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来源：耕叔说钱（RichuncleGeng） 作者：耕叔 日更第575篇，陪你一起成长和赚钱！ 假期第5天了，每个月的5号左右，是我给公司销售团队开月度销售会议的时间。 在此之前，除了查看相关的销售数据、周记、日记，了解一些关键事项之外，我通常还会逼自己学一门销售的线上课，或者看一本和销售相关的实战书，思考有没有更好的方法用于改善销售团的销售动作。 今天翻阅了贺学友的《销售冠军是如何炼成的》，之前因为学习过他的线上课，算是重新复习一遍。 贺学友的课比较适合销售团队内训，原因一是老贺文化程度不高，没有那么多销售术语，平铺直述地把具体策略讲得比较清楚；二是确实是实战技巧的总结，属于做出了结果的人的事后归纳，代表了销售的一般规律。我学过大量的课程、书籍之后，事后回过头来看，都是万变不离其宗。 正如书名那样，这本书是对销售冠军（top sales）的要求，你不得不承认，top sales 和普通销售的区别非常之大，甚至是两个不同的生物，最大的差异是，前者能够把销售中的一切变量或者说一切环节所要求地很好地做到位，而普通销售常常只能做到十之一二，而且觉得做到一二都可能有难度，或者随心情去选择性做一些。 用我标题中的话来说，top sales 和普通销售最显著的差距在于是否刻意进行“自我训练”。 书中给出了一个普通销售与top sales 所创造的价值差异的公式：
普通销售如果每一个环节做得差一点，销售结果就相差5到15倍。 我们围绕其中一些关键点来谈谈： 01 心态 为啥先说心态，我对销售有一个观点，最好的销售，先卖的是“自己”，是自己这个产品，然后才卖的是公司，是公司的产品。 具体逻辑我之前和一位销售冠军沟通后，意识到，这位销冠在做销售时，即使啥都不说，只介绍他最近两三年的成长经历，就足以让客户产生认同和信任，接下来卖公司产品绝对顺理成章。——这位销冠的故事具体见之前文章《如何达成一个，又一个“小目标”？》 书中也提到，积极乐观的心态对一个销售达成目标的重要性，说了很多要点，但我特别欣赏下面这个角度： 拥有积极乐观心态的Top Sales，更容易接近客户，取得客户的信任。从本质来说，销售其实就是一种信心的传递和信念的转移。积极乐观的人往往更善于发现工作和生活中的乐趣，更愿意向别人敞开心扉，无论走到哪里，都能成为“阳光使者”，所以也会具有更强大的传播力、吸引力和影响力。换言之，一个乐观的Top Sales，能够让客户在购买产品或服务时，除了享受到产品或服务本身带来的利益外，收获一种快乐的消费体验，从而更愿意敞开心扉。 往深里说，这可能和吸引力法则相关，这是另外一本畅销书，前几天有读者留言时提到，我们改天再详细聊。 02 习惯 书中将习惯列为除了心态、效率之外，Top Sales和普通销售差异的重要一点。 回答了一些销售的疑问：为什么你明明很努力了，却还是业绩平平？ 我以前对这个问题的回答是：你对“努力”这个词的认知和要求，和别人对“努力”这个词的认知和要求不一样，有的人认为7:45已经算早起了，自己也很努力了，相比以前早上8点多起，已经不容易和非常努力了，但她忘记了很多人是6:00左右就起来了，这就是认知差异，你自己以为的80分，在别人那是不及格。 书中认为： 普通销售员和Top Sales对于“努力”的理解是完全不同的。前者所谓的“努力”，也许只是每天见客户时得过且过，跑客户累了就给自己找各种各样的借口，放松身心；而后者的努力则是拿出了百倍的干劲，全力以赴地追赶目标。 不过其中最大的差异在于，Top Sales在心态上是觉得是“为自己的现在和未来拼搏”，有主人翁的姿态，普通销售时觉得自己在给别人打工，从老板那里换取每个月的工资。 03 高效的执行力 执行力是达成高效目标的保障，这个大家估计都听腻了，但书里面对怎样才能拥有高效的执行力，论证方式有点特别。 第一点是，不断学习，提升自己的能力。 有人习惯将自己无法达成销售目标的原因归为能力不行。但通常到此为止了，没有继续想着如何提高自己的能力，没有为提升能力制定有截止时间的能力主动提升计划。——注意，这里说的是要主动，因为被动培训的吸收成效实在有限。 然后才是诸如目标导向、他人监督、自我激励等其他方法。 04 没有完成目标，该怎么做？ 这又是一个扎心的问题。 书中建议的方法是：有效找到销售失败，销售目标未能完成的原因的层层倒推法。 第一步，是否属于精准客户？是否约到了关键KP？见面时是否做了准备？ 第二步，有没有进行close,和客户谈判时，是否就客户关心的问题进行了有效互动？是否了解客户的实际需求？产品介绍是否准确？谈判时有没有犯错？ 第三步，是否对客户的判断准确？ 第四步，销售状态是不是很棒？ 第五步，销售能力是否有问题？ 找出问题是解决问题最基础的一步，然后对问题进行补救和预防。——你的行动改进措施是什么？ 05 如何开发精准客户？ 1、从竞争对手手里“抢客户”； 2、客户转介绍； 3、同渠道推荐客户和行业前20名客户。 老贺说了，让客户转介绍客户的两个槛：不好意思开口请一有客户为自己介绍客户，可能怕开口后遭受拒绝，也可能担心这个动作会给客户带来麻烦。——最重要的是勇气。 如何打动介绍人，一是用价值去打动，提供的服务对转介绍人的朋友具有帮助作用；二是适当给对方一些相应的介绍费，这个不避讳，算比较接地气。 06 拜访精准客户，需要做哪些准备？ 在此之前，需要准备好销售工具：公司介绍、产品或服务介绍、成功合作案例、合同。需要体现一定销售思路，需要针对不同客户设计不同的版本（解决什么痛点、给客户带来什么利益）。 然后才是心态的准备、摸清客户性格（老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型）的准备、展示工具的准备。具体我之前也写过《一切关系的本质是信息》。 书里最干货的是谈判攻略，如何在初次见面的60分钟里当场签约，这是需要进行“自我训练”的，整体上需要设计好的是五部分： 一个简短的开场白；（3分钟，含感谢、自我介绍、拜访目的注意关联客户利益、转向挖需求） 深入了解客户的实际需求；（10分钟，竞争对手或同行的产品情况、对我们产品和行业的了解、对同行产品与服务的认知、客户现在公司的情况） 着重介绍自己的产品；（10分钟，全面简洁、突出优势、着重强调客户感兴趣的地方） 与客户互动；（20分钟，呼应客户的需求，向客户销售产品的新商业价值） 谈签单。（20分钟，勇敢说出心中所想） 没有经过训练的销售，目的性不是足够强的销售，没有经过精心设计的销售，销售拜访通常就会低效率或者根本没有用，或者是天马行空、随心所欲，只是口嗨或者自我感觉良好。 07 拜访描述 拜访描述即销售拜访记录或者说客户拜访复盘，描述得越详细、越清楚越好，这样能清晰地知道问题所在，也便于团队其他人员辅导你，因为你今天踩过的坑、遇到的问题，你的前辈或其他同事都遇到过。 08 如何判断客户的真实需求和拒签原因 四大开放式结构问题，专门用于寻找客户痛点，这可能每个行业都不一样，可以根据自己的行业情况，专门设计，但至少需要有这个“设计”的意识： 第一问，过去的情况？ 第二问，对于过去一年的成绩，有哪些方面还有提升空间？（未来的工作重点和方向） 第三问，如何评价现有市场上的产品情况？有哪些不满意的？ 第四问，新的市场动向，如何评价？ 所有拒签问题（战略问题、策略问题、团队问题、价格问题）背后隐藏的其实都是信任问题。 09 客户跟进：三分靠说、七分靠听 聆听的五大技巧： 1、全神贯注、目光接触； 2、认真做笔记 3、分配好聆听时间 4、学会沉默，不要随意打断客户的话 6、千万不要设定立场，即便你对客户的观念并不认同，也一定不要站在客户的对立面。 10 克服投机心 放着原有的路径不走，非要另辟蹊径，妄图省时省事。 思想上投机：偷工减料，忽视销售本身的规律和法则；渴望一招致胜。 行为上投机：没有养成好的销售习惯（销售动作标准化、体系化、形成条件反射）；在行动上缺乏持久的练习。 你看，随便一列，就列出了十大点，而每一大点都涉及到一些销售的行为和动作。正如书中所说： 销售是一个繁琐冗长、细节繁多的过程。而且，在这个过程中，一个销售员往往需要管理少则几十个、多则成百上千个客户，并且每个客户的类型、状态、需求痛点和解决方案也都不同。这就决定了我们在销售的每一个环节，无论是谈客户环节、签单环节，还是讲产品环节、挖掘需求环节，都必须养成良好的销售习惯，形成一套统一的销售标准。否则，销售就会变成一件困难的事情。 比如，在Close的环节，销售员必须养成Close的习惯，即不管客户谈到了什么状态，都要敢于在每一次谈判即将结束的时候，勇敢地提出Close。当然，销售员Close的目的并不是说立马就要签单，而是要通过这个Close的过程，去判断客户的意愿、发现客户的问题，把客户看得更清楚，从而推动整个销售的进行。 再如，销售员必须养成让客户转介绍的习惯。不管客户谈得怎么样，都要养成让这个客户帮你去介绍其他客户的习惯，从而让自己获得更多的销售机会。 再比如：现在已经是社交销售的时代，你的社交圈内容，也可以服从于销售转化，但这其中也需要技巧，同时也需要坚持和养成习惯，而不是三天打鱼两天晒网；（这个我改天也写篇文章） 总之，销售员只有养成了良好的销售习惯，并且练就了自己的一套“独门武功”，才能更好地驾驭销售过程，达成销售目的。 用我自己的一句话来说就是：“自我训练”是一切目标达成的关键，要想达成目标，先要不断进行“自我训练”。 |
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