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经历了传统管理软件的蓬勃期与第一代SaaS软件孵化期，从0到1创立了中国第一款B2B移动订货客户系统的冯颉，在谈到公司发展3年来的关键历程时，他提炼出了8条军规。2016年6月，李开复领衔的创新工场合伙人团队在与他面对面交流后，决定溢价估值进行B+轮投资，并评价铱云科技为“具有独角兽潜质的企业服务公司”。 以下为冯颉受邀在小饭桌第４５届创业课堂深圳站的分享内容： 创业最关键的5个角度：方向、团队、节奏、资本、时运 毫无疑问，方向是根本，无论是行业的方向，还是产品的方向，都对公司的发展至关重要。作为创始人，要始终关注方向的变化，不能逆潮流而动。方向大于努力，只有持久关注行业方向，才能培养自己对方向的洞察。当然，方向之外，团队很也很重要，无论是tob还是toc，团队对于创业来说都至关重要。第三是节奏，节奏关系到创业整体的各个维度之间的整合与平衡，需要未雨绸缪，提前把控，才能防患于未然。作为创始人，要把控好公司的节奏，内部的节奏，外部的节奏，修炼好节奏后速度会得到提升。每当业务开拓，节奏就显得异常重要，融资及时，都是因为提前布局。节奏把控好，会大大提升公司的运营效率，而节奏不好，则会影响公司发展速度。 2015年，我跟VC交流后，深刻意识到资本会改写商业规则的运作，对资本的重要性有了清晰的认知。以前我们认为资本固然重要，但更多是靠自身实力。然而如今，资本的力量在当下的创业时代非常重要，创业者要学会驾驭资本的力量获得竞争力。第五是时运，一定要相信有些事情是不可控的，要时刻注意不可控的黑天鹅，防止竞争对手先你一步。时运就是当你蓦然回首，才发现冥冥之中会有一些变化。乔布斯曾经说过，“某一天，你会发现过去做的事情其实是相关的，这跟大的时运有很大关系”。 合伙人的选择 谈到合伙人选择，我认为信赖第一，信赖降低了沟通成本，要寻找志同道合的伙伴，信赖度是基础。第二是价值观一致，路遥知马力，日久见人心，合伙人要看长远一点。我们的合伙人团队背景家庭性格各不相同，但我们有一个共性，就是思变的精神，因此大家能够在解决问题的时候跳出舒适区，懂得变通。而那些善用情感手段的人，会带来负累，那些大哥带小弟式的合伙人团队，会很辛苦。第三是能力互补，合伙人选择要能力错开，形成互补，有帮扶关系，3-4人为最佳合伙人配置。第四是“一个领袖”，这尤其重要，合伙人团队中要有1个领袖，1个王者，其他人必须服从。因为相同价值观的人，不见得会在所有事情的决策上保持一致，好的领导者一定要有一种“杀手”般的独断与强势。相反，如果创始人之间能力差不多，就会出现内耗，而内耗无疑是对团队最大的威胁。第五，创始人的格局决定公司的格局，这是马云在湖畔大学给学员讲过的一点，我认为当公司走到一定程度时，每个人都需要提升自己的格局，要减少自己的私欲，特别是创始人要敢于舍得。创始人的格局非常重要，因为格局的大小直接影响到创始团队和将来的团队，创始人看问题的角度，包容他人的心胸，为公司为别人着想的心态，要懂得舍得，有舍才有得。 业务切入点的选择 对于切入点的选择，要不断回到产品和服务的剖析上，看所选的服务是否符合客户的目标价值，是否能持久，否则新对手就会在你薄弱的地方偷袭。第三是要明白不同市场的区分。创业者所进入的市场各不相同，整体上来讲有三类市场，传统市场，细分市场，还有新兴市场，这三类市场的打法、策略，成长曲线是完全不同的，有存量市场和变量市场的区别。 关于坚持原则 对于“坚持原则”这四个字，每个人都有不同的理解。在铱云公司三周年纪念时，我曾经讲到“不忘初心，铱路向前”。一直以来，我都在说，我们是为企业赋能的军火提供商，帮助企业成长，而京东淘宝他们那些电商平台公司所谓的“为企业服务”实际上并不是真正的为企业赋能，而是换了一种形式的新地主，他们要控制平台上的公司。中国只要有品牌商存在，每个老板都会有自己的平台梦，他们希望构建自己的专属全渠道营销互动平台，而电商公司只会在后期出现新的利益时束缚用户。相比之下，铱云希望给所有企业提供枪支，给企业赋能，让他们知道，只有通过自己的努力，才能翻身农奴把歌唱。这些就是我们坚守的初心，否则在如此变化的市场环境中，就可能在中途易辙。 关于从0到1 《从0到1》这本书是一本商业哲学书，如果没有一定的阅历和思想沉淀，可能看一遍不见得能看懂。这本书在我们一群CEO创始人圈子里影响很大，书里谈到了很多深刻的道理。任何创业在做的都是从0到1的业务，即使你以前有多么光鲜亮丽的大公司背景，从前的你，是从1到N，但是创业，却是从0到1，这是完全不同的。从0到1，是在什么都没有的情况下，抓住机会，这需要的能力和魄力是不一样的，反之，假设让已经在存量市场中的做到很高层级的职业经理人再出来创业，如果他们没有从0到1的能力，是很难创业成功的。 关于资本 过去，我会觉得一个人出来干，会势单力薄，但是现在我强烈感知到，中国最强大的资源都控制在资本手上，资本圈的关系是非常强的，他们可以找到同行跟你交流，给创业者非常大的帮助。所以说，对于资本，最基础的是要找到钱，有钱比没钱好，第二点就是要想到拿什么样的钱，第三点就是资本在未来的公司融资结构中，要有很好的匹配。 关于CEO 毋庸置疑，CEO对于创业公司来说可以说是灵魂核心。作为创始人，我们自己是否足够强呢？第一，创始人要“偏执”，CEO在做事的时候千万不能中庸，很多投资人跟我分享，他们看早期在B轮以前的公司，其实都是在看人，看人的时候就要看，CEO是否在某一点上有偏执的精神，而非中庸者。第二，主动学习能力第一，这就好像阿法狗一样，不断学习不断训练不断调优，对于CEO来说，一定要有主动学习的能力，CEO在这个位置，是要亲力亲为的。从0到1的公司，大家跟着你干，是要看未来你能走多远。第三，就是所有问题都是你的问题，所有好的东西是老大的好，所有坏的也都是老大的坏，这是提供给大家一个看问题的角度，如果你发现公司速度方面有问题，说明你在用人方面是不行的。第四，杀伐果决＋诚信，意味着CEO在很多事情上要果决，这对于CEO执掌业务至关重要。当然，诚信在其中很重要，CEO需要在重要的事情上，保持原则。因为现在，很多时候，大家在看人的时候很注重人的品行。第五，用能够大幅解放你时间的人。如果说这几年我在创业的过程中能够快速成长，那是因为抬头看天的时间多，低头做事的时间少，因为有其他人帮我把低头做事的时间解决了，让我有更多思考的空间。 最后，跟各位分享赛斯高汀的“小就是新的大”。 只要我们找到告诉成长趋势的密码，在关键点上战略压强，小就可以成为新的大。 当然，还有《从0到1》里面讲的，“一个新公司，最重要的力量就是新思想”。新时代的创业者在产品和服务上面都在创新，以前基于关系能做的事，如今都要靠自身硬才行。我们服务的客户有传统实业的创业老板，你会发现，做得好的都是在产品切入点上做到了战略压强，这才是做生意的关键点。 关于冯颉 冯颉，国内移动订货第一品牌——易订货创始人＆ＣＥＯ，长期专注企业SaaS应用与渠道销售领域的研究与实践。曾任信息产业部信息产业商会渠道商会常委，荣获2006年度全国IT十大COO（首席渠道官）称号（SPN）。企业互联网领域最具影响力的创业者之一。原金蝶友商电子商务公司CEO、金蝶软件副总裁与金蝶集团渠道部总经理。 |
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