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外贸人，楼主今天起了个大早，六点多居然醒来了，出去溜达一圈感觉空气不错，天气也挺好，早点豆腐脑油条，不错哈哈 回想起来昨晚有个业务员很惋惜他的一个合作过两年多的客户丢了，究其原因呢，让楼主想起来前段时间的一个电视剧《鸡毛飞上天》 该电视剧描写的义乌早些年，鸡毛换糖的故事到后来做生意到做大。里边给楼主印象最深刻的话就是一分钱能撑死人，一毛钱能饿死人！ 下面说说昨晚这个业务员的故事： 该业务员叫C 小C呢，有个客户合作了两年多， 因为刚开始跟客户合作的时候价格就比较高，客户来过中国几次，也去过广交会，但是没有更换过供应商，一直跟他们合作，客户去为了别的产品去看过其他工厂，然后中间有一次客户咨询了别的供应商的价格，然后就跟小C说你们的价格高了，于是小C他们就稍微降价一点，客户就继续合作，去年年初下过一单，再后来，再怎么联系客户，客户都不回复了，一直到今年年初，小C一直没有放弃跟进，客户回复要他报新的价格，因为钢材原材料涨价了，小C就 在原来合作的基础之上涨价报给客户，然后客户就发过来当地的价格给小C看，价格很低，虽然价格很低，但是小C 他们公司还是可以接受的，于是，小C就跟老板重新申请了价格报给客户，把所有型号都参照客户当地价格调整了报价，客户说你这个价格可以接受，但是为什么之前的价格一直那么高？如果不是因为你们之前价格高，去年就不会终止合作，客户这段时间都没有做这个产品。（楼主在这里推测，大家可以想想，如果客户当地的竞争对手从中国其他供应商那里低价采购了同样的产品和该客户竞争是不是就很容易抢走客户的市场阿？那客户当时没有了解其他供应商的价格情况，所以一时之前觉得该产品没有利润了，所以不做了，临时又没有找到合适的供应商，但是后来又找到低价的供应商了，所以客户又觉得有利可图了，就继续采购了。但是这中间有个插曲，客户第一单是由代理带着客户去找小C的，当时因为代理要佣金，所以价格加的比较多，后来代理又不要了，但是客户也没有说话，于是小C的老板就没有说什么继续原价。其实客户后来越过代理就是为了节省一部分费用，别管客户的做法是否地道，但是客户的目的就是节省费用，但是即使绕过代理了，价格也没有便宜，虽然客户没有直接说明，但是可想而知，客户的心理已经开始不满意了是吧。其实这个时候，如果是一个有经验的老业务员会跟客户提出主动降价的，最起码把之前计划给代理那部分抛去，给客户一定的优惠阿。但是小C的老板没有这么做。） 后来过了一个礼拜，小C一直联系客户，客户就是不回复，后来联系次数多了，客户干脆直接回复说在另外一个工厂下单了，还发了价格给小C看，老外还说了，你们是因为知道客户从别的供应商拿到了低价所以才给客户提供比较好的价格的，这样不是好的合作，客户说，在当地，如果他卖给他的客户贵了，那他会补差价给他的客户的，这样才是好的合作。 其实，在现实生活中，我们也遇见类似的例子，就是比如你昨天在专卖店买了一双鞋花了350元，今天路过的时候发现专卖店搞促销，你买的哪款居然只卖150元，这个时候你会不会心理不平衡阿？ 楼主之前就碰见过一次专卖店关门之前处理库存，原价不管多少钱的鞋子，一律五十元处理，人们抢疯了，半天的功夫，专卖店的些一扫而空！ 是的，他们关门走了，不干了，处理了，但是之前花几百块钱买他们鞋的人内心怎么想？ 书归正传哈， 接着说小C， 小C的客户现在不相信小C了，在另外一家工厂合作了，客户说下试单试试，如果产品质量跟小C公司的质量差不多的话，客户就会一直跟另外一家工厂合作，前几天小C又问客户另外一家供应商的产品怎么样，结果客户说卖的很好，已经续订单了。 小C 虽然给客户发了祝福语但是自己却感觉很郁闷，难过了好几天，于是昨晚来找楼主交流。 老鸟Palato3 2017/4/21 22:56:25 这个怎么说呢，一分钱撑死人，一毛钱饿死人，你们之前公司老板定价是出于什么原因呢 C 2017/4/21 22:59:01 我们是贸易公司 老板基本上不理我们的报价的 只要能拿到订单就可以 价格是我自己报给客户的 当时是客户的一个代理带客户到我们公司的 那个代理说要给他们加点 所以价格相对高，但是出货之后代理又不要佣金了 而且客户只用那个代理一次 后面都是直接让货代安排款给我们的 所以也一直按着那个价格 老鸟Palato3 2017/4/21 22:59:45 这就是你考虑不周了 老鸟Palato3 2017/4/21 22:59:57 客户不用代理了那就是想越过代理节省一部分费用 老鸟Palato3 2017/4/21 23:00:09 结果你没有跟客户谈这个事情 老鸟Palato3 2017/4/21 23:00:15 现在市场价格这么透明 老鸟Palato3 2017/4/21 23:00:22 客户迟早是会知道同行的价格的 老鸟Palato3 2017/4/21 23:00:26 自然认为你们黑了她 C2017/4/21 23:02:11 是的 越过代理这个确实没有想到过 C2017/4/21 23:02:51 中间他宁愿不做这个产品了 也没有跟我提过价格高这个问题 我也一直没有想到 C 2017/4/21 23:04:37 从上次客户跟我说的那些 如果价格降了会补差价给他的客人 说明这个真的是很好的人 但是现在感觉没办法挽回了 老鸟Palato3 2017/4/21 23:05:21 因为你们的价格高，同行的低，那客户的竞争对手就会抢她的市场 老鸟Palato3 2017/4/21 23:05:27 她不好做了自然就不做了阿 老鸟Palato3 2017/4/21 23:05:44 然后找到了新的供应商比你们价格低，她觉得有利可图了就又继续做了阿 C2017/4/21 23:09:13 他新找的那家公司跟我们在同一个城市 型号基本一样 现在怀疑是之前合作工厂的一个业务开的 他的价格接近我们从工厂那里拿的价格 C2017/4/21 23:22:19 试试看 总感觉好无力 现在他都不相信我了 感觉只是从他拿高利润 而且现在的那家价格低 质量又可以 C 2017/4/21 23:22:43 换做自己是客户估计也不想回头了 C2017/4/21 23:23:24 客户确实挺好 之前平常基本不联系的 有单就发过来 老鸟Palato3 2017/4/21 23:23:58 我完全理解，你这个事情我都能写成一篇帖子了 老鸟Palato3 2017/4/21 23:24:08 我之前也有过一个客户合作了两年多 老鸟Palato3 2017/4/21 23:24:22 结果因为最后老板在拼箱运费的地方亏了客户了 老鸟Palato3 2017/4/21 23:24:24 结果就没有以后了 老鸟Palato3 2017/4/21 23:24:44 无论我觉得客户多么好，多么可惜也没有办法挽回了 C 2017/4/21 23:25:20 确实是 故事，到这里就暂时结束了，其实，大家都知道知己知彼百战百胜是吧， 但是该案例当中，小C人不错，小C的客户也不错，但是，没有考虑客户当地价格，没有考虑同行竞争对手的价格，而小C的老板呢，贪图利益，最后导致丢失客户。 一分钱能撑死人的意思就是，本来有一毛钱的利润，你却只赚一分钱，剩下的九分分给了合作伙伴，或者说是其他人，这样大家都会觉得跟你合作划算，所以自然就都乐意跟你合作了， 而一毛钱饿死人，的意思就是说，一共就一毛钱的利润，你都赚走了，别人就没有的赚了，既然别人没有的赚了，那谁还会继续跟你合作阿，最后没有人跟你合作了，你自然就饿死了哈。 所以呢，在这个价格几乎透明的时代，在这个信息发达的时代，没有什么产品可以长期暴利，除非是垄断行业，否则只要是自由经济环境下，那就会有竞争对手低价竞争，如果你不考虑这个环节在适当的情况下降价，那丢掉客户也正常。 所以，学会让利，大家都有的赚才能保持平衡哈。 希望这个帖子能给大家一点启发。 觉得不错的就点个喜欢，谢谢 《 十年后你还会是外贸业务员吗？？？》 《关于选择产品和选择老板》 《 奇葩搞笑老板面对业务员离职的反应》 《纠结是一种病——何苦呢？哈哈》 《供应商雕虫小技——被客户识破》 《提成是纯利润的20% ？——坑儿在哪里？》 《把乐趣和工作结合在一起——生活更加充实快乐》 《原创：业务员们擦亮眼睛哈——小心坑儿》 《奇葩老板要我联系三年前丢掉的客户》 《 几种不能接的订单——赊货哪凉快哪待着去》 《 几种不能接的订单——20个柜变成两个柜》 《 几种不能接的订单——交期急人不能急，容易出问题》 《几种不能接的订单——倒手倒手中间有猫腻》 《当提成计算与老板产生分歧以后怎么办？》 《驴拉磨——有梦想但是不能盲目》 《有时候心态也可以让你跟订单擦肩而过》 《一年不出单出一单提成拿到16万——工作心态很重要》 《如此坑爹的提成制度————被逼自立门户》 《二百万订单喜悦之后的焦虑》 《外贸有稳定工作吗？——卸磨杀驴》 《奇葩的绩效工资哈哈》 《外贸心机篇——干掉经理哈哈》 《遇事要分析》 《关于供应商报关和老外清关的事情》 《奇葩的老板——那段经历》 《老鸟点评某业务辞职信——别太傻了》 《奇葩公司的各种奇葩事情——业务员们遇见了千万要躲开！！》 《学员第一年soho，三十一万美金流水，35万人民币利润》 《 某学员再也不打工了，是好事呢还是坏事呢？》 《外贸防骗之二——番茄酱事件》 《 外贸防骗之一骗邀请函》 《 外贸业务员你报价累了吗？？？——不要让惯性思维误导你！》 《外贸业务员你卖的是什么？客户买的是什么？》 《做外贸能不能不着急——别让订单擦肩而过》 《再谈开发信》 《 做外贸着急有用吗？》 《 迷茫的业务员看看这里的毛竹就不会迷茫了》 《老鸟Palato神砍价——引起的反思》 《关于那些押工资押提成的老板们》 《致帖于那些心理疲惫的外贸业务员们》 《走错门碰对客户》 《可怜的外贸业务员——没有收到定金就排产究竟是谁的责任》 《 关于今年外贸整体形势不太好的说法》 《 由卫生纸引起的外贸思考——发信息和开发信？？》 《令人纠结的一单》 《小小整了一下印度老朋友》 《马来西亚的狡诈客户》 《四个小时拿下一个客户》 《三天拿下加拿大一客户》 《 15天拿下客户——挤掉三十个竞争对手》 《 倔强下属业务员——百万订单变样品单变零蛋》 《样品的邮寄不成单--两年之后突降三十万订单》 《 精明的印度老外---被利用的外贸新手》 《天上掉下馅饼，砸晕了周围的人，连我自己刚开始都有点蒙》 |
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