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作者：无谓姐 来源：营销智汇（yingxiaobaijia） 跑销售，终端客户和中间渠道哪个重要？ 答案是渠道最重要，可以说得渠道者得天下，有效的渠道会保证客源的有续地输入，而源源不断的客户就是成交的关键。 朋友从2016年3月创建装饰公司以来，到今年3月营业额已经突破2500万，预计今年达到1亿。对于一个初创公司来说，这简直是奇迹！相信很多朋友不会相信，认为无谓姐在吹嘘。其实， 如果有精良的团队和可行的商业模式，一切都不是个事儿，对于一线销售员来说，我们需要的就是搞定渠道。而要和有效的渠道合作，我们需要解决三个问题： 1、渠道在哪，如何下手？ 2、去谈合作，如何激起对方的兴趣？ 3、如何让对方主动提合作？ 只要我们解决了前2个问题，基本就离成交不远了。 第一步：先礼后兵 很多跑销售的人都知道，去跑现场碰到大老板和公司负责人的机会很少，亲自要到电话更难。天天跑，天天跟进，最后还是一无所获。而从身边人下手就很容易，比如公司门口的保安、前台行政、办公室人员等。 我们知道任何人都不会排斥有人对自己稍微的示好，那如何示好，就是一门学问。比如：保安一包烟、一瓶水，前台行政一捧花就够完全打动人心了。老板的基本信息和每天行踪就很容易获得。先礼后兵这招，搞定身边人的同时也可以用来和公司负责人的第一次见面，见到公司负责人没说话前先把礼物递上去，这礼物的选择主要突出“特色”，不显得轻贱也不贵重，适合就好。比如老总是男性就送一个别致的打火机，是女性就送一个略显高雅的丝巾。 对方收了礼，是不是就可以说明来意，要求合作了？80%的人都会犯这样的错误，如果这样做了，只会让对方从开始的不抗拒你到瞬间反感你。 第二步：靠谱地谈 很多人理论道理一堆，如果碰到气势较强的公司老总，很可能就紧张，原本准备的话术就全不记得了。 很多跑一线的销售都有一个通病，一见到客户就夸自己的产品，而对方每天见无数的客户，这样谈只会让其没兴趣跟你谈下去，直接留名片走人。这里普及一个常识经验，说什么资源共享，有钱大家一起赚的，这种谈法十个九个崩了。事实上，对方既然掌管着客户资源，来合作的人一大把，不愁没合作方，你这样说，只会讨个无趣。而你谈的立足点是要体现你的“靠谱”。 例子： “XX总，我是做装饰公司的，客套话我就不说了，我今天过来就是跟你接触一下，让你了解一下我，没别的意思，我是生意人，但是我更加知道您也希望交到义气朋友，实在的朋友才有靠谱的生意，我们公司是…… 这样话术就很有诚意，记住我们需要达到的最终目的是不让对方反感，掌控他对你的好感度，同时留下一个好的印象。谈话时间控制在20分钟内，临走时要一个名片，表明下次带资料过来，顺便约下次见面的大概时间。要到名片最好当面拨打他的电话，同时让他存一下你的电话号码，在心理上力图拉近彼此的距离。 离首次拜访5-7天后，是第2次预约见面的最佳时间，找的理由可以是上次比较报歉，这次特地挑个时间专程过来拜访XX总您。此次见面不要太讲究礼仪了，尽可能地拉近心理距离，谈话内容以分享公司理念为主，因为对方身份是公司负责人，太过通俗和肤浅的话题显得逼格不高。 随着见面次数增多，大家慢慢熟了，只要对方不反感你，你就可以尝试提合作方案了，方案制定的核心在于：你的方案比别人的靠谱，让他更有安全感，至于合作方案是怎么样，就在于你们自己公司的政策了。主要体现在比别人更落地，比别人更靠谱，收益比别人高。而这就涉及到每个公司的具体商业模式，在此不细述。 如果搞定了这两步，就等着客户主动找你，提切实可行的合作条件了。 总结： 跑销售，天天在找有需求的客户，有需求的客户有很多，为什么成单的却是你的竞争对手。原因在于只是主动找客户然无用，你不具有靠谱的合作价值，客户从不主动找你。而要体现你的靠谱价值，只需要做好这两步： 1、打入渠道内部，搞定负责人。 2、提供靠谱的合作方案，让他主动找你。
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