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有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是经纪人必须事前努力准备的工作与策略。掌握拜访的三个要点及五个细节让客户不再拒绝你。 【拜访客户的三个要点】
一、重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行多次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。 二、提前准备好拜访资料 拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本（公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议）等作业工具 三、提前了解客户的相关信息 客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。 如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成合作的达成。新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿；事实上，这是一种永远的“幻想”。 【容易忽略的五个细节】 除了三个要点，经纪人在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。 一、提前到达拜访地点。 一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的经纪人非常不受客户欢迎，而且很难成功。 拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。宁可自己早到而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。 二、与客户交谈中不接电话 电话多是经纪人的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分经纪人都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，经纪人在初次拜访或重要的拜访时，绝不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。 三、把“我”换成“咱们”或“我们” 经纪人在说“我们”时会让客户感觉：经纪人和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近，这点非常重要。 四、随身携带笔记本 拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对经纪人来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。 五、保持相同的谈话方式 这一点新经纪人要特别注意，思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关枪般快节奏，碰到上年纪的客户，他们就会跟不上思路，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。 |
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