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有一年我给自己定的销售目标不是第一，而是超过第二名100万， 结果我完成420万，第二名260万。 个人体会，没有什么最不最高境界，相信自己，放手一搏。 不要给第二名任何幻想，如果第二名有任何幻想，那都是你的不对。 要有足够的傲气。要有与这种傲气相配的努力。 下面是我十多年前突破销售坎的经历，真的很苦逼，但还是拿出来，希望对需要的人能有些许借鉴价值，尤其是初入战场的Sales们。 01 第一步 大四回杭州，第一面的企业是个法资商超。 整个面试超顺利。 初试、复试，终试是位来华十几年的法国人。 酷炫，握手有力。 帅哥和帅哥在一起，也会很愉快。咳咳。 末了，他问最后一个问题： 未来五年的规划是什么？ 未来五年的规划是什么？ 没想到外企也问这么不接地气的问题。 于是把高情商的话声情并茂到最认真： “每天进步一点，成为像您这样成功的职业经理人。” 帅老外抿嘴一笑，起身握手更有力。 谢谢啊，人艰不拆。 这就是我人生中的第一次面试。 其实那会儿只想靠自己的双手让自己活出点尊严。（《我只想在这段生命里做一次我自己》下篇——去看里面提到的那个朋友的朋友，你就懂了。） 虽然当时的回答没那么走心，但后来也勉强算行胜于言。 第一次认真考虑职业规划这件事，大概在半年后。 入职一个月后，我破格晋升为商业部门经理。 帅老外成了我的直接上司。 帅哥和帅哥同频的后果就是更猛更持久。 三个月后我把部门的销售额和毛利从倒数带到中国区第一。 （就是这么屌。但这部分故事不是今天的重点，留着下次讲吧。） 从菜鸟到行家需要一万个小时。 绝对成长永远不能寄望于运气。 但是专注努力一定可以创造更多运气。 曾国藩认为自己的成就归功于“天下之至拙，能胜天下之至巧”。 而我的职业早期，基本没有双休和假期。 微博上看到过一段话： 不要在最能吃苦的时候选择安逸，没有谁的青春是在红地毯上走过，既然注定要成为别人无法企及的自我，那就应该选择一条属于自己路，为了到达终点，付出别人无法企及的努力。 否则，你要青春干吗？ 02 赌一次 拼和悟，就像管理中道与术的关系。 一边拼，一边悟。 所谓对自己狠一点，标准是每天都能让自己进步一点。 除了傲娇的业绩，最重要的进步还包括一个男人的眼界。 11个月后，我在一次晋升谈话时有了新的决定：转行互联网。 在这个当时位列世界五百强前300位的东家那里，我只呆了11个月。 但一直以来所怀的感激，大于后来其他盛名之地。 至今仍认为那是应届毕业生的最优选择之一。 除了生存的尊严和体面，更重要收获还包括初为经理人的底气。 而最可贵的资源是信任和授权——我见过的大公司里做到最好的，也是对我个人影响最大的地方。 年轻人选公司就像交朋友：厚道比牛逼更重要。 之所以选择离职，并不是为了眼前更好的收入和职位。 十几年前的互联网行业环境跟今天比天壤相别，我所去的新公司也还很不咋滴，底薪只有原来的1/3，简直low爆！！ 并且工作内容也很不高大上，没B格没调性也不文艺，甚至每天早上还要被迫读十分钟的《羊皮卷》。 可我特么对成为世界上最伟大的推销员又没兴趣。 我只是渴望一个撬动未来的支点而已。 就这样，一个少年得志业绩斐然的大公司部门经理，放弃唾手可得的晋升机会作死沦落成一个民企战五渣的Sales。 有人说：你特么跳槽把自个儿跳坑里去了吧。 所以说： 如果每个人都理解你，那你得普通成什么样。 我瞎我知道我要什么怎么要。 你聪明绝顶却还是累感不爱。 我始终相信有时选择比努力更重要。 我可以玩命工作，可以拼命奔跑。 但我要先确定我的起点是在一个未来十年二十年都将高速、持续发展的赛道上。 而我所付出的所有努力、沉淀的经验和积累，也都将随着这个行业的不断发展，转化为不断增加和提升的市场价值。 我可以不计较收入低福利差压力大。 但在这个问题上我必须很计较。 喜欢的事我可以往后放， 但需要的事必须马上干！ 因为最好的青春只够完整拼一次。 买定离手，我怎会介意和自己赌这一次。 03 初步江湖 可能太渴望能够进入这个行业。 但一看这个行业的招聘岗位瞬间懵比：产品经理、Java、UI、测试…… 能打钩的只有销售和客服两个岗位。 你看得出其中一个岗位我死都不会去做的。 这次面试比较简单，也就三个问题： 1、你有多少存款？ 2、你有没有笔记本电脑？ 3、你打算什么时候买车？ 你一定想不到，但就这么现实。 工作的内容：以上门拜访的方式，向出口型企业推销公司的线上外贸网站，说服他们成为付费会员，然后签单收款，合同金额从四万到几十万不等。 最重要，新工作的待遇：底薪1500元、长年累月派驻外地没一文钱补贴、交通租房电话办公电脑统统自己解决、3个月不出单直接滚蛋，出一单提成几千到上万不等。 这就是让我心甘情愿脱下白衬衫、扔掉领带、毅然决然转行干的活儿。 光怪陆离的中国外贸黄金十年，也是互联网布道的重要时期。 很多中小企业的老板从没听过B2B、B2C这些新名词，偏僻点的外贸工厂老板甚至都不用电脑办公。 业务推进很艰难，每个月很多Sales因为出不了单而离开，每个月又有更多新人加入。 成为一个合格的Sales之前，内心有个巨大的重建工程。 起码对我来说是这样的。 04 I’m A Sales 我用之前工作的积蓄买了辆二手吉利汽车，又去文三路配了台Dell笔记本，把湖墅南路康乐新村的房租结清，然后风尘仆仆地奔赴新战场。 坐在小破吉利车，我的女朋友很兴奋。 她为此放弃了众人艳羡的好工作，嫁鸡随鸡地和我赶到一个陌生城市。 显然她还来不及想象远离亲朋、接下来我忙到陪伴散步的时间都没有的枯燥生活。 尽管后来也有很多不理解，但仍陪我一直挺到了最后。 到嘉兴的第二天租好房、购置完生活用品，在ATM机查看余额时发现过去一年的存款一周内已耗去大半。 而未来起码两个月里我能领到的工资可能不到半个月跑客户的油费。 我想我必须豁出去了。 最初给老Sales拎包的那三天，在实战中体会到什么是“陌生拜访”和“扫街”，隐约懂得作为Sales的内心该是何其强大。 大部分民企老板仍停留在“网上都是骗子”的认知中。 有的客户犹豫不决，有的客户尝试过别的网上平台信心不足，有的客户一听网络觉得扯淡坚决不谈。 绝大部分第一次上门的客户在我们递上名片时已下令滚粗。 现在的工作和之前比就是角色互换：以前是供应商求着我，而今天我要拼命说服别人来买单。 主管说：让自己变得土一点、再土一点。 玩跨国公司小白领那套，在这里没人会鸟你。 所谓的“土”，就是要学会用这些企业主喜欢的方式去建立沟通、交流、建立信任和谈合作。 可惜我一直也没有学会——毕竟他天生有此独到气质。 然而我并没有。 05 翻盘要趁早 绝大多数人，在绝大多数时候，都只能靠自己。 没什么背景，没遇到什么贵人，也没到读什么好学校。 但其实这些都不碍事。 关键是你能想明白自己要的到底是什么、想成为什么样的人。 找好起点以后，想清楚一路上对自己的惰性和畏难情绪如何下手。 只有这样，才有机会在最初的平凡中去证明自己，并找到支撑你走下去的底气和尊严。 对Sales来说，每个人都对只自己的结果负责。 并自主掌控自己的时间。 你可以在大雪纷飞时马不停蹄地拜访客户，也可以在慵懒的夏日午后躲在家里睡大觉。 你可以全月无休为了目标去突破自我，也可以得过且过醉生梦死最后跟自己说下个月重头再来过。 上岗后很长一段时间里，我都觉得压力大到喘不过气来。 没有销售经验、没有外贸基础、没有行业资源，而大部分优质的潜在客户，又已经被老销售录进库里。 必须先面对一个从手上功夫到粮草兵器不断积累的艰难过程。 公司要求Sales每天拜访8家客户，我给自己订的目标是每天拜访25家。 大部分人习惯把工作做到80%，然后用小聪明毫不费力地去填补剩下的20%，然后大家相视一笑对彼此的陋习都视而不见，经年累月甚至形成了一个环境的氛围。 然后有一天猛一回头，却发现经过那段温水的滋养后，自己和那些每天把工作做到110%的人已然存在一条难以跨越的天堑。 如果就这样输在起跑线，那得多冤？ 可能你觉得自己才二十四五岁，还有时间可以追。 但习惯的障碍或优势是一种超越理智的魔性。 即使有一天你有心情有意愿也有能力去改变自己去重新培养好习惯，可你不要忘记那些跑在你前面的人仅靠发挥原有习惯的优势，就能轻松和你拉开更大的差距。 也就是当你想要成长时，却发现别人站在更高的起点且成长的速度数倍于你。 而且，你不可能永远都是二十四五岁。 所以， 想翻盘，一定要趁早。 再穷再艰难，你不可能一点翻盘的资源都没有。 只是每个人利用资源的方式不同而已。 比如每个人每天可以支配独属于你的24个小时。 有的人用8个小时工作，10个小时睡觉吃饭，还有6个小时娱乐和生活。 我用最笨的策略，把别人用在工作上的8个小时变成15个小时，然后7个小时用来睡眠，2个小时去生活。 不能改变时间的长度，可以改变时间的宽度。 如果别人都在给时间增加宽度，那你就必须更在乎时间的精度。 也许你会问： 我已经很努力，为什么还是做不过他们？ 一种可能是量变到质变的问题：相同的意愿度下，把一个普通的工作做到更普通还是有口皆碑，99%取决于量的积累程度，以及由此产生的常规性经验和能力的差异。 别人靠的是在足够的积累下、形成系统性能力去解决问题，你只是碰运气去逮死耗子肯定没法比。 另一种可能是勤奋的效率和质量。 把“勤奋”的15小时挤干、抛开低效低价值的工作量，你的时间价值还剩下多少？ 你又不是计件工人。 勤奋只是前提。 相同的起跑线、相同的勤奋程度，对结果造成本质不同的差异化在于勤奋的效率和质量。 其实勤奋一点都不稀缺，稀缺的是聪明的勤奋。 只是在你身上什么都没有。 06 躲在吉利车里哭 每天我疯狂拜访，不是在拜访客户，就是在去拜访客户的路上。 足之所至，绝无漏网之鱼。 几乎做到每到一家客户那里，对他周边所有同行的情况如数家珍。 我把所有能利用的时间都用在这份工作上。 甚至中午从一个工业区到下一个工业区路上的时间都不愿浪费。 买个面包，一边开车一边一瓶水对付下肚。 忘记按点吃饭，饿的时候就吃点备在车上的零食。 就这样，我几乎跑遍了区域各个出口集中的产业带，但却始终没有破壳（签单）。 而我的积蓄已经花得差不多了。 有一天拜访完一家客户出来，外面在下雨。 我开着车赶去拜访下一家客户。 开着开着，一个雨刮器不动了。 心想不动就不动吧，好在另一个还在动，那就慢点开。 结果开了一会儿，另一个也罢工了。 然后我就彻底懵比了。 下车，淋着雨，走了很久才找到两根丝带，在两个雨刮器上一边绑一个，然后把两边的车窗各摇下来一点缝隙，一只手拉雨刮器，一只手把方向盘。 我把车挂到最低档，五码十码的速度慢慢往前开。 雨开始越下越大。 开着开着，第一滴眼泪掉了下来。 然后和打在车窗沿的雨滴汇到开始一起滂沱。 眼前那个坚强已久的世界， 一下子全部模糊了。 我每天开车两三百公里，累得像狗一样拜访客户，换来每天的花样拒绝。 碰到不讲理的客户委屈只能自己往下咽，偶尔还要耐着性子听主管逼叨逼叨没完。 晚上回到家，第一件事情不是照顾饥肠辘辘的肚子，而是打开电脑约访客户、准备第二天的工作、打电话请教同事、开会、研究行业和演练说辞，几乎每天伏案到凌晨还在准备第二天的客户方案，常常梦里还在谈客户，讲的梦话都是销售说辞。 第二天一早醒来对着镜子继续给自己打气，然后继续出门接受拒绝。 一天天就这样在挫败交叠中周而复始。 突然觉得好受伤。 甚至怀疑自己在做的这件事情到底有没有意义？ 这个不断给人造梦洗脑的公司靠谱吗？ 这是一份正当的工作吗？ 如果是， 我已经做到了最努力，为什么我的努力没有价值？ 难道这么拼就为了每天贱兮兮地去接受他们的否定和拒绝？ 本想把脸凑上去卖个萌，结果被现实狠狠打了脸。 然后眼睁睁看着这样的挫败感把我仅剩的意志力蚕食殆尽。 真的有点坚持不下去了。 我把车停在一边，内心沮丧到了极点。 车已熄火，除了窗外的雨声， 96.8调频在放汪峰的新歌《怒放的生命》。 十年前还没有谁把“治愈系”这词前缀给一本书或一首歌。 但是雨停了。 我继续赶路，拜访客户。 难道那么多付出说白费就白费，让劳资也像其他人一样说放弃就放弃嘛？ 那以后每次想起这段耿耿于怀到心塞的经历得多憋屈。 说到底，还是最后那口气。 07 保证书 第二天，也是我正式独立开拓市场的第51天。 我在嘉兴平湖洁具城签下处女单——欧罗亚洁具，老板姓缪，合同金额103200元。 那天是2005年12月24日，平安夜。 第52天，我拿着跟缪总签的合同，来到和他正对大门十米之遥的“海浪洁具”，签下第二单，信任感很好，给的现金支票。 第53天，在平湖童车城和“光明童车厂”签下第三单，签完合同，高总开车送我到新仓镇上的农村信用合作社打了款。 第54天，和“恒盛皮革制衣厂”签下我的第四单，当天电汇合同款。 我开始相信“越努力，越幸运”这句话了。 原来SALES的每一步都充满戏剧感——而不只是挑战。 四天四单，在公司引起一波轰动，也让我在公司全国“最难出单”的市场上一战成名。 从此签单不断。 第四个月，我终于把那辆小破吉利换成了崭新的标致307。 为提高工作效率，请了司机。 第六个月，公司破例给我配备了的助手。 第九个月，拿下“五虎上将”的销售荣誉。 第十四个月，晋升销售管理岗位。 …… 而这一切的代价，是我一整年不知疲倦的奔跑。 在那一年，即使面临人生的大事：娶妻、生子； 或者相对小一点的事情，比如买房、买车，我都从未请过一天假。 在那一年，最歉疚的事情，是怀孕的妻子让我每天陪她在小区散步15分钟，都没能好好做到。 直到要求变成请求、请求变成警告。 人生第一次保证书就是那个时候开始写的：保证每天回家后陪老婆散步十五分钟。 然后写了第二次、第三次…… 贴在客厅墙上、书房窗前、卧室柜子…… 每次到一个星期又变回原样，一到家就准备第二天的工作。 十年后的今天，我几乎从不应酬，下班直接回家吃饭、聊天，基本做到不把工作的压力和情绪带到家庭生活中。 大抵，也算一种弥补。 08 要搞，就要搞到最豪华 在不知不觉中习惯了拼命奔跑，头也不回的样子。 因为不能回头，也不敢回头。 因为身后走过的路，不会再没有勇气走一次。 那些经历教会我，在Sales的战场上，要搞，就一定要竭尽全力搞到最极致。 最极致，才能带来成长的最豪华、结果的最豪华。 只有最豪华的结果才能对得起自己的付出。 才能换一个最华丽的转身，从此告别走过的最难走的路。 对于目标，发起行动就一定要追求极致。 并且不可以有计较。 因为人一开始计较，就很难保证时刻做到全力以赴。 一旦无法专注到全力以赴，委屈和痛苦就随时会从四面八方涌来，无孔不入地钻进你已疲惫不堪想要放弃的心。 脆弱就会战胜你死守的信念。 挫败感会摧毁你仅剩的意志力， 让你的内心再也嚣张起来。 一个Top sales，必须要有足够嚣张的内心。 2006做sales的一整年，我给自己定了一个动态目标。 不是第一名。 而是在同期82位同事中，超越第二名的业绩100万以上。 82位同期入职的同事，分布在全国各地不同的市场上。 到2006年结束，我总业绩420万，第二名280万。 后来在这家屌到国内数一数二的互联网公司，我一路到销售主管、部门经理、大区总经理，再后来又去别的互联网公司做销售副总裁。 做销售和销售管理的工作一直到2011年。 自认为牛逼的，还是这段最早的经历。 如果第一名是在你追我赶的竞争中产生，固然也值得敬佩。 但如果可以更好玩一点： 从一开始就给未知的第二名一个明确的定位； 然后始终以绝对的优势让后面的人去角逐第二名， 直到最后无悬念大比分压倒性胜出， 整个过程如果让第二名对第一名存在一丝侥幸心理， 那都是你的不对。 年轻的时候，应该体验一回这样的第一。 拥有真正第一的心态，才能有真正第一的结果。 真正的第一，从来都是一种气质。 https://pic2.zhimg.com/v2-d22605fd0a50b41cdab4c4fa9580a32d_b.jpg （欢迎关注本人公众号“越客”） |
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