奶茶或者咖啡免费喝一杯+会员产品五折起+咖啡折扣券168元+3张10元代金券+生日蛋糕八折抵扣券最高100元+DIY亲子活动优先体验+品鉴会优先体验新品+积分兑好礼 【红包】活动期间，群里每天都会有红包和赠送福利的活动！ 【分享福利】把本次活动链接或者海报发送给好友，他们下单后，还可以获得分享奖励，一级奖励10元，二级奖励5元。分享得越多，领取的奖励越多。 【截止时间】活动截止到2019年12月3日 ⑤设置群话题。 群聊天引导用户进群之后，我们需要让大家活跃起来，可以设置“托儿”来开启话题，带动气氛。由“托儿”来发起话题，对用户来说可信度更高、容易拉近距离些。比如这些话题： 大家有体验过九亩花田的产品吗？ 大家早上都吃什么样的早餐呢？ 大家喜欢参加新产品发布会吗？ 大家喜欢参加线下DIY体验活动吗？ （2）准备应答话术——转发朋友圈话术 话术比较简单： 第一步，扫码进入活动详情； 第二步，在活动详情中，点击右侧中间的“赚10元”按钮； 第三步，长按海报图片，保存到手机或者发送给好友 转发朋友圈的话术： 【官宣】塘朗城九亩花田感恩节福利。29.9元礼包券力压群雄。30元直接充值到账+28元咖啡奶茶免费喝一杯+享受会员价最低五折起+爆款产品1元抢， 1000份免单券赠送！吃货速抢！ （3）准备应答话术——查看邀请 用户分享后，想要了解是否有好友购买，或者当客户的好友购买后，没有收到佣金之类的问题。这时需要告诉用户点击哪个位置可以查看到自己的邀请记录。 以上就是分销社群中使用最高频的三类话术内容。基本都可以解决掉大部分的问题了。以下是社群中的运营互动环节。主要是社群互动和引导分享。 （4）社群互动：在社群中进行口令红包、抽奖等互动游戏，完成社群破冰，建立信任基础； 口令红包：设置好红包，发送到群里，用户需要通过说出正确的口令才能参与抽取红包。 抽奖互动：门店可设置到店领取的小奖品，以抽奖的方式，吸引用户对分销群的关注，持续活跃和转化。 （5）分销员的额外奖励：出单奖励 亲爱的会员们，今天只要邀请成功并获得“一级佣金（10元）”，并截图发到群里。即可获得双拼波波奶茶一杯，限前十名。 案例总结：未来的实体商家营销趋势一定是构建自己的私域流量池，建立社会化渠道。只有和客户建立良好的互动关系，才能真正的留下老客户，并且借助老客户帮助门店推广引流，低成本获取新客户。 因此，实体商家想要做好营销，关键在于客户层面的链接深度。同时，实体商家也需要掌握更加全面的运营能力。合理的运用好上面提到的7个营销关键点的策划并执行到位。 第三部分： 当你有了成千上万个精准的客户，你的收益不仅仅来自于门店的现有产品 如果你真正学进去了，你的营销思维就会比同行高几个维度 别人正价销售产品，你却用来做引流，实现降维打击 同时，社群营销的核心，是通过吸引陌生用户流量，培养成付费顾客，再把他们变成优质客户，最后发展成为销售渠道。 门店私域流量池的运营体系：
一、筹备 1、店铺规划 对于一般门店而言，并不需要太复杂的商城系统。 店铺本身是没有流量的，以商品为核心的店铺难以推广 因此建议商家围绕活动环节来设置工具，核心是运营，工具在其中的角色是提升运营效率。 我以社群团购为例。 水果店、便利店、超市、面包店等想要通过社群做线上销售。可以先上架几款店内热销产品。 同时在老客户中发展团长，承诺他们自己购买东西折扣更低，同时让他们分享出去可以赚佣金。 过去的操作方式： ①店铺把产品信息发给团长，团长把产品发布到微信群； ②团长手动收取群里每一个人购买的费用，再和商家分账； ③客户到店领取产品的凭证，或者通过物流方式交付的方式也存在统计工作量大的问题。 因此在店铺规划的重点是考虑门店日常活动、团长分销怎么提升效率。 2、激励机制 激励方案里面要考虑几个维度：标杆奖励、首单奖励、邀请开单奖励、邀请开店奖励、累积销售奖励、排名奖励、荣誉奖励。由于时间关系不细讲。 3、培训内容： 为啥卖：企业培训、规则介绍、激励方式详解 如何用：分销操作流程、善用首单 卖什么：产品培训、产品试用 如何卖：推广技巧培训、朋友圈分享技巧、活动上新培训 二、管理 1、人员招募 招募方式：内部员工、客户、加盟渠道、异业渠道、众筹等 关于如何挖掘团长，我提供一个方法。以我们的一个做食品工厂的客户举例： 为了找到有时间、有赚钱欲望、愿意分享的宝妈，发起了一个助力+美食创作分享的活动。 通过这样的活动，就可以找到了有传播能力，有时间的宝妈客户。再通过后续的社群互动，建立信任感，发展为分销团长。
2、分销员培训 培训内容安排、培训注意事项 3、分销员互动 共同选品、线下活动、线上抽奖互动、活动上新促进、情感互动 4、分销员管理 专兼职统筹、分销等级、升级方式、惩罚方式、升官体系、团队管理
三、服务 1、客服管理 信息传达、标准化操作、售前咨询、服务在线、内容支持、客服权限
2、售后管理 ①当有客户加入分销，就要分到指定的客服人员（团长）手上，及时跟进，一对一服务，有任何问题都可咨询，有问必答 ②建立客维权通道，比如直通老板的投诉电话等。 总结： 以上，总结一下我们今天的课程内容： 第一部分： 运用社群营销，先吸引陌生用户流量，培养成付费顾客，再把他们变成优质客户，最后发展成为销售渠道。 讲解了社群营销的模型是——引流——激活——留存——成交（首单）——成交（复购）——自传播，每一个环节，满足了人的不同需求，完整的需求：占便宜——好奇——社交——体验——美好生活——自我价值； 第二部分： 通过3个案例分别侧重讲解了引流、互动、转化三个不同的运营环节上的具体操作细节； 第三部分： 门店商家更要注重运营，以工具提升运营效率，构建一个适合自己门店的私域流量池运营系统。 今天课程到这里结束了，感兴趣的商家朋友可以联系我，参加我们的落地实操辅导。 1、昌盛老师，我们做线下门店，没有太多时间去跟进线上的业务，也不可能去做长期的客户关系维护。这一块怎么去操作呢？ 一般商家都没有运营社群的经验，平时也要做店内的交付，忙着做生意，没有时间打理社群。 大家不一定要自己运营社群，但一定要学会如何运营顾客社群。 商家可以在顾客中招募兼职的管理人员。他们自己购买享受更低折扣，分享出去可以赚佣金，帮助自己管理社群。 我们可以给商家提供活动营销方案，以及兼职人员的统一培训和辅导。 商家只要做好兼职人员的关系维护就可以。 2、老师，我这边是鲜花店，已经有自己的用户社群，直接在群内成交到店里领取还是在群里发优惠到店购买，哪种方式更好的让客户再次到店？ 鲜花店有三个环节让客户再次到店： ①门店设置抽奖活动，任意消费即可抽奖。一等奖是多肉一盘（成本1元）；二等奖是5元优惠券；三等奖1元现金。送出更多的是二等奖，其中有80%的客户会复购 ②在社群中，通过低价产品（不限自己的门店产品）引流到店，然后做会员促销活动，可以推出月卡模式，主要是为了做引流。整体逻辑是鲜花产品做引流，大盘绿植做利润。这种方式需要有一定的用户基数。因此要做第③点。 ③喜欢购买鲜花的人群，对生活有一定的品质追求，提供提供线下插花课程进行互动，建立情感。把她们发展为销售渠道，在自然分享中链接更多有需要的客户。 3、最近疫情，我的老回头客都慢慢不来了我是做服装的，流量不大，但是回头客和转介绍非常多，现在不知道怎么去召回来 先说说引流：服装店的客户到店后要添加微信，成本最低，最有吸引力的方式，是在深圳华强北进一批抖音爆款美妆产品做抽奖，进店就可以免费参与。 复购上：服装店到店的客户到店即成交了。线上做复购可以参考苏小糖的案例来操作。一种是快闪群做当季产品的团购。另一种是推出权益卡。但权益卡的设计上要增加一个到店的逻辑。 到店逻辑可以用免费模式来做。具体的金额根据门店产品的档次来设计。 举例：按门店每单利润平均150元计算。 推出300元的权益卡，赠送套装产品（成本控制在一半）+整合周边的美容院体验产品价值上千元，显得价值高。 300元可以返现，每周限到店领1次，1次领30元，一共到店10次，不限时间。相当于客户不花钱就获得礼品。 10次到店中，有1次消费就覆盖成本。2次以上消费就盈利。 通过这个模式来链接老客户，做后续的产品团购引流到店（如爆款美妆产品）+换季促销+新款触达。 4、两年老号啥也没做，昨天被封了……是小区社群，积累了1万粉，求问怎么快速重新运营起来 可以遵循这个流程来做： 社群激活——低价团购引流到店——促销方案——客户变渠道 社群激活：因为有了粉丝基数，可以拿到周边商家的一些福利，通过互动的方式来赠送福利，激活社群。 低价团购引流到店：通过高频产品（水果、日化、面包）来做团购，比如魔术衣架、毛巾、手机数据线等等，是家居必须用品，看到就是超级低价（阿里巴巴批量采购，减去物流成本），这样客户都会下手 促销方案：一是结合自己的项目做储值复购，二是通过帮助其它商家推广盈利 客户变渠道：就是推出线下活动，有周边商家资源，活动成本非常低，而且做好了会员粘性，就可以发展成为社群的团长。 |
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