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据不完全统计，全国每天有近万家洗车加盟店开业，同时也有万家洗车加盟店关门。在如此激烈的竞争下，各中小洗车加盟店如何才能一步步成长壮大。 南京的马女士用自己多年积蓄的10万元开了一间小洗车加盟店，一心想通过它发家致富。于是，汽车美容技师给顾客做脸她都亲自在旁“监督”，每一个顾客她都不厌其烦，热情地介绍洗车加盟店新推的产品，可是洗车加盟店的经营仍不尽人意，哪怕价格一降再降，生意还是没有起色。马女士一脸困惑：做洗车加盟店真的就那么难。这是一个不成熟的中小洗车加盟店在经营中遇到困难的例子，却很能说明问题。 Ａ、质疑篇： 十大误区困死中小洗车加盟店之所以中小洗车加盟店会面临这样那样的问题，除了实力不够强，还在于经营者的经营理念和观念上存在问题。在这一点上，100多名美容机构的代表认识一致。 第一、随意性大，无连续性、无持续性。 有些洗车加盟店老板在洗车加盟店开业前投入一笔资金，以后就很少再注入资金，因而导致该洗车加盟店生命力不强而被市场淘汰。洗车加盟店的投入是一个过程，应该把握好。 第二、一些洗车加盟店极重“家法”，以洗车加盟店老板自我为中心。 应该明白顾客是汽车美容技师的上帝，而汽车美容技师是洗车加盟店老板的上帝。因为是汽车美容技师的工作给洗车加盟店带来效益。优车卡酷强调，这个关系千万不能忘记。老板应妥善处理好与汽车美容技师的关系，只有调动起汽车美容技师的积极性，摒弃所谓的高高在上、“老板着脸”的老板作风，尽量让汽车美容技师心情愉悦，这样才能创造一个好的环境。 第三、市场误区：不了解市场。 一些洗车加盟店老板只强调产品的含金量，强调汽车美容技师的手法，不知道市场行情，不知道该产品现在是否已过时，离市场太远就被市场抛弃。 第四、顾客误区：看不透顾客心态。 洗车加盟店最好将顾客分配给汽车美容技师，让汽车美容技师给顾客提供消费理念，和消费者多沟通，不要存在怕客源被汽车美容技师跳槽顺便带走的顾虑。做得好，顾客记住的是洗车加盟店这个品牌。 第五、广告误区：不善于宣传自己。 广告很重要。在现代社会中，广告已成为人们了解新事物的窗口，因此，各洗车加盟店应学会宣传自己，譬如给客户赠送精美的消费卡，经常搞些促销活动，让利大酬宾等。 第六、发展误区：小富即安。 不少洗车加盟店老板认为自己现在生意不错，就甘于满足现状，高枕无忧，但他不知道这样随时可能被行业淘汰出去。原因不是你在退步，而是别人在成长。 第七、心理误区：一些美容老板不敢面对失败。销售业绩若是上不去，老板就更“老板”，致使员工积极性下滑。“你没有资格在员工面前叹气，只能永远都说‘没问题’，你是老板，永远不可以说你不行”。 第八、思维误区：经验主义。 经验主义导致主观上的一种错误意识，常犯“我以为……”的错误。 第九、竞争误区：只知道一味模仿别人，而忽视了自己的实际情况。 这样脱离实际，只会让自己离现实更远，反而便宜了竞争对手，因为你让他的想法和设计得到重复、得到“宣传”。 第十、人才误区：要奴才而不要人才。 不少老板在评论一个员工的好坏时，总是以“听不听话”为标准。请试想，一个只知道“听话”的员工，在面对顾客时，顾客说：“这个产品不好……”他也会说：“是的，不好。” Ｂ、规划篇： 钱是这么赚的那么中小洗车加盟店如何才能做大做强呢？总的来说，洗车加盟店生意的兴隆全靠客源和顾客的消费两大块维系，把这两个问题解决好，洗车加盟店的经营就有保证。 一、想尽办法保客源。 洗车加盟店对客源的吸引主要包括洗车加盟店的纳客能力和留客能力。具体来说，纳客能力是看洗车加盟店最多能容纳多少顾客，留客能力则看洗车加盟店到底能留住多少顾客。门市是洗车加盟店的最外向表现，是洗车加盟店最直接形式，它可以分两种情况来分析。一是门市的区位优势，一般分为繁华区和小区来分别对症下药。繁华区的优势在于流动顾客较多，因此，这里的洗车加盟店可以通过多搞些促销活动以提高销售业绩；而小区大多是固定居民（包括白领阶层），这里的消费群体相对比较稳定，因此，不妨给消费者赠送精美的消费卡，吸引更多稳定的客源，以保证经营的稳定性。 二是门市的视觉效果同样非常重要。 因为“制造”美丽的，首先自己就得给顾客美的感觉，能让顾客融入其中。可以找专人设计与消费者的消费心理相联系的风格，第一感觉是影响顾客是否踏入店门的问题，不可忽视。其次，对洗车加盟店吸引顾客还造成影响的，就是洗车加盟店的声望，也就是常说的“名声”。“在美容界里，名声远比名气重要。”洗车加盟店的好坏85%靠口碑，这与柜台不同，要大家说好才是真的好！以上的内容是对纳客能力最直接影响的，但要想保证经营的稳定增长，还必须有一批稳定的顾客，这就是对洗车加盟店留客能力的检验。也就是对洗车加盟店价格与服务的考验。一流的洗车加盟店不仅服务要好，而且价格要合理，这与贵贱无关。比如说，在100个顾客中，有80个顾客愿意做初次测验，但最后只有20个顾客留下来，这说明价格合理，但服务不好；如果开始就只有25个顾客愿意做初次测验，最后还有20个顾客留了下来，这表明顾客对我们的服务满意，但价格不合理。其实，洗车加盟店都可以作一个科学的数据分析，详细记录一个月里你们店里进了多少顾客，最后留下了多少人—然后根据这个数据构成，将价格与服务配成“黄金搭档”，这是影响你洗车加盟店主意的众多因素中，你惟一能行使决定权的因素。 二、引导顾客合理消费洗车加盟店吸引了顾客之后，就得靠这些“上帝”消费。 洗车加盟店应该根据不同顾客的类型引导他们合理消费，这同样也是“口碑”创立的过程。消费主要由群体和收费两部分组成，群体又包括消费频次、消费金额。一般按顾客消费的情况可以将其划分成４类。消费频次高、消费金额也高的，我们称之为 Ａ类客户；消费频次低、消费金额高的叫Ｂ类客户；消费频次高、消费金额低的叫Ｃ类客户；消费频次低，消费金额低的叫Ｄ类客户。从经营上讲，洗车加盟店应努力让汽车美容技师去刺激顾客的消费理念，及时推介新的产品项目，从而提高顾客的消费频次和消费金额。但一切都要根据顾客自身情况出发，要有长久消费的观念。提高护理效果，让顾客满意，这同时也是在创造更多的销售机会和创立口碑。 Ｃ、解惑篇 问：当我们向顾客推销该项目时，顾客老是说自己车辆无需做此项目？ 答：针对可以局部或者首次免费体验。真正了解所谓汽车美容的作用与最终的施工效果。同时说服他相信你产品的质量。记住，你是帮他来打理爱车，使爱车永久保新，使用舒心。 问：如何留住顾客的脚步让他走进店来— 答：先了解周围的商圈，是在闹市区、高薪区还是住宅区，然后作一些针对性的宣传。 问：怎样提高汽车美容技师的积极性？ 答：在招聘时就要了解他的工作动力，了解他工作的真正动机，然后激发他的原动力。这一点对每个洗车加盟店都很重要。 问：当我们顾客消费到一定金额时，是打折还是送现金消费卡好呢？ 答：最好是送现金消费卡，因为你要让顾客明白“我的品质永不打折”。 问：在装修一般的中等发达城市中的洗车加盟店，在老顾客稳定的情况下，如何吸引新顾客。 答：努力培养现有客人至尊的感觉，让她感觉到这座城市里只有在我这里才会让他感到至尊。 问：当顾客不信任你的产品时，你怎么办？ 答：如果是新顾客的话，免费给她做一次；如果是老顾客不相信你产品质量的话，那就要在你自己身上找原因了。 如何全方位提高汽修技术 |
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