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来源：营销界的007（ID：beastmkt） 作者：七叔 本文已获授权 转载请联系原作者 “面对一个陌生的客户，通常来说推销你的产品是困难的，因为彼此缺乏信任。这时能够快速搭建信任的桥梁是优秀营销人必备的一项技能。” 很多时候，即使我们的产品质量再好，但如果没有构建起营销人与消费者之间的信任，消费者是不会接受我们营销人对产品的价值塑造。这就好像你在路上遇到一个陌生人，他说得再好，你也不一定理他。 既然信任那么重要，有没有方法能快速提升消费者对你家产品的信任？答案是有的。 客户见证究竟是什么？ 在回答上述问题之前，我们可以以最近网上传得很火的两个案例——红遍杭州地铁的5000条网易云音乐“乐评”和小米“松果芯片发布会”入手剖析。这两个案例，都是“客户见证”的高级用法。 案例一：网易云音乐把5000条评论印满地铁近日，音乐社交产品网易云音乐把点赞数最高的5000条歌曲评论，印满了杭州市地铁1号线和整个江陵路地铁站，这些走心的评论让网易云音乐一下子成为当天朋友圈刷屏的焦点。 无论是驻足的旅人，凝视的乘客，还是对着手机屏幕读到这些评论截图的人，无不被这些真情流露的文字和场景所感染。从前不了解网易云音乐的人们也情不自禁地下载该APP去一探究竟…… 案例二：小米松果芯片发布会无论是小米发布会、还是其他手机品牌或其他产品的发布会，“客户见证”是必不可少的亮剑武器。客户见证往往顺带着诉说客户的故事，而消费者天生喜欢听故事，这是“消费者的人性密码”研究出来的很重要的结论。 有人说雷军的成功之处在于打造了粉丝经济，而实际上雷军口中说的米粉自发口碑传播是“客户见证”技术应用到极致的体现。 在小米松果芯片发布会上，雷军除了讲述自家产品的创新与品质外，很大部分的时间都在讲述媒体和粉丝对自己产品和小米品牌的看法。 “雷军感谢众多媒体对小米公司的支持，本质上就在借媒体的口称赞自己产品的优秀。” “雷军通过列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论，很容易让不认识小米公司的潜在客户潜意识里更容易接受小米品牌，并且赞同小米的研发芯片的创新举措。” 其实上面的两个案例中的技术在营销上均称为“客户见证”。 美国权威研究消费者行为的领域将消费者进行某个产品的消费决策时受到来自各方的影响力量分成三部分：来自消费者过去的经历积累的经验对决策的影响力量；来源于品牌商的实力的力量；来自于第三方的力量（客户、媒体、专家的话语权影响）。 而“客户见证技术”正是消费者的三大决策力量之一的第三方的力量，能够推动消费者决策，在消费者大脑中强行植入对品牌商的“信任感”有重大的帮助。 客户见证技术的分类？ 通过上述的分析，相信你应该已经初步了解到客户见证的威力，无论是优秀的大企业还是中小企业，复盘他们的营销策略不难看出，“客户见证”都是最常使用的营销技术。我们可以把客户见证分成两块，老客户见证和媒体（专家）见证。 策略一：老客户见证 老客户对你家产品的信任，会转嫁到新的客户对你家产品的信任，这在营销学上称为“信任转嫁”。老客户见证在身边比比皆是。 ▼苹果公交车站牌广告-展示客户拍摄照片样张 ▼蚂蚁金服地铁站广告-展示老客户的故事
关键点：“老客户见证”的优点在于引起潜在客户的共鸣，从而实现更好的品牌商与新客户信任的搭建。 策略二：媒体（专家）见证 营销人在推销产品的过程中，可以通过媒体（专家）为你背书，让消费者快速相信你。客户向来对媒体抱有敬畏感，你头顶着媒体（专家）光环，客户就会膜拜你，信任的构建就非常容易。
举一个工程类的例子。某地区负责承接工程类项目的李老板，面临一个较为艰难的困境，虽然说他承接的项目都是百万千万级的，一年接1—2两个项目就足以稳定公司业绩，但当地竞标的同行很多，有的依靠与当地招商局的关系，总能最先接触到投资当地建厂房的老板，而李老板却没有此类资源，因此中标难度是相当大。李老板的传统做法是一接到有投资商的信息，立即以工程商的身份与投资商接触，成交难度很大，因为缺乏信任，同时频频碰壁，因为谈判完全处于下风。
后来，李老板巧妙利用“媒体见证”，与当地杂志联合，出一档报道当地城市建筑板块的五年发展预测栏目，同时自己担任该栏目的首席专家与采访人。于是他借此机会以媒体人的身份去采访到当地建厂的投资方（潜在客户），隐藏自己是工程商的身份，采访的稿件经过杂志审核后发表。
就这看似很简单的做法，却能在潜意识先让客户对李老板产生信任，因为客户对媒体有着天然的敬畏感。李老板利用媒体给自己背书能快速拉近与客户的距离。在投资方接受自己采访后，李老板私底下借机会与投资方更加深入的交流，慢慢开始工程项目的承接话题。 李老板通过这个方法让项目成交率比以前是大幅度上升。起初李老板是在当地的小杂志发表，后来逐渐瞄准当地影响力最大的杂志，通通一举攻破，不断提升自己在建筑领域的专家地位，紧握谈判话语权。因为在投资商面前，李老板是有“媒体见证”的，他是建筑专家。 关键点：媒体（专家）见证的优点在于打造权威背书，从而实现更好的品牌商与新客户信任的搭建。 结语 “客户见证”策略，无论在哪个行业，都有其用武之地，是快速构建与潜在客户信任的杀手锏。 至于具体操作中形式的变化，因行业而异。只要你使用“客户见证”，成交率一定能够获得快速提升。 比如：假如你是卖红木家具的，你是否应该考虑录制一套DVD关于一些行业专家对你的产品的看法作为“客户见证”；假如你做电商网店的，你是否应该考虑把以往消费过的客户的评论截图整理成“客户见证”放在宝贝详情介绍的首页展示； 赶紧去打造属于你的产品或者品牌的“客户见证”，营销需要执行测试、优化然后才能放大，倍增你的利润。
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