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解决销售难题，传播管理智慧 快来关注我吧！ 职场 观点 销售 案例 洞察 文 /徐浩,营销策划人，销售培训师。 在你与客户谈到成交阶段的敏感话题——即需要客户预付的金额时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解转化成客户将得到的利益，从而淡化客户的敏感度。 通常，在一个交易中，买卖双方争议的焦点大多集中在产品的价格上。 无论你的产品定价多少，买方都总会嫌高。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都曾遇到过的最常见的异议。 在这种情况下，是降价销售还是看着客户离去？ “我会让客户在一点儿优惠都没有的情况下满意地签单。”销售大师齐格·齐格勒说。 他是怎么做的呢？答案不着急揭晓，先让我们听齐格·齐格勒讲一个发生在他自己身上的一个经历。 1968年，齐格·齐格勒和妻子刚到达拉斯的时候，他们急需购买一套房子。 当时，他们商定准备最多花2万美元来买房子。开始看了几套都不太满意，后来齐格·齐格勒因为工作脱不开身，买房子的事就由妻子负责了。 有一天，他下班回来，妻子带着一脸兴奋问： “亲爱的，如果有特别合适的房子，我们还可以再多投资多少钱？” “最多2000美元，不能超过这个数。2.2万美元可不是个小数目了。”齐格·齐格勒说得很坚定。 “亲爱的，我找到属于我们的家园了，它真的棒极了！它拥有4个房间，每一个房间都有一个大衣橱。而且还有宽敞的后院，那里足够盖一个大的游泳池，你不是一直说要有这样的游泳池吗？” “它的要价是多少？”齐格·齐格勒关心的是价格。 “亲爱的，你亲自去看看才会知道它有多好。客厅特别大，车库也很宽敞，除了可以停放我们的两部车，还可以放置我们所有的工具。还有，亲爱的，主卧室非常大，我们得要有一部坐在其上操纵的吸尘器才行！” “但是，亲爱的，”齐格·齐格勒再次打断妻子的话，“它要多少钱？” “3.8万美元，亲爱的。” “天啊，比我们的预算整整多出来1.8万美元！” “但是你一定会爱上它的。最棒的一点是，车库那儿还可以盖一间小办公室，你可以在里面写作，你不是一直说要写些东西吗？” 在妻子的软磨硬泡下，齐格·齐格勒决定让妻子带他去看看，其实他也只是为了应付一下妻子而已，因为他觉得太贵了。 妻子首先带他来到了客厅：“亲爱的，看看，这个客厅有多大！还有，那些横梁是不是很漂亮？” “你再看看你的写字台，它的旁边满是书架，可以放置你的书。”还未等齐格·齐格勒张嘴，她又接着说。 妻子又把他拉到主卧，有些激动地说：“亲爱的，看看这个房间，它足够放一张最大号的床，我们还可以把我们那两把椅子及那张桌子放在这里。这真是太完美了，我们早晨醒来时可以在这里喝一杯咖啡，多美好的生活啊。” 在妻子的心里，她已经把这套房子当成了自己的家。 随后，妻子又带领他来到后院。 “将来我们可以在这里建一座你喜欢的游泳池。喏，那边是车库，是不是可以停放两部车子？看，那边还有一大块空地，我们可以建一间你一直想要的办公室。”妻子指着宽阔的后院兴奋地规划着。
在参观完房子回家的路上，妻子抓着齐格·齐格勒的手，满眼的期待。 “亲爱的，你觉得怎么样？” “的确是个漂亮的房子，但是价格太高了。”其实，说实在的，那时，齐格·齐格勒也已经喜欢上了那套房子。 妻子没说什么，但齐格·齐格勒知道她不会就此罢休的。 第二天在早餐桌上，妻子突然问他：“亲爱的，我们会在达拉斯住多久？” “嗯，至少30年吧。”当时他40岁，他觉得自己至少还有这么多年。 “那么1.8万美元除以30，每一年是多少钱？”她问。 “600美元。” “那一个月呢？”她继续问。 “50美元。” “一天呢？” “大约是1.7美元。算这个干什么，亲爱的？”齐格·齐格勒其实有些明白妻子的用意了。 “亲爱的，我可以再问你一个问题吗？” “当然。” “亲爱的，为了我的快乐和幸福，你愿意每天多花1.7美元吗？” 结局不用说了吧。 齐格·齐格勒曾说，在他几十年的推销生涯里，第一个重要的推销技巧是从他的妻子那里学来的。那就是：如果你不想降低价格销售你的产品的话，就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，值那个价格。 强化客户收益心理的“加”“减”“乘”“除”
做“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题。从心理上看，这种方式就相当于我们在客户的“伤口上再撒上一把盐”，那么赶快寻找解药就成了客户的必然选择。
“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素做一汇总，提升商品带给客户的价值感。其中，推销员要从两点入手：汇总你的商品能给客户带来的利益；累计客户面临的种种问题。
除法策略是一种将客户的成本进行分解的技巧。将客户的投入进行分解的策略，要根据客户的具体情况灵活运用。分解的方式也有很多种，比如按照时间（每年每月）、使用人数、部门等。这种策略可以让客户感觉到划算。
很多商品都会附带赠品和免费的服务。客户心里想要的，除了商品本身的价值之外，还包括这些额外的价值。推销员在帮客户计算最终投入的时候，应该运用减法策略从商品价格中减去这些数字，让客户感觉自己的投入实际并不高。 （本文摘自《销售巨人》一书，北京妇女儿童出版社出版） 销售与管理 中国最大的销售、营销、管理类新媒体！ 深度关注企业销售、营销、管理的趋势与创新。品牌案例中心、专业培训中心还提供一站式深度服务。 |
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