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《阿里铁军销售课》读书笔记

2020-08-26  dj8888

这半年来断断续续读了一些跟销售有关的书,截止到目前为止,最喜欢的两本莫过于崔建中的《价值型销售》以及李立恒老师的《阿里铁军销售课》。虽然我不是从事销售相关的工作,但这两本书都把TO  B销售整个生命周期阐述的非常到位,从具体的方法论,详细的话术,乃至销售过程中遇到问题,对策,心理揣摩,如何签单,甚至是客户类型,都有列举,给了我很多启发和帮助。尤其是李立恒老师在《阿里铁军销售课》书中提到销售成长路径上的心酸苦楚,真的是一场既伟大又坎坷的马拉松赛事,在这个过程中不断的自我脱变,不断的自我挑战,重复单一的行为动作,又不断的拆解重组,自我打磨。总之在读完后,对公司的ka销售心生佩服,也更加理解公司以销售为中心各部门环环相互交叉协助的支撑分工模式。

整本书对阿里巴巴创业初期是如何建立严格科学可复制的销售制度,在细节上讲述的非常清晰,值得学习。在团队业绩考核上,阿里巴巴也有自己的建树规范,采用"271"淘汰制进行封闭式的培训,以自下而上生长体系把价值观渗透到每个人的骨髓里,所以这也能解释为什么马云能有今天的成就。

1、面试环节--业务场景模拟(地推销售--1小时之内搜集30张名片)

目的--测试销售真实的销售能力--折射出销售应该用智慧签单,而不是体力。

所谓“先逻辑,后方法”想要快速的掌握一件时期的核心或本质,最快的途径就是先了解其背后的逻辑,然后在找实现的方法。

2、培训环节--271淘汰制度(文化价值观的塑造)

“2”--团队中表现最好的20%;

“7”--团队中大多数的70%

“1”--团队中最末尾的10%

价值文化的传播者和布道者,每个人经过入职自下而上的生长体系打磨后,脑海中形成一种“你不是来打工,你是来创业的,我给你平台,成就你的梦想,你帮助客户取得成功”的意识。

人生无处不销售,销售到最后就是自己一个人。自己就是被需要销售的那个产品。销售本身也是思一种思维,就是说服对方把自己的观点卖给对方,是思维的交换。都说三流的销售卖产品,二流的销售卖价值,而一流的销售讲故事,事实上每个销售都是从三流做起,精进成二流一流,至于一流的销售讲故事,这个故事的核心就是自己思维的修炼,通过所谓的使命价值观,激发客户的意愿,点燃客户的兴趣,运用逻辑去验证的过程,以此实现不仅让客户购买产品,还能始终如一的让客户只购买自己的产品,成为忠实粉丝。

不是人人都能够做销售,销售除了勤奋和持之以恒外,还有很关键的三要素--很强的“要性”,懂得感恩,善于分享。要经得起反复的推敲,刻意练习,还要有很强的销售感知,所谓的销售感知,就是让新入行的销售知道销售到底是怎么一回事,整个销售的步骤是怎么样的。

1、1vs1场景模拟,扮演客户,扮演销售,“冷场模拟”。

2、增强信心。拎包训练,即“现场体验”,老带新,陪访模式,也可以称“double call”。

3、技术层面

3.1个人形象识别系统(PIS),注重商务礼仪,职业化素养;

3.2规划能力--拜访路线规划、时间概念、kp要素了解;

4、销售工具(sales Kit)--公司介绍、产品服务、电脑和产品手册、成功案例、签约合同、竞争对手分析、演示文档……

阿里巴巴凭借着机械训练,让一个原本什么都不懂的销售人员很快学会销售,可以把一只羊变成一头狼,但问题是能否成为真正的狮子,还取决于个人心智模式的训练,只有进行销售思维的不断训练与强化,才能成为真正的Top sales。

以下梳理销售的知识框架点。从第4章开始,其实是销售的成长指导手册,层层递进的分析。

销售是伟大的,也是坎坷的,修行成长的路上都是不断的掏空,塞回去,在掏空,在塞回去的过程,把整个人打碎,重组,在打碎重组的过程。要想成为一个顶尖的销售,就必须要有意识,让自己在饿狼群堆里生存下来,意识到自己和高手的差距,自觉摸索出自己的方式,渐渐走出销售“更年期”,不断自我激励与修复过程都是销售思维精进的过程。

阿里的销售三板斧“定目标,盯过程,拿结果”是每个销售应该熟记的心法,在过程的管理里面,需要有大量的数据的积累,才能引起质变。比如书中关于“一图两表”+“三步一杀”都是很好的办法,但这个过程不能完全照抄,还是要结合当下的环境。毕竟阿里铁军时代是03年互联网兴起之时,而如今时代不一样了,方法的迭代也要顺势而为。

书的结尾列举了top sales的10个必备好习惯,这10个习惯放在任意一个岗位上,都是通用法则,分享一下:

1、善于思考,学会分析。

2、总结。对重点提炼。

3、早起的习惯。

4、勤奋。增加客户拜访量。

5、做笔记。记录过程有助于分析,对客户也是尊重的礼仪。

6、每天进步1%的习惯。

7、从容面对失败,接受它,理解它。

8、倾听。

9、分享。

10、用于成交的习惯。

人的一生,无论从事什么,都要学会打磨自己的品牌标签。销售最高境界就是自我的兜售,进阶的工过程好比马拉松赛事里的自我竞技,不断的蜕变与挑战是为了从客户身上更好的看清自己,了解自己,这种全方位的锤炼正如书中开头写的那样,人生最重要的时刻一是出生的时刻,二是明白为什么活着的时候。

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