会务市场很大，会务公司很小，究竟为什么？

昵称535749 2017-04-27

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36氪的朋友们 · 24小时前 · 技能GET

全国近万亿的会务市场，为什么会务公司里面年销售额3000万以上的就已经算比较大了呢？

编者按：本文来自微信公众号“会甲天下”（ID：HotelGG_CEO），作者汤新满，酒店哥哥CEO；36氪经授权发布。

喜欢研究行业其实是我毕业后在咨询公司养成的一个习惯，也算是一种职业病吧。作为推动酒店业信息化和酒店会务业务互联网化的一个创业者，我想把近几年来对会务公司这个群体的观察和理解整理一下，分享给行业内相关人士，提供点思考的线索。

先说几个和会务公司老板打交道的小故事：

2013年的时候我在上海认识了个小会务旅行社的老板，他曾经也是在凯悦酒店工作过。当时他对酒店哥哥网站非常感兴趣，尽管当时那个网站还非常的破，每天只有200人访问。他跟我说了一堆我不太懂的东西，总之表达出的意思是他可以帮我，希望我给他个名片。我想反正不要我给他发工资，那就印个名片吧。后来大概隔一段时间就跟我说他和什么什么集团谈了返佣合作，和什么什么外地的会务旅行社和会务公司谈好了合作。那时候我当真了，就问他要不要一起来做，可以发工资给股份，但是前提是他要100%专注在网站业务，不能一边开会务旅行社一边做我这个事。果然他是不肯的，觉得线下业务是赚钱的事情，不能丢；而且要酒店哥哥和他的会务公司签个授权线下业务总代理，相当于委托他的公司去发展酒店哥哥的线下业务，然后赚到钱了就分点给酒店哥哥网站。我当时觉得这好像不太对，就搁置了这事，然后就没有然后了。

2014年的时候我还认识了北京和深圳的若干会务公司的老板，我发现他们对我很热情，强烈建议我把网站上面大批量酒店的电话号码换成他们自己的电话；再把网站接到的各种需求不要免费发给酒店销售而是直接发给他们，然后他们赚到客人钱后分5%利润给我；我当时面对这样的诱惑其实是有点困惑的，因为他们的理由竟然是“酒店销售都很懒的，你不要推客户给他们；我们服务客户比较好，客户转化率会高一点”。后来我也确实遇到一些不肯接单也不肯打电话给客人做报价（哪怕不要钱）的外资酒店销售，只好发了点单子给这批会务公司，其中他们确实做成了一些生意，有小的有大的，最高的一个单子我印象里面是一个陶瓷行业的上市公司要搞个上市发布会，标的金额100万左右。

2015年在上海参加一个行业会议时候曾经遇到一个15年从业经历的资深会务公司老板，他本意还是希望我把客源都给他；还跟我说了下行业的“门道”和“潜规则”，大意就是：1. 酒店销售和他们往往关系很到位，一方面他们需要酒店销售给他们做价格保护；另外一方面他们跟酒店拿到返佣后可以分点钱给酒店销售。2. 现在的酒店销售一般都比较年轻，流动率大，不大会好好服务客户，基本上还是会务公司的人才能帮客户做好一站式服务。所以他认为我与其把客户导流给酒店销售，他朝酒店销售买单，还不如我直接把客户导流给他，让他去做生意。并跟我说像我这样直接送客给酒店的行为酒店销售要么就跟老板说成是自己的功劳，自己找来的客户；要么就是再卖给自己关系好的会务公司，我们这样是吃力不讨好的。

2016年遇到一些和会务公司老板们共同服务大客户的机会，核心点是我们提供系统，大客户要求会务公司老板们把订单操作和流程管理都通过系统来记录。换句话说就是把原来的线下会务服务流程做到系统里面，产生一些企业的大数据，帮助业务部门做分析。从这个角度上，我很高兴的发现我们作为丙方是可以和乙方一起好好服务甲方的。当然，也有很多乙方在自己研发类似的系统，我们发自内心觉得这是好事，因为行业的趋势和革新需要更多的人来推动；我也曾经遇到乙方老板跑来找我们寻求IT方面的合作，初衷都是良好的，合作过程却是曲折的，核心还是我们发现大家的沟通方式和执行力几乎完全不在一个频道上，很难谈恋爱。一些在我们看来的基本的工作要求往往传统从业人员并不具备，例如开会需要明确会议目标和议程，会后要有会议纪要，明确每个人会后的具体跟进工作，必须完成的日期等等。

这几年陆续和传统会务公司的老板接触下来，我的个人观察：

民营会务公司非常多，说明会务市场确实很大。这些公司的老板们每个人好像都有自己的稳定客户，侧面说明市场足够的分散。
民营会务公司基本都规模不大，几个人到几十个人为主，老板们绝大部分都是销售明星。原因有几个：
a) 因为他们往往跟你算账，做30人公司1年做1.5亿流水，赚400万净利润很舒服；但是做90人公司的话肯定做不到4.5亿的流水，也更赚不到1200万净利润，相反自己搞的很累，没意思。
b) 内生性的原因就是这个行业主要还是认人的行业，公司没有那么关键，所以销售明星特别容易自己组建个小的会务公司，因为几乎没什么门槛。
老板们普遍最关心的是怎么赚更多的钱，你跟他说使命愿景这些他们都会礼貌性的点点头，但是说到赚钱的事情你会看到他们眼里放光。其次关心是客户服务的事情，因为他们往往会说客户对服务的需求是无底洞，但是肯掏的钱非常有限，怎么在有限的预算里面满足客户服务的期望是个艺术活。
会务公司老板最焦虑的应该是老客户会不会抢走，去哪开发新客户？其次焦虑的事情可能是怎么管理好团队，能让团队里的销售明星长期服务于自己。
行业趋势和线上线下互融这些事可能是会务公司老板们偶尔会想想的一件事，但普遍会陷入自己的思维定势。对待新人新事基本上存在三种态度：一种是相当敌视的态度；一种是合作赚点钱再说的态度；还有更多的则是吃瓜群众旁观者态度。

民营会务公司老板里面大概20%左右是经常思考如何才能做大自己公司。虽然我没有经历过这些企业家的早期艰苦奋斗的过程，也没有他们类似的经历，但我仍然想给点建议：

第一就是要放开心胸，壮大格局。经常有媒体文章说，一个企业能做多大归根到底要靠老板的格局和心胸能有多大。

第二是股权制度和人才激励。我觉得会务公司来说，最合理的就应该是全员合伙制，销售明星都是公司的股东，而且，关键是会务公司的老板不要占超过50%的股权。

第三就是好好服务客户，找到自己的客户群体，然后好好服务，别无他法。

第四就是需要顺应趋势，拥抱互联网和信息技术。未来其实不存在线上和线下公司的概念，只存在客户体验好与不好，员工发展好与不好的公司。

谈到顺应趋势这个事，我又想再多罗嗦几句：

2017年在北京我和一个本土五星酒店的销售总监吃饭，他快离职了，跟我说了不少肺腑之言。大意就是说，我们有些地方不太接地气，有的销售在买我们信息，然后飞单给外面的会务公司包括打着互联网平台旗号的会务公司，然后跟酒店要佣金出去再分钱。我跟他算了笔帐，我说这是行业特定阶段的问题，如果我们也去签返佣协议，我们可以快速签一大堆，然后我们也学同行去和酒店一线的销售经理搞关系，把单子飞来飞去，把业主坑来坑去，最后的结果必然是业主会排斥这个公司，酒店销售也发不了大财，这个公司也赚不到大钱，因为鼓励酒店销售飞单的价值观是无法撑起一个伟大企业的。

我理解的会务老板们来找我合作的基本支点包括：