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在拜访客户之前，我们首先要对客户进行预约。在销售中，预约客户是非常关键的一个步骤，它是销售员顺利签单的重要铺垫。一旦销售员通过预约成功争取到了拜访客户的机会，那么，销售就成功了一半。 相信大家都看过电影《当幸福来敲门》，影片的主人公克利斯·嘉德纳是一名股票经纪人。一次，他到客户家去拜访，虽然遭遇了拒绝，却意外发现了客户和儿子之间的矛盾。原来，客户曾经答应过要陪喜爱橄榄球的儿子去看一场球赛，可是由于工作太忙，一直没有兑现承若。捕捉到这个细节后，克利斯想尽办法弄到了一张橄榄球赛门票，成功约到了客户，也由此签下了自己的第一单。 影片中的这个桥段，就是一个预约客户的经典案例。然而在实际的销售中，我发现许多销售员并不会预约客户。因为没有掌握正确的要领，他们在预约客户时，花了时间，也花了精力，预约成功率却很低，给销售工作的进一步开展造成了阻碍。 预约的目的是为了争取拜访的机会，它绝不是打打电话、发发微信那么简单，而是一个讲究技巧的过程。只要掌握了以下六大绝招，你的客户预约之路就会变得更平坦。 绝招一：带着拜访目的去预约拜访的目的就是预约的核心。那些成功的Top Sales无外乎都是抓住了这一关键内容，在预约时，他们通常会带着拜访的目的。 首先，Top Sales在预约前会弄清楚每一位客户的状态，即他是属于A、B、C、D四种类型中的哪一类客户。因为不同状态的客户，拜访的目的是不同的，在预约时所使用的销售话术也会不同。比如，A类客户的签单意识是最强的，在拜访时，Top Sales的目的就是为了签单。那么，在预约时，销售员就要按照这个目的去设计预约说辞。 其次，在每次拜访客户后，Top Sales都会认真整理、记录与客户谈话的核心内容。再次预约客户的时候，他们会参考这些谈话的内容，重新对客户进行归类，并精心准备预约说辞。 总之，学会管理客户，带着拜访目的去预约客户，是预约成功的第一步。 绝招二：找准预约的兴趣点在拜访客户的时候，还要设计一个预约兴趣点，通俗来说，就是要设计一个拜访的理由。如果这个点设计得好，能够让客户产生兴趣，那么，预约就成功了一半。 许多普通销售员在预约的环节总是卡壳或被拒，主要原因就是因为没有找到一个清晰明确的预约兴趣点。比如，他们通常会这样预约： 王总，今天下午您在不在公司，我正好路过您的公司，想来看看您。 王总，最近天气很不错，我想来拜访一下您。 这样的话语听起来似乎没有毛病，实际上却没有表明拜访的目的，对客户也产生不了吸引力。站在客户的角度，他们会想：我有什么好“拜访”的呢？然后，毫不犹豫地予以拒绝。 而Top Sales在预约客户时就不会犯这样的错误，他们通常会这样说： 王总，上次和您聊完以后，我受益匪浅，尤其是您对国际贸易形势的分析真的很透彻。回来以后我消化了大半天，其中还有几个点我不是很明白，您看我今天正好路过您这，想再向您讨教、学习，可以吗？我现在就在您楼下。 这段话中，拜访的目的就很明确：向客户讨教、学习，实际上就是和客户谈签单。当客户听到这样的话语后，就会对销售员的拜访产生兴趣。而且，Top Sales还特意强调了“我现在就在您楼下”，让客户不好意思拒绝。 从上面普通销售员和Top Sales在预约客户时使用的不同话术中，我们可以总结出预约客户时找准客户兴趣点的一个常用方法，即强调请教、学习、探讨和分享。具体来说，就是向客户强调上次拜访完后，你还感觉意犹未尽，还想就这个话题继续探讨；或者，你有一个对客户帮助很大的点，想过来和客户分享。 我们都有分享的欲望和动机，也愿意别人向自己学习，这种强调请教、学习、探讨和分享的预约客户话术，正是建立在这一基础上。 绝招三：多赞美客户并掌握预约的主动权赞美是世界上最动听的语言，任何人都不会拒绝来自他人的赞美。在预约客户时，恰如其分地赞美客户，能够锦上添花，让客户对你心生好感，从而愿意见你。 当然，赞美客户也是有一定技巧的。比如，你可以巧妙地将对客户的赞美隐藏在对上次拜访的反馈中，向客户传达一种信息，即你们的沟通是有效的，通过沟通，你受益匪浅。 在上文中我已经提到，当Top Sales在预约客户时，通常会在最后强调一句：“我已经在楼下了。”这实际上是掌握预约主动权的一种表现。所谓的掌握预约主动权，是指基于拒绝心理成本的原则，婉转地告知客户你已经在约定的地点，减少客户拒绝，提高预约成功率。 绝招四：把握最佳的预约时机预约时机直接关系着预约的成功与否。结合我多年的销售经验，我总结出了预约客户的两个最佳时间段。 预约客户的两个最佳时间段 （1）中午11点半到下午1点 上午的时间通常也是客户最忙的时间，一般不方便打扰客户。而中午11点半到下午1点，正好是客户吃午饭及午饭后的一小段时间。此时，客户会比较清闲，思路也会更清晰，所以这个时候预约，是一个不错的选择。 （2）晚上8点到9点 优秀的老板通常都会在晚上对一天的工作进行思考和总结。所以，晚上8点到9点也是预约客户的一个最佳时机。一方面，在这个时间段客户能静下心来听你说；另一方面，客户也有时间对你的话进行判断和分析。 绝招五：选择对的沟通方式在互联网时代，人与人之间的沟通形式是非常多元的，而且在销售中，不同的沟通方式也代表着不同的沟通等级，会产生不同的沟通效果。比如，电话沟通通常用于重要且紧急的事情，微信通常用作日常沟通，电子邮件通常用于传递销售资料，而快递则主要用于给客户邮寄礼物。 中国是礼仪之邦，讲究礼尚往来，有时候一些不是特别贵重的小礼物，的确可以作为预约客户的敲门砖。在前文中提到的电影《当幸福来敲门》中，克利斯就是通过快递，给客户邮寄了一张橄榄球比赛门票。 总之，在预约客户时，选择合适的沟通方式很关键。我个人比较推荐的是电话沟通和微信沟通，尤其是微信，因为通过微信，你可以更好地进行客户管理。比如，经常给客户发一些表情包或者分享一些好的文章等，就有助于和客户建立更密切的联系。 绝招六：做好预约铺垫对于预约客户而言，前面的铺垫至关重要。许多时候，你能否成功预约到客户，很关键的一点便是在上次的拜访中，你有没有留下再次拜访的机会点。 从某种意义上说，预约既是一个开始，也是一个结束。“开始”是针对本次拜访而言的，“结束”则是针对上一次拜访而言的。所以，当你每完成一次拜访后，一定要为下一次的预约做好铺垫，留下一个再次拜访的机会点。尤其是，对于那些对时间管理要求非常严格的客户，这既代表着一种尊重，也是一种高效销售的体现。 那么，这个铺垫应该如何做呢？在这里，我和大家分享一个实用小技巧：一次性谈透。 许多普通销售员在拜访客户的时候，会留一手，他们不知道留一手能彻底把客户“留黄”，把自己“留郁闷”。而Top Sales懂得一次性谈透，说“人”话，说该说的话。对于这一点，很多普通销售不会去做，在拜访客户结束的时候，普通销售往往这么说： 王总，再次感谢您百忙中的会晤，跟您的沟通很愉快，也很受益，尤其是您对行业以及国际贸易形势的判断和分析，非常专业，向您学习受教了。看您也比较忙，也不忍心再继续叨扰了，回去之后我会再好好消化消化。其实，对于您所属的行业，我们还真是有一些非常专业的数据和报告。由于今天来得比较匆忙，我忘记带了，我想回去之后整理一下，下周二下午2点给您送过来，顺便再向您继续请教，您看可以吗？ 他们以为这样说能达到两个目的：一是为下次预约埋下伏笔；二是将再次拜访的时间精确到了下周二下午2点。 其实不然，客户那么忙，可能下周二下午2点根本没有时间见你，你也因此错失Close良机。所以，一次性谈透永远比留一手更加高效！ 上面分享了预约客户的六大绝招，希望能够帮助到大家。从本质来说，销售其实就是一个环环相扣的循环。作为这个循环中最重要的环节之一，只有做好了销售预约，才能更好地进行销售拜访。 |
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