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那么会员制营销到底有多厉害呢？母婴行业观察创始人杨德勇曾在“新家庭 新增长·2018中国母婴企业家领袖峰会暨樱桃大赏颁奖盛典”上提出“会员制”是2019年母婴行业九大增长趋势之一，一个超级会员的价值是非常大的，而且每个平台都在做这样的事情。 会员制也能玩得风生水起 孩子王的发展可鉴会员制的本质实则是商家和消费者建立持续互动的关系，会员制营销的关键在于通过会员服务占领会员心智，提升会员的忠诚度和满意度，从而增加销售额，获取更大的利润。以孩子王为例，截至2018年10月31日，会员数量达2302万，消费会员数量1466万、会员转化率65%、会员消费占比96%、会员首年复购率50%。 孩子王作为母婴零售行业的标杆性企业，自2009年创立以来，便以独特的大店模式 重度会员模式 深度服务模式 Shopping mall生活场景融入模式，为中国新家庭提供“商品 社交 服务“一站式满足，更是在去年年底突破了百亿规模。 孩子王模式的成功源于很多因素，其中不可忽视的就是他们把会员制用到了极致。孩子王CTO何辉表示：“过去，我们服务会员是从会员进入门店开始的，而今天，是从客户在家里拿起手机那一刻就开始了。所以，各种各样的APP、微商城都延伸其中。 首先，孩子王选择城市中10万平方以上的购物中心，开3000~5000平米的店，店里三分之一的面积用来经营顾客关系，会有很多种活动、妈妈课堂跟顾客互动。其次，孩子王还坚持会员制数字化经营，店长会在ERP系统里分析会员的消费数据，以此判断及通知会员下一次来购物的时间。此外，孩子王每个店里都有国家劳动部认证的育儿顾问，全国大概有5000多名。任何一个会员都有专门的育儿顾问负责跟进，可以通过在线、实时工具、电话方式跟育儿顾问互动、咨询、访问，随时满足会员的需求。 孩子王一骑绝尘 后来者如何高效利用会员经济？以下的思维导图其实很好地诠释了会员制的意义，会员卡不单单只是一个简单的通讯薄，当然通讯只是基础，此外还有储值、CRM管理、信息共享企业联盟等，如果一个门店建立的会员卡不能达到以下三层基本的意义，就形同虚设，不组织好会员的话，会员制营销更是空口白话，对销售额的提高完全没有助力。那么，门店商家如何玩转会员制营销呢？ 1、有门槛、分等级 原则之一，就是会员卡绝不能免费送，也不能把所有买产品的顾客都当成会员。有的门店选择了以卖卡的方式办理会员，比如5元一张会员卡，或者买满多少钱加1元办理会员卡等，为了办卡而办卡，后期并不能产生互动，这样的会员根本就没有价值，对顾客也没什么吸引力和约束力。建议母婴店根据当地的消费水平制定规则，一次性消费多少或者累计消费多少金额，即可成为会员，并且明确告知顾客会员的权利以及会员升级的具体要求。 此外，消费者还可以通过填写调查问卷的方式获得会员身份，比如针对门店服务方面的问卷，也可以针对某个品牌的知识小问答等形式获得会员身份，这样即可以给顾客办理了会员卡，又可以从顾客填写的问卷中得到相关的建议和意见。 作为店铺来讲，一般情况下是普通会员占70%、银卡会员23%、金卡会员5%、钻石卡会员2%，而店铺80%的营业额和利润都来自这30%的优质客户。因此为了给会员更多的仪式感，针对不同的会员的会员等级所设计的会员权益也应该有明显的区分，不同的会员等级之间的会员晋升的条件也有所不同。 2、精心建立会员档案，将顾客分类
根据客户来店里面消费的情况我们会给客户进行分类： 第一类：忠诚客户，也就是经常来您店里面消费的客户 第二类：价格忠诚客户，也就是打折就来您店里面消费，没有打折就很少来消费的群体 第三类：客户就是很少来消费的客户，可能由于搬迁，或者地理位置离您的店铺比较远或者是其他原因 3、服务为王 成为会员即送礼：顾客成为会员后，可先赠送一张代金券，供下次进店使用。每月针对每个门店进行新会员的答谢，统一发短信“感谢您成为我们的会员，请您到XXX门店为您的宝贝领取礼品”。 设立会员福利日：可根据门店具体情况将某日定为会员日，全场商品会员专享XX折，按照会员等级进行优惠设计，会员日当天进店有礼或返现、双倍积分等， 生日会员有优惠：发短息微信送祝福自然是必不可少的，其次，会员生日当天进店消费可享受折上折等，建议将工作做细，蛋糕礼物直接送上门，而不是通知顾客到店来取，朋友式的服务最深得消费者之心。 打造会员专属服务：过去母婴店的会员服务往往停留在促销层面，比如促销打折、买赠、积分兑换、抽奖、免费送货上门等等，之后可以免费育儿咨询、免费为会员收发快递等增值服务 营造高端会员优越感：把高端会员分配给导购专人负责，进行针对性的服务（销售、回访、投诉、咨询等）。通过一系列措施让顾客感受到“你只为我服务”，把优质资源都用于这30%的顾客身上。 积极开展线下活动：联合厂家定期开展妈妈知识讲座，也可以定期举办联谊沙龙，在给顾客提供高品质产品的同时更要传授顾客相关的育儿知识，或者是教宝妈们做好吃又营养的辅食等，攻占其心智，才能让顾客对门店产生忠诚度，在提高会员参与活动积极性的同时还起到了很好的宣传作用。 |
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