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今天我们是围绕几大模块进行商业模式的设计。还是回归本质，我是用一个模型告诉大家在设计你的商业模式的时候，这些关键的要素你都要去打磨，都需要投入，都需要把它做到彻底，那这样的话才会让你的商业模式在满足各个需求方面有很强的竞争力。所以投资必须要到位，投资必须要产生效果，那什么去支撑你的商业模式？ 我们说在市场竞争赢者生存，成功的人才可以走远，就是你要做到别人做不到的。例如现在你看到的名创优品。举个例子，它刚开始的是有家居日用品为主，切入市场，小饰品为主，但是你有没有发现，现在在升级的时候，它加入了化妆品，加入了一些日用品，加入一些生活用品，因为这些产品它是高频的，我们说刚需需求的。现在我们可以看到这在市场上也是很火爆的一个商业模式，而且是在成长率非常高的便利店，那便利店为什么成功，因为它满足了功能的便利。便利店卖的东西大家都知道是什么，饮料类、食品类、生活用品类，而且小吃类等等。这些烟啊避孕套啊其实都是高频消费的，所以说便利店现在解决的是就近便利消费，然后通过品类，通过试销对路来吸引这种熟客并变成生活的一部分。我买什么东西第一时间想起你，所以说商品要重视。那餐饮也是这样，你的产品是否要消费者在本地消费，口味方面能够高频，能够想起你。所以现在餐饮的未来的方向可能就是在形象方面，在这个口味方面，品牌方面。但像来到广州你必须要改变，在来到广东必须要本土化，换口味，因为如果你的产品在本土里面不能够让消费者成为一种重复吃上瘾的话，那问题就大了，那你的这种消费是一定有问题的，产品的结构重中之重，当然差异化就是你能否通过你的供应链，你的资源，你的技术能够解决一些别人没有的或者别人很难做得到的。甚至你是控制资源的，或者说超越别人的一些产品，无论从包装、品牌、品质、品位方面、口味方面你都能超越对手，这个也是差异化。所以说好吃很重要，包装也很重要，然后就是适销对路。是否能适应当地消费的品牌，因为做连锁的它有个问题，就是你解决当地市场才是王道。你听了很多什么成功的案例经验，坦白说那些对你没有任何价值，因为那些跟你的市场不匹配，你只是学他的方法回到你的市场。产品是核心，商品组合也是核心，所以在以前4P的营销产品是走第一，当然产品涉及到你的定价，单价的定位决定了你的客户群体。高端的，中端的，低端的都可以做，但我们这是一个很大的系统打造，啊包括你的后台供应业，包括你的所有的资源的整合。产品是需要专业、系统的打磨，所以现在我们可以说产品是首先。做一个商业模式来说，产品我们说是一个媒介，或者说你的一个链接的核心，没有好的产品，成功几率会降低。 我们说定位很重要，就是未来在商业模式里面我们看到定位就是我们说价格的定位，这也是没有变的一个本质。 所以定价的还是非常重要，那我们定价怎么做到性价比呢?还是要PK供应链,你的供应链的这种打造能力、整合能力，包括运营能力也是未来的挑战。记得在十几年前搞ERP系统，大家都很痛苦，现在其实没有ERP，根本没法做一个平面。那这种软件的支撑包括管理水平，包括你的上下游的资源的打通，这些都是未来在做你的商业模式要考虑的点。在这个性价比上面有几个经验给大家分享的。 第一个：我们要提升口碑和顾客的满意度，比较关键就是你是要重视好卖的品类，优化好卖的品类，不要花太多的时间去提升你排名后的品类。怎么说呢，就如果说你一家店，利润可以保证未来再投入时候，我们建议大家更多的精致的去升级你的排名前三位前十位的产品，什么意思呢？就是举个例子，以前有家餐厅，它一个月水果沙拉可以卖一两千份甚至更多的分数。有些产品呢一个月卖一两百份，那如果你是在管理，投入有限的情况下，你去怎么去调理的产品？那小黑建议大家是集中精力专注升级。把它的品类、新鲜度、个头、味道我们都要升级，因为你一升级排名品类好的产品也就意味着感受到的顾客的基数就大了，他们就好多人去感受到你的变化。所以说各位这个是我们所说的一个经验和一个实操的经验。未来你们的优化里面聚焦好卖的产品，扩大口碑的影响力。 第二个：在利润合理达到一定的状态下，特别是在规模放大利润率释放出来的时候，提醒各位要升级原材料，找到更有品类的，更有品质的材料去做你的产品，让口感、品质继续升级，我们就是回馈消费者，这可以让你的门槛越来越高，或者说你的竞争优势越来越大。怎么说呢？最近有一个案例，就在广州的鹿鼎记餐厅，我去考察点评，我发现它现在生意很好，天天的火爆，利润也非常棒，但是这个企业经营最好的是它的所有菜的配料，就是传统产品的配料一直在升级，比如说花椒的做法一改传统，味道非常的好。什么意思呢？因为刚进入市场要做竞争的对手，它没有资金，没有这个魄力去升级原材料，而持续赚钱的企业它是可以升级的，因为它有空间，有这个利润去升级。那持续领先的企业不断去升级，也就意味着它的口味越来越好，最终会吸引更多客人来传播。鹿鼎记这个做得非常好，这个就是我们说的高手的做法。在产品方面，在定价方面，我们追求性价比的时候，通过供应链的调配进行最大化，然后在保证质量的时候，控制利润的时候给到了实惠顾客。这本来是像方程式一样，每个环节都要考虑，还要不断去总结，所以定价定天下没有变，你的性价比的设计吸引客人也没有变。特别现在有个原理，你要做年轻人的市场客，单价绝对不能高，因为年轻人的消费率是很有限的，所以说有时候定位决定了你的经营策略，定位决定你的供应链经营的内部管理运营。但是对于我们现在企业来说最难的是什么，全方位，现在是外部的竞争和内部的供应链，什么都要作为高手，全能冠军不能只是单向。 那我们看到在我们的商业模式设计中，我们提到了一个叫做形象的，我们说渠道就是你的店面。 做到高颜值，因为90后00后可以说是在互联网长大的，他的眼界，他的见识超越了7080后，他们很喜欢很渴望在这种高颜值的店面空间去体验。你做不到的话，那最可怕是你的对手做得到。你可以看一下肯德基，看看图片，事实上它也做得非常的时尚，它用的材料也不是很贵，但是它的颜色你看那个红色跟以前的红色都变了，构图也在变，而且他店头下面那些我们叫文化砖，再加上黑色的框，这种改革的话，你一看这个就是一个很时尚的空间。这些绝对是顶级设计师的作用，因为他们花了高薪去做这一块，那如果说你不去做的话，这就很容易出问题。那还有在场景设计方面，我们希望能够做到全方位的体验，通过灯光音乐，包括我们的一些饰品，综合起来做出一种体验感。陈列非常的重要，很多人都说重要，但是没重视过，甚至不舍得投资。 我记得有个案例就是我们辅导过的一个企业，广东蛋挞王，他们在新店的升级方面做了投资，在店面的形象高颜值方面也体现出来效果，但是他在卖产品的时候请了行业比较公认顶尖的陈列师进行了一个标准的设计，就是月饼怎么去卖，当然我看到的效果是非常好，可以说在去年中秋他的月饼是创了记录，我觉得这个跟陈列有很大的关系。所以小黑要告诉企业家们，听也好，学也好，都知道它的重要性，但是在行动特别是需要投资的时候，那就是另当别论了，这就是一个态度和执行力的问题。有可能省了不该省的钱，最后出来效果很尴尬而比不上你的对手出来效果，最终你输了也是这个原因。 所以今天面对9000后的挑战，我再次强调在渠道构建方面，现在是做连锁商业模式设计的一个基础。基础缺一不可，产品也是基础，店面形象也是基础。所以我们是要聚焦，然后找专业人士不断的打磨，才可以做出适合你的店的空间体验感，包括店面形象等等。领先就是领先行业的一些创新，你有这个想法，有这个意愿有这个决心，而且拿出相关的预算，舍得花这个钱才会有结果。再强调各位不要忽略这种渠道的打造。 那我们再看设计商业模式和单店盈利模型的第四个就是促销了。 |
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首先，第一个我们要回到产品，产品是在实体店里面的核心，虽然我们说现在有产品不一定赢，但是没有产品一定输，就你的产品如何吸引顾客。在你的商业模式里面不管你是做零售、餐饮，产品是你必须首先需要设计，需要打磨，需要去定位的一个地方。那如果说零售的话，你必须要找到适销对路的产品，就你的供应链的整合能力，采配能力，包括你如果是OEM贴牌的话，一切都是围绕货去整合，那这货在一个店的品类有多少，然后你的品类是怎么去规划，销售的策略是怎么样？这叫做货品的管理，商品的组合。现在市场上很火爆的名创优品，他未来的挑战也是在后勤的整合，餐饮也是要解决产品，好吃的才是王道。好吃还需要适销对路，满足高频消费，所以现在做零售也好，餐饮也好，你在产品设计的时候永远要思考用户思维，就是要满足用户的高频消费。就是在消费者看到你的店想起你的产品的时候，他是能够自然地回头，因为现在竞争太激烈了，如果你的产品没有特色，他平时都不想吃，偶尔吃一下。这种店太难做了，你的产品不能满足它的高频消费，你就没法去盈利，没法去做你的周转率，没法吸引它在一周来两次或者来更多次。如果现在消费者进你的店，一周才来一次，甚至一个月来一次，基本上你这生意没得做了，因为现在大家都知道开店成本高，我们所说的人力成本、租金成本、材料成本的增加，利润在下降，那你如何开源？必须先解决产品，产品一定要考虑我们这里的关键词{适销对路、高频消费、差异化}。这是个永远的主题，说白了谁的水平厉害就是差异化的体现。
现在我们看到很多成功的案例都在抓一个性价比。传统的商业，他有个问题，就是由于原有的市场的垄断，或者我们所说的信息不对称，导致在设计商业模式的时候利用这个市场差异，这种上游跟下游的这种信息不透明，你能有很高的利润。现在互联网的快速发展，出现创新的模式，中间环节慢慢打打掉，所以现在都开始在提倡一个方向，就是厂跟店直接对接，这是未来的趋势，这个带来的是价格的回归。所以你看到目前做得很火爆的消费品牌，还是遵循一个很重要的原则叫性价比，性价比是非常重要的。例如名创优品，它也是性价比，例如餐饮里面的外婆家这种快时尚类的产品，包括快时尚的衣服啊也是有一两百块和三四百块的，当然我们不否定有更高端的一两千块的品牌，但是我们说你要做到一个一本万利的话，在未来的定价方面，在你的这种性价比的设计方面还是要针对你的目标群体尽量靠近。当然这个里面是矛盾的，对于经营者来说，谁都想有最好的利润毫无疑问，但你是要顾客的质量还是要最终的一个盈利，这个是要解决好。当然我们可以看到对于消费者来说，他们是精明消费，他们也是希望有性价比的消费，这是一个趋势。所以容易扩张与发展的一般都是大众消费的产品，包括现在餐饮高端消费。由于那个国家的政策的改变，虽然说现在高端也在发展，但是永远记住高端毕竟是小众，小众的话，那带来的问题是什么？就是如果小众的基数在竞争，本来压力就大，风险就更大，对手进来，对你们的冲击会很大。
因为我们实体店渠道就是店面，MIS系统就是你的识别视觉系统、店面的形象系统、品牌系统包括你的营销系统。这闭着眼睛看得到、体现得到、五官感受得到的话，我们一定要聚焦，跟你的品牌要匹配，聚焦你的品牌定位，同时力争做到高颜值。高颜值就是发挥设计师的创意，在体验感、空间，在装修小花钱的前提下要做到非常棒的这种高颜值。就是路过的客人都被你吸引，可以看看这个案例，上面图片是名创优品，你可以看到名创优品的陈列充分利用了整幅墙，它的陈列的有序、立体，然后它的一个简洁的装修在衬托整个卖场气氛，这么满的货品加上那个海报，再加上用的这种简捷明了的材料啊还有这种对产品聚焦对空间氛围的灯光。名创优品的空间和这种陈列，它是源自日本的设计师，起点非常高，跟国际接轨。我们一直讲到店面形象环境要跟国际接轨，要跟品牌接轨的时候，很多民营企业家都会说：我的天哪，我做不到。那你肯定做不到，你一定要找到专业的公司，而且在这一部分需要投资需要花点钱。我们说通过专业设计，然后通过自己的一个样板店，再通过你的一些材料、道具模型把它做到位，然后定稿，这个是你不能回避的或者说不能够马虎的一个环节。
