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文：念白 新店开业面临的第一道坎，就是周边店的围剿。有3家新店将接连开业的XX连锁，早已集齐各类新店开业促销大法准备大反击。自以为准备齐全的XX连锁，对新店开业原是志得意满，谁知，几番“恶战”下来，3家新店都一败涂地，深陷泥沼。 A药店：低价抢客流，丢掉的不只是毛利 A药店属于商圈店，在门口就可以看见马路对面的两家药店，这两家药店属于同一家药店连锁，且开业时间均在3年以上，不仅有一定的实力，而且在周边社区也拥有了一定的“粉丝”。 强敌环伺之下，作为“外来者”的A药店想突围可谓困难重重。几番考量，A药店店长决定借鉴新店开业促销大法的“特价”招，根据周边顾客群的特点，在开业活动中申请了大批“慢病药”品类的特价政策，想以“特价”活动打造药店的价格优势，再配合开业的满赠活动从两家药店手中抢客流。 （财智图库，盗图必究） 然而，开业当天这两家药店便启动了“价格拦截”战术，根据A药店的特价品种做了价格调整，每款产品均比A药店便宜5角钱。A药店店长也急了眼，立即反击，将价格降到与对方一样。就这样，开业两天的时间里，两家连锁药店的价格战就没有停止过！消费者们每天都会跑好几个来回，为A药店“通报药价”，为了能够留住消费者，A药店也只能咬牙降价出售！ 点评：尽管开业期间A药店因药价低和满赠活动赢得了更多的消费者，销售额也非常可观，但是一天下来关门算账的时候，店长却是欲哭无泪。虽说开业活动不求赚钱，只为宣传药店，招揽客流，但A药店这次可是赔大了！不仅被特价药拉成了负毛利，赔了大量的满赠赠品，客流也未获得实际增长——因为药价便宜，很多消费者一次性购买了几个月的药量，可以好几个月不用再来药店。所以，一场价格战下来，A药店是丢了自己的毛利也透支了消费者的购买力，为以后的运营增加了更多的阻力！ 其实，开业特价可以有，但要坚持2个原则：限购和坚守价格底线。限购是为了防止透支消费者的购买力及恶意收购；坚守价格底线是药店维护药品价格的基础，一味的低价并不是药店良性发展的选择。 B药店：跟风送鸡蛋，杀敌一千自损八百 送鸡蛋可谓是药店促销的杀手锏！虽然B药店并不喜欢做这类的活动，但是为了能让新店顺利开业，对抗竞争对手，也跟风选择了对方的促销手段——“送鸡蛋，两元一个，上不封顶！” 这可好！开业期间那个热闹，两家药店门对门，卖鸡蛋的商户竟然开着车在两家店中间时刻准备着；周边社区的消费者也像吃了兴奋剂一样，来来回回的跑，出了这家药店，就进那家药店，欢乐得不得了，有些消费者甚至推着车、拎着筐来。而为了满足“两元送一个鸡蛋”的要求，有些消费者竟然会买20元的创可贴，随后拎着一袋子鸡蛋美滋滋地离开！ （财智图库，盗图必究） 就这样，一场药店之间的竞争，却帮一个养鸡场完成了几个月的销售任务，B药店运营负责人坦言：“虽然开业两天的销售超出了预期，但我们光买鸡蛋就花了好几千呢！送出去的鸡蛋之多是我不敢想的，因为我从来没见过那么多的鸡蛋！” B药店的开业庆典结束后，两家药店生意都很冷清，一周销售没有任何增长，即便偶尔有几位顾客进来，第一句话也是问：“还赠鸡蛋不？”当店长告知活动已经结束后，顾客便毫不犹豫地转身离开，用B药店店长的话说，这场“鸡蛋大战”绝对是白打了！ 点评：送鸡蛋虽然能够吸引客流，但低门槛和上不封顶的设置，就把两家药店都“做死了”。这种竞争模式等同于“自杀行为”，不仅对药店的销售没有贡献，而且颇有哗众取宠，本末倒置的意味——好端端的两家药店，不卖药，却“卖”火了鸡蛋！ 说到底，药店还是要回归行业属性，以专业、优质的服务及高品质的药品和健康商品赢得消费者的信赖，在健康服务及会员增值服务上做文章，拓展差异化营销模式。 C药店：厂家介入过多，强卖难管理伤客没商量 新店开业中的工商合作，不仅可以提供更多的产品优惠，助力产品推广，而且还能为消费者提供较专业的健康检测、试用等服务。 C药店在一次新店开业活动中邀请了四五个厂家参与，其中提供现场检测活动的厂家就有三个，而且彼此的检测项目重复现象严重。某厂家在为消费者做完检测后便对其进行产品推荐，当消费者认可产品时，厂家检测人员便会继续推荐3~4个品种，也就是说一旦消费者购买，就是带着至少4瓶产品离开药店。 如果消费者在开始便不接受厂家人员的推荐，厂家人员立即便会作出冷淡、嫌弃等伤客行为，让消费者对药店产生不良印象。而一旦产生顾客投诉，形成不良口碑，对新店未来的发展和经营将产生很大的阻力，这是药店做多少事情都无法挽回的！ 点评：工商合作是非常好的模式，能为消费者提供更好的产品介绍和相关健康服务。但是在选择合作伙伴前一定要约法三章：首先便是要求厂家不得强卖，一旦发现不再合作；其次，必须提供优质的服务，包括准时到达、言行礼貌、操作专业规范等；最后就是严禁恶意竞争，不得诋毁同功效的其他品牌产品。 在约法三章的同时，药店也要尽量避免同类型产品的厂家共同参与开业活动，而且每场开业活动不得超过两项工商合作的检测活动，除非是旗舰店或有特殊需求的门店。否则促销销售额还不足以弥补促销投入，最终“偷鸡不成反蚀一把米”。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 2192143743@qq.com ↓↓↓点击左下角“阅读原文” 搜索更多财智热文 |
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