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Top Sales 的存在往往对企业起到重要作用，公司CEO和销售经理经常说道：20%的高绩效销售贡献了公司80%的销售业绩，充分说明了高绩效销售对企业的重要性。 由于高绩效销售的重要性，企业十分渴求Top Sales，而人才测评技术也在为销售招聘提供了诸多手段，如销售技能评价、销售知识测评、销售胜任力测评等。看起来手段繁多而且效果良好，但企业依然在为找到高绩效销售发愁。北森研究院在进行了大量销售研究之后得到一个结论：破解Top销售的招聘难题，需要把握住高绩效销售的核心预测源“潜质”。 在行业内，我们经常听到一句话“有些人天生就是销售的料”，同时可以看到无论行业的专业性要求如何，总有低学历的人在销售中取得出色的成就，这种朴素的观点和总体现象说明销售的招聘关键并非寻找高能力、高学历的人，而是寻找适合做销售的人。Greenberg，Weinstein和Sweeney根据数十年的积累，在其著作《如何招募和培养你的下一个销售》中说到：55%以销售为生的人应该从事其他职业。这表明至少一半的销售从业人员不适合做销售，销售需要“适合”的人。好销售不仅仅要有“想做销售和要做好销售”的那颗心，更需要“天生”的那块料。这块“天生的料”则属于人格、动力为核心的销售潜质。 David Mayer 和Herbert Greenberg经过7年的质性研究分析发现，一个高绩效销售至少需要具备两项必备素质: 共情的能力和征服的欲望；共情让销售员更好地理解客户，征服欲望是说服他人、赢得成功的渴望，让销售员追求订单的获取，二者的结合能有效地预测应聘者的销售能力。高绩效销售需要在两方面都有高水平的表现，而只在单方面有出色表现的，只能是强硬的销售（征服欲望高）或出色的客服（共情水平高），而两方面水平都很一般，只能另谋其他出路了。而他们在汽车零售、保险和基金行业的验证数据较好地支持了他们的理论：销售潜质等级越高，成为高绩效销售的可能性越大。 北森研究院继管理潜质测验之后对销售潜质进行了深入研究，希望能够找到预测销售业绩的核心指标。在梳理了近60年的销售研究并通过质性研究，北森研究院从自我、人际和环境三个方面构建了销售潜质模型，由自我内驱力、人际敏锐度和环境机敏性三个核心要素组成： 自我内驱力反映了销售者追求成功和赢得他人认同的内在特征，是有效结束销售和赢取订单能力的体现，是销售取得成功的基础； 人际敏锐度反映了销售员对他人观点、情感、需求的敏锐度和开启谈话的能力，是挖掘客户需求和获得客户信任能力的体现； 环境机敏性反映了销售员在环境变化中的适应和应对，是适应性销售行为的体现。
同时我们选取了54名销售人员，收集了其业绩和销售潜质评估结果，进行了分析，上述销售潜质预测业绩的结论得到了验证：销售潜质B级以上的个体成为高绩效销售的可能性远远大于C和D级。
北森销售潜质测验对销售潜质进行15分钟快速评估，结果提供销售潜质等级，预测高绩效可能性。同时测量影响潜质发挥的调节因素：竞争性偏好和销售认可度，为组织适应和后续的管理提供合理建议。 作者：北森研究院 梁崇理 转载注明出处哦~
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