你也可以|做一个会讲故事的销售员

【销售技巧】做一个会讲故事的销售员，你也可以

如何让客户毫无抗性地接受产品？如何让转成交最关键的临门一脚来得更漂亮？易哥今天要为亲们介绍用“讲故事”的方式去卖房，这个曾经广泛在品牌推广、提报等方面百试不爽的方法，在卖房的各种销售环节中，应该如何运用，又应该注意哪些要点呢？

两大销售环节，故事导入助成交

环节一：日常接待

情景：当你在日常销售接待过程中，遇到性格、文化层次、人生阅历截然不同的客户提出诸如政策类、物业类、工程技术类、服务类、维权类、按揭类等很多角度的问题时，无法正面回答或无法用官方理论给到客户满意的回答，顿时陷入僵局。

办法：这时，我们可以通过讲故事，讲述别人身上发生的实例，以及最后的解决方法等，给客户解释清楚一些事情，让他知道这种事情并不是只有他会遇到，也表明事情的难易程度并不像他想象的那样难以解决，舒缓客户的心理压力。这种通过举例子和讲故事的方式，能够从侧面引导性地回答客户的问题，同时也减少了他的不满与心理落差，让客户内心形成一种消费从众心态，容易打消他对产品和项目的疑虑，为促进成交创造条件。

环节二：谈判逼定

情景：能按时交房吗？按揭是否能办下来？应该选择A或选择B户型或楼层？了解完项目信息后回去再考虑……当面对客户提出的这些问题时，该如何回答？

办法：可以列举已经交过房的楼宇以及其他类似情况； 可以讲一个和他相同情况的客户是如何做出选择的；也可以换一种思维，列举之前和他情况类似的客户因为没有及时下定而错过了绝佳的购房机会，通过各种活生生的故事作为一种事实证据，让客户从中找到自己的影子，就会比较容易取信于客户，促进成交。

注意要点：

■ 所讲的故事可以是自己切身经历的，可以是同事客户的案列，也可以是自己临场现编的，但必须合乎逻辑、有真实感。

■ 可以加上特定的时间、地点、人物，增加故事的说服力。

■ 讲的过程中不要过于流利，最好带上一些思考和回忆的动作。

■ 有时也可以跟客户说自己就是这里的业主，通过买房时自己的选择、比较、心里起伏，最后成交的心境，来肯定客户购买的信心。

■ 讲故事要贴近现实，让客户感同身受，先拉近你们的距离，再介绍你的产品，他就能更好地接受。

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