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有好的习惯就有好的行动，好的行动就能达到好的结果，那么Top sales的好习惯到底都是哪些呢？我把它叫做十个好习惯。 第一个习惯是思考的习惯。做销售一定要善于思考，学会分析，“吾日省吾身”。尤其是我们拜访客户，每天排得非常满，整个过程持续非常长，所以善于思考是非常重要的。有人说自己每天也在思考，但效果并不佳，也许这就是因为你的思考并没有成为习惯。 思考不需要单独找个时间，有没有成为习惯的区别是什么？区别在于，一旦成为习惯了，就意味着打破了时间的概念，随时随地都在思考。你已经把思考融入你的身体里面去，融入你的每项工作里面去，让它成为一个习惯。 比如说我今天谈完一个客户，在去拜访下一个客户的路上，我通常会把整个过程在脑子里全部复盘一遍。在这个思考的过程中，我就会问自己，假如让我重新来过，我会怎么谈。带着这样一种思维我通常会找出这次沟通的一些问题。这个方法特别好，最后我养成了习惯，直到现在这个习惯依然没有改变。其实，这个方法真的能够帮助你快速成长和提升。我认为销售有点像侦探，我经常给我的销售员推荐福尔摩斯探案集系列图书。因为销售这件事情很讲究逻辑性，而思考会有效地提高我们的分析能力。 第二个习惯是总结的习惯，总结和思考还是不一样的，思考更加偏向于分析，而总结是要提炼。我们要学会每天对业务进行总结包括客户总结、销售总结、自我总结等等。我认为总结也是销售力里面非常重要的一个能力，因为这个能力直接决定了你的销售效率。销售的重点是，你得在一个有限的时间里面快速拿到结果。抓重点就是一个总结提炼的过程，特别是对产品价值的提炼，所以总结也是一种销售力。 第三个习惯是早起的习惯。很多 Top sales的作息是非常有规律的，不像我们经常熬夜，早上起不来。干销售其实是一个体力活加脑力活，所以整个体力的分配非常重要。你要想保持一个好的精力，键还是自身的休息。 Top sales,懂得怎么去调理身体，他们往往都有早起的习惯，一日之计在于晨。另一方面，早起者的机会比别人多如果别人比你早去了，那意味着你的机会就没有了，所以说早起的习惯是非常重要的。 第四个习惯是勤奋的习惯，在所有的 Top sales身上，你都会看到这种勤奋。这种勤奋体现在哪里？答案是拜访量，除了拜访量还是拜访量。你的客户沉淀非常重要，你的成果来自于你的积累。比如说你积累的客户比别人多，你积累了1000家客户，可能在这1000家里面你收获的成果就比只有100家客户的销售员要多。尤其是新人，你的销售力不如别人强，这个时候你只能以勤奋来弥补销售力的薄弱。 而那些 Top sales是种有始而终的勤奋，很多人无法成为Top sales,在某种意义上来说是因为不够勤奋。如果你问一位老销售员销售的秘诀是什么？勤奋这个词应该是当之无愧的最佳回答。很多人会认为勤奋可以分阶段，某个特定的阶段我可以勤奋一些，当我销售力强了，技巧高了，我就可以不用像以前那么勤奋了。但是在Top sales身上，之所以他们能够成为万中挑一的 Top sales,就是因为他们从第一天一直到最后一天，始终如一保持着勤奋。 第五个习惯是做笔记的习惯。我们经常说“好记性不如烂笔头做笔记能够帮助我们记录销售的整个过程，便于我们此后的分析它还有另外一个好处，那就是这种好的习惯一旦养成，其实也是一种销售礼仪。当你每次去跟客户沟通的时候，如果你拿出笔记本在那里记，和你在那里什么都不做，只在那里听，两者传递给客户的感觉是不一样的。因为从做笔记这个动作中，客户会感觉到对他的一种尊重，这是一种尊重的传递和表现。 在销售中做笔记，就能起到这样的帮助作用：比如说你要去挖掘需求，要去处理一些反对意见，要去了解客户，整场沟通下来时间是有限的，你忽略了任何一句话，任何一个细节都可能会带来致命的打击。而做笔记不仅仅对我们的销售实操有帮助，同时在销售领域当中，它也是一种礼仪，是一个加分项。特别是当你拜访那些职位比较高、素质比较高的客户时，做笔记就显得格外重要。如果双方在谈一个几十万的合同，而你居然连笔记都不做，那么潜台词就是你对这件事情根本就不care。“不尊重”往大处说，可以把它放得很大，但往小处说，也就是一个很简单的动作，那就是做笔记。 Top sales的第六个习惯是进步的习惯。“每天进步1%”。比如，我的一个同事见到我总会说：“唉呀，老李，怎么感觉你好像一天不见就一个样，你变化很大。”我说：“有那么夸张吗？”他说：“有。”其实，经过我自己的总结和分析，我发现原因在于我以前有一个习惯，就是告诉自己每天必须进步1%。在哪里进步呢？心态方面、支持方面、销售力方面这三个方面都可以有进步。总之你不必把进步的内容放大，它其实可以很小，甚至小到你今天早上起来，见到第一个人跟他打个招呼，然后明天你再在原有的基础上去进步一点点。 这个进步一旦成为习惯，你会发现一个人的成长是非常可怕的。我们常说要刻意成长，刻意学习，持续学习， Top sales都能做到这点，基本上保持每天进步一点点就可以了。 第七个习惯是失败的习惯。可能有的朋友就会奇怪了，失败怎么会成为习惯呢？长此以往，这个人不就没有信心了吗？其实不是的，这里面是有学问的。失败，是一种哲学。怎么讲呢？有的人是接受不了失败的，比如这个月我的销售业绩没有完成，我就会很颓废，很沮丧。但是，真正的好状态是什么呢？就是让失败成为一种习惯，学会去面对失败。销售是一场马拉松，在这么长的时间轴里面，经历失败很正常，所以你要把它变成一种习惯。让失败成为习惯并不是说要去接受失败，而是告诉我们要勇于去面对失败，屡败屡战。之所以有人能够成为常胜将军，是因为他的胜利建立在过去失败的基础之上。所以销售最怕的就是你活在虚幻当中，而不是活在现实当中。而现实就是，你不是能搞定所有客户，不是每个客户都是适合你的，我们做为销售员一定要接受这个现实。只有接受了它你才能面对它，理解它，融入它，包容它。一旦某个人让失败成为种习惯了，他就能够真正地去做好迎接失败的准备，也就做好了去打羸这场仗的准备，这就是失败习惯的意义之所在。 第八个习惯是倾听的习惯。我记得有一期节目里面，我特别讲到了倾听。其实，倾听在销售力里面也很重要，它也是销售力的一种。倾听的最高境界是无声销售。所谓的无声销售不是不说话，它指的是在销售当中我们要少说多听。很多人认为销售必须要能说会道口若悬河，其实在专业的销售里面，说多了反而会带来负面的作用。 销售是个“卖”的过程，但是“卖”的过程不等于“说”更多的是在于你“听”的过程。只有听多了，你才能找到客户的问题和需求，然后再组织策略，一击即中。就跟射击一样，射击比的不是快，瞄准这个动作才是关键。所以，销售当中讲究的不是多说，而是要多听少说。 Top sales在一场销售当中，说的部分往往都不会超过30%，而只要他说话，那就是点中要害，一击即中。所以说销售的最高境界是倾听，你会发现所有的 Top sales都有这个本事。 Top sales的第九个习惯是分享的习惯。所有的 Top sales身上都有给予的意识。他们都愿意去奉献，去给予，去分享，他们会毫无保留地把自己知道的告诉你。这是为什么呢？因为分享是最好的学习方法之一。分享是双向的，他们在跟你分享的过程当中，其实就是在学习。所以，你想要学习更多，首先要学会分享。 最后一个好习惯是成交的习惯，指的是我们做销售，最后还是奔着签单去的，总会有很多销售员，到了最后一步会产生恐惧。所以说，Top sales已经使成交成为一种习惯，他们会随时随地提出成交。这也是要通过训练的，你一定要勇于提出成交。 他们之所以能够成为 Top sales,就是因为具备了我们前面讲的这十个好习惯。 小心走向 Top sales的绊脚石 一个销售人员，达到这种顶级的状态，眼界自然和其他人是不样的。就像爬山一样，站在山脚下，你看不到山顶的风景，只有爬上去了，才能领略一览众山小的感觉。过去，那么多的 Top sales,他们已经总结出了很多经验。上文中说成为 Top sales要具备五大特质，同时我也总结了五条必须避免的戒律。这个五大戒律简单来说就是不装、不做作、不骄傲、不浮夸、不跑调。 过去，我们在很多 Top sales的身上也发现了一些不太好的东西，而如果你是 Top sales,自己也可能逃不过这一节。我们刚开始成为明星的时候被万人仰慕，聚光灯每天照着你时会让你迷失自己 有很多 Top sales就是因为没有守住这些戒律，迅速地滑向了事业的低谷，并且一直无法走出。成为一时的Top很容易，但成为世的Top,才是销售人员毕生追求的最高目标。 之前我记得有的同事就是这样，在公司里走路就跟螃蟹似的他担心别人都不认识他，恨不能把Top这三个字母刻在脸上，让别人知道他是谁。如今，某种角度来说，最幸运的就是今天你还不是Top sales,因为前车之鉴已经给你提供了这么多宝贵的经验，告诉你要成为 Top sales,必须具备什么，提防什么，避免什么。而如果我们已经做到 Top sales了，那么对人格魅力的重塑将是我们新的工作怎么把自己变成一个“有本事没脾气”的人，这是我们人生方向的个新起点。 ——摘自《阿里铁军销售课》 |
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