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学点销售很有必要——第051天： 推销之神原一平在销售保险时，就总爱向客户问一些让他们回答“是'的问题，他发现这种方法很管用。当问过五六个问题，并且客户都答了“是'之后，再继续聊保险方面的话题，客户仍然会点头，这个惯性往往会一直保持到客户投保。后来，他请了一个心理学专家为自己设计了一连串的问题，每一个问题都能让自己的客户回答“是'。利用这种办法，原一平得到了很多大额的保单！ 销售过程中经常出现一个现象：销售人员在销售一种产品前，先问客户6个问题，如果能得到6个肯定的答案，那么接下来整个销售过程都会变得比较顺畅。也就是说，销售人员在和客户谈论产品时，若客户能不断地点头或说“是'，那么我们成交的几率就比较大。这就是销售界流行的“6 + 1缔结法则”。 销售人员提出一个让客户回答“是' 的问题，这意味着客户的认可度在增强；反之，就意味着客户对销售人员或产品或者公司的认可度在降低。 在销售过程中，很多销售人员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，结果败下阵来。其实，销售人员只要牢牢记住自己的目标，预先堵住可能造成麻烦的漏洞，营造一种舒适的氛围，主导整个沟通过程，那么大部分问题都是可以解决的！ 辉叔有话说： l .要想做一名优秀的销售人员，就要在与客户沟通的过程中尽量避免谈论让客户说“不'的拒绝性问题。 2．任何一种借口、理由，都有办法预见。只要销售人员好好动脑筋，不断地总结经验、教训，提前多做提问，做足充分准备，就完全可以事先消除客户的疑问，增大成交机会。 |
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