快比什么都重要
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作为刘强东的伯乐，徐新是投资界内公认的投资女王。她用她独到的眼光和敏锐的判断，让十多家名不见经传的小企业，一飞冲天。其中三位创业者还进入了福布斯富豪榜前一百名。投资案例有京东、永和豆浆、网易、娃哈哈、中华英才网等等。 本来我和老公两个人都是bankers，日子过的很潇洒，周末打打高尔夫、看看电影，每年到欧洲度假2次。可是自从创业以后，我们俩每个周末都在工作，两个人经常相对无语，他担心他的公司，我担心我的公司，都是钱快烧光了发不出工资，好像头上悬了一把剑，随时都会掉下来，心里压力很大。 尤其是当你要把家里的存款拿出来给几百号员工发工资时，心里是有点慌的。在我看来创业者最大的压力就是，所有的问题到你这都要有答案，其实有时候你并不知道答案在哪里。可你还要硬着头皮给员工说面包会有的，牛奶会有的，一切都会有的。所以我一直觉得创业者是世界上最勇敢的人，也是我最尊敬的人，因为失败是必然的，成功是偶然的。 他们一定是有Vision的人，他们能看到别人看不到的东西，他们一定是内心强大的人，因为他们需要承受别人承受不了的压力。同时他们也是一群有梦想的人，不为名不为利，为的是Passiontowin的成就感，他们是改变世界的人！ 而我的工作就是每天跟这样的创业者打交道，所以至今我都非常开心，每天都踏着舞步去上班，每天都在学习在进步，我想我找到了自己的passion，那就是投资！ 至今我做风险投资已经有21年了，这里我有几个感悟分享给你： 快比什么都重要 有的时候运气很重要，就像现在我们真的是生活在一个好的时代。中国如今这个时代人口的红利，给很多创业者创造出了大量的机会。我认为目前中国还有很多创造行业第一品牌的机会。 对于如今的创业者而言，你需要抓住机会争做一个细分市场的第一。我们观察到，一个人做品类的开创者是非常重要的，比如说大众点评。所有行业的第一都是有共同的特点，他们都是这个品类的先行者，甚至是开创者，所以时间是你的朋友，赶快先做。就是在互联网时代，先行者有着非常巨大的优势，而且传播成本也比较低。 有些创业者可能自己并不知道要做什么。这个时候你就可以看市面上已有的产品，你要跟他做不完全一样的东西，乔布斯做手机的时候，诺基亚已经很强大，乔布斯经常看到自己的手，他在想可以用手指输入，这就是创新，另外微创新其实也是很管用。 因此当你看到一个品类来临的时候，你要迅速舍命狂奔，只有当你的市场占有率达到30%以上才算安全，这个时候你不要顾及利润和投资回报，你就是要迅速得到用户，而不是你的收入。 85、90后已成了消费的主力 我们每天都会做非常多的用户访谈，每一次做一个新的项目，最重要的事就是和用户聊一圈，每一次都有非常多的收获。我们这两年发现主力消费人群变了，现在主力消费人群是85后、90后，我们就研究85后和90后有什么特点。 我们在7年前就做了一次三线城市的中产阶级调查，那个时候就发现三线城市的中产阶级日子过的很滋润，我问他们的钱花在哪里。基本上500到800花在孩子身上，日常生活花一千多块钱，另外两千块钱存起来，他们对旅游有非常强烈的欲望，然后大部分时间是在网上逛。 但是最近我发现变了，85后和90后去商店的次数很少，在家呆的时候更长，宅男、宅女变多了。 我们跟国外比平均上网时间一天平均8个小时，就是因为这些孩子是家里独生子女，又不是很热爱运动的人，所以从小抱着QQ长大，玩游戏看视频，爸爸妈妈没有时间管他，所以小时候QQ就是他的兄弟姐妹，他们大部分的时间是在网上，基本50%、70%的东西在网上买，所以成就了阿里、京东，因此这一波的「台风」已经被阿里、京东抓住了。 前段时间万科做了一次分析，85后90后人群厨房面积要大大缩小，他们把剩下的面积搞的一个大食堂，在社区搞一个大食堂在里面吃饭。接下来我们看到餐饮有非常多的机会，所以我们投休闲餐饮，投了真功夫、避风塘，现在这个市场一直在增长。 另外85后跟90后有一个特点，他们特别有安全感，他们觉得工作也很多，反正有房子，家里大的开销父母包办，所以对他来说也敢花钱，他们消费升级的愿望非常强烈，以前我们都吃零食那个时候吃的是瓜子花生，现在他们要吃坚果、培根都是进口的70块钱一小包。 所以你不抓住消费者升级的愿望，这些新的消费主力就会把你抛弃掉，而你也需要高于消费者现在的消费水准，让他们有升级的愿望，让他们还会想到你，因为85后、90后他们消费升级的愿望非常强烈。 用户从理性消费变成冲动消费 在PC时代我们第一个习惯是搜关健词，现在的用户他不搜关健词，他开始刷屏，习惯改变了。以前买东西会搜，因为搜关健词时你知道你想买什么，通常会到百度。 但是移动互联网的世界，随便的空间、场景，你并不知道自己想要什么，所以就刷屏，这个改变意味着以前的理性消费变成现在的冲动消费。 另外，以前的低频次消费现在变成高频次消费，所以如果现在你还没有移动互联网的战略，可能过一段时间用户就把你忘了。以前的PC时代是把很多流量往门店倒，这其实做的是媒体的模式。 但是现在O2O的上门服务，他们做的是门店的闭环，一旦养成客户的习惯，有一个好处是有交易、有现金流，真正控制商家，也控制用户。 另外在PC时代可能是海量的用户，可能你做任何的应用要在网易、搜狐、QQ打广告吸引很多眼球，也可能先给大家免费的东西然后再收钱，你通过高端的用户收钱。但是现在移动互联网不是这样，它是很精准的用户，你的朋友圈和我的是不一样的，你用一百万的精准用户可以活的很好，因为这些用户很习惯付费。 因此我们觉得闭环交易都很有价值，而移动互联网的可怕之处就在于同一个APP用户可以下载好多个，如果你没有先行，而是让竞争对手下手了，你后续用户的迁移成本就是非常大的。所以先下手为强非常重要。 超级平台将会很值钱 如果你投资了超级平台一定要长期持有，好日子还长着。怎么定义超级平台？我们觉得拥有 1 亿-2 亿用户，而且每个用户每年买八次以上就是超级平台。在我们的用户访谈中发现，三四线城市用户主动下载 APP 不超过 20 个，如果你不是这 20 个之一，那你的获客成本将非常高。 2014 年年底的时候移动互联网刚刚开始，获取一个付费用户需要 20 块钱，过完春节以后马上变成 100 块钱了，100 块乘以 1 个亿用户就是一百个亿，移动互联网红利已经不再了。 作为大平台，互联网规模效应非常明显，可变成本很低，固定成本很高（采购、广告、研发），没有中型企业，互联网企业要么做大、要么出局。 超级平台占领用户的时间、拥有他们的心智、有巨大的网络效应，能长出花来：大数据、云计算、互联网金融，以及将来的 AI 和 VR 等等。 好生意就是消费垄断，垄断才能有高毛利，利润可以用来创新研发，从而进入良性循环。世界上最好的生意有三种：搜索引擎、电商平台、在线酒店预订，它们共同的特点都是市占率都能达到 60-70%，核心业务的 EBITDA margin 能达到 50% 以上。 只有打胜仗的团队才有凝聚力 团队是很多创业公司最大的痛点，我们有一张 GE 采用过的图表，按照价值观和业绩把员工分成了几类：业绩又好价值观又好的是「明星」，老板们都知道要给他们很多钱、很多爱、很多舞台；业绩又差价值观又差的叫「狗」，应该果断放弃掉；但很多人不知道怎么对待「野狗」，就是业绩很好（带来销售 20%）但价值观很差（吃回扣），这种人一定要高调地炒鱿鱼，杀鸡给猴看，业绩再牛不符合公司价值观都得走。 很多老板也不知道该如何对待「小白兔」，就是跟你兢兢业业干了很多年，勤勤恳恳任劳任怨，但就是没什么业绩。「小白兔」慢慢就变成了「大白兔」，他们其实是公司最大的危害。因为他们的短板，把创始人的时间都耗掉了；因为他们能力有限，他们招来的人能力更有限。 最糟糕的是，一个公司大部分员工是「牛」，是见风使舵的，如果公司的「明星」都升官发财，那「牛」就会变成「明星」；如果一个公司的「小白兔」过得很好，那「牛」就会变成「小白兔」。所以我们看到，凡是老板心软的，他的周围就都是「大白兔」、「小白兔」，公司的发展就遇到了瓶颈；凡事老板有魄力拿下「小白兔」，公司发展就没有瓶颈。 其实创始人不必太担心员工的流失，适当的流失率也是健康的。只要打胜仗，就有凝聚力！
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