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规范大户经营行为，策略上要谋划大户监管的可行性 面对当前复杂严峻的外部形势和变幻莫测的市场环境，加强卷烟零售大户监管，要从客观实际情况出发，理清思路、明确方向，做到具体问题具体分析，重点把握和处理好三个主要关系。
处理好打基础和促发展的关系。当前行业发展进入新常态，供需关系已发生根本性转变，市场形势从“扩容式竞争”转变为“挤压式竞争”。烟草企业必须实现经营思想的彻底转变，加强对卷烟零售大户监督管理，杜绝大户脱离市场真实需求订购卷烟，防止卷烟非法流通行为发生，确保卷烟真正落地销售。要更加注重加强营销基础工作，以满足消费者真实需求作为营销工作的出发点和落脚点，以零售客户的订单需求作为确定货源组织的依据，以卷烟价格、社会库存等指标来判断和调控市场状态，使营销工作真正回归到研究市场、研究品牌的轨道上来，从而实现行业持续发展和基础工作提升的双赢。
处理好监管和疏导的关系。大户监管不能一刀切，要一分为二地看问题，切实做到两手抓、两手硬。对守法经营和违法经营大户要做到区别对待，既要发挥其在卷烟销售、品牌培育、市场开发等方面的积极作用，也要消除其扰乱市场、左右价格、二次批发的影响，促其依法依规经营。对于进货量大、配合管理的守法大户，要对卷烟真实需求给予充分满足，及时跟进有效的服务管理，发挥良好示范带动作用，使其成为市场秩序的维护者、零售价格的推动者、卷烟品牌的宣传者。对于存在违法经营行为的大户，要加强教育引导和法律政策宣传，对经营情况重点监管，对销售能力认真分析，对货源供应严格控制，使其销售行为真正定位于零售环节，坚决遏制不法经营行为。
处理好管控大户和扶持中、小户的关系。卷烟零售市场是由大户和中、小户共同构成的，中、小户在全体零售客户中占绝大部分比例，是烟草市场持续健康发展的中坚力量。市场资源不能只掌握在少数大户手中，要由全体零售客户共同分享。烟草企业要想夯实网建基础，保持平稳可控的市场秩序，就要在思想上对大、中、小户一视同仁，加强对大户的管控，消除大户对市场的负面影响，真正沉下心来，采取有效措施支持帮助广大中、小户的发展，更多依靠中、小户的力量，把市场基础工作做精、做细、做扎实。中、小户的经营能力增强了，对烟草企业的信任度和依赖度提高了，非法经营大户自然就失去了赖以生存的土壤。 规范大户经营行为，措施上要突出大户监管的实效性 烟草企业要把规范大户经营行为作为当前一项重点工作来抓，瞄准问题，对症下药，持续加强对大户的监督治理，提高市场调控能力，维护规范有序的市场秩序，真正将发展建立在扎实可靠的基础工作之上，为卷烟营销市场化取向改革和营销转型铺平道路、扫清障碍。
抓好调查摸底。烟草企业对零售大户经营情况进行全面摸底调查，有助于真实了解大户的销售能力、经营实力以及地理环境、守法情况等有关信息，掌握甄别大户是否存在违法经营行为的第一手资料。根据调查的大户信息，进一步缩小监控范围，从中找出销售情况与实际能力不符的重点嫌疑户，将其列为重点监管对象，由一线营销、专卖人员协同配合，加强拜访服务和监督管理，密切关注大户的进货量、销售量、销售价格、货源流向等信息，认真排查是否存在套购倒卖卷烟、搞二次批发、分销假私非烟等问题。
抓好货源投放。货源分配是“大户问题”发生的根源。因此，如何甄别大户脱离实际的货源需求，供应真正符合市场需要的货源，成为投放政策调整的关键所在。在当前货源投放还不能完全满足市场需求的情况下，要坚持公平公正投放原则，做到对紧俏货源的分配政策公开透明、合情合理，做到对大户的货源供应频次和数量符合实际、科学合理。对存在违法违规经营问题的大户，要实行差异化管理，对其订单提报进行严格审核，制订货源限量供应方案，严格控制紧俏货源和敏感牌号卷烟投放，从货源投放上铲除问题根源。
抓好内外监管。规范大户经营行为，需要在内外监管上多下功夫。对外要加大卷烟非法流通打击力度，加大对物流货运、交通枢纽、名烟名酒店等重点对象的监管力度，形成营销、内管、专卖对大户齐抓共管的工作格局，严肃查处大户囤积卷烟、倒卖卷烟行为，始终保持市场监管高压态势。对内要加强企业规范教育和监督管理，查找是否存在为大户组织货源提供便利等问题，一旦发现有关员工参与违法违规经营行为，要严格按照有关规定进行严肃处理。
抓好中、小户扶持。中、小零售客户是零售大户违法经营行为的直接受害者，是行业可以长期依靠的合作伙伴。烟草企业要加大对中、小户零售终端建设和消费环境建设的扶持力度，用现代营销的理念、方法武装中、小户，进一步提升中、小户卷烟经营的现代化水平。要细化对中、小户的服务措施，尽量满足中、小户的货源需求，促其提升经营能力，稳定零售价格，增加经营收益，进而提升零售客户卷烟经营的整体实力，实现烟草市场均衡稳定发展。 [济南市局（公司） 王伟/文] 来源：东方烟草报 |
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