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故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼。其司言也，若声之于响;其见形也，若光之与影;其察言也不失，若磁石之取铁，如舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。 如阴与阳，如阳与阴;如圆与方，如方与圆。未见形，圆以道之;既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓“忘情失道”。 己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。 因此，若要了解外界的人或事物，最好的方法就是从了解自己开始。先有了自知之明，然后才可以去了解别人。这样，我们了解别人，就像比目鱼相并而行那样一丝不差;我们窥探别人的言辞，就像声音与回响那样应声而得;别人自己现出形意，就像光和影子那样光一亮影子就出现。 用这种方法去探查别人的言辞，就会像磁石吸取铁针那样可以不失厘毫地掌握到他的真情实意，又像舌头舔取烤烂了的骨头肉那样可以轻易地一探即得。即使我们发出很少的信息量，对方也会很快地向我们敞开情怀。这种探查人的方法，就像由阴转阳、又由阳转阴，由圆变方、又由方变圆一样，应用随心，变化自如。 也就是说当对方形迹未显时，我们要用圆通灵活的手法去引导他;当对方形迹已显时，我们又用一定的准则去应对他。进退左右等一切行动都可以用这种规则去掌握。如此一来，我们必须自己先定下主意，预先制定一些考察人的准则，否则我们就不能正确地去支配他人。 但是，我们在使用此法时又不可忘记了其圆活的另一面，否则就会不合乎实际情况，违背客观规律，丧失真谛。总之，我们运用这种方法，按照预先制定的考察别人的准则去考察其决策、计划，就会无形无容，让对方摸不透、抓不着我们的门路，而觉得我们像天神那样已经达到难测难知的至高境界。 从反应篇中，我们可以领会到不少具体的游说技巧，除了以静制动、欲擒故纵、打草惊蛇等大家耳熟能详的技巧之外，还有一招被广泛运用的，那就是“投石激浪”何谓“投石激浪”其实就是要求游说者先向对方道出一点试探性的言辞，刺激对方开金口，然后对对方的言辞、应对加以分析，并据此制定出能够降服对方的游说方案。相当于“投石问路”，只是更注重在“激”字上下功夫。 汉献帝建安十三年(公元208年)，曹操挥师南下，志在夺取江南。而此时的孙权对是战是和还在举棋不定。经过诸葛亮的一番游说，终于奋起抵抗曹兵，引发了名垂千古的“赤壁之战”。 当时，孙权踌躇万分，他深知“兵乃国之大事”，便听从母亲吴太夫人的指示，遵照哥哥孙策“遇到难以决断的大事时，内政方面的问题垂询宰相张昭，外交方面的问题垂询将军周瑜”的遗言，叫来周瑜共议国事。 周瑜乃吴军大都督，手握吴国军事大权。来此游说的诸葛亮明白，要想说服孙权奋起联合抗曹，必须先说服周瑜。可是当时诸葛亮还不是太了解周瑜的为人及个性，于是，诸葛亮决定试投“一石”。 不久时机就来到了，诸葛亮在吴国重臣鲁肃的陪同下拜见周瑜。周瑜听完鲁肃对军情的报告之后，当即说了一句“应该向曹军投降”。周瑜之所以这么说，其实也是在向诸葛亮“投石问路”。诸葛亮立即表示赞成，不过却又故意很惊讶地说道：“主战的鲁肃将军竟然不了解天下大势!”这时鲁肃就愤怒地说：“你破坏了和约!”诸葛亮泰然自若地继续说道：“吴国其实有一种投降方案，可以免遭任何损失，那就是献给曹操两名美女。如此一来，曹操的百万大军就自然会无条件地撤退了。” 诸葛亮随即朗诵了一篇赋：“立双台于左右兮，有玉龙多金凤。揽‘二乔’出东南兮，乐朝夕之与共。府皇都之宏丽兮，瞰云霞之浮动。欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦。……”。 诸葛亮接着解释道：这是《铜雀台赋》中的一节，此赋为曹操的三子曹植所作。早年，当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时，曹植特地作此赋来赞美这一代盛事。全赋的大意是说：‘天子即位之后，在漳河畔景盛之地建金殿玉楼，极尽庭园之美，藏江东名花大乔、小乔于此为乐。 如今曹操之所以统率百万雄师觊觎江东之地，实际上无非是为了要得到大乔、小乔这两位绝代佳人。就吴国而言，牺牲大乔、小乔区区两位美人，无异于大树上掉下两片树叶而已。所以委实不如将大乔、小乔直接送往曹营，所有的问题便可迎刃而解，根本不必再使将军劳神。” 周瑜一听，勃然大怒，把酒杯一掷就站起来骂道：“曹操这老贼未免欺人太甚!”原来大乔是孙策的遗孀，而小乔正是周瑜的夫人。 第二天早晨，周瑜就在文武百官上朝之前向孙权献策，并且自信果断地催促孙权说：“只要主公授臣精兵数千攻打夏口，臣必可在一战之下大破曹军。” 诸葛亮哪能不明白曹操率百万大军南下乃是为了铲平对手、统一天下，而绝非打江南名花大乔、小乔的主意；至于《铜雀台赋》原文里说：“连二桥于东西兮，若长空之螮练。”本指东西有玉龙、金凤两台，而接之以为桥。诸葛亮却故意将“桥”改为“乔”字、将“西”改为“南”字、将“连”字为“揽”字。而下句则全改了，遂轻轻牵扯到“二乔”身上去，也可谓善改文章、会做文章了。 诸葛亮不愧为三国时代首屈一指的辩士。一句话就激得吴国的周大都督火冒三丈、七窍生烟。《三国演义》里这样描述道：周瑜谓孔明曰：望孔明助一臂之力，同破曹贼。愤激之情，如在目前。本来赤壁这一场鏖战，应是诸葛亮代表刘备求助于孙权、周瑜的，但诸葛亮只是略施鬼谷子的“投石激浪”术，就轻巧巧地使得孙权、周瑜反过来求助于刘备、诸葛亮了，不可不谓是深得鬼谷子反应术其中的三昧! |
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