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看下下面的问答，应该有帮助： 问：如果我们向顾客销售，会产生哪两种结果？ 答：要么顾客购买，要么顾客拒绝 问：如果顾客购买了，对我们有哪些好处？ 答：我们1、会赚到钱；2、会更自信；3、学到成交经验；4、对产品知识掌握的更牢固；5、增加锻炼口才的机会；6、得到领导的表扬；7、得到同事认可；8、会让父母为我们骄傲…… 问：如果顾客不买，我们有什么损失？ 答：好像没有损失 问：如果顾客不买，我们有哪些收获？ 答：1、同样会学到销售经验；2、对产品知识掌握的更牢固；3、得到锻炼口才的机会；4、领导会认为我是努力的员工；5、同事也认可…… 好了，总结一下，只要我们销售了，不管顾客买或者不买，我们都会有很多收获，几乎没有任何损失！ 问：如果我们不销售呢？有什么收获？ 答：没有任何收获！ 问：有什么坏处？ 答：1、浪费时间；2、自己永远不会长进；3、领导会对我失望；4、觉得对不起工作；5、没有办法给顾客带来改变；6、时间长了顾客会离开；7、对不起父母…… 所以，我们做销售不是为了让顾客买，只是提升我自己的能力而已，当然客户下单更好！顾客只是供我练习的靶子，他们买或者不买，对我只有好处没有坏处，所以完全可以没有任何心理负担地去销售！ 销售是从被拒绝开始的！ 一：销售是从被拒绝开始的： 作为销售员，相信你每天都会遇到无数种被拒绝的状况。 面对这些拒绝，你是不是一筹莫展，不知道怎么解决，甚至怀疑自己根本就不是做销售的料，从而有离开这行的念头。 其实，销售是从被拒绝开始的，一个伟大的销售员，必定是在被拒绝中成长起来的。因此，你若想成为真正的赢家，你就必须学会接受拒绝和克服拒绝。在销售中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯去欣赏拒绝。 在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不要因遭到拒绝而灰心丧气。因为销售成功就隐藏在拒绝的后面。在此，为你们提供以下建议：1辨析客户的言外之意：有的客户表面上是对你表示拒绝了，事实上他拒绝的话语中可能正显示出他的购买欲。 例如他说：“我很想买一个，但价钱这么贵······”，他真正的目的可能希望你能给他便宜点。所以你只要挠到客户的痒处，就很有成功的希望。 2。微笑着说“再见”：被客户拒绝后，你更加要保持你的绅士和淑女风范，要微笑着跟客户说：“不好意思，耽误您时间了，谢谢你的接待。” 3。运用三分钟坚持术：遇到客户的拒绝时，一定要去寻找他拒绝你的真正原因，比如他说“没时间”，但他可能平常只是打牌、聊天、看电视。因此，面对拒绝你最好不要信以为真，你需要做的只有一件事就是“请求对方再给你三分钟时间”，并且告诉客户：“三分钟一到，如果您还不敢兴趣，我无话可说，一定会走。” 二：客户需要的不仅仅是商品：IBM前任行销部的副总裁勃克·罗杰斯如是说：“生意成交的秘密就在于了解客户的困难，然后帮助他找到解决的办法，使他受惠并对这笔交易感到满意。”言外之意，销售员应该做的不是千方百计地把自己的商品兜售给客户，而是帮助客户解决问题，满足客户的心理需求，因为这才是客户真正需要的。 渴望被人重视，这是一种普遍的，人人都有的心理需求，作为消费者的客户也不例外。特别是在生存性消费需要得到满足之后，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视，因此这种心理需求正好给销售员推销自己的商品带来了一个很好的突破口，销售员可以通过刺激客户的自重感，并借此来“俘虏”客户。 因此，客户需要的不仅仅是商品，在购买商品的过程中，他们更渴望得到尊重和心理上的满足。与渴望得到重视相对的是害怕被人小看和轻视。销售员通过方面刺激，也可以达到欲扬先抑的效果，所以销售员要学会适时适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，引发他的自重感，这样他可能会一狠心买下商品以显示自己是不容小觑的。刺激对方的自尊心，在另一方面也就引发了客户的自重感，他们可能会因此选择购买。 聪明的销售员在面对这样的客户时，有时还会故意给他推荐档次低的商品，“先生，这款产品是最便宜的一款，很实惠”，结果客户渴望被重视的心理需求没有得到满足，他反而会购买中高档的款式，以获取销售员的重视。 因此说，客户虽是购买商品，实则他们也希望获得销售的重视，同事使自己的心理获得满足。销售员如果能够意识到你这一点，在销售的过程中满足他们的自重感，适当刺激他们的自尊心，则常常可以实现销售的目的。 人人都有渴望得到重视的心理需求，没有谁愿意被人小看，特别是在购物的时候，销售员应该善于把握客户的这种心理，适时适度地加以刺激和激励，使客户的心理需要得到满足，他自然会很乐意地购买你的产品，接受你的服务。 |
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