如何开好“早晚会”？

如果从日常销售管理的角度来看，早晚会是最有价值的管理手段。因为它离销售一线最近，所以最容易解决销售中的问题。但它也是最容易被忽视的会议，因为是基层会议，所以会议质量低下；因为每天都开，所以就容易流于形式。早会经常被开成“僵尸会”，晚会经常会被开成“收尸会”。员工厌烦，领导也感到厌烦，但是不开会又感觉不成。如何将早晚会议开得有意义，如何让大家愿意参加会议，如何提高会议质量是一个非常重要的管理问题。

以解决问题为导向

早晚会最为危险的是没有任何的内容，不能帮助销售人员解决任何问题。由于早晚会是每天都进行，如果千篇一律的只说一件事、一种面目，就会完全丧失会议的作用，甚至流于形式，造成员工的抵触情绪。我们曾经见过这样的情形，一个刚刚上任的区域经理，每天坚持早晚会，开始一周还有一些内容，到后来，时间长了就没有任何内容了，早会就是两句话，“大家好！今天要努力”。晚会就是每个人简单的总结一下今天干了什么，然后就解散了。这样的状况开始时候还没有什么影响，但是时间一长大家就会变得松懈、懒散，缺乏集体感，慢慢的就会分崩离析。当我们问他为什么不坚持把会开好的时候，他恨无奈的告诉我们，他也不知道如何做才能将会议开好。事实上，开会是一个基层管理者非常重要的管理工具，不会开会的管理者是很难带好一个团队的。这让我们想起蒙古人入主中原时的情形。当时蒙古人占领中原之后，需要进行统治与管理，但是蒙古人是一个马上的民族，对中国定居文化不是很熟悉，而且不认识汉字，对所有宋朝留下来的管理系统也不是很清楚，这样的状况根本无法进行管理，而且蒙古人的人数很少，如何统治这些超过他们几百倍的人口，真是一个非常严峻的问题，当时蒙古人很聪明，他们统治的方式就是开会，一个蒙古人将当地所有知名的汉人集中起来讨论，如何处理遇到的问题，大家出的主意，一般情况下蒙古人都会同意。这样的方法几乎所有的蒙古人都在用，元朝的最高统治者也这样干。通过开会解决了很多的管理问题，甚至保住了江山。基层管理者的最好管理方式，应当是开会，而不是简单的依靠流程、制度办事。但是如何开好会是有很多技巧的，其中一个非常关键的就是要能够解决问题。甚至可以认为，早晚会议就应当是解决问题的会议。员工在一天中遇到了什么问题，有什么样的收获都要在早晚会上分享，有时候可以针对一个棘手的问题，大家一起想办法，一次不行两次，两次不行三次，一定要不断的将可能的行动付诸实现，然后再进行研究、分享。这样的过程即是一个总结的过程，也是一个相互教育的过程。切忌将会议变成一言堂，或者是声讨会。这种问题导向的方式会使会议变得生动，增强员工的归属感、集体感。克服销售人员的挫折感、失落感，大家会在这样的会议中，找到安慰与自信。但是需要注意的是，以问题为导向的会议，一定要注意对问题的选择与控制，这对管理者提出了严格的要求，就是管理人员一定要深入一线、身先士卒。只有这样，我们才能真正明白销售人员说的是什么，他们最希望了解什么，才能站在他们的角度鉴别解决问题的方法及可能性。

要鼓励参与为主

会议一定要以肯定、鼓励为主，不能以责备为主。责备会使员工丧失参与的热情。很多公司的会议多半是审查会，说审查会还是比较好听的，实际上多数的会议会变成质问会、声讨会，是上级对下级的声讨会。我曾经见过这样的会议，一开始是每个人汇报，完了之后就是管理人员的声讨，先是一个一个的声讨，然后是全面的声讨，下面的人只能低着脑袋听着，一副死猪不怕开水烫的模样，一直挨到会议结束，销售人员为了少挨骂尽量的少说，甚至是不说。这样的状况经常会持续一年，甚至更长的时间。这种形式的会议销售人员肯定不愿意参与。如果希望大家参与就必须进行鼓励，并且要认可大家的决策，这一点是非常重要的也是非常困难的。在上面提到的蒙古人在这方面做的就非常好，论知识他们不如汉人，论人数他们也不如汉人，为什么汉人最终都愿意听从他们的领导呢？最重要的就是他们能够采纳汉人的意见，因为这是大家的参与，大家的意见，不是蒙古人的意见，因此大家就会有责任感，有自主意识，都能够接受，否则如果所有决议都是蒙古人的，最后所有人都会跟他们对着干。人都是这样的，自己的意见一旦被采纳就会有自豪感、责任感，反之如果缺乏参与就会很麻烦。蒙古人在这方做的是很有一套的，这和他们自己经常采用盟会方式进行决策是分不开的。同样的情形，满洲人入关之后也经常采用会议的形式听从汉员的意见，所以很多人就会为他们卖命，这都是很重要的方式。会议一定要鼓励大家参与才能真正发挥会议的作用。为此以下几个方法非常值得借鉴：

1.管理者不要直接表态，即便是跟自己的意见相左时，也不要随便表态，更不要一棒子打死，要积极肯定优点；

2.要积极选择下属可以执行的意见，这将是一个巨大的动力；

3.要选择大家都感兴趣的话题，要充当好引导者的作用；

4.必要时可以强制性要求每个人都要发言；

5.不要采用批判的态度进行讨论，遇到争论时要鼓励，但是要控制程度。

6.。。。。。

鼓励参与的方式是很多的，但是最重要的还是要有容人的气量，特别是要沉下心来真正的听取下属的意见，这不是一个很容易的事情。比如，如果一件事情，你与下属的意见不一致，但严格的讲，双方的意见都能达到预期的目的，这时候应当选择谁的呢？很明显一定要选择下属的。如果选择我们自己的，绝对没有选择下属的更加成功，这里的道理是不言而喻的，但是真正能够放下架子，采取这种行动的人是不多的，因此我们的会议开不好也就是理所当然的了。

要体现你的重视

什么事情只要你先重视起来，然后别人才会重视。但是问题是，重视不是简单说说就可以的，而是需要卓有成效的管理行动来体现我们的重视。这就是问题的难点，很多企业为什么会议开不好，往往就是在行动上没有重视，而仅仅是在嘴巴上重视，这就是“眼高手低”。要想真正的将会议开好，必须在行为做到重视才可以，820军校的建议如下。

首先，要做好会议准备。这是一个管理人员经常注意，但是不愿意去做的事情。会议之前要将会议的主题内容、关键目标、达成结果要认真地进行分析，要将当期的、未来的主要问题系统地规划一下，哪些事情是必须这次办，哪些事情是仅仅进行讨论；哪些事情是务实的，哪些事情是务虚的；哪些事是重要紧急的，哪些事情可以放一放等等。我们建议，可以将会议的内容安排成常规内容、专项内容、紧急内容三类，常规内容就是日常进行的销售工作，这可以让大家系统地汇报一下，有问题的就多说，没问题就少说。专项内容是针对一段时间的问题进行讨论，这个问题的在短时间内应当比较聚焦，隔一段时间再换一个话题；紧急内容是临时事件，是必须马上进行处理的问题。会议可以按照这样的三段安排，这会使会议变得有序可控，也便于前期准备。

其次，要做好会议记录。会议一定要安排专门的人员进行记录，记录的方式不要是总结式的，所谓的“总结式”就是将会议的内容进行归纳总结，得出若干条的结论，这样的方式对于真实的反映会议情况，进行下一步的跟踪是非常不利的。最好的记录方式就是将发言人以及发言人的话，真实地记录下来，不要有任何的缩减、删改，要原汁原味的保留，比如，张三说什么，李四说什么，王五又说了什么，都要一五一十的记录，这很像法庭上的书记员。这样做的最大好处是便于掌握真实地情况，便于核查每个人的工作，不要笼统地总结，最后谁都不负责任。下次会议就将上次会议的内容拿出来核实，你当时是怎么说的，你现在又是怎么做的。

第三，要一竿子跟到底。所谓一竿子跟到底，就是要抓住一件事不断的跟下去，直到跟出结果，这样才能让大家重视起来。我们很多的管理人员都是分散型的管理，就是所有的问题都希望马上解决，所有的问题都插手，满天撒网什么都抓。但毕竟一个人的精力是有限的，你是一个脑袋，他们是十个脑袋，你就是每一个事情都“想”一遍也要很长时间，更不要说都“跟”一遍。如果你不跟，那么别人就会认为不重视，跟的不紧也会被认为不重视，你不重视别人就更不重视，从而安排的事情就会落不到实处。体现重视最好的办法就是抓住一件事情，然后穷追不舍，甚至是每天都问，一定要搞出个究竟，通过这一件事，大家就会逐渐对会议安排的事情引起充分的重视，落实的效果就会大大提升。

要注意会议的角度

早晚会要办出“生活会”的味道。这里面就有谁是主角，从谁的角度出发的问题。销售工作是一个非常具有挑战性的工作，销售人员在日常工作中面临的压力是很大的，他们不仅需要完成任务，还需要排解压力。销售会议是大家团聚在一起的相互鼓励的最好时刻，其中要从销售人员真实的实际工作出发，共同来分享他们的喜怒哀乐，能设身处地的为他们着想。切忌脱离销售一线的官话、套话。这会引起销售人员的极大反感。曾经有一个企业的总部人员到下面参加办事处的早晚会，会上他说：他到下面检查销售，经常会去一些小吃店吃饭，感觉又便宜又快捷，他建议所有的销售人员去那里吃饭。这样的发言可能出自好意，但是他却明显缺乏对销售情况的真实了解。经过我们调查，这个公司在下面跑的销售人员，一顿午饭的费用是3-5元，而且还要吃饱，根本就不可能去吃小吃，这应当是最基础的生活标准，相当于吃一个盒饭，或者是“盖浇饭”，如果吃小吃一是吃不起，二是吃不饱。这个人明显的对销售人员的生存状况缺乏了解，这会引起很大的问题。一个合格的领导一定要清楚一个销售人员最基本的生活标准是多少，一天销售活动的最低成本是多少，没有这些成本，销售战车是很难开动的。因为他只从自己的角度考虑问题，没有从销售的角度、别人的角度考虑问题，会使好事变成坏事。只有那些天天与销售人员在一起的人员，才能真正的明白应当怎样去说明这样的问题。

类似的问题还有很多。比如我们现在经常谈的“砍掉成本”，为什么要砍掉成本呢？成本是可以砍掉的吗？企业的利润是靠砍掉成本获得的吗？把所有的成本都砍掉了是否就是最好的？有些人就是这样片面的理解问题，甚至片面的引导问题，造成很多企业的危机。一个“砍”字一看就是不太了解企业的极端做法，是一种屠夫式的管理方式，这会引起企业的巨大恐慌。这也是一个重要的角度问题，就是要站在企业、员工共同发展的角度考虑问题。成本不能简单地用“砍”解决，而是要用效率来解决，100元与10元的成本没有绝对的多少，那要看创造的效率，10元虽少，如果没有效率仍然是多余的，100元虽多，如果效率高仍然需要增加投入，简单的利用“砍”这种方法，只会在砍掉成本的同时，也砍掉了效率与人心。如果在日常的早晚会中采用这样的立场与角度，我想会议是根本开不下去的，因为谁也不愿意与一个屠夫讨论问题。

结论

1.早晚会是基层最基础的管理手段；

2.坚强队伍往往与会不会开会有关；

3.用好它有时比制度更有效！

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