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由AC汽车与国家汽车及零部件出口基地（上海）联合主办的“2017中国汽车后市场国际峰会”正在上海举行。菁葵投资合伙人 康炳华先生现场做“中国汽车后市场连锁经营研究报告”主题分享： 这个峰会举办了四届，我也四次站在这里，站在安亭沃土的和能够吸纳全国汽车后市场的专业的人才、嘉宾能够大家去做一些深入的交流，我也非常高兴，那么作为菁葵投资，我们是从12年开始中进入汽车后转做投资，那么我们的投资可能也稍微有一点，跟别人不太一样，就是我们每年会做这个行业的，一手调研，所以我们看到从一二到一七年我们连续做了五年这样的一份报告，大约一百多页的PPT。原因是因为我们坚持的一个理念就是知行合一，因为对后市场我们认为，我们最初进来的时候并不了解，那么我们愿意花时间、花人力、花精力、花费用去把这个行业做一个深入了解才可以去投资，那么研究了五年，我们发现越来越要有敬畏之心，因为对一个行业的理解、对一个行业的了解确实是需要花很长很长时间，而且作为投资来讲也并不是那么容易的，所以我们下面有一个菁葵研究院，每年会做这样的行业就报告。另外我们有菁葵投资，每年会对行业做一些投资项目，那么接下来就给大家分享一下我们在去年对行业的一些调研的主要的发现的结果，因为一百多页我们按照时间来讲，我们会把它压缩到一些主要的数据和观点。 我们里边会有1500位车主，大约加上近200位企业的面对面的访谈和问卷的调研，所以我们的企业调研的数据是一手的，而且是分为消费者的部分，车主的部分，也包括企业的部分。那我们看到车主他们现在获得的知识越来越多，所以基本上半年做一次保养，那么不像最早以前我们说有过度保养，或者说车主因为对车子本身的不了解，比如说机油到底我们应该是5000公里，大家现在发现全不能，既有可能7000公里，我们再去做一次保养已经足够了，那么另外一些不太合理的这种消费，那么原有的一些司机和一些修理厂的不合理的消费过度的，这样的保养基本上已经我们看到这种随着私家车的进入来讲，那么半年所做一个常规的频率，所以基本上我们看到61的车主是在半年做一次保养保养的，常规保养的费用，去年这个数字非常的有意思，是到了4043元，成为我们这五年调研下来的一个下滑的拐点，那这里可能一方面印证了说我们去年有很多修理厂，说日子不好过了，说怎么生意不好做了，那么相比于我们在前几年大家看到，在前一年是5071，下降了将近1000块钱，那为什么会说维保的费用会下滑？那我们说除了本身市场在竞争价格体系越来越透明，那么车子在于车主方很多，有这种平时拥堵，因为交通不便利把车的停在小区里面不去开，包括限行限号等等因素造成了，我们看到整个的维修保养费用是下滑的，其实这仍然是个常态。 我也要说的来讲说我们汽车后市场的行业真的是日子不好过了吗？其实我这五年一直讲一句话，因为我是看到看，我也在其他的咨询行业和连锁行业工作过，到目前为止我仍然认为汽车后市场是一个仍然在高速成长的市场，是仍然有很多行业发展机会的市场，自然是合作创业的市场。现在的所谓的日子不好过，是因为以前在这里从业的一些老总老板日子太好过，我以前把他们的状态行为叫躺着赚钱就可以，现在大家花了一点点精力，花了一点心思去管理去提升去，培训人员就发现说难了，这其实在任何一个行业都已经经历过的，并没有说这个行业已经说不好了，不能干了，其实大家去看一看，我们看到超市行业在其他的一些服装的连锁行业，其实他们的毛利水平，他们的人均生产效率其实都已经非常高了，而他们面临的竞争远远也大于我们汽车后市场这个行业，而每年我们后市场产生的2000多万新车的进来，这绝对是刚需的。 那么我们看到常规的维保的主力渠道仍然是4S店和维修服务连锁，而且份额逐步还是在持续增加的。车龄变化对车子渠道的选择影响是非常巨大的，那么高龄的车主一般会选择一些社会型大型的修理厂。轮胎的更换基本在保养时再关注，那我们很多车主并没有习惯说我到了多少公里看看胎圈的花纹怎么样，都是在保养的时候我们才去注意到这一点，有的人甚至开了四年才去换一个轮胎，这种还是很普遍的，那么这里边的渠道也是4S店汽修服务连锁和美容电站为主力的更换的渠道，这个很灵敏。 那么连锁店我们看到最主要的优势，在便利性，网上预约，性价比获得认可，那么我们这里看到了说有上门保养，有路边店，大型修理厂，汽修连锁，那么汽车服务我一直说有一个3D定律，叫定时定点定人，那么中间便利性定点是在他个人的，由其居住地或者是工作第3到5公里的范围是非常非常明显的一个核心的一个数据，那么原来有很多的做电商的或者跨行业进来的话，认为说我可以采用跨行的经验，我用所谓的烧钱，我用流量我就可以，但是在汽车服务这个领域来讲，这是不成立的，因为你没有办法说把三公里以外的，把30公里以外的所谓的车主所谓的消费需求用导流的方式做过来，哪怕你的价格便宜了百分之二十、三十甚至五十，这是不成立的。就像你说从闵行从浦东把他拉到安亭来做一个保养就是不现实，所以说连锁店本身就是覆盖了周边的社区的行为，那么资格培训安装便利性也是量重要的考量因素，这个跟前面的定时定点定人也是一样的道理。 那么自购配件和机油在这个比例上升是最明显的，尤其是自购的机油，那我们看到一些平台上，那么用自购机油的方式也吸引了很多的车主，因为我们看到说机油那是最容易标准化，也是最容易被各组所认知的一些品牌，那么当然汽车用品也是一样的道理，所以说我们看到在汽车用品方面包括原来的一些后装的导航的部分，这个比例上电商的平台超过了60%，那么改装店改装件仍然相对小众和专业，那么普通车主了解是有限的，那他们的主要的渠道目前是就是改装店平台，加上自己这个够完之后到找师傅去安装，还有汽配城。 那么前面简要的对我们的一些车主的数据做一些渠道做了分析之后，我们看看整个汽车后市场的格局，那么在2017我们自己说我从我们的调研的数据来看，我们说汽车后市场终于迈进了万亿规模，当然不同的机构、不同的人会在，去年前年甚至有人就说我们汽车后市场过万亿了，这是我们基于保有量每年的平均的保养的常规保养的费用，加上这个车龄我们盛出来这样的一个数字，这是我们的一个依据，那我们一直也保持着一个操守，就是说我们做任何一项研究的话，我们要有依据，而不是说我凭空可以去想象出一个市场来，那这个也是指我们标准的汽车后市场的定义，也就说不包括汽车的金融、汽车保险等广义的汽车后市场的范围。 那么整个汽车服务的产业广义上来讲，其实不止说有汽车维修、汽车配件、汽车用品，还有汽车改装美容服务，还包括了二手车租、汽车保险，还有金融部分。我们看到整个汽车后端的产业链上在每个细分市场，实际上都处在比较好的增长的态势上达到20~30%，那这里边，我们认为在汽车养护维修上，那这个增长的比例其实还会更高，因为它有一个车龄和保有量的叠加的效应，所以这里边达到了36%，那么二手车31%，租车30%，车险25%，汽车金融32%。那么汽车后市场整个的投资数量在去年是相对降低的，但是投资额是加大的，过亿的，那么在去年明显是已经出现了多笔交易。 那么在我们看到这种标准市场上来标准的汽车后上定义市场来讲，B2B的汽配平台成为了一个行业的投资重点。那么整个后市场来讲，我们一直有个生态图，我们每年用这样生态图来讲汽车后市场的形势和格局的变化。那么外生力量包括了像电商、资本和跨行业的连锁等企业，那么内生的这个力量来讲，那么在做的话有主机厂的、有保险公司的、有2S店的、4S集团的，还有一些做联盟的及我们称为汽车后市场草跟阶层的独立售后的，还有我们的汽车后市场的上游的一些配件商、品牌商和国外的这样的一些企业。那我们会每个看一看他们在生态圈里在去年来讲有什么样的动作，会有什么样的变化。 那总体我们把这里面挑出三个来讲，是4S店集团顺势而为，保险公司虎视眈眈，独立售后面临挑战。首先看连锁，那么最近有两起报道挺好玩的，一个是苏宁，一个是国美。因为我很早以前做过连锁，也包括为连锁行业做过管理咨询，那么我在普华永道见的第一个客户国美黄光裕，后来我们也是服务苏宁集团的管理咨询项目，在IBM咨询的时候服务了很长长时间，这两公司算是我关注蛮久，在12年左右，这两个公司实际上大约只有10到20个亿销售规模。02年的时候我在做管理咨询的时候，但是到12年的时候都已经过千亿了。我在12年的时候我刚开始做金葵投资做后市场投资的时候我见到了苏宁的集团的副董事长孙总，然后我们在一块吃饭，大家聊天，我就说我进入后市场做投资，它说它看了我一眼说什么市场，我说汽车后市场，我说我要打造下一个苏宁出来在汽车后市场，他想了几秒钟说后市场一定没问题，关键是不是你投出来的，那么所以大家对这个市场都是认可的。但是在那个年代我们看到国美苏宁其实在汽车服务领域没有任何动作，实际上它们仍然在做自己的高速成长，在家电的领域，当然也包括它们做了一些地产领域。 但是我们看到在去年到今年这个时间来讲，年初的时间来讲，包括国美，国美大家知道，其实他们除了做家电，国美做过国美体育连锁，做过国美的黄金店连锁都不太成功，现在开始要做汽车了，因为看到这是一个大市场，中国能够过万亿的市场，过10万亿的市场，我们看到汽车的新车销售基本在将近十几万到20万亿，住宅市场能够十亿到20万亿，真正过万亿的市场是极其少的。但后市场我们看到，后市场我们的标准后市场定义维修服务连锁、改装、配件加起来已经万亿市场，我们再看看保险，那么有时候7000亿的8000亿的也快万亿了。汽车金融我们中国的金融渗透率不到5%，国外有百分之四五十，那么过万亿也是可以的。汽车运动、改装，那么二手车所以在汽车产业链上能出来多个细分的市场过万亿，这是非常大的市场。我们前年非常说的热闹的电影四五百亿的票房是四五百亿的票房市场，去年说上热闹的AR市场30个亿到50亿的市场，热闹的一塌糊涂，投资圈也热到一塌糊涂。 所以真正能够过万亿的市场其实在中国不多见，但是我们在汽车这个行业领域来讲有好几个细分市场都到万亿甚至到10万亿，所以慢慢的很多跨行业的巨头，为什么很多资本都关注这个市场就是这个道理，当然电商也是一样的道理，但是目前来讲，他们仍然处于在一个摸索阶段。互联网去年bat的代表阿里，就是豪言做万家店，试图整合汽车后市场。我个人实事求是来讲，我不太看好，因为汽车后市场一直有，我刚才说这个3D定律很难用纯电商的方式用线上去整合线下，目前我们没有看到一家把这个走得通，不管是独立操作的电商平台还是bat这个领域。那么主机厂部分以上汽车场为代表，今天好像也有夏总要来这里，那么也需要打造万家服务连锁，那么为车主打造一站式生活，我觉得一直说做汽车服务连锁是一条非常漫长的不归路，那需要这个团队需要后面的，不管你是自己出的钱还是要资本方要坚定的、坚定的、坚定地闭着眼睛走下去，所以这是非常难。汽车服务连锁到现在我们菁葵没有投一个项目，五年了，我是看连锁出来的，不敢投，真的是不敢投。 那么这里边我一直说有三座大山，租金、人工、税收，20年前在中国做超市、做家电、做服装连锁，那个时候的租金水平现在是多少，大家能想象吗？那个时候的租金水平，因为当初很多超市是签15年到20年的合同，包括家电，他们可以享受六个月的免租期，15年之后，大约在五年之前开始续约的时候，他们跟客户说我能不能涨百分之三十、五十，结果客户涨了五倍，然后他说怎么能行，我们要谈一谈结果，有人用六倍租掉了，中国的商业地产的价格就是这么涨起来。 第二个人工，人口的红利在中国消失了，当初的人工水平是多少钱？一两千块钱，两三千块钱，现在你找不到这样的人工了，不要说我们后市场还需要有技术人才，一个大工都要8000到一万对不对，你还要培养他，所以人口的红利也消失了，中国还说未富先老，税收税收监管除了对电商平台比较开放的话，对实体企业的税收越来越严格了，不是吗？社保，上海是44%的这种水平，所以当初连其他的跨行业连锁成长起来的一些优势或者说能够占得一些便宜，现在都没有了。这就是我们做汽车后市场、做连锁、做劳动密集型这个企业目前面临的现状。 集团这里提到的永达广汇和谐其实都通过2S那么做一个服务品牌的连锁，他们还是很有机会的，当然难度也很大，这个很敏感。保险公司我认为从去年开始他们觉悟、醒悟、顿悟，悟到他们要充分的掌握后市场的话语权。原来我说他们是局中人，现在变成了做巨人，那么我们看到最近平安发布会，海生也去了，平安的SF其实都在积极准备进入后市场包括享用对汽车后市场的汽修服务连锁、配件的认证、维修服务的修理厂的认证去把手伸到行业去，一个是为了降低他们的整个的赔负的费用，同时也能够给车主提供更好的服务，而且在中国来讲，他们也确实有这样的一个能力。保险公司，我们看到平安从战略上来讲也收购了平安之家，做了一个整个的整合，那他还做了一个战略性的并购它，因为它占了这个大股东，那么平安有很多种方式在做投资，那么他们对后市场的关注从小项目到大项目全部都在投。其实我们也看到前两天也发布了，太平保险也对精典，成都的精典也做了战略性的投资。所以保险公司除了在配件、在汽车服务修理事故车维修的部分，在在有动作，他们也在用资本资源加资本的方式，这个在深耕汽车后市场的保险服务。 那么去年也有六家保险公司联合做了一个透明修车。那么内部联盟大约在15年下半年的时候非常热闹，汽修服务联盟、汽配服务联盟在中国特别的百家、上千家，各个省份基本都打出来了，那么过往热热闹闹，到去年的下半年我们来看基本上都淹起息鼓了，我也非常不看好这样的一种形式，这个不成立的。国外连锁有三种形式，直营连锁、加盟连锁，再加上叫做资源连锁，那么在其他行业不管是超市行业都有在国外有这样的很成熟的模式，但是在中国做的这种企业的内部联盟其实完全不具备它的精髓，那么只能是淹起息鼓。那么国外的巨头我们看到华尔街之狼，我们被称为卡尔一看原型，那么他们也是辉门的绝对的控股方，我也听说AUTOHAUS，现在中国早就有了。他们问我说你觉得怎么样，我说好太好了，这个行业越来越多的人，越来越的人才，越来越的资金，越来的巨头进来才说明这里有活水，否则是一潭死水，那就像我以前工作过吗？沃尔玛家乐福给中国的超市行业包括家电，包括服装，培养了无数人才，其实都是在最早这个阶段来讲要有早期的人才，就像海参现在又跟交大搞黄埔一期，培养人才一定要有这样的巨头来这个行业才有发展。 那么我们看到一些电商平台像O2O汽车超人为代表，那么在去年开始叫做工厂店或者叫直营店去开店。我觉得这也是一个他们不得不的选择，到底他们未来会怎么样，很多人也问我不管是从行业角度，从投资角度来讲，我说。一半一半到底，他们走得成走的不成。还很难讲他们还在路上。那么上门洗车和上门保养，违背商业本质的进入了寒冬，要么变革，一样的道理。那么B2B成为了独立售后，我们在去年的一个亮点，我也把它称为独立售后的第一个春天，那么康众汽配在去年的10月份公布了获得了高盛5000万美金的投资，那么今天也由商总来分享，刚好这也是康众，也是菁葵投资。在13年下半年投资的第一个项目，我们也很容很高兴，能够很这样优秀的企业团队去合作，那么也让我们的后市场有更深刻的了解，当然这个数字可能现在也有一些更新，它们差不多拥有300个直营店，那么它们也提出来的千城千店的计划，我们也相信康众用他21年扎扎实实走下来的路和把一千七八百人这样的一个核心的团队的培养，能够在后市场能够带来一个春天。 那么每年我们也对后市场做一些总小结和展望，也是不适合讲太多，说重要的话只讲三点，每年我们就讲三点，第一汽配迎来了第一个春天，但汽服连锁仍未破局。第二保险公司有局中人变为了做局人。第三，先讲一下这个汽车后市场有三化，我们朱博士给我们上次分享讲了三化，智能化、共享化、电动化，我也就连接着这个去讲，说汽车后市场未来我也有个三化分享，我们叫汽车后，市场会有运动化娱乐化和社交化，我们在座的大部分人仍然在做着我们现在能够看到的眼前的业态，做汽配、所汽修、做改装，或者说我在做美容或者做某一个单项的项目，但是未来来讲，很多人说如果都是电动车了，如果都共享化了，我的汽修店，我的汽服店，我的美容店还有市场了吗？第一个市场来的没那么快。 我在这个行业里来讲，我也会很关注未来趋势的变化，因为我们投企业不是说1月份投出去，12月份就把钱拿回来了，对不对？我们要投三年五年的时间，所以说对于汽车后市场所带来的前端的影响。主机厂的变化我们看到比如说电动化，首先来讲第一个时间没有来得那么快。虽然我们今天看到各种新闻说这个自动驾驶，智能驾驶，然后分时租赁了等等，但仍然占的百分比非常的低，不足以说在短期内影响汽车后市场总体的格局。我们的电动车每年的销售仍然是不到5%，我们看到虽然在各种补贴政策下还是非常低的一个比例，那么他们取消了变速箱发动机，但是仍然需要我们钣喷业务或者仍然需要我维修业务。 最简单来讲，轮胎我还是需要的，所以说如果你真正能在中国有一千个、两千个汽服连锁店，你未来仍然是有价值的，只是你的服务的内容可以有变化。其实大家去想一想，你要有了这些网点资源，你有这些人才团队，有管理体系的话，你仍然掌握了终端为王，你仍然可以用这些汽修或者汽服连锁做很多种事情，任何人都是要落地的，比如说分时租赁，我跟他们探讨过，分时租赁、共享他们车子是哪个APP，就可以用那个车，一进去车里后这个味道，这个清洁太糟糕了，中国前一个车主如果没有很好的礼貌行为的话，那么车子收回来应该有人做清洁，但是如果做了分时租赁，他在每个点都派一个人，怎么可能？它的成本要多高，如果把你的一两千个点做成分时租赁的服务点，那么是多好的协同资源，所以说很多趋势变化，没有来的早、没有那么快，我们现有的服务和体系仍然值得我们去努力扎扎实实把它做好。 但另外一个角度我们去看一看，还有很多新的细分市场，比如说汽车运动、汽车娱乐、汽车社交都可以成为我们这些广大的车主，现在说已经三亿了，对吧，保有量已经做超过2亿了，那这些人群只要有百分之十，2亿乘以5%就有1000万人，如果能成为你的会员，成为你的粉丝去玩车子，大家去想一想，这个市场已经非常大了，那么作为金葵来讲，我们在12年我们寻找到了我们的投资的方向就是专注在汽车后市场。 在17年我自己给我们的菁葵投资提出了新的要求，是寻找汽车后市场之后，因为我没有可能再用非常优惠的投资的价格和机遇找到像康众汽配连锁这样的标的了，那么所以我们说我们要在提前考虑三年到五年汽车后市场有什么样的变化，我们会看汽车运动、汽车社交和汽车娱乐，这是我们要做的，所以分享给大家，所以希望明年再或者在下面有机会跟各位做更深入的交流，谢谢大家好。 （完） 本文来源于：AC汽车后市场 |
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