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当前消费者的消费观念得到改变，关注的不是价格，而是更在意价值，你要讨论的是价值，而并非价格，并且要让顾客认为自己占到便宜，并不是价格便宜，怎么去卖这个产品，怎么做好服务，是否适合消费者等一系列的问题，都需要考虑，有方法即成功之路，要让顾客认为“值得买”。 当前消费者在购物的时候很喜欢进行对比，比如问你们的产品与X品牌的产品相比较，有什么优势吗？这个时候你不可以脱口而出，爱亲母婴店的导购一般会以反问的方式回答顾客：您应该对X品牌比较了解，您觉得它哪方面比较令您满意，待对方回答完毕，而你可以非常从容地回答对方，我表示理解，这几个功能，我们产品也有，而且除此之外，我们的产品还具备.... 价格若是按照市场价，那么则不需要担心定价问题，加盟连锁店，也可以按照规定定价，但是若是想自己定价，那么消费者一定会杀价，而绝不可以一口答应，也不可以开价，要以博弈的心态去守住价格，而且不可以这个便宜，那个昂贵，消费者之间也会产生联系，会影响声誉。 导购员在销售的时候，一定要建立自己的好感度，并且要做好自己的身份定位，不要试图去改变对方，在说话的时候，少用“但是”，多用“同时”，多用“我们”。 在于消费者沟通的时候，切不能只顾着自己说话，要控制在45秒之后，调动顾客说15秒，并且与对方保持在一个语速，而在三分钟之内，就要找到客户的兴趣圈，引导相同话题，同时还要让顾客记住产品的独特性，晋升到整个品牌的特性。 如果遇到消费者对产品进行抱怨，或有其他情况，那么需要仔细聆听抱怨的内容，并表示感谢，若是有错，那么为事情进行道歉，若是没错，就为心情道歉，并且给出承诺，立即处理，自己也要提出解决方案及时间，让对方进行确认，只有解决抱怨，才能够促成交易。 在顾客没有进到店里，我们可以依据品牌和门店位置，拉动消费者进店，在顾客进店后，成交率决定着母婴店的发展，顾客决定购买后，连带销售以及附加购物是销售加大的关键，而后期的回头率及缩短回头时间也是需要考量的，培养终生会员，挖掘会员价值，是母婴店需要时刻牢记的。 |
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