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销售定义和培训偏差 有人的地方就有江湖，有江湖的地方就涉及到营销。 狭义上的营销是营销我们的产品，广义上的营销是指把我们自己推荐给他人。 那怎样让销售达到一个比较良好的效果呢？ DISC可以协助我们找到这个答案。
传统的观点认为——找到最好的业务员的营销方式，然后推广，就应该是最有效的方法。 但是实际上经常因为样本的不足，导致归因的偏差，从而得到一个不理想的效果。 比如说有三个人一起乘电梯，一个人在电梯里疯狂地做俯卧撑，一个人在电梯里疯狂地做高抬腿，还有一个人在电梯里疯狂地拿脑袋撞墙。 等到电梯上到楼顶的时候，我们问这三个人，你是怎么上楼的？ 一个人会告诉我们，我疯狂地做高抬腿，就上来了！ 另外一个会告诉我们，我疯狂地做俯卧撑，所以我上来了！ 最后一个则会讲，我疯狂地拿头撞墙，于是我就上来了！ 看似荒谬，事实上，有些事情的达成仅仅是顺应了事情的趋势，未必是完全对的并且可复制的。 很多企业培训销售的方式就是拿一个看似最有效的个体，然后要求所有销售都去照着这个方法来做。看似非常好用的方式，为什么实际的效果却不太好呢？ 因为每个人的气质不同，那位大哥有效的方式确实很好，可是臣妾做不到啊！
客户识别的四个因素 我们的客户是多样的，一招吃遍天下不可能，只能是拿下部分客户，知己知彼才能百战不殆，先要对客户的喜好进行分析。 有些客户关注产品的有效性和重点； 有些客户关注产品的使用感受； 有些客户仅仅是因为喜欢推销员而购买； 还有些客户尽管很喜欢推销员，也要货比三家之后，对比精确的数据才能下决定。 根据不同类型的客户类型，我们就要采取不同类型的手段，客户最喜欢的营销方法才是对的方法。
四种类型销售的培训重点 在大多数的条件下，大家会认为一个强硬的销售，能够在短期内爆发，说服客户购买，这样是最有效的方法，理论上讲当然简单粗暴最有效了，但是实际上可能会因为每个销售人员的特质而产生应用上的差异甚至是起到相反的作用。 余世维老师在《接轨式服务与销售》中提到：要关注客户的“买点”，而不是销售的“卖点”。 同样的，在培训销售的过程中，更多的不是关注方法本身是否有效，而是关注这个套路对这个销售员来讲是否能够有效去支持他的工作。 销售员的特质不相同，用自己最舒服的方式，会更高效地开展工作，那怎样协助不同种类的销售更好地达成目标呢？ 我们可以将销售员大致的分为四类： 第一类的销售简单快速说重点，越挫越勇直向前 这类的销售喜欢讲要点，喜欢帮客户做决策，会对客户有一定的要求，属于控制型的销售。 这样的好处在于快速直接，节省时间；同样的另一面就会发现，这样的销售可能缺乏一点点的耐心，性子比较急的人，容易没听完就把客户的话打断（俗称抢话）。 这种类型的销售相对来说都比较高效，培训和布置任务都不要给他讲过多细枝末节，最好给个产品备忘录让他自己去背就好了，这种人通常自觉性都比较高，对自己有着较高的标准，结果导向，教给他产品的卖点之后，鼓励一下，多授权和支持，他就会在跟客户的接触过程中越挫越勇，发挥无所畏惧的优势。 第二类的销售能言善辩好表达，擅长渲染已到达 喜欢讲感受，你还没有买他的产品，他已经把她产品使用时候那种快感，淋漓尽致的讲解给你听，让你有种身临其境的感觉。这种销售擅长的是与人沟通和讲故事（甚至有一些个别的可以把自己完全没经历过的事情，讲得跟真事一样，去感染顾客）。 这样的销售最需要培训的是过往成功的案例，以及客户的评价和效果。 值得注意的是特别擅长讲的人，可能做事情的规划性就略微差一点，针对这种类型的销售，还需要教会他做详细的计划和跟进，协助他养成持久做一件事情的耐心。 第三类的销售温柔体贴有耐心，培训产品重信心 客户虐他千百遍，他待客户如初恋，你让他去跟客户讲，今天采购了吧，他担心把客户逼太急了； 你让他去讲今天把款付了吧，他觉得这样对客户来讲会不舒服。 于是他就非常不愿意去做交代的事情。 耐性特别好同时执行速度就稍微有一点点慢，这种类型的人特别害怕客户的拒绝，尤其不合适采用类型一的销售模式，这种类型的人比较有耐心，擅长站在客户的角度处理事情，但是害怕客户拒绝，如果让他跟第一种销售去学习简单快速直接，一旦被拒绝之后，就会觉得心灵受伤，容易止步不前，而不会像第一种销售那样反复去尝试，反而会影响销售效果。 针对这类的销售，就要不定时地帮他打气、排解压力、做好关怀。 同时帮助他克服心理的障碍，一定要让他觉得东西真的对客户好，他才会去向客户推荐，因为在他看来——公司赚钱的同时，他也是客户的好朋友。好朋友当然要为对方负责了。 第四类的销售数据对比最在行，应对比较很擅长 这种销售对数据特别的敏感，对同类产品的对比也如数家珍。 在培训的过程当中，要着重培训他产品的优势和差异，而且要尽量精确和数据化，这样他就会觉得比较舒服，跟客户讲的时候也会特别地有底气。 不同于第二种销售，这类的销售不是特别擅长描绘使用的感受，但是他可以告诉客户——如果你不用，将会有什么样的危害，以及用不同的产品将产生怎样的效果。 这种擅长精确分析的性格，会让客户觉得跟他打交道很安心。 但是在营销的过程中，这种性格可能相对来说偏被动，因为精确就要求思考周密，行动比较慢一点点。 在培养的过程中，就要想办法推进他，多跟进，同时多提供数据，打销售员本身的顾虑。
其实与其说是四种销售员，莫不如说是存在于我们每个人身上的四种特质。 一个好的销售，一定是寻找到自己身上处理问题最优势的特质，并把它发挥到最大化，而不是盲目地去学习他人的方式方法，因为有可能会水土不服，最后变成邯郸学步。 所以没有一招吃遍天下的方法，因人而异的指导方式才是最为有效的，找到客户最关注的点，以己最强去匹配客户的需求，最终达到双赢的目的。 |
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